یکی از چیزهایی که همیشه به استارتاپ ها میگم قانونی ست که از پاول بوچهایت یاد گرفته ام:
این بهتره که تعداد کمی از مردم رو واقعا خوش حال کنی از اینکه یک عالمه از مردم رو کمی خوشحال کنی.
چند وقت پیش به یک خبرنگار گفتم که اگر بخوام ده نکته به استارتاپ ها گوشزد کنم، یکی از اونها این هست. بعد با خودم فکر کردم که نه تای باقی مونده چه چیزی می تونه باشه؟
بعد این لیست رو که تبدیل به 13 مورد شد رو ساختم:
1. هم بنیانگذار خوب انتخاب کنید.
هم بنیانگذار برای استارتاپ همانند زمین برای بنگاه املاک هست. شما هر چیزی رو درمورد خانه می تونید تغییر بدین جز اینکه زمینش کجا واقع شده. در استارتاپ هم همینه، شما می تونید ایده تون رو به راحتی تغییر بدین، اما تغییر بنیانگذاران کار بسی دشواریه (عملا نشدنیه مگر اینکه ماشین زمان داشته باشین). و موفقیت استارتاپ عملا وابسته به بنیانگذاران اون هست.
2. سریع عرضه کنید.
دلیل سریع عرضه کردن این نیست که ضروریه محصول رو زود به بازار ببرین بلکه تا زمانی که محصول رو عرضه نکنید درست روی اون نمی تونید کار کنید. عرضه محصول به شما یاد میده که چه چیزی باید بسازین. تا قبل از اون احتمالا زمانتون رو داشتین هدر می دادین. بنابراین ارزش هر چیزی که با اون استارتاپ تون رو راه اندازی می کنین به عنوان بهانه ای برای تعامل با کاربران (مشتریان) است.
3. اجازه بدین ایده شما تکامل پیدا کند.
این لبه دوم از عرضه سریع است. سریع عرضه کن و دائما تکرار کن (iterate). این اشتباه خیلی بزرگیه که با یک استارتاپ به عنوان یک ایده اولیه محشر برخورد کنین و تا آخر اون رو ادامه بدین. اکثریت ایده حین اجرا ظاهر میشه.
4. کاربران خودتون رو بشناسید.
شما می تونید ثروتی که یک استارتاپ ایجاد می کنه رو چهار وجه تجسم کنید، که یکی از اونها تعداد کاربران دخیل و اینکه چه مقدار شما زندگی اونها رو بهتر کردین. وجه بعد چیزی هست که شما بیشترین کنترل رو روی اون دارین. و در واقعا رشد استارتاپ در مرحله اول زمانی اتفاق خواهد افتاد که این مورد دوم رو بهتر انجام بدین. خب همونطور که در علوم پایه می گن، قسمت سخت پاسخ دادن به سوال نیست بلکه پرسیدن اون هست: در اینجا نکته مهم اینه که اون چیز ارزشمندی که کاربرها از نداشتنش رنج می برن رو پیدا کنید. هر چه بهتر این رو پیدا کنید، بهتر از اینه که اون رو انجام بدین. به همین دلیل است که بسیاری از استارتاپ ها یک چیزی را بوجود آوردند که بنیان گذاران اون شرکت‌ها به آن نیاز داشتند.
5. بهتره که کاربر اندکی عاشق شما باشن تا اینکه تعداد خیلی بیشتری ابراز تمایل کنن.
به طور ایده آل شما می خواین کاری کنین که گروه خیلی بزرگی عاشق استارتاپ تون باشن اما نمی تونین انتظار داشته باشین از ابتدا اینطوری باشه. در ابتدا شما باید انتخاب کنین که تمام نیاز یک قشر محدودی از کاربران احتمالی تون رو بر طرف کنین یا قسمت محدودی از نیاز تمام کاربران احتمالی رو. مورد اول رو انجام بدین، چون گسترش کاربرمحور از گسترش رضایت محور آسون تر خواهد بود. و شاید مهمتر اینکه سخته که به خودتون دروغ بگید. اگر فکر می کنین که 85 درصد از یک محصول عالی رو دارین، خب چرا 70 درصد نه یا چرا 10 درصد؟ در مقابل این خیلی آسونتره که بدونین چند تا کاربر دارین، اینطور نیست!؟
6. خدمات مشتریان خیلی خوبی ارائه بدین.
عموما کسب و کار ها مشتری ها رو کمی آزار میدن! این کسب و کارها با انحصار طلبی که دارن مشتری ها رو با تجربه بی رحمانه ای رو به رو می کنند. سطح توقعات شما با همچنین تجربه های نا خوشایندی به صورت ناخود آگاه پایین آمده است. سعی کنید تجربه پشتیبانی مشتری خودتون رو نه تنها خوب بلکه به طرز خیره کننده ای خوب کنید. بیرون برید و سعی کنید مردم رو خوش حال کنید. اونها در این همه محبت و خدمات خوب شما غرق می شن، باور کنید. در مراحل اولیه ی یک استارتاپ، هزینه پشتیبانی از مشتریان به قدری ارزشمند است که هر چقدر خرج کنید می ارزد، چون شما در حال یادگیری از مشتریانتون هستید.
7. شما طبق اون چیزی که اندازه میگیرین می سازین.
این یک مورد رو از Joe Kraus یاد گرفتم. فقط اندازه گرفتن چیزی اشتیاق غیر قابل وصفی در بهتر کردن اون ایجاد می کنه. اگر که می خواین تعداد کاربرهاتون افزایش پیدا کنه، یک کاغذ خیلی بزرگ روی دیوار نصب کنید و هر روز تعداد کاربرهاتون رو روی اون بنویسید. هر وقت که این تعداد بالا میره شما ذوق زده میشین و وقتی هم که افت می کنه نا امید. خیلی زود متوجه میشین چه چیزی این عدد رو بالا میبره و شروع می کنین بیشتر اون فعالیت رو انجام بدین. در نهایت: خیلی حواستون جمع باشه چه چیزی رو می سنجین.
8. کم هزینه کنید.
اهمیت این موضوع که استارتاپ باید کم خرج باشه رو نمی دونم چقدر دیگه باید تکرار کنم. اکثر استارتاپ ها قبل از اینکه چیزی بسازن که ملت بخوان از بین میرن، و شایع ترین دلیل هم تموم شدن سرمایه مالی شون هست. بنابراین کم خرج بودن تقریبا با تست و تکامل سریع (rapid iterate) قابل جایگزینی است. اما بیشتر از این هاست. فرهنگ کم خرج بودن استارتاپ ها شرکت ها رو جوان نگه میداره همونطور که ورزش کردن باعث جوانی مردم میشه.
9. به اندازه خرج زندگی بنیانگذاران درآمد کسب کنید.
در مراحل اولیه به اندازه ای درآمد کسب کنید که خرج زندگی و روزمره بنیانگذاران تامین شود. این خیلی پروسه جذب سرمایه رو آسون تر می کنه. زمانی که به این مرحله رسیدین، رابطه شما با سرمایه گذار ها دیگه یک طرفه نیست و حتی برای روحیه تیم هم خیلی خوبه.
10. حواس پرتی رو کنار بگذارین.
هیچ چیزی به اندازه حواس پرتی با عث مرگ استارتاپ ها نمیشه. بدترین استارتاپ ها اونهایی اند که پول هم خرج می کنند: بابت حقوق، مشاوره، پروژه های ثانویه. استارتاپ ها ممکنه پتانسیل و توجیه بلند مدتی داشته باشند، اما همین که کسی که به شما پول میده با شما تماس میگیره شما حواستون از استارتاپ پرت میشه. ظاهرا، جذب سرمایه هم از این دست از تماس هاست پس خیلی در این مورد محتاط باشین.
11. روحیه خودتون رو نبازید.
اگر چه علت مرگ فوری استارتاپ ها کم بود سرمایه پنداشته می شه ولی در واقع علت اصلی آن کمبود تمرکز است. احتمالا شرکت توسط افراد کم هوشی اداره میشه (که در این صورت با پند و نصیحت حل نمیشه) یا اینکه افراد باهوشی در کار هستند ولی فقط روحیه خودشون رو از دست دادن. شروع کردن یک استارتاپ روحیه خیلی بالایی می خواد. اهمیت این موضوع رو کامل درک کنید و تصمیم آگاهانه ای برای جلوگیری از زمین گیر شدن وقتی که روحیه تون رو از دست دادین بگیرید، دقیقا مثله وقتی که می خواین یک وزنه سنگین رو از روی زمین بلند کنید.
12. جا نزنید.
حتی اگر روحیه خودتون رو از دست دادید، هرگز جا نزنید. صرفا با اینکه جا نزنید و مسیرتون رو عوض نکنید به تنهایی می تونید دست آورد های ارزشمندی رو در میان مدت بدست بیارین. البته که این در همه موارد صدق نمی کنه. مثلا افراد خیلی زیادی بودند (و الان هم هستند) که در ریاضیات خوب عمل نکردند و هر چقدر هم که در این رشته پافشاری کنند به نتیجه دلخواه نمی رسن. اما استارتاپ ها مثل این مورد نیستند. یک تلاش منظم و پیوسته، تا زمانی که به ایده خود گوش دهید، به اندازه کافی، کافی است!
13. معاملات از بین می روند.
یکی از مهارت هایی که از viaweb یاد گرفتیم، امید نبستن بود. ما حدودا 20 معاله در سطح های مختلف داشتیم که از دست رفت. بعد از 10 تای اول دیگه یادگرفتیم که معامله های فروش رو به عنوان فعالیت های پس زمینه ببینیم و تا زمانی که به پایان برسند باید اونها رو نادیده بگیریم. این خیلی خطرناکه که معاملات رو بسته شده ببینید چون اول اگر این اتفاق نیوفته برای روحیه شما خیلی بده میشه در ثانی احتمال موفق شدن اون معامله رو خیلی کمتر می کنه.
وقتی که نوشتن این سیزده نکته تموم شد از خودم پرسیدم اگر بخوام فقط یکی رو انتخاب کنم اون کدوم هست؟
کاربران (مشتریان) خودتون رو بشناسید. این نکته کلیدی هست. کار ضروری در استارتاپ ها ایجاد ارزشه. اون بخشی از ارزش که شما روی اون کنترل دارین اینکه که چه مقدار زندگی کاربرهاتون رو بهتر می کنید و سخت ترین بخش اون اینه که چه چیزی برای اینکار بسازید. هر وقت فهمیدین که اون چیه، فقط زحمت ساختن اون باقی می مونه و معمولی ترین گیک ها هم قادر به انجام اون هستن.
شناختن کاربران نصف قانون های این لیست هست. دلیل عرضه زود هنگام محصول همینه، تا کاربراتون رو سریعتر بشناسید. تکامل ایده شما وابسته به شناختیه که شما از کاربرهاتون دارید. درک خوب کاربران شما را وادار به ساختن محصولی می کند که باعث خوشحالی عمیق چند نفر شود. دلیل اصلی و مهم داشتن خدمات خیلی خوب برای مشتریان همین هست که اون ها رو بهتر بشناسید. و درک کاربران حتی روحیه شما را نیز تضمین می کند زیرا وقتی هر چیز دیگری در اطراف شما در حال فروپاشی است، داشتن تنها ده کاربر که عاشق شما اند خودش شما رو جلو می برد.
پانویس:
این مقاله ترجمه ای از این نوشته پاول گراهام گرامی بوده و مترجم سعی نموده در مطالب دخل و تصرفی نداشته باشد.
