این روزها هر جا که سخن از ایجاد کسب و کار و یا شروع یک کار میشود، خیلی زود به دیواری از ناامیدی میخوریم. همه میگویند: اوضاع خراب است، هیچ کاری نکنید و حرفهایی از این قبیل.
ولی این افراد از یک موضوع مهم در تاریخ ما چشم میبندند: کی اوضاع طبق میل بوده است؟
اگر کمی در تاریخ دقیق شویم، میبینیم که بعضی از برندهای بزرگ و سرویسهای حیاتی زندگی ما، در بدترین رکودهای تاریخ متولد شدهاند. اما رمز خاصی پشت این قضیه نبوده است. رمز اینجاست که آنها یک "نقطه کور" را دیدند، جایی که بقیه فقط ترس میدیدند.
اگر فکر میکنید این حرفها فقط شعار است تا اینجا حق باشماست. ولی حالا که فرصت دارید چند دقیقهای همراه من باشید تا شفافتر به این موضوع بپردازیم.
در ادامه در پنج بخش کوتاه این موضوع را توضیح خواهم داد و چند فرصت هم بررسی میکنیم.
وقتی به شرایط اقتصادی ایران در گذشته نزدیک نگاه میکنیم، یک واقعیت تلخ اما حیاتی را میبینیم: تقریباً در هیچ برههای از تاریخ معاصر، وضعیت «باب میل» نبوده است. همیشه یک پای ثابت ماجرا، نوسان، تورم، تحریم یا فشار بوده است.
پس، این ذهنیت که «صبر میکنم تا اوضاع بهتر شود و بعد شروع کنم» یک ذهنیت باطل است. این ذهنیت نه تنها شما را از موفقیت دور میکند، بلکه بزرگترین فرصتهایتان را میسوزاند.
واقعیت این است: عدهای که امروز کسبوکارشان در شرایط سخت پابرجا یا حتی رو به رشد است، آنهایی هستند که از ابتدا منتظر چراغ سبز نماندند. آنها مزدی گرفتند که به آن میگویم «مزد ریسک» یا «پاداش نترسیدن».
در شرایط عادی، وقتی بازار آرام است، رقابت بالاست. شرکتهای بزرگ، بودجههای کلان دارند و هر حرکت شما زیر ذرهبین است. اما در بحران:
رقبا میترسند: بسیاری از رقبا یا کسبوکارهای ضعیفتر، سرمایهشان را نقد میکنند و فعالیت را کاهش میدهند یا متوقف میکنند. این یعنی: حوزهی بازی برای شما خالی میشود.
توجه: در این مورد نمیگویم بیگدار به آب بزنید و نقدینگی نداشته باشید، بلکه منظور این است که بعد از برآورد هزینههای بقا در چنین شرایطی اگر سرمایه مالی داشتید، به ریسک فکر کنید.
هزینه آزمایش پایین میآید: وقتی همه در حال انقباض هستند، شما میتوانید با یک MVP کوچک (که در بخش بعدی بیشتر میگویم) و هزینهی پایینتر، ایدههایتان را آزمایش کنید.
نیازها شفافتر میشوند: در شرایط فشار اقتصادی، مردم دیگر وقت و حوصلهی نیازهای فانتزی ندارند. آنها دقیقاً میدانند چه چیزی دردشان را درمان میکند. این شفافیت، نقطه کور بازار است که در بحران نمایان میشود.
نکته: کارآفرین بحران، شرایط سخت را تهدید نمیبیند؛ آن را فیلتری میبیند که ضعیفها را حذف و فضا را برای چابکها باز میکند. شما قرار نیست یک ایدهی بزرگ اجرا کنید؛ قرار است یک درد بزرگ و واقعی مردم را برطرف کنید.
برویم سراغ ابزارهای مورد نیاز در ادامه ماجرا و البته توضیح بیشتر برای کاربردی کردن موضوع.
در بخش قبلی گفتیم که رقبای بزرگ میترسند و این فرصت شماست. اما صرفاً نترس بودن کافی نیست؛ باید هوش مبارک را به کار انداخته و با کمترین ریسک ممکن اقدام کنید. در شرایط بحرانی، نمیتوانید مثل یک شرکت بزرگ عمل کنید و شش ماه برای لانچ (راهاندازی) یک محصول کامل وقت بگذارید. اینجا، قوانین عوض میشوند و سلاح شما سرعت و سادگی است.
Minimal Viable Product یا MVP یعنی «حداقل محصول قابل قبول». اما در شرایط بحران، تعریف آن کمی تغییر میکند:
MVP بحران: محصولی که با کمترین هزینه و سریعترین زمان ممکن ساخته میشود و فقط و فقط یک درد واقعی مشتری را برطرف میکند.
در دوران رونق، شاید مشتری به جزئیات، رنگ و لعاب و کامل بودن توجه کند. اما وقتی تحت فشار مالی یا زمانی است، فقط میخواهد مشکلش حل شود.
به جای ساختن یک پلتفرم جامع آموزش زبان، میتوانید یک کانال تلگرامی بسازید که هر روز فقط یک نکته کاربردی برای مکالمه در سفر را با قیمت ناچیز آموزش میدهد.
به جای راهاندازی یک شرکت بزرگ مشاوره، میتوانید یک محصول آموزشی کوتاه بسازید که به کسبوکارهای محلی یاد بدهد چطور هزینههای ضایعاتشان را تا ۲۰٪ کم کنند.
شما نمیتوانید در بحران روی کمالگرایی تمرکز کنید. باید با ۷۰٪ آمادگی وارد بازار شوید، پول دربیاورید و از بازخورد مشتری برای رسیدن به ۱۰۰٪ استفاده کنید. این یعنی: ریسک مالیتان را به شدت پایین میآورید و سریعتر به درآمد میرسید.
شرکتهای بزرگ مثل کشتیهای غولپیکر هستند. آنها ثبات و منابع زیادی دارند، اما برای تغییر مسیر در طوفان نیاز به ساعتها زمان و هماهنگی دارند.
شما که یک بیزنس کوچک یا ایدهی نوپا دارید، قایق تندرو هستید:
انعطاف (Flexibility): اگر هفتهی اول دیدید ایدهی اصلیتان جواب نمیدهد، میتوانید در عرض ۲۴ ساعت، بازار هدف یا حتی مدل درآمدیتان را عوض کنید (اصطلاحاً Pivot کنید). کشتی بزرگ هرگز نمیتواند چنین سرعتی داشته باشد.
هزینهی پایین شکست: اگر MVP شما شکست بخورد، شما فقط یک هفته زمان و یک هزینه ناچیز را از دست دادهاید، نه میلیونها تومان سرمایه و شش ماه وقت.
سلاح شما چابکی است. تنها کاری که در بحران باید انجام دهید، این است که از این مزیت ذاتی به عنوان یک اهرم استفاده کنید.
در دوران شکوفایی اقتصادی، کارآفرین باید ببیند مردم چه چیزی دوست دارند. اما در دوران بحران (که تجربه دائمی ماست)، کارآفرین باید ببیند مردم چه چیزی نیاز دارند و نمیتوانند آن را تهیه کنند.
این تفاوت، نقطه کور بازار است که ما قرار است آن را پیدا کنیم. رفتار مصرفکننده ایرانی تحت فشار، به شدت تغییر کرده است و این تغییرات، فرصتهای طلایی شما هستند:
قدرت خرید مردم کم شده است، پس آنها دیگر بیمحابا خرید نمیکنند. این به این معنی نیست که ارزان میخرند، بلکه به این معنی است که دنبال بیشترین ارزش در ازای پولی که میدهند هستند.
فرصت ۱: طول عمر و دوام: کسبوکارهایی که به مردم کمک میکنند عمر داراییهایشان (ماشین، لوازم خانگی، لباس) را با تعمیرات تخصصی، خدمات نگهداری، یا آموزشهای DIY (خودت انجام بده) بالا ببرند، موفق میشوند. مردم دیگر راحت دور نمیریزند.
فرصت ۲: جایگزینی ارزان و بومی: مردم برای نیازهای غیرقابل حذف (مثل آموزش، تفریح، سلامت) به دنبال جایگزینهای بومی و ارزانتر هستند. آیا میتوانید یک «ترفند» را به آنها بفروشید که نیاز به خرید یک کالای گرانقیمت خارجی را برطرف کند؟
در شرایط بحران، داشتن یک دارایی گرانقیمت (مثل خودروی دوم، انبار بزرگ، ابزار تخصصی) غیرمنطقی است. مردم تمایل بیشتری به اجاره یا اشتراکگذاری پیدا میکنند.
فرصت ۳: اجاره/واسطهگری دارایی: پلتفرمهایی که به مردم کمک میکنند داراییهای بلااستفادهی خود را (مثل ابزارآلات کارگاهی یا حتی مهارت) به پول نقد تبدیل کنند. این مدل کسبوکار به دلیل سرمایهی اولیه کم (شما پلتفرم میسازید، نه دارایی) برای شروع در بحران عالی است.
کسبوکارهای سنتی در ایران میدانند که اگر آنلاین نشوند، میمیرند. اما بسیاری از آنها دانش و سرمایهی لازم برای استفاده از ابزارهای پیچیدهی خارجی یا گرانقیمت را ندارند.
فرصت ۴: ابزارهای دیجیتال ساده: یک MVP ساده بسازید که یک مشکل خاص این کسبوکارها (مثل مدیریت موجودی کوچک، یا انتشار آسان در شبکههای اجتماعی) را با قیمتی بسیار کم برطرف کند.
مثال: یک سرویس که تنها کارش این باشد: "تبدیل عکس محصول شما به یک پوستر آماده انتشار در اینستاگرام با متنی جذاب." ساده، سریع و ارزان.
در شرایط نوسان، اعتماد به سیستمها و برندهای بزرگ کم میشود. در اینجا، سرمایه اجتماعی (که در مطلب قبلیتان بر آن تأکید داشتید) نقش محوری پیدا میکند.
فرصت ۵: شبکههای اعتمادمحور: بیزنسهایی که با شفافیت کامل، از طریق شبکههای کوچک یا افراد مورداعتماد (Influencers) رشد میکنند و تمرکزشان بر بازخورد و ارتباط مستقیم با مشتری است، در این شرایط سختتر میشکنند و وفاداری بالایی ایجاد میکنند.
گفتیم که ذهنیت در بحران مهمترین سرمایه شماست. برای اینکه این حرف فقط شعار نباشد، باید نگاهی به اطراف بیندازیم. این شرکتها، نه در بهترین دوران، بلکه درست وقتی همه ترسیده بودند، شکل گرفتند:
Airbnb (بحران ۲۰۰۸): زمانی که اقتصاد آمریکا در رکود عمیق بود، مردم نه به هتلهای لوکس فکر میکردند، و نه به سرمایهگذاری جدید. نیاز آنها دو چیز بود: ۱. پول اضافی (برای صاحبان خانه) و ۲. اقامت ارزانتر (برای مسافرین). بنیانگذاران Airbnb صرفاً این دو درد را به هم وصل کردند. آنها پول نداشتند، اما دیدگاه درست را داشتند.
واتساپ (بحران ۲۰۰۹): اینترنت موبایل تازه داشت جا میافتاد و پیامک (SMS) گران بود. بحران اقتصادی باعث شد مردم به شدت به دنبال روشهای رایگان برای ارتباط باشند. واتساپ با تمرکز صرف بر رفع همین یک درد (ارتباط ارزان)، متولد شد و رشد کرد.
در اقتصاد ایران، این مثالها معنای عمیقتری دارند. کارآفرینان در ایران همواره در نوسانهای شدید ارزی و تورمی، فرصتهای بزرگی خلق کردهاند:
کاهش هزینهها در تحریمها: در دورههایی که واردات قطعات یا مواد اولیه سخت یا گران شده، کسبوکارهایی متولد شدند که روی تولید داخلی جایگزین با کیفیت قابل قبول یا تعمیرات تخصصی (به جای تعویض) تمرکز کردند. اینها همان بیزنسهایی هستند که با چابکی MVP وارد شدند و جای خالی برندهای خارجی را گرفتند.
سرویسهای آنلاین تضمینکننده قیمت: در نوسانات شدید قیمت (مثل قیمت بلیط، کالا و...)، مردم به شدت از ریسک خرید میترسند. سرویسهایی که با نوآوریهای بومی، تضمین قیمت یا امکان خرید اقساطی را فراهم کردند (همانطور که در بخشهای قبلی اشاره شد)، در واقع یک لایه اعتماد و ثبات به بازار متزلزل اضافه کردند و مزد اعتماد مردم را گرفتند.
حالا که تا اینجا آمدهایم، وقت آن است که به جای غصه خوردن و غر زدن از شرایط، یک تصمیم بگیریم: آیا میخواهی تماشاچی بحران باشی، یا خالق فرصت؟
ذهنیت: فراموش کن که قرار است روزی شرایط «عالی» شود. بحران فیلتر است؛ قویها و چابکها را نگه میدارد و ضعیفها را حذف میکند.
ابزار: کمالگرایی را کنار بگذار. با یک MVP اقتصادی که فقط یک درد واقعی مشتری را حل میکند، شروع کن. ریسکت را کم کن و سریع حرکت کن.
هدف: به جای لاکچری، روی ضروریات تمرکز کن. مردم امروز نیاز به کمک برای کاهش هزینه یا سرویسهای قابل اعتماد دارند.
سرمایه واقعی شما: پولِ در حساب، دیر یا زود توسط تورم خورده میشود. اما مهارتهای تو (تفکر سیستمی، چابکی، حل مسئله) و سرمایه اجتماعیات ( قبلا مطلبی کوتاه در این مورد نوشتهام) تنها داراییهایی هستند که در شرایط سخت، ارزششان چند برابر میشود.
پینوشت: این حرفها گوشهای از تفکرات من بود اگر شما هم نظری دارید که فکر میکنید بیان کردن آن به دیگران و نویسنده کمک خواهد کرد خوشحال میشوم پای صحبتهایتان بنشینم.
پس بنویسید و بگویید شما چه نظری دارید تا در کنار هم بیشتر یاد بگیریم.
