شرکت ها معمولا برای کار با فروشندگان و نماینده های فروش از سازو کارهای مختلفی برای سیستم حقوق و پاداش استفاده می کنند.
ساختارهای کمیسیون فروش مختلفی وجود دارد که هر کسب و کار باید با توجه به شرایط خودش یکی را برگزیده و اجرا کند.
این ساختارها به صورت زیر هستند:
پورسانت ریالی
مطالبات فروش
دیرکرد چک
مشتری جدید
پورسانت گروه محصولات و یا پورسانت پلکانی
پورسانت فروش نقدی
ریالی بار هر ماشین توزیع
پورسانت تعداد کالاها / برندهای متنوع
پورسانت تعداد / تناژ
پورسانت درصد پوشش مشتریان
پورسانت درصد مشتری از دست رفته
پورسانت کالای تاکیدی
میانگین سطر فاکتور
تعداد فاکتور محقق شده
درصد رضایت مشتری
نظر سرپرست فروش
با یک حساب و کتاب دقیق و حرفه ای میتوانید بفهمید که کدام سازوکار مناسب شما،کارمندان و نمایندگان فروشتان است.
به یاد داشته باشید که نیازی نیست چرخ را از اول اختراع کنید، اگر متوجه شدید که سازوکار انتخابی به درد کسب و کارتان نمیخورد ، جای نگرانی نیست بررسی را از اول آغاز کنید و تلاش کنید که اینبار انتخابی همه جانبه تر داشته باشید.
پورسانت ریالی:
مشخص کردن یک عدد ثابت برای پورسانت
این پورسانت میتواند مدل های مختلفی داشته باشد:
• درصدی از هر فروش به فروشنده تعلق بگیرد .
• محصولات با تخفیف به نماینده فروش فروخته شود تا او به قیمت اصلی به فروش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.
• محصولات با تخفیف به نماینده فروشفروخته شود تا او به قیمت اصلی به فروش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.روش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.
پورسانت مطالبات فروش:
معمولا برای افزایش بازگشت پول و سرمایه است.
این پورسانت زمانی به فروشنده تعلق میگیرد که فروشنده مطالبات خود را پیگیری کرده و پول به سیستم بازگردد.
پورسانت مشتری جدید:
هدف این پورسانت،افزایش تعداد مشتری هاست و با توجه به فعالیت و اهداف سازمان میتواند قوانین مختلفی داشته باشد.
برای مثال:
حداقل ۳ فاکتور خرید در یکماه برای مشتری جدید ثبت شده باشد تا فروشنده پورسانت را دریافت کند.
فاکتورهایی که مبلغشان بیش از nریال باشند قابل قبولند.
فاکتورهایی که مبلغشان بیش از nریال باشند قابل قبولند.
در صورتیکه تعداد کل مشتریان خرید کرده از میانگین تعداد مشتریان ۳ ماه قبل بیشتر باشد، مشتری جدید محسوب می شود.
و یا هر روش و پارامتر دیگری که از نظر شما مناسب تر است.
نکته: نکته ای که وجود دارد این است که درصورت انتخاب سختگیرانه ی شرایط دریافت پورسانت، انگیزه ی فروشندگان کم شده و به طبع فروش کم میشود.
در صورت انتخاب سهل والوصول شرایط بازهم به ان نتیجه ی دلخواه نمی توان رسید.
پورسانت گروه محصولات و یا پورسانت پلکانی:
در این پورسانت میتوان رسیدن به هر عددی از فروش را یک هدف نامید.
برای مثال فروشنده یا نماینده فروش با رسیدن به عدد صد، پورسانت برنزی ،عدد ۲۰۰،پورسانت نقره ای و عدد ۳۰۰ پورسانت طلایی را دریافت کند.
این مدل یک روش تشویقی ست و در بسیاری از موارد کاربرد دارد.
شما میتوانید این روش را با توجه به کسب و کار خود شخصی سازی کرده و از آن استفاده کنید.
پورسانت درصد پوشش مشتریان:
در این نوع پورسانت حفظ مشتریان اهمیت دارد یعنی پورسانت بر مبنای حفظ و خرید دوباره ی مشتریان قبلی تعیین می شود.
پورسانت درصد مشتری از دست رفته :
این پورسانت میتواند به دو صورت جریمه و تشویق اعمال شود.
این پورسانت میتواند به دو صورت جریمه و تشویق اعمال شود.
در صورت از دست ندادن مشتری پورسانت تعیین شود و یا بر اساس میزان از دست دادن مشتری جریمه برای فروشنده تعیین شود.
(معمولا روش جریمه توصیه نمیشود چون باعث ایجاد استرس و فشار روانی منفی بر فروشنده خواهد بود.)
پورسانت کالای تاکیدی:
پورسانت کالای تاکیدی:
این روش برای کالاهایی که می خواهیم بطور خاص فروششان افزایش یابد و ... قابل اجراست.
پورسانت میانگین سطر فاکتور:
برای ترغیب کارشناسان فروش در راستای افزایش فروش انواع محصولات و معرفی آنها به همه مشتریان از این روش استفاده می شود. این نوع پورسانت باعث می شود کارشناسان فروش برای هر مشتری وقت بیشتری گذاشته و انواع محصولات مختلف را به وی بفروشند.
پورسانت تعداد فاکتور محقق شده:
این نوع پورسانت هم روش دیگری برای افزایش تعداد فروش به مشتریان است (یکی دیگر از پورسانت ها با این خاصیت پورسانت تعداد مشتری بود، اما در این مقیاس تعداد دفعات فروش به مشتریان اهمیت دارد.)
پورسانت هر ماشین توزیع:
هر ماشین توزیع روزانه هزینه ای دریافت می کند، و بنابراین برای اینکه هزینه آن ضرر محسوب نشود، باید تعیین کنیم در هر ماشینی حداقل چقدر ریالی بایستی بار زده شود.
