در هر کسب و کاری نیاز دارید در هر لحظه سلامت کسب و کار خود را بسنجید؛ اینکه در مسیر درست هستید یا نه؛ شاخص ها عملکردی KPI معیارهایی برای تصمیم گیری هستند تا عمکرد کسب و کار خود را بهبود دهید .
کسب و کارهای اشتراکی نوعی از بیزنس است که برای اندازه گیری موفقیت سنجه های خود را طلب می کند و در صورتی که از شاخصهای سنتی فروشگاهای اینترنتی مثل میانگین سبد خرید یا هزینه کالا و غیره استفاده کنید معیارهای غلطی برای تصمیم گیری به شما خواهد داد
هر چیزی را که بتوانیم اندازه گیری کنیم می توانیم آن را بهبود دهیم
کلوین
انتخاب سنجه های غلط باعث شکست کسب و کارتان خواهد شد. با انتخاب درست شاخصها و رصد کردن آنها می توانید تصمیمات درستی گرفته و بیزنس خود را در مسیر درسست هدایت کنید .
همچنان که در داشبورد ماشین علایم حیاتی ماشین وجود دارد و خبری از مثلا تعداد حرکت سوپاپ های موتور ! در آن وجود ندارد بهتر است برای هر کسب و کاری تنها علایم حیاتی را رصد کرد . شما برای قیمت گذاری و همچنین برای ماکزیمم کردن سود خود بطوری که برای مشترکین قابل پذیرش باشد نیاز دارید که درک خوبی از شاخص های کسب و کار اشتراکی داشته باشید .
اگر کسب و کار شما اشتراک آن بصورت سالانه است از درآمد تکرار شونده سالانه ARR استفاده کرده و در صورتی که اشتراک بصورت ماهانه است از MRR استفاده کنید .
برای محاسبه MRR/ARR تنها کافیست درآمد حاصل از همه مشتریان را بدست آورده یا با داشتن میانگین درآمد ماهانه مشتریان و ضرب کردن آن در تعداد مشتریان می توانید MRR را بدست آورید
مثلا اگر ۲ مشتری با اشتراک ۲۰۰۰ تومان و ۲ مشتری با اشتراک ماهانه ۱۵۰۰ تومان و یک مشتری با اشتراک ۱۰۰۰ تومان داریم خواهیم داشت
۴۰۰۰ = ۲۰۰۰ × ۲
۳۰۰۰ = ۱۵۰۰ × ۲
۱۰۰۰ = ۱۰۰۰ × ۱
MRR = 4000+ 3000 + 1000 = 8000
حال اگر MRR را به تعداد مشتریان تقسیم کنیم میانگین درآمد تکرار شونده حاصل شده در مثال بالا MRR = 8000 بوده که با تقسیم بر تعداد کل مشتریان به عدد ۱۶۰۰ می رسیم
با حاصلظرب ARPA در تعداد مشتریان می توانیم به همان نتیجه MRR که در بالا آمده رسید
۵ = تعداد مشتریان
ARPA = میانگین درآمد تکرار شونده ماهانه برای هر مشتری = ۱۶۰۰
تعداد مشتریان MRR = ARPA x
MRR = 1600 × ۵ = ۸۰۰۰
اگر کل هزینه مارکتینگ در ماه را به تعداد کل مشتریان جدیدی که دراین ماه کسب کرده ایم تقسیم کنیم هزینه جذب مشتری CAC بدست می آید .
اگر تعداد مشتری هایی که بسته یا اشتراک خود را در یک بازه زمانی لغو کرده اند به کل مشتریانی که در آن ماه داشته ایم تقسیم کنیم نرخ ریزش بدست می آید.
کل سود حاصل شده از مشتری از زمانی که مشتری اشتراک خود را شروع می کند تا زمانی که آن را لغو می کند ارزش طول عمر مشتری CLTV یا LTV گفته می شود .
قبل از محاسبه ارزش طول عمر مشتری نیاز است یک گام به عقب برگردیم و میانگین طول عمر مشتری را بدست آوریم دقت کنید که LTV از جنس پول هست به این معنا که در بودن مشتری چقدر سود خالص به شرکت ما می رسد در صورتی که میانگین طول عمر مشتری از جنس دوره زمانی است و به این معنی که چقدر زمان مشتری با ما خواهد بود ( بر حسب ماه یا سال )
با جایگذاری عبارت اول در عبارت دوم به فرمول زیر برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری خواهیم رسید
برای درک بهتر به مثال عددی زیر توجه کنید
اگر میانگین نرخ ریزش مشتریان ۳% باشد آنگاه معادله زیر را خواهیم داشت
مشتری عمر طول میانگین= ۱/۰.۰۳=۳۳.۳
این بدان معنی است که اگر میانگین نرخ ریزش مشتری ۳% باشد آنگاه میانگین مدت زمانی که هر مشتری با ما خواهد بود ۳۳.۳ ماه می باشد؛ با توجه به محاسبه ARPU میانگین درآمد تکرار شونده که ۱۶۰۰ هست و به فرض آنکه حاشیه سود ناخالص ۰.۳ باشد در زیر خواهیم داشت
33.3 ×۴۸۰=۱۵۹۸۴ = مشتری عمر طول ارزش
ارزش طول عمر مشتری برابر با ۱۵۹۸۴ تومان خواهد بود به این معنا که مشتری در طول زمانی که مشتری ماست به اندازه ۱۵۹۸۴ تومان به کسب و کار ما سود می رساند
در این مقاله با شاخص های کلیدی کسب و کار اشتراکی SaaS با ذکر مثال آشنا شدید . در مقاله های بعد به این موضوع خواهیم پرداخت که چگونه می توانیم از سلامت کسب و کار اشتراکی اطمینان حاصل کنیم و اینکه چگونه می توانیم بر شاخص ها اثر گذار باشیم .
با لایک و به اشتراک گذاری فرصت دیده شدن مقاله برای ایجاد کسب و کارهایی ارزشمند بیشتر شده
برای دیدن اصل مقاله و مقالات و ارتباطات بیشتر می توانید صفحات لینکداین و اینستاگرام زیر را دنبال کنید
https://www.linkedin.com/company/majid-hakimi
https://www.instagram.com/maj_hak/
