وقتی بحث اعتبارسنجی استارتاپها میشود یک کتاب معروف در ذهن استارتاپی‌ها می‌درخشد، کتاب معروف "تست مامان".
یکی از مهمترین چالش‌های یک استارتاپ در شروع این است که مطمئن شود محصول یا خدمتش مشتری دارد. که راه حل این موضوع در نقشه راه استارتاپی این است که شما یک نمونه ساده و اولیه (MVP) از محصول را می‌سازید و به مشتری می‌فروشید. اگه مشتری شما آن را خریداری کرد و از آن راضی بود یعنی شما مسیر را درست رفته اید و نسبت به بازخوردهای مشتریان محصول را بهینه تر می‌کنید.
اگر مشتری نخرید و راضی نبود باید پیدا کنید که چرا مشتری محصول شما را نیاز ندارن و چه حسی به محصول کنونی دارد تا بتوانید چرخش خود را طراحی کنید.
اما چگونه مطمئن می‌شوید که مشتری محصول شما را "واقعا" دوست دارد یا دوست ندارد یا مهمتر از همه چه حسی نسبت به محصول یا خدمات شما دارد؟ در کتاب تست مامان روش‌های چگونه سوال پرسیدن را به شما آموزش داده اما حقایق در غیرکلامی‌ها نهفته است نه در کلامی‌ها.
در ارتباطات تنها ۷ درصد حقایق در کلمات است و ۹۳ درصد دیگر در غیرکلامی‌هاست.
البته روش دیگر اعتبارسنجی این است که شما داده‌هایی از مشتریان خود جمع‌آوری کنید و با تحلیل داده‌های مشتریان با الگریتم‌های مناسب رفتار و نظر مشتری را نسبت به محصول خود پیدا کنید.
اما همه استارتاپها داده‌های مشتریان خود را ندارند یا وجود ندارد یا تیم در شروع کار نمی‌داند که میتواند چنین‌کاری انجام دهد یا نسبت به بازار هدف شاید دیتاهای مناسب برای تحلیل وجود نداشته باشد.
در اینگونه استارتاپها شما باید مستقیم با مشتری خود در ارتباط باشید و درک کنید که مشتری چه چیزی نیاز دارد.
در اکثر مواقع مشتری شما هیچ ایده ندارد که چه چیزی نیاز دارد و پیدا کردن یک نیاز واقعی با شنیدن کلمات قابل لمس نیست و شما باید بتوانید حس درونی مشتری را نسبت به محصول و خدمات خود پیدا کنید.
اگر تخصص زبان بدن ندارید میتوانید از یک متخصص در این زمینه برای اعتبارسنجی ایده یا محصول استفاده کنید.
در مشاوره‌هایی که به استارتاپها داشتم، خیلی از استارتاپها در حال رفع نیاز یکی از نیازهای مشاغل نزدیک به پدر یا مادر یا شغل قبلی یا اینکه به نحوی با جامعه هدف در ارتباط بودند و در اعتبار سنجی، محصول را برای مشتریانی طراحی کرده‌اند که با آنها آشنایی داشتند. این هم میتواند خوب باشد و هم بد.
از این جهت خوب است که شما به قسمتی از جامعه هدف خود خیلی سریع دسترسی دارید و با رفتار و مرام و اخلاقیات آنها آشنایی کامل دارید و میدانید که در این جامعه نیازی وجود دارد.
اما افراد نزدیک به شما تمایل دارند شما پیشرفت کنید و حقایق احساسی درونی خود را از شما پنهان می‌کنند. این همان قسمت بد است که باعث میشود شما تشویق به ساخت چیزی شوید که مشتری به آن نیاز ندارد. که البته در غیرکلامی آنها کاملا قابل مشاهده است. اما اگر فقط به صحبت‌های مخاطب و معانی کلمات در اعتبارسنجی اکتفا کنید ممکن است در آینده برای شما دردسرساز شود و شما چیزی را بسازید که جامعه هدف به آن نیاز نداشته باشد.
مهمترین سوالی که استارتاپها باید در شروع از خودشان هر روز بپرسند این است:
مشتری‌های من واقعا چه محصول یا خدمتی نیاز دارند؟
