بازار استارت آپ ها خیلی داغ شده است!! خیلی! این بازار داغ کم کم تمامی رشته ها را از آن خود کرده است. اخیراً دیگر نمیتوانید یک ایده را که به ذهنتان خورده است را تست کنید، چون، حتما یک نفر قبل شما این کار را انجام داده است.
با این وجود چرا بعضی کسب و کارها بزرگ و بزرگتر می شوند و بعضی زمین میخورند!؟ شاید چون کسانی که تابحال تجربه بازاریابی نداشته اند، یک استارت آپ دارند و سعی می کنند بفروشند.
اگر یکی از این افراد را می شناسید، بگویید از این ۳ اشتباه به اندازه کافی فاصله بگیرند:
۱٫ درباره نیاز مشتریان بالقوه به تنهایی فرضیه نسازید!!!
ببینید، اولین اشتباه در اکثر کسب و کارها از اینجا شروع می شود. مخصوصاً کسب و کارهایی که جذاب نیستند.
شما حس نیاز می کنید — فکر می کنید سایرین هم همینطور هستند — کسب و کار را راه می اندازید — مردم نیازی به خدمات شما ندارند — شما یک فرصت را از دست داده اید
مثال: شما هم احتمالا مثل من از صف متنفرید! پس باید فروختن این نرم افزار کار بسیار آسانی باشد که . . .
نرم افزاری طراحی کنیم که به جای اینکه صف بایستیم، مستقیماً سفارش ما را به پذیرش رستوران مورد علاقه ما ارسال کند و بعد از حاضر شدن غذا مارا خبر کند! چه کشفی!! از این به بعد همه جا درآمد بیشتر دارند و مشتری خوشحال تر، مخصوصاً اگر تست اولیه درست جواب دهد!
پس ما اعتقاد داریم:
افزایش فروش تغییر فوق العاده ای ایجاد خواهد کرد! صف از بین می رود و سفارشات سریع تر آماده می شود.
ولی مطمئن باشید که رستوران های شلوغ، از دید من و شما این اتفاق را نگاه نمی کنند، بلکه قضیه به این صورت است:
فیش ها میز را شلوغ می کند! حساب و کتاب آخر شب از دستمان در می رود و اولویت ارائه غذا رسماً از بین می رود!
پس هیچ رستوران شلوغی، مشتری شما نخواهد بود! باید از دید مشتری اتفاقات را دید.
۲٫ مشتری اولیه را اشتباه نگیرید!!!
بهترین استارت آپ ها آنهایی هستند که مشتریانش آن ایده را به دلخواه بین یکدیگر به اشتراک بگذارند! کسب و کار های این چنینی هم سفارش خوب دارند، هم به راحتی جذب سرمایه می کنند و هم درآمد در حال اجرا دارند.
این کسب و کارها نتایج چندبرابری دارند. در استارت آپها سرمایه بسیار کم است و یک حرکت اشتباه، بودجه را به هدر می دهد و درآمد منفی می شود.
مثال: شما میخواهید مشتریانتان محصول X را به صورت پیش فرض اطلاع رسانی کنند، ولی شاید فرض شما اشتباه باشد . . .
شما محصول را با ۲ ارزش همزمان قیمت کم و خلاقیت زیاد ارائه می کنید — تعداد زیادی ایده شما را معرفی می کنند — دفعه بعد برای سایر افراد همان جامعه فقط ارزش را معرفی می کنید — هیچ کس معرفی کننده ندارید — در انتخاب مشتری اول اشتباه کردید، چون اون به دنبال تخفیف بوده! — زنجیره مشتری ها در مرحله اول پاره شده است
باید به سراغ کسانی رفت که احتمالا بدون معطلی اولین خرید را انجام می دهند و یا برای دوستانشان ارسال می کنند.
۳٫ نگذارید پای هیجان به کسب و کار باز شود!!!
این باورهای غلط را خواهشاً از بین ببرید:
زمان صرف کردن که هزینه ای ندارد
چه کسی این را به شما گفته!؟ مطمئن باشید که زمان و انرژی شما بسیار بسیار ارزشمندتر از پولی است که شما به دست می آورید و می توانید به راحتی آن را مجدد به دست آورید. پس به جای کار کردن تمام روز، زمانی هم برای فکرتان بگذارید، چون مطمئنا خطرات آن را در بازدهی کاری حس خواهید کرد
من موسس این کسب و کارم، پس فروشنده بهتری هستم
بازاریابی و فروش مقوله ای تخصصی و متفاوت از راه اندازی کسب و کار است. اگر توانستید از موسس یک کسب و کار، گام های انجام کار را بپرسید و همین را از کارشناس فروش آنها بپرسید. نفر اول سعی میکند با ایجاد یک تصویر کلی شما را قانع کند، در حال که نفر دوم با روش های خاص، با سوال سعی می کند حس نیاز را در شما ایجاد کند.
همیشه عشق و علاقه شدید صاحبان کسب و کار به خدمات یا محصولات، چشم آن ها را از دید ایرادات احتمالی محصول کور می کند، همچنین توان آنها را برای متقاعد سازی به طور کل از بین می برد.
پس برای استارت آپ تان، اول یک دستور فرایند و استراتژی منطقی فروش بنویسید.
عدم تعهد را با تلاش بیشتر از بین می برم
حتی در استارت آپ های خیلی کوچک، مدیران پول بیشتر را قربانی یک تجربه خوب مشتری می کنند. این کار با هدف هدیه دادن به کاربران است تا به ایده شما احترام بگذارند و شما را دوست داشته باشند. این روزها عادت مدیران استارت آپها شده که به هر قیمتی باورهای جدیدی را به بهای ضرر کردن خود به مشتریان بقبولانند! باورهایی که شاید تا دیروز صد در صد غیرقابل قبول بوده!
من به شما می گویم این کار اشتباه است! صد در صد هم اشتباه است.
البته باید گفت، مراحل بسیار ظریفی باید طراحی شود تا تعهد مشتریان مرحله مرحله زیاد شود، ولی، اگر افراد میل به استفاده از خدمات شما داشته باشند، همه این فرایندها عملاً ۱۰% کار است. واقعاً باور دارم که این عکس العمب بسیار طبیعی است که هر دارنده استارت آپی انجام میدهد.
منبع: وب سایت مشاور بازاریابی منصور کیارش
