تو این مقاله میخوام خلاصه ی کتاب تست مامان رو بهتون تقدیم کنم :))
اگه میخواین کتاب تست مامان رو بخونین توصیه میکنم ترجمه ی پینگونیو رو بخونین! خیلی خوبه.
در زمان مصاحبه، ایده هایت رو بیان نکن!
در مصاحبه نباید از هیچ کس درباره خوب یا بد بودن ایده تون سوال کنین!
کافیه این سوال رو بپرسین و تو جوابش مامان تون چون خیلی دوستتون داره بیشتر از همه بهتون دروغ میگه؛
در کل این سوال، سوال درستی نیست و هر کسی رو تشویق میکنه که تا حدی تو جواباش دروغ بگه.
تو هر گفت و گو باید حداقل یه سوال وجود داشته باشه که از پرسیدنش به شدت میترسین.
به جای صحبت کردن، بیشتر گوش بدین به حرف های طرف مقابل!
به جای صحبت کردن در مورد ایده، درباره زندگی طرف صحبت کن از گذشته ش بپرس
گفت و گو رو به جزئیات خیلی مشخص تو گذشته هدایت کنین
آدما دوست دارن در مورد زندگی و مشکلاتشون بگن.
مردم معمولا در مورد چیزهای مشخصی که تو گذشته براشون اتفاق افتاده دروغ نمیگن.
برای مصاحبه به جای سوال کلی و پرسش درباره آینده، در مورد زندگی و کارهای روزمره شان سوال کن.
از اونا این سوالا رو بپرس:
در مورد آخرین باری که این مشکل پیش اومده، تعریف کن برام.
یه روز تو برای من تعریف کن از چه ابزاری استفاده می کنی محدودیت های تو چی هستن.
حل مشکل چقدر برات ارزش داره؟
آخرین باری که مشکل رو حل کردی کی بود؟
چقد برای راه حل مشکل هزینه کردن؟
آخرین بار که با این مشکل مواجه شدن رو بگین.
برای حل مشکلت چرا راه حل هایی رو امتحان کردی؟
مشکلاتی هست که باهاش کنار میای و نمی خوای هزینه کنی؟
اگر به دنبال پیدا کردن راه حل در گذشته نبودن به دنبال خرید محصول هم نمیان.
اگه قبلا دنبال راه حلی برا مشکلشون نگشتن، پس محصول شما رو هم نمیخرن!
مردم اگر بفهمند دوست داری چه چیزی را بشنوی حتماً بهت دروغ خواهند گفت!
در مصاحبه اینو بپرس: به نظرتان دیگر با چه کسی صحبت کنم (سوال خوبیه)
ایده های مشتریان را یادداشت کنید اضافه کردن به فهرست خودتان عجله نکنید.
از اونا بپرس: چرا این فیچر رو میخوای؟
زمانی که از شما درخواست می کنند، شما باید انگیزه پشت این درخواست را بفهمید.
از اونا بپرس: بدون این فیچر الان چیکار می کنی؟
سوالات عمیق شدن درباره سیگنال احساس: بیشتر توضیح بده!
چه عاملی شرایطت را بدتر میکنه؟ چرا خوشحالی؟
در مصاحبه تعریف و تمجیدها خطرناک هستند و اطلاعات بی ارزش هستند.
توی مصاحبه تعریف‌ها رو تو نطفه خفه کن!
نباید فضای تعریف و تمجید ایجاد کنیم.
شما محصولی رو که فلان کار رو انجام بده میخرین؟ (سوال بد)
برا تفکیک مشکلات اعصاب خورد کن که باهاش کنار اومدن و مشکلاتی که برای حلش میخوان پول بدن، بپرس: اگه محصولمون فلان ویژگی رو نداشته باشه چی میشه؟
به نظرتون سوالی باقی مونده که من نپرسیده باشم؟ (سوال خوبیه)
بهترین راه حل برای در امان موندن از داده های اشتباه حاصل از تعریف و تمجیدها اینه که ایده تون رو به بقیه نگین.
حرفهای خیالی معمولا به سه شکل هستن:
1. کلی گویی : من همیشه .... من معمولا … من هیچ وقت …
2. قول هایی برای آینده یا وعده های سرخرمن
3. فرضیات ذهنی (“ممکنه...”, “اگه فلان جور بشه...”)
خطرناکترین حرف خیالی ای که از یه مشتری میتونین بشنوین اینه که: من قطعا همچین چیزی رو میخرم.
قول های خیالی در مورد آینده و تعریف و تمجیدهای مشتری رو با تعهد اونا اشتباه نگیرین!
حقیقت اینه که نظر آدما در مورد ایده تون مهم نیست فقط ارائه محصول به بازار که می تونه به شما بگه ایده ی شما موفق میشه یا نه.
گفت و گو رو از مسائل کلی شروع کنین و تا وقتی از اهمیت مشکل مطمئن نشدی وارد جزییات نشو.
از قبل سوالای مهم تون رو آماده کنین، برای انتخاب درست سوالهای مهم، زیاد به خودتون سخت نگیرین
همیشه ۳ سوال مهم تون رو تو ذهن خودتون داشته باشین.
لزومی نداره اولین دیدارمون خیلی رسمی باشه. تو این مواقع یه گفت و گوی صمیمی و دوستانه بهتر جواب میده!
نشونه های رسمی بودن:
"خب قبل از هر چیزی، ممنون که قبول کردین مصاحبه کنین. من فقط چند تا سوال دارم و بعدش میتونین به ادامه کارتون برسین."
جلسات رسمی برای دمو گذاشتنه!
خبر خوب اینه که با داشتن محصول، تو موقعیتی هستیم که میتونیم با درخواست تعهد از مشتری جوابهای مثبت الکی رو شناسایی کنیم.
میخواین مشکلات فلان قشر رو بفهمین؟ یه رویداد ترتیب بدین و اسمش رو «بررسی چالش های فلان قشر» بذارین.
همین که ایمیل های دعوت رو فرستادین و سخنران ها رو معرفی کردین کافیه تا مردم بهتون اعتماد کنن و خیلی راحت بتونین در مورد دغدغه ها و مشکلاتشون با اونا گپ بزنین.
برگزاری رویداد اولین ترفندی هست که ازش برای کسب اطلاعات از بازار و مشتری هام استفاده میکنم. تازه این کار باعثِ میشه اعتبارتون بین مشتریان بالا بره.
نشونه های شروع یه گفت و گوی بد:
“ممم، ُخب...”
“چه خبر؟ اوضاع چطوره؟”
جمله هایی:
“میتونم باهاتون مصاحبه کنم؟
“ممنون از اینکه دعوتم رو برای مصاحبه مثل قبول کردین”
اینا یه زنگ خطر برای طرف مقابلتون هست که یه جلسه خسته کننده ی دیگه داره شروع میشه.
مردم نمیخوان کسی باهاشون مصاحبه کنه!
“میتونم نظرتون رو درباره کاری که انجام میدیم بپرسم؟” همین جمله، این تصور رو به وجود میاره که شما نیاز به تعریف و تمجید دارین.
صحبت با مشتری رو تا زمانی که اطلاعات جدید به دست میارین ادامه بدین.
شما نمیتونین با بازخوردهای پراکنده ای که از انواع مختلف مشتری ها می گیرین به نتیجه خاصی برسین. برای بدست آوردن اطلاعات مفید باید روی گروه خاصی از مشتری ها تمرکز کنین.
بعد از اینکه کار بخش بندی مشتری ها تموم شد، لیستی از بخش های مختلف مشتری داریم حالا باید تصمیم بگیریم از چه بخشی کارمون رو شروع کنیم، با توجه به اینکه کدومشون:
1- پر سودتر یا بزرگتره
2- در دسترس تره
3- خودتون بیشتر دوسش دارین
خیلی هم روی انتخاب بهترین بخش مشتری وسواس به خرج ندین.
چند دقیقه روی این موضوع وقت بذارین و یه گروه رو انتخاب کنین و سعی کنین کسب وکارتون رو جلو ببرین.
همونطور که گفتیم به مرور زمان قراره دایره مشتری هاتون رو بزرگتر کنین ولی الان برای اینکه سرعت یادگیری و دریافت اطلاعات تون بالاتر بره، باید روی بخش مشخصی از مشتری ها تمرکز کنین که سه ویژگی بالا رو داره.
بهتره مشتری هایی رو انتخاب کنین که دوسشون دارین، بهشون احترام میذارین و از بودن در کنارشون لذت میبرین.
بهتره در گفتگوها دو نفر شرکت کنید، یکی یادداشت برمی داره اون یکی بحث رو جلو میبره.
هیچ وقت بیشتر از دو نفر رو به ملاقات ها نفرستین.
اون اوایل صدای گفت وگوها رو ضبط میکردم، اما ضبط صدا هم همون مشکل دفترچه یادداشت رو داشت. کلی داده خام به دست می آوردم اما راهی برای دسته بندی یا پیدا کردن قسمت هایی که لازم داشتم وجود نداشت.
روی هر برگه فقط یه نقل قول یا یک نکته مفید مینویسم و بالای هر کارت یه نشونه خاص هم میذارم.
تا جایی که میشه عین جمله بیان شده رو یادداشت کنین.
به این نشونه ها دقت کنین:
● شما بیشتر از اونا صحبت می کنین.
● اونا از شما یا ایده تون تعریف می کنن.
● در مورد ایده تون بهشون گفتین اما نمی دونین بعدش باید چیکار کنین.
● یادداشت برداری نکردین.
● با تیم تون یادداشتها رو بررسی نکردین.
● جوابی گرفتین که انتظارشو نداشتین اما روی دیدگاه شما تأثیری نداشته.
● از پرسیدن هیچکدوم از سوالات تون نترسیدین.
● مطمئن نیستین از این گفت وگو چه چیزی میخواین یاد بگیرین.
اگه هر کدوم از این نشونه ها رو به مدت طولانی تو روند کارتون میبینین به این معنیه که دارین راه رو اشتباه میرین و وقت خودتون رو تلف می کنین.
قبل از شروع گفت وگوها:
اگه تا الان روی یه بخش مشتری مشخص تمرکز نکردین، الان وقتشه که این کارو انجام بدین.
همراه با تیمتون سه تا از مهم ترین چیزهایی که میخواین یاد بگیرین رو مشخص کنین.
اگه امکانش هست، تصمیم بگیرین قدم های بعدی و تعهد ایده آل تون چیه.
اگه فکر می کنین گفت وگو ابزار مفیدیه، کسایی که باید باهاشون حرف بزنین رو پیدا کنین.
لیستی از چیزهایی که حدس میزنین مشتری بهشون اهمیت بده رو تهیه کنین.
اگه میشه جواب سوال رو با یه تحقیق کوچولو یا گوگل کردن بدست آورد، اول این کار رو انجام بدین.
در حین گفتگو:
● برای مکالمه یه چارچوب مشخص داشته باشین.
● رسمی و پیچیدش نکنین.
● سوالهای خوب و مطابق با تست مامان بپرسین.
به تعریف و تمجیدها و حرف های خیالی توجه نکنین و اگه چیز مبهمی تو حرف های مشتری دیدین سعی کنین تو اون مورد عمیق شین.
● خوب یادداشت برداری کنین.
● اگه لازم شد برای تعهد و گام های بعد پافشاری کنین
بعد از گفتگوها:
● همراه با تیمتون یادداشت ها و نقل قول های کلیدی مشتری رو بررسی کنین.
● اگه لازم شد یادداشت ها رو به صورت دائمی جایی ذخیره کنین.
● باورها و برنامه هاتون رو به روز کنین.
● سه تا سوال اساسی بعدی رو مشخص کنین.
دو هدف از این روند داریم. اول، مطمئن بشیم که با پرسیدن مهمترین سوال از توان فکری خودمون و تیم سرمایه گذار بهترین بهره رو بردیم. دوم، به سریعترین و کاملترین شکل ممکن یافته های جدیدمون رو بین اعضای تیم به اشتراک بذاریم.
حواستون باشه:
کمتر حرف بزنین و بیشتر گوش بدین.
به تعریف و تمجیدها توجه نکنین.
حرفهای خیالی مشتری رو به جزئیات خیلی مشخص تو گذشته هدایت کنید.
نظرها، ایده ها، علائم و احساسات رو خوب بررسی کنین.
اشتباه ها و نشونه هاشون:
● دنبال تعریف و تمجید بودن: “میخوام یه کسب و کار راه بندازم... فکر میکنین موفق میشه؟”
“من یه ایده عالی برای یه اپلیکیشن دارم... دوسش دارین؟”
● مسأله ترحم:
پروژه فوق سری ای هست که به خاطرش کارم رو کنار گذاشتم "خب، نظرت رو بهم بگو!"
“من تحملش رو دارم، نظرت رو خیلی صادقانه بهم بگو!”
● پیله کردن:
وقتی پیله میکنین، مردم براینکه سریعتر از دستتون خلاص بشن بهتون دروغ میگن!
" نه، فکر کنم متوجه نشدین...”
“ آره، ولی این کار رو هم انجام میده!”
● رسمی بودن:
“خب، اول از همه خیلی ممنون از اینکه تو این مصاحبه شرکت کردین. من فقط چندتا سوال کوتاه از شما دارم و خیلی وقت شما رو نمی گیرم...”
“از ۱ تا ۵ چه نمرهای به ......... میدین؟”
“بیاین جلسه بذاریم”
● گیر یادگیری از مشتری: ِ
“تو فقط به فکر محصول باش، من به مشتریها رسیدگی میکنم”
“چون مشتریها بهم اینجوری گفتن!”
“من وقت حرف زدن با مردم رو ندارم، باید برنامه نویسی کنم!”
● جمع آوری تعریف و تمجیدها به جای حقایق و تعهدات:
“یه عالمه بازخورد (فیدبک) مثبت گرفتیم”
“با هرکی که صحبت میکنم این ایده رو دوست داره”
