.
در سال 1379 اولین کار تمام وقتم را با مدیریت یک شرکت ارائه خدمات اینترنتی آغاز کردم. آن زمان اتصال به اینترنت برای عموم مردم، از طریق خط تلفن و مودم ممکن بود، و این شرکت اینترنت را از ماهواره می‌گرفت و با ارائه یک کارت اینترنت که شامل شماره تلفن و uesename و password بود به مصرف کنندگان می‌فروخت. وارد این مجموعه که شدم، دیدم درآمد جوابگوی هزینه‌ها نیست! این بود که سیستم فروش را بررسی نمودم، دیدم این شرکت تنها دو مشتری دارد، که آن دو نفر کارت اینترنت را به صورت عمده خریداری می‌کنند و بین مصرف کنندگان پخش می‌کنند. به علت وابستگی شدید شرکت به این دو نفر، حجم فروش، قیمت فروش، مدت تسویه و بقیه شرایط توسط این دو نفر تعیین می‌شد! مدیر قبلی شرکت از ترس اینکه این دو خریدار عمده را از دست ندهد، به تمامی خواسته‌های آن دو نفر پاسخ مثبت می‌داد!
خودم شروع به فروش و پخش کارت اینترنت به فروشگاه‌ها نمودم، ظرف کمتر از دو هفته میزان فروش و مهم‌تر از آن برگشت پول تغییر اساسی نمود! البته آن دو خریدار عمده را هم از دست دادم، در عوض چند نفر فروشنده جوان را استخدام کردم، و قسمت فروش را راه‌اندازی کردم! تعداد مشتریان شرکت نزدیک به صد نفر شد! درصد سود بالا رفت و شرکت بر اساس منافع خودش شرایط فروش را تعیین می‌نمود...
ظرف کمتر از یک سال از یک شرکت که برای پرداخت هزینه‌های روزانه‌اش مشکل داشت، به رشدی بیش از دو برابر دست یافت!
دو سال بعد با دعوت پدرم در فروشگاه ایشان درصنف توزیع مواد اولیه سرویس‌های خواب مشغول شدم. تلاش کردم تا بیشترین بهره را از تجارب پنجاه ساله پدرم در فروش ببرم. ارتباط مؤثر و مداوم با مشتریان و مشتری مداری و نگاه به تک تک مراجعین به عنوان یک انسان و نه یک خریدار، یکی از این درس‌ها بود که از ایشان آموختم. تجربه تعامل با مشتریان و زندگی کردن با آنان (و نه تنها فروش به آنان) برایم بسیار آموزنده بود. این نگرش باعث شد که به تمامی افرادی که وارد فروشگاه می‌شوند احترام بگذارم، در حد توان و امکانات از آنان پذیرایی کنم و تمام کوششم را بکنم تا هر کسی که از فروشگاه من بیرون می‌رود (از من جنس خریده باشد، یا نخریده باشد) خاطره شیرینی از فروشگاه من در ذهنش شکل گرفته باشد. در طی آن مدت با احیاء مشتریان قدیمی توانستم میزان فروش را بالا ببرم!
در آن سال‌ها در کنار فروش و توزیع، به واردات الیاف هم مشغول شدم و توانستم نمایندگی انحصاری یکی از معتبرترین و بزرگترین تولیدکنندگان پلی استر جهان را اخذ کنم! در آن زمان شروع به بازاریابی فروشگاهی نمودم، باید مشتریان بیشتری را برای محصولاتم پیدا می‌کردم. استفاده از فرصت نمایشگاه‌های تخصصی، مجلات و نشریات تخصصی و ارسال نامه و بروشور به همکارانی که نامشان را از طریق اینترنت یا بانکهای اطلاعاتی پیدا می‌کردم، روش‌های من برای گسترش شبکه مشتریانم بود. علاوه‌بر آن شروع به مطالعه در مورد فروش و بازاریابی نمودم. ظرف کمتر از سه سال از تاسیس شرکت میزان سودآوری شرکت بیش از بیست برابر سرمایه اولیه بود!
از حدود ده سال قبل، نوع دیگری از فروش را هم تجربه نمودم: فروش فرش ماشینی به خانه‌داران. بازاری که تعاملی متفاوت را می‌طلبید، تنوع گسترده نقش‌ها و رنگ‌ها و ابعادها در فرش ماشینی، و سلیقه‌های مختلف خریداران، تجربه‌ی ارزشمندی بود. اصول فروش به خانه‌داران متفاوت از فروش صنعتی است، از طرفی تهیه این تنوع بالا از محصولات هم نیاز به سیستم تأمین متفاوتی دارد.
فروش در ماه‌های اول بسیار ناامید کننده بود، طی زمان با چند تغییر کوچک و کم هزینه، نرخ تبدیل مراجعین به خریداران افزایش یافت: مثلاً با پهن نمودن فرش روی زمین و راه رفتن مشتری روی آن، میزان خرید مشتریان بیش از دوبرابر زمانی بود که فرش‌ها فقط روی آلبوم ورق می‌خورد! یافتن و اجرای همین یک تکنیک سودآوری فروشگاه را به شدت تحت تأثیر قرار داد!یادگرفتم هر چه بیشتر بتوانیم مشتری را با محصول درگیر کنیم، احتمال فروش بیشتر می شود!
فروشگاه ما که قبل از آن فروش محدودی داشت، بعد از این تغییر و چند تغییر دیگر، سودده شد، و توانست طی یک سال فروشش را بیش از سه برابر نماید.
در شهریورماه امسال میزان فروشم را بررسی نمودم، متوجه کاهش شدید فروش در پخش مواد اولیه سرویس‌های خواب به شهرستان‌ها شدم! کرونا و تعطیلی بازار بسیاری از شهرها، و کاهش قدرت خرید مشتریان و عدم الزامی بودن خرید در این بازار، فروش را به شدت تحت تأثیر قرار داده بود، تعداد سفارش‌ها کم شده بود و سفارشاتی هم که داشتم حجم کمی یافته بودند. برخی از مشتریان به لحاظ اجبار قانونی یا به علت کهولت سن و ترس از کرونا کارشان را تعطیل یا محدود کرده بودند، تقاضای کلی بازار هم کم شده بود. به یاد آوردم که آموخته‌ام اگر میزان تقاضای یک محصول در بازار کم شد، می‌توان با استفاده از روش‌های بازاریابی سهم خودمان را حفظ کنیم و حتی افزایش دهیم!
در اواخر شهریور و اوایل مهرماه شروع کردم به اجرای راهکارهای بازاریابی فروشگاه. با اجرای دو تکنیک فروش در مهر و آبان بیش از دوبرابر شد! شاید برای شما هم جالب باشد که چطور به این سرعت می‌توان فروش را افزایش داد: یک تکنیک را اینجا می گویم و یک تکنیک را در وبینار!
برقرار نمودن تماس با تمامی خریداران و احوال پرسی با آنان. من بیش از 200 مشتری داشتم! شروع به الک نمودم مشتریان نمودم و بد حساب‌ها را کنار گذاشتم! و با بقیه افراد به بهانه احوال‌پرسی و خبر گرفتن از سلامتی آنان تماس داشتم. این صحبت‌ها با آن که به صراحت در آن پیشنهاد فروش نمی‌دادم، موجب شد که آن مغازه‌دارها به یاد من بیافتند! و سفارش دهند!
طی این بیست سال کتاب‌های بسیار زیادی درزمینه‌ی فروش و جذب مشتری مطالعه کردم، در دوره‌های مختلف (از رایگان تا چند ده میلیون تومانی) شرکت نموده و می‌کنم. در بسیاری از آنان اگرچه حرف‌های خوبی زده می‌شد و اطلاعات خوبی می‌دادند اما در واقع هیچ‌کدام از آن‌ها مختص یک مغازه‌دار نبود.
اگر در مورد فروش حضوری مطالبی ارائه می‌شد، در بیشتر موارد مرتبط با ویزیتوری بود که می‌خواهد کالای یک شرکت را به سوپرمارکت بفروشد؛ در حالی که من خودم فروشگاه داشتم و به دنبال این بودم که چگونه مشتری بیشتری جذب کنم؟
کتاب‌ها و دوره‌هایی هم در مورد فروش در فروشگاه‌ها و خرده‌فروشی‌ها پیدا نمودم اما معمولاً پیشنهادهایی که ارائه می‌دادند برای فروش در یک فروشگاه چند هزار متری با چندین هزار محصول مختلف بود. در حالی که فروشگاه من (در مقاطع مختلف) نهایتاً بین 20 تا 400 مترمربع بود و عملاً نمی‌توانستم راهکارهایی را که به هزینه اولیه بالایی نیاز داشت انجام دهم؛ مثلاً نمی‌توانستم یک کمپین تبلیغاتی چند میلیارد تومانی برگزار کنم.
البته با خواندن مطالب همین کتاب‌ها و شرکت در این دوره‌ها توانستم ایده‌هایی برای جذب مشتری بیشتر و فروش بهتر کسب کنم و دید بهتری نسبت به مراجعین و مشتریان داشته باشم. به کار بستن همان آموخته‌ها (همراه با تجربه‌ای که از پدرم به من منتقل شده بود و آموزش‌هایی که در دانشگاه گرفته بودم) موجب شد بتوانم مشتری بیشتری جذب کنم و فروش خوبی را تجربه کنم و از آن مهم‌تر، مشتریانی که از فروشگاهم خارج می‌شدند خاطره‌ای خوش از مغازه من داشته باشند.
