شیائومی با ترکیب کیفیت و قیمتگذاری روانشناسانه توانست از یک استارتاپ چینی به برندی جهانی در بازار موبایل و گجتها تبدیل شود.
وقتی شیائومی در سال ۲۰۱۰ در چین آغاز به کار کرد، بازار گوشیهای هوشمند در اختیار برندهایی مثل اپل و سامسونگ بود. مشکل اینجا بود که محصولات این برندها گران بودند و دسترسی به آنها برای همه آسان نبود. شیائومی تصمیم گرفت شکاف بازار را پر کند: ارائه گوشیهایی با کیفیت نزدیک به پرچمداران اما با قیمتی بسیار کمتر. همین استراتژی باعث شد خیلی زود لقب «اپل چین» را بگیرد و در مدت کوتاهی سهم بزرگی از بازار را به دست آورد.
شیائومی از همان ابتدا فهمید که تنها با محصول خوب نمیتواند رقابت کند؛ او باید ذهن مشتری را متقاعد کند که انتخابش منطقی، بهصرفه و حتی هوشمندانه است. اینجاست که قیمتگذاری روانشناسانه به کار آمد.
یکی از اصلیترین ابزارهای شیائومی استفاده از عدد ۹ در قیمتگذاری بود. بهجای عرضه محصول با قیمت ۲۰۰ دلار، آن را ۱۹۹ دلار معرفی میکرد. این تکنیک ساده باعث میشد مشتری محصول را در دسته «صد و خوردهای دلار» ببیند، نه «دویست دلاری». همین تفاوت ظاهری کوچک بهطور جدی بر برداشت مشتری از ارزش کالا اثر میگذاشت.
روش دیگر، ایجاد حس ارزش در برابر پول (Value for Money) بود. شیائومی قیمتها را طوری تنظیم میکرد که فاصله زیادی با پرچمداران اپل و سامسونگ داشته باشند، اما کیفیت نزدیک به آنها باشد. در واقع مشتری حس میکرد با نصف قیمت، محصولی تقریباً مشابه دریافت میکند. این حس، یک پاداش روانی بزرگ ایجاد میکرد.
یکی از تفاوتهای شیائومی با رقبایش، مدل کسبوکارش بود. این برند به جای کسب سود بالا از هر دستگاه، سود اندکی میگرفت اما بر تعداد فروش تمرکز داشت. این موضوع هم از نظر اقتصادی و هم روانشناختی به نفعش بود. مشتری وقتی میدید محصولی با قیمت مناسب و کیفیت بالا عرضه میشود، راحتتر تصمیم به خرید میگرفت. این حس که «دارم معاملهای عاقلانه میکنم» یکی از قویترین محرکهای خرید است.
شیائومی همچنین با عرضه مدلهای مختلف در بازههای قیمتی نزدیک به هم، گزینههایی برای گروههای مختلف مشتریان فراهم کرد. به این ترتیب هرکس با هر بودجهای میتوانست یکی از محصولات شیائومی را انتخاب کند، بدون اینکه احساس کند از کیفیت محروم شده است.
در هند، جایی که حساسیت نسبت به قیمت بسیار بالاست، شیائومی توانست در کمتر از ۵ سال به بزرگترین فروشنده گوشی هوشمند تبدیل شود. دلیلش ساده بود: ترکیب قیمت پایین، طراحی مدرن و کیفیت قابل قبول. همین استراتژی در اروپا و حتی بازار رقابتی خاورمیانه هم جواب داد و شیائومی به سرعت تبدیل به یکی از سه برند برتر شد.
شیائومی این استراتژی را تنها به گوشیها محدود نکرد. در دستههایی مثل گجتهای پوشیدنی، پاوربانک و لوازم خانه هوشمند هم همان سیاست قیمتگذاری روانشناسانه را ادامه داد. نتیجه آن شد که برند در ذهن مشتریان بهعنوان «انتخاب اقتصادی و باهوشانه» جا افتاد.
رشد شیائومی نشان میدهد که موفقیت تنها به کیفیت محصول وابسته نیست. قیمتگذاری روانشناسانه، استفاده از عدد ۹، ایجاد حس ارزش در برابر پول و مدل سود اندک اما فروش انبوه، این برند را از یک استارتاپ چینی به یک غول جهانی تبدیل کرد. مشتریان شیائومی فقط گوشی نمیخرند، بلکه احساس میکنند انتخابی هوشمندانه و برنده داشتهاند.
تو خودت تجربه خرید از شیائومی را داشتی؟ آیا قیمتش اولین چیزی بود که تو را جذب کرد یا طراحی و کیفیت محصول؟ اگر این مطلب برایت جالب بود، با دوستانت هم به اشتراک بگذار.
