"با چرایی شروع کنید" عنوانی کتابی از سایمون سینک است و احتمالا برای فعالان حوزه مدیریت و بازاریابی، نامی آشنا باشد.
این نویسنده آمریکایی در کتاب خود سعی کرده تا از شیوه‌های تاثیرگذاری بیشتر صحبت کنه. او برای بیان مفهوم مد نظر خود، از سه دایره با اندازه‌های مختلف کمک گرفته و نام دایره طلایی رو به این طرح نسبت داده.
طرحی رو در نظر بگیرید با سه دایره با اندازه‌های مختلف که داخل یک دیگر قرار گرفتن. هر یک از این دایره‌ها با یک نام خاص شناخته می‌شوند. نام این دایره‌ها به ترتیب از داخل به خارج شامل Why، How و What است.
سایمون سینک معتقد است که این دایره‌ها بر عملکرد مغز انسان منطبق است. عملکرد قسمت خارجی مغز (قشر خاکستری) بیشتر بر روی منطق و استدلال متمرکز است و قسمت‌های داخلی‌تر مغز، مسئول پردازش احساس و عاطفه است.
شاید فهم نکته‌ای که در آخر ذکر شد ساده باشد اما ممکن است متوجه ارتباط ساختار مغز با دایره طلایی نشده باشید؛ در ادامه این موضوع رو بیشتر شرح خواهیم داد.
با یک مثال این مفهوم ساده‌‌تر خواهد شد.
یک محصول خاص رو در نظر بگیرید؛ قصد داریم ویژگی‌های اون رو بر اساس دایره‌های طلایی بیان کنیم.
در خارجی‌ترین دایره که با عنوان What شناخته میشه، ما به بیان "چیستی" اون محصول می‌پردازیم. مثلا میشه به نکاتی مثل ابعاد و اندازه، رنگ، جنس، ویژگی‌های ظاهری و موارد این‌چنینی بپردازیم.
در دایره میانی (دایره How) به چگونگی ایجاد اون محصول می‌پردازیم. پرداختن به نحوه ساخت، نحوه نگهداری، نحوه کار کردن اون محصول و مواردی از این دست در این لایه انجام میشه.
و در دایره داخلی که با عنوان Why شناخته میشه، ما به بیان اعتقاد، باور، انگیزه و هدفی که از ساخت اون محصول داشتیم، می‌پردازیم.
همین‌طور که تا حدود زیادی مشخص شد، هر چه‌قدر که در دایره‌های طلایی از خارج به داخل حرکت می‌کنیم، از حالت منطقی بودن و سر و کار داشتن با استدلال، به سمت عاطفی بودن و اثرگذاری بر احساس حرکت می‌کنیم.
حالا که چنین ارتباطی رو درک کردیم، بهتر می‌تونیم از کاربرد دایره‌های طلایی در مدیریت و بازاریابی صحبت کنیم.
کسب و کارهای امروزی تا حدودی از سبک سلسله مراتبی قدیمی فاصله گرفتن و بیشتر بر کارهای گروهی تمرکز کردن. هدف از چنین سبکی از کار، این است که افراد با حس همدلی بیشتری کنار هم کار کنند و علاوه بر اون، با یادگیری از یکدیگر، از پیشرفت‌های شخصی هم فاصله نگیرن.
موارد مختلفی در موفقیت این سبک کاری اثرگذارند و یکی از مهم‌ترین این موارد، میزان تاثیرگذاری رهبر گروه است.
طبق اعتقاد سایمون سینک، الزاما همه رهبران، رهبری نمی‌کنند؛ رهبری کردن مختص رهبرانی است که می‌توانند تاثیرگذار باشند.
شاید چیستی یک گروه و یا نحوه کار کردن گروه برای اعضای اون مشخص باشه و تمایل چندانی برای شنیدن چندباره اون‌ها نداشته باشن!
اما مدیری که برای کسب و کارش اهداف، انگیزه‌ها و باورهای درستی تعریف کرده، می‌تونه با بیان اون‌ها برای اعضای گروه، حس همدلی و صمیمیت رو بالاتر ببره و کاری کنه تا اعضا از کار کردن در چنین گروهی، حس بهتری داشته باشند.
در این صورت، قطعا کارها بهتر پیش خواهد رفت.
قطعا همه ما در موقعیت "خریدار" قرار گرفتیم. گاهی چیزهایی رو می‌خریم فقط به این دلیل که "دوستش داشتیم" و هیچ منطق و استدلالی پشت این خرید نیست. البته که در خریدهای معقول ما "احساس" باز هم نقش پر رنگی داره.
درک این موضوع باعث میشه تا وقتی در موقعیت فروشنده قرار می‌گیریم، بتونیم موفق‌تر عمل کنیم.
سایمون سینک بیان کرده که کسب و کارهای زیادی در یک زمینه خاص فعال هستند و همگی می‌توانند موفق باشند؛ اما فقط تعداد انگشت‌شماری به موفقیت خواهند رسید. دلیل این رخداد در نحوه بازاریابی شرکت‌هاست.
شرکت‌های ناموفق و حتی شرکت‌هایی که تا حدودی به موفقیت می‌رسند، بازاریابی خود را از دایره داخلی شروع می‌کنند؛ با بیان چیستی‌ها و دلایل منطقی.
اما شرکت‌های موفق تلاش می‌کنند تا با اثرگذاری بر احساس مخاطب، علاوه بر تبدیل او به مشتری خود، این فرد رو به مبلغ و عاشق خود تبدیل کنند!
برای اثرگذاری بر احساس مخاطب، از چرایی‌ها شروع می‌کنند؛ اینکه از ساخت این محصول چه هدفی داشتند و این محصول قراره چه تغییر شگرفی در اون صنعت خاص و حتی دنیا به وجود بیاره!
الان دیگه کاملا متوجه شدیم که چرا باید
