یکی از چالشهای همیشگی نمایندگان فروش بیمه در ایران، مواجهه با جمله «فلان جا ارزانتر است» است. این مقاله با رویکردی علمی و مبتنی بر آخرین دستاوردهای علوم شناختی و مذاکره، به تحلیل ریشههای این اعتراض میپردازد و راهکارهای عملی برای تبدیل تهدید قیمت به فرصت ارزشآفرینی ارائه میدهد. با تلفیق نظریههای مذاکره دانشگاه هاروارد، یافتههای نورومارکتینگ و تجربیات بومی صنعت بیمه ایران، مسیر جدیدی برای غلبه بر غولهای قیمت ترسیم شده است.
احتمالاً برای شما هم پیش آمده که پس از ساعتها تلاش برای نیازسنجی و ارائه راهکار مناسب، ناگهان مشتری با خونسردی تمام میگوید: «فلان شرکت قیمت کمتری داده.» این لحظه، آزمون واقعی مهارتهای مذاکره شماست. بسیاری از فروشندگان در این نقطه یا عقبنشینی میکنند و تخفیف میدهند، یا حالت تدافعی به خود میگیرند و شرکت رقیب را تخریب میکنند. هر دو استراتژی اشتباه است.
در صنعت بیمه ایران، جایی که محصولات در نگاه اول مشابه به نظر میرسند، قیمت به پرچمدار رقابت تبدیل شده است. اما حقیقت این است که مشتری واقعی به دنبال ارزش است، نه صرفاً قیمت پایینتر. مشکل آنجاست که ما به عنوان فروشنده، نتوانستهایم ارزش واقعی محصولمان را به درستی تصویرسازی کنیم .https://www.mazyarmir.com/%d9%85%d8%b0%d8%a7%da%a9%d8%b1%d9%87-%d8%a8%d8%a7-%d8%ba%d9%88%d9%84%d9%87%d8%a7%db%8c-%d9%82%db%8c%d9%85%d8%aa%db%8c-%d8%af%d8%b1-%d8%b5%d9%86%d8%b9%d8%aa-%d8%a8%db%8c%d9%85%d9%87/
