اگر فرایند سرمایه‌گذاری آزمایشگاه نوآوری باز مکو را دیده باشید، در مرحله سوم آن جلسه ارائه به سرمایه گذار یا همان Pitch Deck به چشم می‌خورد، در این مطلب قصد داریم راهنمایی برای آماده‌سازی ارائه سرمایه گذار (Pitch Deck) بیان کنیم. در اولین جلسه‌ی کارآفرینان با سرمایه‌گذاران، سرمایه‌گذار با سوالاتی در ذهن خود وارد جلسه می‌شود، تیم استارتاپی در یک فرصت کوتاه باید برای پاسخ به این سوالات در ارائه خود تلاش کند. سرمایه‌گذار بر اساس این پاسخ‌هاست که تصمیم به ادامه مذاکرات می‌گیرد. دقیق بودن پاسخ‌ها و قابل اتکا بودن آن‌ها، بیانگر میزان حرفه‌ای بودن تیم استارتاپی و تسلط آن‌ها به جنبه‌های مختلف کسب‌وکارشان است.
ارائه به سرمایه‌گذار یا Pitch Deck فایلی است که در آن استارتاپ‌ها نمایی کلی از کسب‌و‌کار خود ارائه می‌دهند. ارائه به سرمایه‌گذار معمولا ارائه‌ای ۱۵ تا ۲۰اسلایدی است که استارتاپ‌ها به معرفی خود پرداخته و سرمایه‌گذاران را برای ادامه مذاکرات جذب می‌کند. این ارائه از طرفی باید کوتاه باشد اما اطلاعات کلیدی از جمله معرفی محصول، مسئله و ارزش پیشنهادی، تکنولوژی، تیم، بازار محصول، رقبا، اطلاعات مالی تاریخی و پیش‌بینی‌ها را ارائه دهد تا سرمایه‌گذار نسبت به استارتاپ اطلاعات مختصری را کسب کرده و نسبت به ادامه مذاکرات تصمیم گیری کند. ارائه به سرمایه‌گذار فرصتی است که اگر از دست برود ممکن به قیمت از دست دادن فرصت سرمایه‌گذاری و تزریق سرمایه باشد.
در این بخش باید به معرفی استارتاپ، اعضای تیم و چشم انداز و ماموریتی که برای استارتاپ تعریف شده‌است بپردازید. سوابق، تجربیات، مهارت‌های اعضای تیم از جمله مواردی است که اهمیت زیادی دارد. می‌توان گفت در یک استارتاپی که در مراحل اولیه رشد خودش است، مهم‌ترین عنصر تیم است چراکه این تیم خواهد بود که ایده را اجرایی و گام به گام برای رسیدن به محصول بهتر و پاسخگویی و حل نیاز کاربر و مشتری تلاش خواهد کرد. البته معرفی تیم می‌تواند در یک اسلاید و اسلاید پایانی باشد.
برای بیان مشکل در ارائه به سرمایه گذار (Pitch Deck) بهتر است به سوالات زیر پاسخ داده‌شود:
میزان هزینه‌بر بودن، سخت بودن فرآیند، غیر بهره‌ور بودن، زمان بر بودن، آلودگی بالا، کیفیت پایین محصولات و خدمات و … تنها چند نمونه از مشکلاتی است که می‌تواند بیان شود. اگر قرار است تغییری در رفتار کاربر ایجاد کنید حتما به بیان آن بپردازید، اینکه ممکن است در آینده کاربران روش‌های قدیمی را کنار گذاشته و به ارزش پیشنهادی شما روی بیاورند.
به طور خلاصه در این بخش از ارائه به سرمایه گذار انتظار می‌رود ارائه دهنده علت اینکه چرا به سمت این کسب‌و‌کار رفته‌است را بیان کند. چه مشکل و مسئله‌ای را دیده‌است که تصمیم گرفته‌است برای آن راه حلی و ارزشی ارائه دهد؟ در مقابل ارزش پیشنهادی آیا کاربران حاضر هستند هزینه‌ای را پرداخت کنند؟ راه‌حل‌های موجود چرا به اندازه راه حل پیشنهادی آن‌ها خوب نیست؟
در مطلب تحقیقات بازار استارتاپ در مورد اهمیت این موضوع نوشتیم. این بخش به معرفی بخش اندازه فرصتی که در پیش رو است می‌پردازد. این بخش چشم انداز استارتاپ برای سرمایه‌گذار است یا به نوعی در این بازار به ازای تزریق سرمایه چه مقدار درآمد و بازدهی را می‌توان انتظار داشت. این بخش مشخص می‌کند که آیا این استارتاپ پتانسیل رشد نمایی در درآمد و کاربر یا مشتری و در نتیجه پتانسیل درآمدزایی و بازگشت سرمایه را داراست یا خیر؟
در ارائه به سرمایه گذار (Pitch Deck) بسیار ساده انگارانه‌ست که اعدادی کلی از سایت‌های خارجی بیان شود. انتظار می‌رود تیم استارتاپ شناختی دقیق از بازار مانند تعداد کاربران، تعداد تراکنش‌ها، مشتری‌ها و تعداد محصول‌ها، رقبا و سهم از بازار هریک از رقبا بپردازد. شناسایی دقیق رقبا و مزیت رقابتی نسبت به آن‌ها، موانع موجود در بازار و محرک‌های رشد و قوانین نهادهای دولتی و سیاست‌گذارانی که ممکن مانع و یا محرک رشد باشند باید بیان شوند. منابع تحقیقات بازار شامل شبکه‌های ارتباطی در صنعت، آمارها و گزارشات مراجع و سازمان‌های مرتبط، مصاحبه‌ها و …. است. اگر منایع اینترنتی کافی نبود وارد ارتباط با مراجع مختلف بشوید تا اطلاعاتی دقیق‌تری بدست آورید و در نهایت بعد از مشخص شدن بازار هدف، باید اعداد TAM، SAM، SOM محاسبه شود.
در محاسبات اعداد مرتبط با بازار باید توجه کرد که آیا مشتریان خود را می شناسید، آیا وجود رقبا را در نظر گرفته‌اید، آیا برای مثلا رشد سالانه ۲۰ درصدی که در نظر گرفته‌اید فکر کرده‌اید که چطور رشد خواهید کرد، چه چیزی باعث خواهد شد تا در مقابل دیگر رقبا پیشرفت کنید؟ به چه منابعی برای رسیدن به این رشد نیاز خواهید داشت؟
برای مثال در نظر بگیرید تعداد جمعیت ایران ۸۰ میلیون نفر است و در نتیجه بازار برای فروش خودرو برابر با تعداد نفرات در فاصله سنی ۱۸ تا ۶۰ سال است و تعداد جمعیتی که هنوز خودرو نداشته اما گواهی نامه دارند بازار هدف است. همچنین نرخ رشد آن برابر با نرخ رشد جمعیت است. این روش پر خطاترین روش محاسبه است چراکه عواملی مهمی نظیر اقتصادی، ظرفیت تولید، میزان توان خرید افراد و میزان نیازمندی به سرمایه مورد توجه قرار نگرفته‌است.
با بیان مشخصات و اندازه بازار هدف، اندازه فرصتی که در پیش روی کسب‌و‌کار است مشخص می‌شود. در فضای کسب‌و‌کار چه می‌گذرد؟ رقبا چه کسانی هستند و ویژگی‌ها و نقاط قوت و ضعف آن‌ها چیست، نقطه قوت شما نسبت به رقبای موجود چیست؟ ترندها و روندهای بازار از گذشته تا به امروز چطور بوده‌است و آیا از این روندها برای پیش‌بینی آینده می‌توان استفاده کرد؟ چه چیزی را قرار است نسبت به رقبا بهتر انجام دهید و با استفاده از چه تکنولوژی و منابعی و تغییری نسب به روند موجود قرار است محصول توسعه داده‌شود.
اعلام اعداد دقیق و با پشتوانه و دلیل یک نشانه خوب در جلسات سرمایه‌گذاری است و در صورت جذاب بودن اعداد، وزن بالایی در تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری دارد. برای مقایسه کسب‌و‌کار با سایر رقبا استفاده از جدولی مانند زیر و یا استفاده از نمودار ادراکی پیشنهاد می‌شود.
در این بخش از ارائه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) راه حلی که برای مسئله و مشکلی که بیان کردید را بیاورید. داشتن پروتوتایپی از محصول در ارائه به سرمایه گذار توانایی تیم استارتاپ در جامه عمل پوشاندن به ایده را نشان می دهد. همچنین در این بخش نقطه تمایز و مزیت رقابتی بیان می‌شود، مزیتی که پایدار بوده و در طول زمان به ادامه حیات کسب‌و‌کار کمک می‌کند. مزیت رقابتی ویژگی‌های زیر را داراست.
در این بخش از ارائه به سرمایه گذار به معرفی کاربران و مشتریان و پرسونای آن‌ها بپردازید.
در این بخش با بیان داده‌های فعلی و تاریخی و بازخوردهای مشتریان فعلی، مایل استون‌های طی شده تا به امروز و نقشه راهی که تا به امروز طی شده‌است میزان پیشرفت کسب و کار را می‌توانید نشان دهید.
استفاده از KPIها برای ارائه دقیق‌تر توصیه می‌شود. شاخص‌هایی که نمایان‌گر وضعیت فعلی مانند میزان رشد و … است. در صورت وجود شاخص‌های کلیدی عملکرد مالی به بیان آن‌ها بپردازید.
در این بخش خلاصه‌ای از برنامه کسب‌و‌کار بیان می‌شود. این بخش برای پاسخ به این سوال است که استارتاپ قرار است چطور درآمدزایی داشته باشید یا به بیان ساده‌تر چطور قرار است پول در بیاورد.
برای جذب کاربر و مشتری چه برنامه‌ای دارید و از طریق چه کانال‌هایی قرار است به جذب مشتری بپردازید. در صورت اجرای برنامه بازاریابی تا اکنون چه بازخوردهایی داشته و نرخ‌هایی را دارید (برای مثال Conversation Rate، CAC، نرخ رشد اورگانیک)
در این بخش در صورت وجود، داده‌های تاریخی باید بیان شود. مانند درآمد ماهانه، کاربران فعال، متوسط درآمد به ازای هر کاربر ، بهای تمام شده محصول، سرمایه در گردش و سرفصل هزینه‌ها از جمله هزینه نیروی انسانی و … بیان شود. همچنین باید پیش‌بینی برای حداقل ۳ سال مالی آورده شود بیان اینکه در سال آینده قرار است درآمدی دو برابر امسال خواهیم داشت کافی نیست اگر قرار است رشدی اتفاق بیافتد باید بر اساس واقعیت‌های کسب‌و‌کار و اندازه بازار و استراتژی‌های بازاریابی و رقبا و موانع بازار و واقعیت‌های اقتصادی کشور باشد و در آخر میزان سرمایه درخواستی و محل هزینه آن و ارزش‌گذاری باید بیان شود.
