نگاهی به اثر دیگ کانادا
یکی از ۲۵ کتابِ برتر کسب و کار توسط انجمن مدیران اتاق بازرگانی آمریکا و انجمن مدیریت آمریکا
اصل اول
تمرکز بر بیرون داشته باشید .
تله فروش ۱
برای موفق شدن در فروش باید سلطه جو باشید
حقیقت فروش ۱
خریداران ، فروشندگان سلطه جو را دوست ندارند .
تله فروش ۲
بدون کمک یک قهرمانِ مشتری ، میتوانید یک فروش پیچیده B2B را انجام دهید .
حقیقت فروش ۲
در فروش های پیجیده B2B نیاز به یک قهرمانِ داخلی دارید .
تله فروش ۳
بهترین کار ، ارائه راه حل برای مشکلاتی است که تشخیص می دهید .
حقیقت فروش ۳
برای مشکلاتی که مشتری خواهان حل آنها می باشد ، راه حل ارائه کنید .
اصل دوم
بیشترین استفاده را از بهترین افرادتان ببرید .
تله فروش ۴
عدم پذیرش ( مشتری ) یعنی شکست
حقیقت فروش ۴
تسلیم شدن ، یعنی شکست
تله فروش ۵
مطالعات دانشگاهی به دردِ فروش های دنیای واقعی می خورند .
حقیقت فروش ۵
مطالعات دانشگاهی می توانند ریسک استخدام را کاهش دهند .
تله فروش ۶
فروشندگان یا فروشندگی در خونشان هست یا نیست .
حقیقت فروش ۶
فروشندگان ساخته می شوند ، فروشنده متولد نمی شوند .
اصل سوم
به شکل موثری آموزش دهید .
تله فروش ۷
محتوای برنامه آموزش ، مهارت فروش بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارد .
حقیقت فروش ۷
اثربخشی آموزش های مهارت فروش به مربی گری بستگی دارد نه محتوا .
تله فروش ۸
مبتدی ها در ابتدای کار باید آموزش جامع ببینند .
حقیقت فروش ۸
بهترین یادگیری زمانی اتفاق می افتد که بتوان استراتژی ها ، تاکتیک ها ، مهارت ها و اطلاعات
را با کارهای روزانه مرتبط کرد . بنابراین آموزش با شعارِ : هر چه کمتر ، بهتر آغاز می شود .
اصل چهارم
ارزش خلق کنید .
تله فروش ۹
نمی توانید بفروشید مگر این که به تصمیم گیرنده اصلی دسترسی پیدا کنید .
حقیقت فروش ۹
روابط جدیدی در سازمان خریدار ایجاد کنید و اجازه دهید که این روابط بر تصمیم گیرنده کلیدی تاثیر بگذارند .
تله فروش ۱۰
معیارهای تصمیم گیری مشتری را با توجهبه رقبا رتبه بندی کنید .
حقیقت فروش ۱۰
معیارهای تصمیم گیری مشتریان را به روش خود آنها برای متمایز کردن محصولاتتان رتبه بندی کنید .
تله فروش ۱۱
ارائه اطلاعات درباره محصولات و خدمات برای مشتری ایجاد ارزش می کند .
حقیقت فروش ۱۱
فروشندگان باید ارزش ایجاد کنند ، نه اینکه ارزش منتقل کنند .
تله فروش ۱۲
چیزی که شما می فروشید ، ارزش در مقابل قیمت است .
حقیقت فروش ۱۲
چیزی که شما می فروشید ، ارزش در مقابل هزینه ادراک شده است .
تله شماره ۱۳
پائین آوردن قیمت برای انجام فروش
حقیقت شماره ۱۳
اغلب اوقات بدون کاهش قیمت فروش را انجام دهید .
تله فروش ۱۴
میتوان هر چیزی را به هر کسی فروخت .
حقیقت شماره ۱۴
فروشندگان دو دسته اند : اجبارکنندگان – جذب کنندگان
تله فروش ۱۵
در مراحل اولیه راه حل ها را ارائه کنید .
حقیقت فروش ۱۵
ارائه راه حل ها در اواخر فروش و زمانی که شما درک بهتری از نیازهای مشتری پیدا کردید ،
شانس شما را افزایش می دهد .
تله فروش ۱۶
اجازه دهید مشتری کنترل ملاقات فروش را برعهده بگیرد .
حقیقت فروش ۱۶
فروشنده باید ملاقات فروش را کنترل کند .
تله فروش ۱۷
هدف از سوالات این است که یک نفر را برای انجام کاری متقاعد کرد .
حقیقت فروش ۱۷
هدف از سوالات ، تغییر دیدگاه فرد و خلق ارزش برای مشتریان است .
تله فروش ۱۸
یک فروشنده ماهر نیازی به برنامه ریزی ملاقات فروش ندارد .
حقیقت فروش ۱۸
فروشندگان ماهر هم حتما به برنامه ریزی ملاقات فروش خود نیاز دارند .
اصل پنجم
بر بازخور و یادگیری تمرکز کنید .
تله فروش ۱۹
آموزش مهارت های فروش به تنهایی برای حل مشکلات فروش کفایت می کند .
حقیقت فروش ۱۹
آمزش فروش بدون تقویت موثر نیست .
تله فروش ۲۰
اگر فعالیت فروش بیشتری انجام دهید ، فروش بیشتری را قطعی خواهید کرد .
حقیقت فروش ۲۰
افزایش فعالیت فروش ، تنها در فروش های معامله ای موثر است .
تله فروش ۲۱
فروشندگانی که عملکرد عالی دارند بهترین معلمان هستند .
حقیقت فروش ۲۱
فروشندگان برتر همیشه نمی دانند که چرا عملکرد عالی دارند .
تله فروش ۲۲
مدیران فروش مربی های خوبی هستند .
حقیقت فروش ۲۲
مدیران فروش مربیان خوبی نیستند .
تله فروش ۲۳
اینترنت فروش را تغییر داده است .
حقیقت فروش ۲۳
اینترنت در واقع نوع دیگری از فروش معامله ای است .
تله فروش ۲۴
اینترنت جایگزین همه فروشندگانِ مشاور خواهد شد .
حقیقت فروش۲۴
فروشندگان حذف نخواهند شد ، اما تعدادشان کم می شود (مشاور) .
