بخش ۱: راه اندازی، مدیریت و رشد گام به گام یک برنامه همکاری در فروش
آیا به دنبال راهی برای افزایش فروش و رسیدن به مشتریان جدید هستید؟ راه اندازی یک برنامه همکاری در فروش (affiliate program) می‌تواند راه حل مناسبی برای شما باشد.
affiliate program ش ۱: راه اندازی، مدیریت و رشد گام به گام یک برنامه همکاری در فروش
این مجموعه سه قسمتی به شما آموزش می‌دهد که چگونه:
برنامه‌ای راه‌اندازی کنید که مشتریان جدید را جذب کند و فروش شما را افزایش دهد.
همکاران کلیدی را جذب و حفظ کنید.
عملکرد برنامه خود را رصد کرده و آن را بهینه‌سازی کنید.
ارزش افزوده در این برنامه به چه معناست؟
ارزش افزوده (value-adding) ترافیکی است که مستقل از تلاش‌های شما به دست می‌آید. به عبارت دیگر، حتی اگر رتبه سئوی شما کاهش یابد، در شبکه‌های اجتماعی مسدود شوید یا لیست‌های ایمیل و پیامک شما از بین بروند، همکاران شما همچنان می‌توانند مشتریان جدید را برای شما جذب کنند و به رشد و ثبات کسب و کارتان کمک کنند.
مزایای برنامه همکاری در فروش با ارزش افزوده:
کسب درآمد پایدار: همکاران شما به طور مداوم مشتریان جدید را جذب می‌کنند و به شما در افزایش درآمد تان کمک می‌کنند.
کاهش ریسک: برنامه شما به تلاش‌های شما وابسته نیست، بنابراین در برابر نوسانات بازار مقاوم‌تر است.
رشد سریع: شبکه همکاران شما به رشد سریع و پایدار کسب و کارتان کمک می‌کند.
این مجموعه سه قسمتی به شما همه چیزهایی را که برای راه‌اندازی، مدیریت و رشد یک برنامه همکاری در فروش با ارزش افزوده نیاز دارید آموزش می‌دهد.
همین امروز شروع کنید و به استقلال مالی خود نزدیک‌تر شوید!
بازاریابی از طریق همکاری در فروش، که به عنوان بازاریابی همکاران نیز شناخته می‌شود، می‌تواند یک استراتژی قدرتمند برای افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش آگاهی از برند و در نهایت، افزایش فروش باشد. با این حال، این کانال بازاریابی ریسک‌های خاص خود را نیز دارد و نیازمند تلاش و برنامه‌ریزی دقیق است.
مگر اینکه یک برند بزرگ و شناخته شده باشید، یافتن تعداد زیادی از افراد مایل به تبلیغ محصولات یا خدمات شما و هدایت فروش به سمت شما کار آسانی نیست. به همین دلیل است که داشتن یک برنامه مناسب برای راه‌اندازی، مدیریت و رشد برنامه همکار در فروش شما بسیار مهم است.
برنامه همکاری در فروش (Affiliate Program) چیست؟
برنامه همکاری در فروش (Affiliate Program) نوعی استراتژی بازاریابی است که در آن یک شرکت به ازای تبلیغ محصولات، خدمات یا پیشنهادات خود به اشخاص ثالث، به آنها بر اساس توافق از پیش تعیین شده، پورسانت یا سهم از درآمد حاصل از فروش را پرداخت می‌کند.
این نوع برنامه‌ها از طریق راه‌حل‌های نرم‌افزاری به نام "شبکه همکار" (affiliate network) یا CPA یا پلتفرم‌های تحلیل و ردیابی، مدیریت می‌شوند.
اکنون که با تعریف برنامه همکار در فروش آشنا شدیم، بیایید به جزئیات بیشتر بپردازیم:
این راهنما در سه بخش ارائه می‌شود:
تعریف و اصطلاحات: قبل از ادامه، حتماً بخش "ارزش افزوده" را مطالعه کنید، زیرا این بخش از اهمیت بالایی برخوردار است.
تعیین اهداف و انتظارات: در این بخش به تعیین اهداف و انتظارات خود از برنامه همکار در فروش می‌پردازیم.
فرمول پیش‌بینی درآمد حاصل از همکاران در فروش: در این بخش، روشی برای تخمین درآمد حاصل از برنامه همکار در فروش به شما ارائه خواهیم داد.
تعریف و اصطلاحات
اصطلاحات به کار رفته در برنامه‌های همکاری در فروش می‌توانند گیج کننده باشند. در این راهنما، هر یک از آنها را به شرح زیر تعریف می‌کنیم. لطفاً توجه داشته باشید که این واژگان ممکن است بر اساس کشور و زبان تغییر کنند.
برای مثال، در آمریکا از اصطلاح "affiliate program" استفاده می‌شود، در حالی که در انگلستان ممکن است "affiliate scheme" را بشنوید. هر دو به یک معنی هستند.
اصطلاحات کلیدی:
همکار (Affiliate): به فرد، شرکت یا نهادی گفته می‌شود که محصولات، خدمات یا برند شما را بر اساس عملکرد تبلیغاتی خود، به دیگران معرفی می‌کند.
شبکه همکار (Affiliate network): پلتفرمی است که به منظور ردیابی و مدیریت برنامه‌های همکار در فروش طراحی شده است. این پلتفرم‌ها معمولاً توسط فروشگاه‌های تجارت الکترونیک با محصولات متعدد، ارائه دهندگان خدمات، یا گردآورندگان سرنخ (lead) استفاده می‌شوند. شبکه‌های همکار از طریق دریافت کارمزد از تراکنش‌ها و همچنین هزینه‌های اشتراک سالانه، درآمد کسب می‌کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد شبکه همکاری اینجا را کلیک کنید.
برنامه همکار در فروش (Affiliate program): به برنامه‌ای گفته می‌شود که توسط یک فروشگاه، ارائه دهنده خدمات یا شرکت، برای پرداخت به افراد، شرکت‌ها یا گروه‌های دیگر در جهت تبلیغ محصولات خود، طراحی شده است. پرداخت‌ها بر اساس مدل‌های مختلفی مانند تقسیم درآمد یا ترکیبی از پرداخت و هزینه انجام می‌شود.
شبکه CPA: شبکه‌ای مشابه با شبکه‌های همکار است، با این تفاوت که تنها پیشنهادات منفرد یا چندگانه با فرم‌های طولانی، فرم‌های سرنخ یا صفحات فرود ارائه می‌دهد. در این شبکه‌ها به جای فروشگاه‌ها و وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک، شاهد ارائه اشتراک‌ها، بسته‌ها و انواع دیگر "معاملات" یا "پیشنهادات" به جای فروش محصولات یا تجربیات خرید انفرادی خواهید بود. برای کسب اطلاعات بیشتر در این باره بنظرم مقاله یکتانت رو بخونید. مقاله بسیار کاملی بود. برای رفتن به این مقاله اینجا را کلیک کنید.
پیشنهاد: در شبکه‌های CPA (و نه در شبکه‌های همکار) یافت می‌شود. یک پیشنهاد به سرویسی، بسته‌ای یا تولیدی از سرنخ قابل کمیسیون اشاره دارد که برای انجام عملی خاص مانند دانلود، پر کردن فرم یا تکمیل خرید، به آن پاداش تعلق می‌گیرد.
شرکت مدیریت برنامه برون‌سپاری، مشاور یا آژانس بازاریابی همکار (OPM): مخفف OPM "مدیریت برنامه برون‌سپاری" است.
قصد خرید یا تبدیل (Intent to purchase or convert): به طور معمول برای نشان دادن مرحله‌ای در سفر مشتری استفاده می‌شود. این اصطلاح اغلب با "ارزش افزوده" اشتباه گرفته می‌شود، در حالی که این دو مفهوم با یکدیگر برابر نیستند. از عبارت‌هایی مانند "قصد خرید بالا" یا "ترافیک مرتبط" گاهی اوقات برای پنهان کردن رفتارهای مالی زیان‌بار برای شرکت‌ها در برنامه‌های همکار در فروش استفاده می‌شود.
افشاگری‌های FTC: این افشاگری‌ها، شامل تعهدات تبلیغاتی، تأییدیه‌ها و ارتباطاتی هستند که طبق قوانین کمیسیون تجارت فدرال (FTC) هنگام تبلیغ محصول، خدمات، برند یا برنامه‌ای در ازای دریافت غرامت، باید ارائه شوند. برای اطلاعات بیشتر به اینجا و اینجا مراجعه کنید.
ارزش افزوده در بازاریابی همکار
ارزش افزوده نشان‌دهنده میزان تاثیر کلیک یا تعامل یک همکار بر تصمیم خرید نهایی است. این مفهوم به شما کمک می‌کند تا شرکای خود را بر اساس اثربخشی آنها در هدایت ترافیک و افزایش فروش، دسته‌بندی کنید.
دسته‌بندی شرکا بر اساس ارزش افزوده:
ارزش بالا: این شرکا کاربرانی جدید را به برند شما معرفی می‌کنند و ترافیک قابل توجهی را به سمت شما هدایت می‌کنند. بدون این شرکا، برند شما در معرض دید این مخاطبان قرار نمی‌گرفت و به تبع آن، فروشی نیز حاصل نمی‌شد.
ارزش متوسط: این نوع شرکا می‌توانند با ارائه نقد و بررسی، مشتری را به خرید متقاعد کنند و یا کاربری را که از وجود محصول یا خدمات خاص شما بی‌اطلاع بوده یا آن را فراموش کرده است، به وب‌سایت شما بازگردانند.
ارزش پایین: تعاملاتی که در این دسته قرار می‌گیرند، احتمالاً بدون وجود همکار نیز اتفاق می‌افتادند، اما همچنان تا حدی تأثیرگذار بوده‌اند. این موارد می‌توانند شامل نقد و بررسی‌ها، برخی از نقاط تماس انتهای فرآیند خرید یا تداخل‌های میانی در فرآیند خرید باشند.
بدون ارزش: در این حالت، همکار تماسی را ایجاد می‌کند که هیچ تاثیری بر تصمیم خرید نهایی ندارد، اما همچنان پورسانت دریافت می‌کند. این موارد شامل کدهای تخفیف ارائه شده توسط افراد تأثیرگذار (اینفلوئنسرها) یا مشارکت‌های غیراخلاقی، برخی از نقاط تماس انتهای فرآیند خرید و میانی فرآیند خرید از طریق افزونه‌های مرورگر و وب‌سایت‌هایی (از جمله رسانه‌های اجتماعی) می‌شود که در جستجوی گوگل با عبارت "[نام برند شما] + کوپن" نمایش داده می‌شوند.
اکنون که با این اصطلاحات آشنا شدید، می‌توانید به بخش‌های بعدی راهنما مراجعه کنید.
تعیین اهداف و انتظارات
اولین قدم در راه اندازی یا بازسازی یک برنامه همکار در فروش، تعیین اهداف و انتظارات شفاف است. برخی از شرکت‌ها اهمیتی نمی‌دهند که شرکای آنها ارزش افزوده ایجاد کنند؛ آنها فقط نیاز دارند نشان دهند که یک برنامه وجود دارد و فروش از طریق آن اتفاق می‌افتد.
این رویکرد بیشتر در برندهای بزرگ، مدیران کم‌تجربه برنامه‌های همکار در فروش و آژانس‌هایی که از استراتژی «تنظیم و رها کردن» یا «خودکار» استفاده می‌کنند، رایج است.
برندهای دیگر به دنبال جذب مشتری، افزایش آگاهی از برند و منابع ترافیک جدید هستند تا بتوانند درآمد خود را افزایش دهند و مشتریان قبلی را دوباره به دست آورند. این به شما بستگی دارد که اهداف شرکت و برنامه خود را مشخص کنید.
نکته مهم: متأسفانه، شاهد آن بوده‌ام که برخی از مدیران عامل (C-level) و مدیران بازاریابی، به جای تمرکز بر "ارزش افزوده" که شرکای همکار در فروش ایجاد می‌کنند، صرفاً به دنبال جلب رضایت هیئت مدیره یا مدیران ارشد خود هستند. در برخی موارد، این افراد برای حفظ بودجه خود، مجبور به صرف تمام اعتبارات تخصیص یافته می‌شوند، حتی اگر آگاه باشند که این امر منجر به ضرر و زیان برای شرکت می‌شود.
نمایندگان شبکه‌های همکار نیز گاهی اوقات همین رویه را دنبال می‌کنند و به همین دلیل است که شاهد رشد و فعالیت شرکای کم‌ارزش و بی‌فایده در این برنامه‌ها هستیم.
پس از تعیین اهداف برنامه همکار در فروش خود، نوبت به انتخاب پلتفرم مناسب می‌رسد. پلتفرمی که انتخاب می‌کنید، نقشی اساسی در موفقیت برنامه شما خواهد داشت. اهداف شما مشخص می‌کند که چه ویژگی‌هایی در یک پلتفرم همکار در فروش برای شما ضروری است. به عنوان مثال، اگر هدف شما جذب تعداد زیادی از شرکا باشد، به پلتفرمی با ابزارهای قدرتمند جذب و مدیریت شریک نیاز دارید.
توجه داشته باشید که همه پلتفرم‌های همکار در فروش، مجموعه کاملی از ابزارها و ویژگی‌ها را ارائه نمی‌دهند. برخی از محدودیت‌های رایج عبارتند از:
عدم وجود ابزارهای خلاقانه: برخی پلتفرم‌ها ابزارهای پیشرفته‌ای مانند ویرایشگر ویدیو یا امکانات HTML/جاوا اسکریپت سفارشی را ارائه نمی‌دهند که ممکن است برای ایجاد محتوای جذاب و متقاعد کننده برای شرکا محدود کننده باشد.
تمرکز بر پیشنهادات: برخی پلتفرم‌ها فقط با مدل "پیشنهاد" کار می‌کنند و امکان فروش تجارت الکترونیک سنتی را ارائه نمی‌دهند. این موضوع می‌تواند برای کسب و کارهایی که طیف وسیع‌تری از محصولات یا خدمات را ارائه می‌کنند، محدود کننده باشد.
عدم شفافیت در دسترسی به شرکا: برخی شبکه‌ها دسترسی مستقیم به لیست شرکای برنامه شما را محدود می‌کنند و یا حتی URLهای ارجاع را مسدود می‌کنند. این امر می‌تواند مانع از نظارت بر فعالیت شرکا و اطمینان از رعایت قوانین و دستورالعمل‌های برند شما شود.
عدم انطباق با قوانین: برخی پلتفرم‌ها در زمینه انطباق با قوانین و مقررات مربوط به بازاریابی همکار، مانند افشای تبلیغاتی، شفافیت و ادعاهای مربوط به محصولات، سابقه ضعیفی دارند.
تاثیر این محدودیت‌ها:
انتخاب پلتفرمی با محدودیت‌های ذکر شده می‌تواند مانع از رشد و توسعه برنامه همکار در فروش شما شود. به عنوان مثال، عدم وجود ابزارهای خلاقانه می‌تواند منجر به کمبود محتوای جذاب برای شرکا و در نتیجه، کاهش تعامل و نرخ تبدیل شود. تمرکز صرف بر "پیشنهادات" می‌تواند فرصت‌های بالقوه فروش را برای طیف وسیع‌تری از محصولات یا خدمات محدود کند. عدم شفافیت در دسترسی به شرکا می‌تواند به فعالیت‌های غیراخلاقی یا عدم رعایت قوانین از سوی آنها منجر شود و عدم انطباق با قوانین می‌تواند به مشکلات قانونی و آسیب به اعتبار برند شما منجر شود.
راه حل:
تحقیق و مقایسه: قبل از انتخاب پلتفرم، به دقت تحقیق کنید و ویژگی‌ها، ابزارها و سابقه انطباق هر پلتفرم را با نیازها و اهداف خود مقایسه کنید.
پرسش و پاسخ: از ارائه دهندگان پلتفرم در مورد جزئیات عملکرد، دسترسی به شرکا، فرآیندهای نظارت و تعهد آنها به انطباق با قوانین، سوالات دقیق بپرسید.
شروع با پلتفرم‌های پایه: اگر در ابتدای راه هستید، می‌توانید با پلتفرم‌های ساده‌تر شروع کنید و با رشد برنامه خود، به پلتفرم‌های پیشرفته‌تر ارتقا دهید.
مدیریت فعال: صرف نظر از پلتفرمی که انتخاب می‌کنید، به طور فعال بر فعالیت شرکا نظارت کنید، گزارش‌ها را به طور مرتب بررسی کنید و در صورت مشاهده هرگونه تخلف یا عدم انطباق با قوانین، به سرعت اقدام کنید.
با انتخاب پلتفرم مناسب و مدیریت فعال برنامه خود، می‌توانید از محدودیت‌های رایج پلتفرم‌های همکار در فروش عبور کرده و به موفقیت در این کانال بازاریابی قدرتمند دست پیدا کنید.
انتخاب پلتفرم ردیابی برای برنامه همکار در فروش شما (affiliate marketing)
برای انتخاب پلتفرم ردیابی برای برنامه همکار در فروش (affiliate marketing) خود، از خودتان این سوالات را بپرسید:
آیا به دنبال جذب مشتریان جدید هستم؟ برخی برنامه‌های الحاقی و کوپن و افزونه‌های وفاداری مرورگر برای ورود به برنامه‌ها از این استدلال استفاده می‌کنند. آنها ادعا می‌کنند که اجازه دادن به آنها برای تعامل با مشتریانی که در حال حاضر در فرآیند خرید هستند، نرخ تبدیل یا میانگین ارزش سفارش (AOV) را افزایش می‌دهد.
مهم است که یک شخص ثالث بی طرف داشته باشید، به این معنی که هیچ شبکه همکار، مدیر برنامه همکار در فروش یا آژانس بازاریابی همکار، این تست را اجرا نکند. هیچ یک از این گروه‌ها بی‌طرف نیستند، زیرا همگی برای مجاز دانستن این نقاط تماس، انگیزه دارند.
برای رسیدن به اهدافم به چه نوع ابزارهای تبلیغاتی نیاز دارم؟ پلتفرم‌های مختلف ممکن است ابزارهای خلاقانه‌ای مانند ویدیو یا کدهای پیشرفته HTML/جاوا اسکریپت ارائه ندهند.
آیا مشکلی ندارم که نتوانم سودآوری را پیش‌بینی کنم، زیرا کل کانال خارج از کنترل من است؟ از آنجایی که این کانال به کار و تلاش زیادی نیاز دارد، آیا می‌توانم منابع لازم را اختصاص دهم و در طول یک یا دو سال اول برای تست و سنجش عملکرد آن، متحمل ضرر مالی شوم؟ یا زمان و پول من روی موارد دیگری مانند تبلیغات کلیکی (PPC)، رسانه‌های اجتماعی، سئو، بازگشت مشتری، بازاریابی مشترک، تبلیغات آفلاین و غیره بهتر نتیجه می‌دهد؟ اگر خودم زمان کافی ندارم، آیا می‌توانم برای یک سال ضرر استخدام یک آژانس را بپذیرم تا آنها این کار را برای من انجام دهند؟
فرصت بالقوه بازار چیست و آیا نرخ تبدیل آن را تست کرده‌ام؟ این به میزان ترافیکی اشاره دارد که اگر هدف شما یک برنامه همکار در فروش با ارزش افزوده باشد، به تنهایی نمی‌توانید به آن دست پیدا کنید.
نکته حرفه‌ای: راه‌اندازی چندین شبکه همکار در فروش (affiliate marketing)
چرا راه‌اندازی چندین شبکه همکار در فروش ایده بدی است؟
در حالی که ممکن است در نگاه اول، راه‌اندازی چندین شبکه همکار در فروش برای دسترسی به طیف وسیع‌تری از شرکا وسوسه‌انگیز به نظر برسد، اما این کار در اکثر موارد (۹۹.۹۹%) ایده بدی است.
دلایل متعددی برای این موضوع وجود دارد:
پیچیدگی: مدیریت چندین شبکه به‌طور همزمان می‌تواند بسیار پیچیده و زمان‌بر باشد. شما باید با رابط‌های کاربری، گزارش‌ها و فرآیندهای پرداخت هر پلتفرم به طور جداگانه کار کنید، که می‌تواند طاقت‌فرسا باشد.
هزینه: هر پلتفرم همکار در فروش معمولاً کارمزد یا هزینه اشتراک خود را دریافت می‌کند. با راه‌اندازی چندین شبکه، هزینه‌های بازاریابی شما به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد.
عدم تطابق: شبکه‌های مختلف همکار از سیستم‌های ردیابی و گزارش‌دهی متفاوتی استفاده می‌کنند، که مقایسه عملکرد و اندازه‌گیری اثربخشی کلی برنامه شما را دشوار می‌کند.
مشکلات فنی: شما باید کد سفارشی را به سبد خرید خود اضافه کنید تا از پرداخت به چندین شبکه به طور همزمان و همچنین ردیابی دقیق کلیک‌های هر شبکه جلوگیری کنید. این امر می‌تواند به لحاظ فنی چالش‌برانگیز باشد و مستلزم تخصص و منابع اضافی است.
راه حل جایگزین:
به جای راه‌اندازی چندین شبکه، تمرکز خود را بر روی یک یا دو پلتفرم معتبر و مرتبط با صنعت خود قرار دهید. با انتخاب پلتفرم‌های مناسب و ایجاد روابط قوی با شرکای کلیدی، می‌توانید به نتایج بهتری دست پیدا کنید و از پیچیدگی‌ها، هزینه‌ها و مشکلات فنی مرتبط با راه‌اندازی چندین شبکه اجتناب کنید.
نکات تکمیلی:
قبل از انتخاب پلتفرم، تحقیقات خود را انجام دهید و ویژگی‌ها، ابزارها و سابقه هر پلتفرم را به دقت بررسی کنید.
با شرکای خود به طور فعال در ارتباط باشید و به بازخورد آنها توجه کنید.
بر عملکرد برنامه خود به طور مرتب نظارت کنید و در صورت نیاز، تغییرات لازم را ایجاد کنید.
با تمرکز بر کیفیت و همکاری با شرکای مناسب، می‌توانید برنامه همکار در فروش خود را به موفقیت برسانید، بدون اینکه در دام پیچیدگی‌ها و چالش‌های راه‌اندازی چندین شبکه گرفتار شوید.
اگر ردیابی اختصاصی کلیک نداشته باشید، زمانی که دو شبکه همکار در فروش در یک فروش دخیل هستند، شبکه اشتباه اعتبار فروش را دریافت می‌کند و در نهایت شما شبکه‌ی نادرستی را برای همکاری انتخاب می‌کنید. این اشتباه را که خیلی‌ها مرتکب می‌شوند، انجام ندهید.
پیش بینی سودآوری برنامه همکار در فروش
پیش‌بینی سودآوری برنامه همکار در فروش می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، به خصوص اگر ترافیک وب‌سایت شما به طور قابل توجهی در طول زمان نوسان داشته باشد. با این حال، با در نظر گرفتن برخی از عوامل کلیدی، می‌توانید برآوردی تقریبی از درآمد بالقوه خود به دست آورید.
تاثیر ترافیک وب‌سایت:
یکی از مهم‌ترین عواملی که بر سودآوری برنامه همکار در فروش شما تأثیر می‌گذارد، ترافیک وب‌سایت شما است. به طور کلی، هر چه ترافیک وب‌سایت شما بیشتر باشد، پتانسیل جذب مشتریان جدید و افزایش فروش از طریق برنامه همکار در فروش شما بیشتر خواهد بود.
تاثیر جستجوی کوپن:
توجه داشته باشید که ترافیک حاصل از جستجوی کوپن (مانند "[نام برند شما] + کوپن") می‌تواند نرخ تبدیل و ارزش هر سفارش را کاهش دهد. این به این دلیل است که این مشتریان اغلب به دنبال بهترین معامله ممکن هستند و ممکن است تمایل به پرداخت قیمت کامل برای محصولات یا خدمات شما نداشته باشند.
محاسبه درآمد تخمینی:
برای پیش‌بینی تقریبی درآمد خود از برنامه همکار در فروش، می‌توانید از فرمول زیر استفاده کنید:
ترافیک وب‌سایت: تعداد بازدیدکنندگان منحصربه‌فرد از وب‌سایت شما در یک بازه زمانی مشخص (مثلاً ماهانه) است.
نرخ تبدیل: درصدی از بازدیدکنندگان وب‌سایت شما است که به مشتری تبدیل می‌شوند.
ارزش متوسط سفارش: میانگین مبلغی است که هر مشتری صرف می‌کند.
نرخ کمیسیون: درصدی از هر فروش است که به شرکای همکار خود پرداخت می‌کنید.
به عنوان مثال:
فرض کنید که وب‌سایت شما در ماه 10000 بازدیدکننده منحصربه‌فرد دارد، نرخ تبدیل شما 2٪ است، ارزش متوسط سفارش شما 50 دلار است و نرخ کمیسیون شما 10٪ است. در این صورت، درآمد تخمینی شما از برنامه همکار در فروش در ماه 1000 دلار خواهد بود:
توجه: این فقط یک برآورد تقریبی است و درآمد واقعی شما ممکن است بیشتر یا کمتر از این مقدار باشد.
عوامل دیگر:
عوامل دیگری نیز می‌توانند بر سودآوری برنامه همکار در فروش شما تأثیر بگذارند، مانند:
کیفیت شرکای همکار شما: شرکای همکار باکیفیت می‌توانند ترافیک هدفمند و باکیفیتی را به وب‌سایت شما هدایت کنند که منجر به نرخ تبدیل و ارزش سفارش بالاتر می‌شود.
محصولات یا خدمات شما: اگر محصولات یا خدمات شما تقاضای بالایی داشته باشد و قیمت رقابتی داشته باشد، احتمالاً نرخ تبدیل و ارزش سفارش بالاتری خواهید داشت.
استراتژی بازاریابی شما: یک استراتژی بازاریابی موثر می‌تواند به افزایش آگاهی از برند شما و جذب ترافیک بیشتر به وب‌سایت شما کمک کند.
با ردیابی عملکرد برنامه خود و انجام تنظیمات لازم، می‌توانید به طور مداوم سودآوری برنامه همکار در فروش خود را بهبود بخشید.
با این حال، شما می‌توانید برای همکاران با ارزش بالا که فروش‌هایی را برای شما به ارمغان می‌آورند که به تنهایی قادر به کسب آنها نبوده‌اید، پیش‌بینی انجام دهید. این کار شامل استفاده از نقاط داده از کانال‌های دیگر است. برای مثال، من از همکاران سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو) که نه نقد و بررسی انجام می‌دهند و نه با کوپن کار می‌کنند، استفاده خواهم کرد.
پیش‌بینی فروش برای شرکای ارزشمند در برنامه همکار در فروش
در حالی که برخی از شرکای برنامه همکار در فروش صرفاً ترافیک شما را بدون ایجاد ارزش واقعی جذب می‌کنند، می‌توان برای شرکای ارزشمندی که به طور مداوم فروش جدید برای شما به ارمغان می‌آورند، پیش‌بینی‌های دقیقی از فروش انجام داد. این کار با استفاده از داده‌های کانال‌های دیگر و ترکیب آنها با داده‌های عملکرد خودتان امکان‌پذیر است.
مراحل پیش‌بینی:
حجم جستجوی تخمینی را پیدا کنید: از ابزار برنامه‌ریز کلیدواژه گوگل یا تخمین‌زننده کلیدواژه ابزار سئوی مورد علاقه خود برای یافتن حجم جستجوی ماهانه برای عبارات کلیدی مرتبط با محصولات یا خدمات خود استفاده کنید. بر روی عبارات کلیدی با حجم جستجوی بالا و مرتبط با مخاطبان هدف خود تمرکز کنید.
داده‌های تبدیل خود را اعمال کنید: نرخ تبدیل فعلی خود را برای هر عبارت کلیدی یا دسته از عبارات کلیدی از طریق کانال‌های بازاریابی موجود (مانند PPC) محاسبه کنید. از این نرخ‌های تبدیل برای برآورد تعداد فروش بالقوه‌ای که می‌توانید از طریق شرکای همکار در جستجوی ارگانیک برای آن عبارات کلیدی به دست آورید، استفاده کنید.
نقاط داده دیگر را ادغام کنید: برای به دست آوردن تصویری کامل‌تر از فرصت‌های بالقوه، داده‌های مربوط به عملکرد شرکای فعلی خود را در نظر بگیرید. این می‌تواند شامل معیارهایی مانند ترافیک ارسالی، نرخ تبدیل و ارزش سفارش باشد. همچنین می‌توانید داده‌های مربوط به سایر کانال‌های بازاریابی مانند رسانه‌های اجتماعی، یوتیوب و بازاریابی مشترک را برای درک بهتر پتانسیل کلی فروش ادغام کنید.
مثال:
فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین لباس دارید و می‌خواهید پیش‌بینی کنید که یک شریک سئو چقدر می‌تواند برای شما فروش ایجاد کند. با استفاده از ابزار برنامه‌ریز کلیدواژه گوگل، متوجه می‌شوید که عبارت کلیدی "بهترین تی شرت آبی" به طور متوسط 10,000 بار در ماه جستجو می‌شود. نرخ تبدیل فعلی شما برای این عبارت کلیدی از طریق PPC 5% است، به این معنی که 500 فروش از این 10,000 جستجو به دست می‌آید.
اگر شریک سئو شما بتواند رتبه‌بندی وب‌سایت شما را برای این عبارت کلیدی در نتایج جستجوی ارگانیک بهبود بخشد، می‌توانید انتظار داشته باشید که تعداد قابل توجهی از این 10,000 جستجو را جذب کنید. با فرض نرخ تبدیل 2٪ از طریق سئو، می‌توانید 200 فروش اضافی (10,000 جستجو * 2%) را پیش‌بینی کنید. با در نظر گرفتن ارزش متوسط سفارش 50 دلار، این معادل 10,000 دلار درآمد اضافی در ماه خواهد بود.
ملاحظات:
این فقط یک پیش‌بینی است و فروش واقعی ممکن است بیشتر یا کمتر از این مقدار باشد.
عوامل متعددی می‌توانند بر عملکرد شریک در آینده تأثیر بگذارند، مانند تغییرات در الگوریتم‌های جستجو، کمپین‌های بازاریابی رقبا و شرایط اقتصادی.
به طور مرتب عملکرد شرکای خود را رصد کنید و در صورت نیاز پیش‌بینی‌های خود را به روز کنید.
فرمولی برای پیش‌بینی اولیه‌ی سودآوری برنامه‌ی همکار در فروش
فرض کنید:
2000 بازدیدکننده با نرخ تبدیل 5 درصد و میانگین ارزش سفارش 50 دلار داشته باشید، در این صورت کل فروش بالقوه برابر با 5000 دلار خواهد بود (2000 بازدیدکننده * 5% نرخ تبدیل * 50 دلار میانگین ارزش سفارش).
با در نظر گرفتن موارد زیر:
10 درصد کمیسیون برای همکاران
20 درصد کارمزد شبکه
2 دلار هزینه عملیاتی به ازای هر سفارش
سود خالص شما 4200 دلار خواهد بود (5000 دلار فروش کل - (10% کمیسیون * 5000 دلار) - (20% کارمزد شبکه * 5000 دلار) - (2 دلار هزینه عملیاتی * 2000 سفارش))
توجه: در مثال بالا متحمل 800 دلار هزینه خالص می‌شوید.
به این ارقام، هر هزینه‌ای که به مدیر برنامه‌ی همکار در فروش خود پرداخت می‌کنید، از جمله پاداش و هزینه‌های طراحی بنر و غیره را نیز اضافه کنید.
اگر به مدیر برنامه‌ی همکار در فروش خود ماهی 2000 دلار حقوق بدهید، درآمد شما 2200 دلار در ماه یا 26400 دلار در سال خواهد بود. با این حال، هزینه جذب مشتری (CAC) شما بسیار بالا خواهد بود!
اهمیت اندازه‌گیری نرخ بازگشت مشتری (CRR):
در حالی که جذب مشتریان جدید از طریق برنامه همکار در فروش مهم است، اما نگهداری از مشتریان موجود و تشویق آنها به خریدهای مجدد به همان اندازه، یا حتی بیشتر، اهمیت دارد.
چرا؟
کسب مشتری جدید به طور قابل توجهی پرهزینه‌تر از حفظ مشتریان موجود است.
مشتریان موجود به احتمال زیاد دوباره خرید می‌کنند و ارزش عمر مشتری (CLTV) بالاتری دارند.
مشتریان راضی می‌توانند از طریق بازاریابی دهان به دهان، مشتریان جدیدی را برای شما جذب کنند.
نقش CRR در برنامه همکار در فروش:
برخی از برنامه‌های همکار در فروش فقط برای اولین خرید مشتریان جدید به شرکا کمیسیون پرداخت می‌کنند.
با این حال، حتی اگر برای خریدهای بعدی کمیسیون پرداخت نمی‌کنید، ارزش کل مشتری جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش را دست کم نگیرید.
هر خرید اضافی توسط مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش، به عنوان سود با بازگشت سرمایه تبلیغاتی (ROAS) بالاتر برای شما محسوب می‌شود.
نحوه اندازه‌گیری CRR برای مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش:
شناسایی مشتریان: هنگام جذب مشتریان جدید از طریق برنامه همکار در فروش، از یک سیستم یا شناسه منحصر به فرد برای ردیابی آنها استفاده کنید.
تجزیه و تحلیل داده‌ها: به طور مرتب داده‌های فروش خود را بررسی کنید تا ببینید چه تعداد از مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش، خریدهای بعدی انجام داده‌اند.
محاسبه CRR :CRR را با تقسیم تعداد مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش که خریدهای بعدی انجام داده‌اند بر تعداد کل مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش در یک دوره زمانی مشخص (مثلاً ماهانه یا سالانه) محاسبه کنید.
استفاده از CRR برای بهبود برنامه همکار در فروش:
از CRR برای ارزیابی عملکرد شرکای مختلف خود استفاده کنید. بر روی شرکایی تمرکز کنید که مشتریانی را جذب می‌کنند که به احتمال زیاد دوباره خرید می‌کنند.
به شرکای خود انگیزه دهید تا مشتریان را برای خریدهای بعدی تشویق کنند. این کار را می‌توان با ارائه پاداش برای ارجاع یا فروش‌های مکرر انجام داد.
تجربه مشتری خود را برای همه مشتریان، صرف نظر از اینکه از کجا آمده‌اند، بهینه کنید. این امر به افزایش نرخ بازگشت کلی شما کمک می‌کند.
با اندازه‌گیری و پیگیری CRR برای مشتریان جذب شده از طریق برنامه همکار در فروش، می‌توانید ارزش واقعی این کانال بازاریابی را به طور کامل درک کنید و از آن برای افزایش سودآوری و رشد بلندمدت خود استفاده کنید.
در شرایط فوق، ممکنه متوجه بشین که ترافیک ارسالی از طرف این همکار در فروش، منجر به جذب مشتری با ارزش طول عمر (LTV) بالا میشه. بنابراین، شاید ضرر فروش اول رو برای همکاری با این شرکا با ارزش طول عمر پیش‌بینی‌شده (PLTV) بالاتر، به جون بخرید.
ممکنه روی فروش اول ضرر کنید، اما مجبور نیستید چندین بار برای همون مشتری هزینه کنید و همکار در فروش به فرستادن مشتری‌های مشابه برای شما ادامه می‌ده چون به اون‌ها به درستی پرداخت میشه.
حالا که با اصطلاحات رایج آشنا شدین، می‌دونین چطور سودآوری رو پیش‌بینی کنین و می‌تونین اهداف و انتظارات برنامه‌ی همکار در فروش خودتون رو تعیین کنید، بیایید در بخش دوم به انواع همکاران، ابزارهایی که بهشون نیاز دارن، روش‌های فعال‌سازی‌شون و استراتژی‌های ارتباطی باهاشون نگاهی بندازیم.
