همانطور که قبلا هم صحبت کرده بودیم، Pitch Deck بخش بسیار مهمی در جلسه بین استارتاپ و سرمایه گذار تلقی میشود. Pitch Deck، ارائۀ مختصر و کوتاهی است که بر مبنای آن، بنیانگذاران کسب و کار تلاش میکنند سرمایه گذاران را برای سرمایه گذاری متقاعد کنند. Pitch Deck مواردی از جمله تیم، ایدۀ کسب و کار و محیط رقابتی و .... را شرح میدهد که قبلا در مورد آن مفصل صحبت کردیم. به هر حال، تهیه یک Pitch Deck متقاعد کننده و جذاب، چندان هم کار آسانی نیست و اشتباهات نیز به آسانی در آن رخ میدهد. در این مطلب، سعی میکنیم برخی از این اشتباهات را باهم مرور کنیم:
1- ادعای عدم وجود رقیب در بازار
یکی از بزرگترین اشتباهات، مطرح کردن این ادعا است که رقیبی برای ما وجود ندارد. اگر مشکل مشتریان واقعا ارزش حل کردن را داشته باشد، افرادی دیگری نیز از قبل بر روی راه حل کار میکنند و یا حداقل قبلا محصول دیگری استفاده میشده است. اگر در ارائه خود بیان کنید که هیچ رقیبی در زمینۀ کاری شما وجود ندارد، قطعا سیگنال های هشدار برای سرمایه گذاران ارسال خواهد شد. شما با این کار باعث میشوید که سرمایه گذاران تصور کنند که شما هنوز مشکل را به خوبی شناسایی نکردید و یا شناخت کافی از بازار ندارد و یا تحقیقات انجام شده توسط شما کیفیت خوبی ندارد.
2- درخواست قرارداد عدم افشای اطلاعات (NDA)
قرارداد عدم افشای اطلاعات یا همان (NDA)، روش خوبی برای بنیانگذاران و استارتاپ ها جهت محافظت از اطلاعات و مواردی است که نباید بصورت عمومی منتشر شوند و یا در دسترس کسی قرار گیرند. با امضای این قرارداد، سرمایه گذاران متعهد به حفظ محرمانگی اطلاعات میشوند. اگرچه محافظت از اطلاعات محرمانه کسب و کاری امر مهمی است، اما درخواست تنظیم قرارداد عدم افشای اطلاعات (NDA) در ابتدای فرآیند جذب سرمایه و در جلسات ابتدایی ارائه به سرمایه گذار اقدام مناسب و حرفه ای نیست. زیرا سرمایه گذاران سالانه کسب و کارها و اطلاعات بسیاری را دریافت، مشاهده و بررسی میکنند و زمانی برای امضای قرارداد عدم افشای اطلاعات (NDA) برای هر کدام از آنها ندارند. البته امضای قرارداد عدم افشای اطلاعات در مراحل تکمیلی و پایانی مذاکرات سرمایه گذاری امری عادی خواهد بود.
3- متن بسیار زیاد
باید به این نکته توجه داشت که سرمایه گذاران به دلیل تعداد زیاد طرح هایی که به آنها مراجعه میشود، زمان محدودی را برای ارائه تیم ها اختصاص میدهند. بنابراین، تا حد امکان تلاش کنید ارائۀ کوتاهی داشته باشید و فقط اطلاعات واقعا مهم را بیان کنید. (در مطالب قبلی بصورت مفصل در خصوص اینکه در فایل ارائه چه مواردی بیان شود صحبت کردیم)
4- گنجاندن اسلایدهای زیاد در ارائه
سرمایه گذاران، افراد پرمشغله ای هستند و زمان کافی برای بررسی ارائه های طولانی ندارند. در نتیجه، متن ارائه نه تنها باید تا حد امکان کوتاه باشد بلکه تعداد اسلایدها نیز نباید زیاد باشد. ارائۀ مختصر و کوتاهی داشته باشید و بیشتر از 15 تا 20 اسلاید ارائه ندهید. در صورتی که سرمایه گذار در جلسه اول کلیات کسب و کار شما رو بپسندد، قطعا در جلسات بعدی شما فرصت بیشتری برای مذاکره خواهید داشت.
5- عدم ارزیابی صحیح رقبا
این مورد اغلب زمانی رخ میدهد که بنیانگذاران نمودارها و جداول رقابتی را در یک اسلاید ارائه میدهند! جایی که کسب و کار خودشان در قسمت بالا سمت راست قرار داد و رقبا در پایین نمودار سمت چپ واقع شده است! بصورت جدی از این موضوع اجتناب کنید. شما باید بدانید که چه کسانی رقبای شما هستند، قصد انجام چه کارهایی را دارند و چه تفاوتهایی با شما دارند. کار یک بنیانگذار حرفه ای و کاربلد این است که بازار را به درستی ارزیابی کند و جایگاه واقعی کسب و کار خود در بازار و بین رقبا را شناسایی کند.
6- استفاده از چندین مدل درآمدی و عدم تمرکز
اشتباه دیگری که رخ میدهد این است که چندین روش کسب درآمد (مدل درآمدی) خارج از اهداف و برنامه های کسب و کاری خود مطرح میکنند. در اینصورت اینگونه به نظر میرسد که بنیانگذاران نمیدانند که کدامیک از مدلهای کسب و کار اجرا خواهد شد. از سوی دیگر، طرح منسجم و مشخصی برای نحوۀ کسب درآمد ندارند و فقط از هر روشی میخواند درامدی کسب کنند.
7- پیش بینی های غیرواقعی
داشتن اهداف بزرگ و شفاف سازی آنها برای ترغیب سرمایه گذاران جهت حمایت از شما و سرمایه گذاری بر روی کسب و کارتان بسیار مهم است.اما باید توجه داشت که تفاوت هایی هم بین اهداف و رویاها وجود دارد. برای مثال، بیان اینکه در مدت سه سال آینده پس از جذب سرمایه رشد کسب و کاری و درامدی شما 30 برابر خواهد شد، سرمایه گذاران را به سوی شما جذب نخواهد کرد، بلکه بر عکس، توسط آنها جدی گرفته نخواهید شد. بنابراین، اهداف خود را واقع بینانه و دست یافتنی تعریف کنید.
8- عدم استفاده از کلمات ساده
شما بهتر است در ارائه خود از کلمات رایج و قابل فهم استفاده کنید. سرمایه گذاران میخواهند ارائۀ شفاف و مختصری و مفیدی را مشاهده کنند. بنابراین کسب و کار و توانایی های بالقوۀ آن را به زبان ساده و مختصر بیان کنید.
9- عدم استفاده از وجوه مالی دقیق در ارائه
بسیاری از صاحبان کسب و کارها، طرح منسجم و مشخصی را در مورد اینکه بنیانگذاران چگونه کسب درآمد خواهند کرد و چکونه و در چه مواردی میخواهند هزینه کنند را ندارند. درحالیکه بعنوان سرمایه گذار، دانستن این مطالب مهم است. اینکه چگونه و چه میزان درآمد کسب خواهد شد و همچنین درآمد کسب شده و یا سرمایه جذب شده کجا قرار است هزینه شود. در این صورت سرمایه گذاران میتوانند این مورد را ارزیابی کنند که آیا واقعا تمایلی به سرمایه گذاری در کسب و کار شما را دارند یا خیر!
10- طراحی نامنظم و پیچیده
به عنوان نکته پایانی، از ارائۀ نامنظم اجتناب کنید. در نظر بگیرید شما به عنوان سرمایه گذار، که هر روز 20 فایل ارائه کسب و کاری را دریافت میکنید. شما به کدامیک از ارائه ها توجه بیشتری خواهید کرد؟ به احتمال زیاد، به آنهایی توجه میکنید که طراحی جذاب تر و بیان شفاف تر داشته و قابل فهم هستند.
