داستانی از یک خرده‌فروش کوچک سوخت اتومبیل در آمریکا را در نظر بگیرید. این عرضه کننده هر هفته بر روی قیمت بنزین به مشتریانش تخفیف می داد. یکی از روزها، وقتی به رانندگان و اتومبیل‌هایی که برای سوخت‌گیری صف کشیده بودند، نگاه می کرد، متوجه نکته عجیبی شد.
بسیاری از رانندگان در اتومبیل‌های خود نشسته و قهوه استارباکس می‌نوشیدند. یک تناقض عجیب: چرا یک خریدار حاضر است پول بسیار بیشتری برای یک فنجان قهوه که تفاوت خیلی کمی با بقیه قهوه ها دارد پرداخت کند و بعد در صف طولانی بنزین تخفیف‌دار (برای چند پنی قیمت ارزان‌تر) و با کیفیت پایین تر معطل شود؟ چرا این فرد حاضر است برای خرید یک چیز آبکی ولخرجی کند تا برای خرید مهم برای خودرو اش صرفه‌جویی کند؟
تعداد مثال‌ها بسیار فراتر از آن هستند که به مورد بالا محدود شوند. چرا یک مشتری که با کمبود شدید وقت روبروست و ذخیره هر دقیقه از زمان واقعا برایش مهم است، حاضر است خودش مانیکور کند، در حالی‌که این کار هم زمان و هم پول بیشتری را از او می‌گیرد؟
با استفاده از تحقیقات و یافته‌های موسسه جهانی ان‌اف‌او[1] به دیدگاهی بسیار متفاوت در مورد بازاریابی مبتنی بر خریدار دست می‌یابیم. اساساً مردم تحت‌تاثیر چهار عامل کلیدی قرار می‌گیرند. این چهار عامل عبارتند از: زمان، پول، خانواده و علایق شخصی.
زمان، فشاری برای متعادل نگه‌داشتن زندگی در یک جامعه مدرن است، در جایی‌که پدر و مادر، یکی از این دو یا یک شخص بزرگسال که به تنهایی زندگی می‌کند، همگی شاغل هستند و تلاش می‌کنند تا زمان را به درستی مدیریت کنند.
پول هدفش حصول اطمینان از این موضوع است که یک خانواده از تامین آنچه مورد نیازش است برمی‌آید و قادر است احتیاجاتش را خریداری کند.
خانواده خود می‌تواند مسایل مالی را نیز دربر بگیرد ولی شامل سلامتی، لذتِ هر یک از اعضای خانواده و نیازهای انفرادی آن‌ها نیز می‌شود .
و علایق شخصی شامل کارهایی است که یک خریدار برای دل خودش انجام می‌دهد که می‌تواند شامل خرید لوازم کمتر ضروری مانند یک ست ورزشی اسکی و یا همان مانیکور باشد.
چالش اینجاست که به‌ندرت یک حالت بر رفتار مردم حاکم است: یک خریدار که از نظر مالی تحت‌فشار است و مدیریت بودجه خانواده به‌شدت ذهن او را درگیر کرده، باید همزمان نیازهای خانواده و زمان را نیز مدیریت کند. محدودیت زمان نیز می‌تواند آسایش زندگی را مختل کند و خود یک عامل برهم‌زننده باشد.
امروزه حتی افراد ثروتمند نیز گاهی تصمیم می‌گیرند برخی اقلام را با قیمت ارزان تهیه کنند. اگر به پارکینگ فروشگاه‌های ارزان‌قیمتی مانند کاستکو نگاهی بیندازید انبوهی از اتومبیل‌های گران‌قیمت را می‌بینید که آنجا پارک شده‌اند. این نشان می‌دهد که افراد پردرآمد نیز به نحوه خرج کردن پولشان اهمیت می‌دهند و این فروشگاه‌ها تنها برای افراد کم‌درآمد نیست.
[1] NFO Worldwide یکی از شرکت های بزرگ تحقیقات بازار
