مدل آیدا (AIDA) چیست؟ | معرفی مدلی کهنه کار اما همچنان کاربردی

به عنوان مصرف کنندگان محصولات مختلف، هر روز شاهد تبلیغات بسیار زیادی در شبکه های اجتماعی و به طور کلی اینترنت هستیم. برخی از این تبلیغ ها ما را جذب می کنند و از برخی دیگر صرفاً می گذریم و توجهی

نمی­ کنیم. برخی از این تبلیغ ها آنقدر پیشنهادات وسوسه انگیزی دارند که نمی توانیم در مقابل خرید محصول مقاومت کنیم.

اما آیا تا به حال از پرسیده اید: "چرا من چنین کارهایی را انجام می دهم؟"((چرا همیشه هر زمان که تبلیغات برند مورد علاقه‌ام جلوی چشمم می‌آید، باید خرید کنم؟))

پاسخ ساده است: هر زمان که با نام تجاری روبرو می شوید، شرکت به طور استراتژیک بر روی شما در هر مرحله از قیف فروش تأثیر می گذارد. آنها این کار را با استفاده از مدل بازاریابی AIDA انجام می دهند که بیش از صد سال محبوب بوده است. این به شرکت کمک می کند رفتار مشتری را به بخش های متمایز و قابل مدیریت تقسیم کند.

در واقع، با استفاده از مدل آیدا می­توانید غریبه ها و کاربران را به مشتری دائمی خودتان تبدیل کنید!

مفهوم و نحوه کار این مدل، موضوع مقاله امروز است. پس یک فنجان قهوه یا چای برای خودتان بریزید و درمورد این مدل کلاسیک ولی پرطرفدار یادبگیرید.

مفهوم مدل آیدا (AIDA)

بگذارید بروم سرِ اصل مطلب: مدل آیدا چیست؟

مدل آیدا مخفف چهار کلمه و مفهوم توجه، علاقه مندی، تمایل، و اقدام است. هرکدام از این کلمات مفهوم و تعاریف خود را دارند که در ادامه به آنها می­پردازیم .

این مدل، یکی از قدیمی ترین ولی در عین حال پرکاربردترین مدل ­های بازاریابی است که سفری پر جزئیات را از زمانی که مشتری تبلیغ را می­بیند تا زمانی که محصول را می­­خرد توصیف می­کند.

آیدا به شرکت ها و بازاریابان این امکان را می­دهد تا در زمان برنامه ریزی و بهینه سازی تبلیغات خود، هدف خود را روی اصلی­ ترین جنبه تبلیغ یعنی فروش قرار دهند.

اکنون، بیاید با نگاهی بر تاریخچه مدل آیدا، نگاهی دقیق تر به پیدایش و توسعه این مدل به عنوان یکی از رایج ترین مدل­ های بازاریابی بیندازیم.

تاریخچه مدل آیدا

اولین آثار پیدایش این مدل به سال 1989 بر می­گردد. زمانی که یک بازاریاب به نام Elias St. Elmo Lewis در یک مقاله ­ای به طور ناشناس درباره سه اصل بازاریابی که در زندگی حرفه ایش مفید بودند نوشت. به گفته خودش، مدل آیدا با سه ویژگی زیر توصیف شده است:

1. ماموریت اصلی یک تبلیغ جذب مخاطب است تا به آگهی نگاه کند و شروع به خواندن کند

2. خواننده باید به تبلیغ علاقه مند شود تا به خواندن ادامه دهد

3. تبلیغ باید کاری کند تا خواننده وقـتی آن را می­خواند باورش کند

به گفته لوئیس، اگر یک تبلیغ حاوی این سه ویژگی مهم باشد، یک تبلیغ موفق است.

مخفف AIDA برای اولین بار در سال 1921 در Printers Ink، یک نشریه محبوب استفاده شد و از آن زمان به همین نام خوانده می شود.

اکنون که با تاریخچه مدل آیدا آشنا شده­اید، بیاید درمورد اجزا و کاربرد آن صحبت کنیم.

اجزای مدل آیدا و کاربرد آن در بازاریابی

• توجه (Attention) : مرحله توجه جایی است که یک مشتری بالقوه از برند شما آگاه می شود. شما باید محتوای خود را به اندازه کافی جذاب و وسوسه انگیز کنید تا مشتریان خود را کنجکاو کنید. اصول کپی رایتینگ گفته شده را در نظر داشته باشید. شما می توانید با نمایش محتوای خود از افزایش آگاهی برند و پیام های قانع کننده استفاده کنید. محتوای شما همچنین باید راه حل هایی برای مشکلات مختلف مشتریان شما ارائه دهد. اگر محتوای شما می تواند مشکلات آنها را حل کند و روی علایق آنها تمرکز کند، می توانید آنها را جذب کنید. همچنین، اطمینان حاصل کنید که محتوای شما از طریق تمام راه­ های ارتباطی مانند ایمیل، گوگل و رسانه های اجتماعی در دسترس باشد.
• علاقه ( Interest): در حالی که مرحله اول آیدا تماماً در مورد جلب توجه مشتریان بالقوه شما است، مرحله دوم در مورد نگه داشتن آن هاست. برای رسیدن به این مرحله، باید محتوایی داشته باشید که متقاعد کننده و جذاب باشد. هنگامی که مخاطبان هدف شما درگیر شدند، آنها می خواهند در مورد شما، مزایای محصول یا خدمات شما و سازگاری شما با آنها اطلاعات بیشتری کسب کنند. برای اینکه مخاطبان هدفتان احساس هیجان کنند، باید خودتان را با نیازها و ارزش های آن ها هماهنگ کنید. یکی از راه های انجام این کار، ایجاد داستان هایی است که مشتریان با آن احساس همزاد پنداری کنند. قصه گویی برای قرن ها وسیله ای بوده است که برای برانگیختن احساس همدلی، کنجکاوی و هیجان استفاده می شود. می‌توانید از بازاریابی ایمیلی به‌عنوان رسانه‌ای برای داستان‌گویی و ساخت خبرنامه‌ها با استفاده از ابزارهایی مانند Mail munch و Mail chimp برای انتقال پیام خود استفاده کنید. با مجموعه ای درجه یک از قالب های خبرنامه ایمیل ، می توانید خبرنامه های هیجان انگیزی ایجاد کنید که مخاطبان شما از خواندن آنها خوشحال شوند. بنابراین، از داستان ها به عنوان یک «قلاب» برای نشان دادن دلیل راه حلی که ارائه می کنید استفاده کنید.
• · تمایل ( Desire): مرحله بعدی در مدل آیدا این است که به اندازه کافی در چشم مخاطبان خود قابل اعتماد شوید تا آنها بگویند: "من این را می خواهم." یا " من این برند را دوست دارم." مخاطب هدف شما، در این مرحله، از مصرف محتوایی که به آنها ارائه می کنید، لذت می برد. شما باید شکاف‌های بین جایی که مخاطبان شما هستند و جایی که می‌توانند باشند را با راه‌حل‌های کاربردی شناسایی کنید و محتوا ایجاد کنید تا به آنها کمک کنید به جایی که می‌خواهید برسند. به ارائه محتوا به مخاطبان خود ادامه دهید، چه پست های وبلاگ، پست های رسانه های اجتماعی، یا سایر محتوای های دیگر.
• اقدام ( Action): پس از ایجاد تمایل کافی برای محصول یا خدمات خود، به مخاطبان خود فرصت دهید تا با ارائه گام بعدی ، بر اساس آن عمل کنند. مرحله بعدی را با ریسک کم اما با ارزش بالا نگه دارید. منظور از ارزش بالا این است که باید چیزی برای مشتری وجود داشته باشد. به هر حال، اگر پاداش به اندازه کافی قابل توجه نباشد، تمام استراتژی های ایجاد رابطه چه فایده ای دارد؟ اگر آنها نتیجه گام بعدی را درک کنند و آن را به اندازه کافی ارزشمند بدانند، به احتمال زیاد وارد عمل خواهند شد. از یک CTA استفاده کنید که دقیقاً مشخص می کند مشتری باید چه اقدامی انجام دهد و چه چیزی برای اقدام به دست خواهد آورد. CTA می تواند یک دکمه یا حتی یک بنر باشد.

مزایا و معایب مدل آیدا

مانند هر مدل دیگری، مدل آیدا دارای مزایا و معایب خاص خود می­باشد. مدل آیدا همچنان به عنوان یک استاندراد برای تمام فعالیت­ های بازاریابی محسبوب می­شود، اما دارای نقص­ هایی نیز هست که شما را مجبور می­کند تا آن را با مدل­های جدید تر ترکیب و استفاده کنید.

بیایید نگاهی دقیق ­تر به جوانب مثبت و منفی این مدل بیاندازیم.

مزایا مدل آیدا

1. برای درک بازار ضروری است

مدل آیدا (AIDA) می تواند به بازاریابان کمک کند تا بازار را با مراحل مختلف آن درک کنند. علاوه بر این، آن‌ها می‌توانند ماهیت و انگیزه‌های بازار هدف خود را درک کنند و فعالیت‌های بازاریابی خود را مطابق با هدف کمپین‌های خود شکل دهند.

2. روابط با مشتریان را تقویت می­کند

این روش یکی از ایده آل ­ترین روش­ها برای درک رفتار مشتریان است. هنگامی که بازاریابان بتوانند رفتار مشتریان خود با برند و محصولات را ارزیابی و درک کنند، می­توانند از این روش برای برآوردن نیاز­های مشتریان و خلق ارزش و ایجاد روابط قوی با آن­ها استفاده کنند.

3. بهینه سازی عالی برای کسب و کار­های آنلاین

با طراحی ساده خود، مدل آیدا همچنان معیاری برای بهینه سازی هویت یک برند و حضور آنلاین است.

به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه تجارت الکترونیک دارید و می خواهید حضور آنلاین خود را تقویت کنید، می توانید از مدل AIDA به عنوان یک چک لیست برای شناسایی نقاط ضعف در استراتژی خود استفاده کنید. می توانید سوالاتی مانند سوالات زیر برا از خودتان بپرسید:

• آیا یافتن و دسترسی به سایت من آسان و بدون دردسر است؟
• آیا صفحات فرود( لندینگ پیج)، صفحات توضیحات محصولات به اندازه کافی جالب هستند که موجب به انجام یک اقدام شود؟
• آیا ساختار کلی و طراحی سایت جذاب است؟
• آیا CTA ها به اندازه کافی هوشمندانه و متقاعدکننده قرار داده شده اند تا مشتری را وادار به خرید محصول من کند؟

4. باعث صرفه جویی در زمان می­شود

بازاریابان با استفاده از از این مدل در زمان صرفه جویی کنند. از آنجایی که این مدل تمام مراحل لازم را مشخص می‌کند، بنابراین، توصیه‌هایی را به بازاریابان ارائه می‌دهد که می‌توانند به راحتی از آنها پیروی کنند و اطمینان حاصل کنند که همه اصول اولیه را پوشش می‌دهند در حالی که زمان صرف توسعه استراتژی‌های بازاریابی پیچیده‌تر می‌کنند.

معایب مدل آیدا

1. فرآیند غیرخطری خرید را درنظر نمی­گیرد

مدل آیدا برای یک فرآیند خرید خطی عالی است، اما وقتی صحبت از سفرهای خریدار می‌شود که از رویکرد خطی پیروی نمی‌کنند، آنقدرها هم موثر نیست. به عنوان مثال، مشتریان در ابتدا به تبلیغ شما علاقه مند می شوند، اما به سراغ سایت و تبلیغ دیگری می روند و تا زمانی که نیازهایشان برآورده نشده است، بازنمی­گردند.

برای این منظور، می­توانید از مدل­های دیگری استفاده کنید. به عنوان مثال می­­توانیم مدل­های زیر را درنظر بگیریم.:

(AIDCAS) :آگاهی، علاقه، میل، اعتماد، اقدام و رضایت

(REAN): دستیابی، تعامل، فعال کردن، و پرورش

(NAITDASE): نیاز، توجه و علاقه؛ ​​اعتماد، طراحی و اقدام؛ رضایت و ارزیابی

(AIDA): اصلاح شده (آگاهی، علاقه، اعتقاد، تمایل، اقدام)

(AIDAS): (آگاهی، علاقه، میل، اقدام، رضایت)

2. برای خرید­های فوری و یا کمپین ­های فروش کوتاه مدت مناسب نیست

یکی دیگر از اشکالات رویکرد آیدا این است که به دلیل مدل مراحل ثابت آن و نیاز به زمان برای تحلیل داده­ ها، کمپین­ های فروش بسیار کوتاه یا خریدهای فوری را در نظر نمی گیرد. به همین دلیل، یک مشتری ممکن است مجبور شود چندین مرحله آیدا را به طور همزمان طی کند.

3. محدود شده برای خرید اولی­ها!

مدل آیدا به شدت محدود به خریدارانی است که برای اولین بار از سایت و یا برند استفاده می کنند. قیف فروش شما باید مشتریانی را به عنوان خروجی داشته باشد، صرف نظر از اینکه آنها خریداران بار اولی هستند یا مشتریان تکراری. به هر حال، افزایش فروش یا حفظ مشتریان آسان تر از به دست آوردن مشتریان جدید است. علاوه بر این، شما می توانید به مشتریان پاسخ دهید، نیازهای آنها را برآورده کنید و در مقابل، توصیفات و ارجاعات، توجه و مشتریان بیشتری را به خود جلب کنید.

4. عدم تمرکز چند مرحله­ای در یک زمان

یکی دیگر از معایب آیدا این است که شما فقط می توانید در یک زمان روی یک مرحله یا عنصر تمرکز کنید که یک اشتباه است. شما باید این مدل را بخشی از یک استراتژی کلی تر تبدیل کنید. شما به راحتی می توانید این اشتباه را مرتکب شوید که چهار مرحله AIDA را تقسیم بندی کنید و هر مرحله را در یک تاکتیک بازاریابی متفاوت اعمال کنید. به عنوان مثال، یک پست وبلاگ برای جلب توجه مشتری نیست. در عوض، باید مشتری را از برند و محصولات شما آگاه کند و علاقه ایجاد کند.

در پایان...

با بیش از یک قرن استفاده، مدل آیدا هنوز برای تعریف اصول اولیه استراتژی بازاریابی عالی است.

کسب‌وکارها با هر ابعاد و اندازه‌ای می‌توانند از آن برای آماده‌سازی یک خط پایه برای استراتژی بازاریابی خود استفاده کنند و سپس تنظیمات بازاریابی پیچیده‌تر و ظریف‌تری بسازند که مکمل این مدل باشد. به خاطر داشته باشید که مدل آیدا باید بخشی از استراتژی رشد کلی شما باشد. از بازاریابی محتوا استفاده کنید و مخاطبان هدف خود را متقاعد و به مشتریان پولی تبدیل کنید.

با پایان خواندن این مقاله، به چه میزان از مدل آیدا در کسب و کارتان استفاده می­کنید و اکنون در کدام مرحله مدل آیدا قرار دارید؟