قیف بازاریابی از اون اصطلاحاتیه که تو دنیای بازاریابی و تبلیغات به ویژه در حوزه دیجیتال مارکتینگ زیاد اون رو می شنوید
مادر لارن مارکتینگ ، محور فعالیت ها در حوزه بازاریابی مراکز پزشکی ودندانپزشکی و اصول برندسازی را برپایه AIDA بنا نهادیم و تاثیرات شگرفی دیده ایم
قیف بازاریابی به ما کمک میکنه تا برای تبدیل کردن مخاطبان یا کاربران به یک مشتری و حتی بعد از اون به یک مشتری وفادار، مسیر مشخصی داشته باشیم و بتونیم در هر مرحله به مخاطبمون کمک کنیم راحت تر به چیزی که می خواد برسه. در این مطلب قصد داریم به مفهوم قیف بازاریابی یا همون قیف فروش بپردازیم و بیشتر در مورد مراحل مختلف اون صحبت کنیم. در انتهای این مطلب هم به تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی می پردازیم.
قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) چیست؟
همه ما با کلمه و ظاهر قیف آشنا هستیم و بارها از اون استفاده کردیم. حتما می دونین که قیف دهانه بزرگی داره و هر چه به انتهای اون نزدیک تر بشیم دهانه قیف کوچیکتر میشه. قیف بازاریابی یا مارکتینگ فانِل در واقع چنین معنایی داره. یعنی ابتدا افراد زیادی تحت عنوان سرنخ، مخاطب یا مشتری های بالقوه وارد قیف بازاریابی ما میشن و بعد از پشت سر گذاشتن مسیری مشخص، تبدیل به مشتری بالفعل و واقعی میشن. طبیعیه که هر چه به انتهای قیف نزدیک میشیم شاهد ریزش تعداد بیشتری از افراد وارد شده هستیم و در نهایت تعداد کمی به مشتری تبدیل میشن، علت این موضوع هم کاملا طبیعیه؛ چرا که قطعا بسیاری از مخاطبان وارد شده به قیف به دلایل مختلف از خرید محصول ما منصرف میشن. پس باید تلاش کنیم مراحل این قیف به درستی پیاده سازی بشه تا بتونیم مشتری های بیشتری جذب کنیم. مسیری که مشتری از ابتدا تا انتها طی میکنه به سفر مشتری (Customer Journey) مشهوره و شامل قیف بازاریابی میشه. قیف بازاریابی از ابتدا تا انتها یک هدف مشخص داره و تلاش می کنه مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان بالفعل بشن. البته منظور از مشتری واقعی میتونه فقط فروش محصول نباشه و فرایندهای دیگه ای مثل ثبت نام یا پر کردن فرم مشخص هم از جمله اقداماتیه که در انتهای قیف انجام میشه. البته در سال های اخیر کارشناسان و متخصصان حوزه دیجیتال مارکتینگ معتقدن که یک قیف دیگه در ادامه این قیف بازاریابی برای حفظ مشتری وجود داره و اگر نتونیم به خوبی مشتریان فعلی رو حفظ کنیم، تعداد زیادی از اونا از دهانه قیف دوم خارج میشن.
مراحل قیف فروش یا قیف بازاریابی به چه صورته؟
برای قیف بازاریابی مدل های مختلف ارائه شده، که برخی از نمونه ها مراحل بیشتر و دقیق تری دارن. ضمن اینکه بعضی از افراد این مراحل رو به صورت هرم نیز نشون میدن. مدل هایی از قیف بازاریابی که مراحل کمتری دارن در واقع به صورت کلی مسیر و سفر مشتری رو در نظر گرفتن و اون رو به چند بخش مهم و اساسی تبدیل کردن. در بسیاری از موارد برای قیف بازاریابی از مدل AIDA استفاده میشه که شامل مراحل زیر هست:
1. آگاهی (Awareness)
2. تمایل یا ابراز علاقه (Interest)
3. اشتیاق (Desire)
4. اقدام (Action)
اما در بعضی از مدل ها شاهد مراحل بیشتری هستیم که حتی بعد از تبدیل شدن مخاطب به مشتری رو در بر می گیره. در ادامه به بررسی دقیق مراحل مختلف قیف بازاریابی می پردازیم:
* مرحله آگاهی از برند یا همون برندسازی که با Awareness هم شناخته میشه در واقع بالاترین نقطه و دهانه قیفه که مخاطبان زیادی از این مرحله وارد قیف میشن.
شما با استفاده از روش های مختلف تلاش می کنین مخاطبان و سرنخ های زیادی رو از وجود برند یا محصولات خودتون آگاه کنین به اونا بگین که می تونین کمکشون کنین. مخاطبان از روش های مختلفی مثل تحقیق کردن تلاش می کنن دنبال خواسته و نیاز خودشون بگردن و بتونن اون رو رفع کنن. حالا تو این مرحله شما می تونین با استفاده از روش های مختلف مثل جمع آوری لید (سرنخ)، تولید محتوای کاربردی و بازاریابی محتوایی، اجرای کمپین های مختلف، شبکه های اجتماعی و… چنین مخاطبانی رو جذب کنین. در این مرحله دو بحث خیلی مهم وجود داره، بعضیا معتقدن هر چی بیشتر بتونیم مخاطبان رو وارد قیف بازاریابی خودمون کنیم (یعنی ترافیک بیشتری بگیریم) احتمالا مشتری های بیشتری خواهیم داشت. اما افراد دیگه میگن این جوری نیست و کیفیت سرنخ به دست اومده اهمیت داره و باید سراغ مخاطبان هدفی بریم که اطمینان داریم بیشتر اونا به مشتری تبدیل میشن.
* علاقه (INTEREST): در این مرحله که مخاطب بیشتر با ما و محصولات یا خدماتمون آشنا شد، برای کسب اطلاعات بیشتر و بررسی دقیق تر، ابراز علاقه میکنه. تلاش میکنه بیشتر بررسی کنه تا چه اندازه می تونیم به اون کمک کنیم.
* توجه (CONSIDERATION): مرحله بعدی گام توجهه که با اسم های دیگه ای مثل ارزیابی و ملاحظات هم شناخته میشه. تو این مرحله مخاطبی که وارد قیف بازاریابی ما شده و به عنوان یک کاربر بعد از بررسی سایت نسبت به محصولات، خدمات یا راهکارهای ما علاقه نشون داده، تصمیم میگیره بررسی دقیق تری داشته باشه. این مرحله تقریبا گامِ پیش از خرید هست؛ چرا که دیگه مخاطب تقریبا میدونه ما می تونیم نیاز اون رو به بهترین شکل برطرف کنیم و تلاش میکنه با بررسی دقیق تر محصول یا خدمت مورد نظر خودش رو مشخص کرده و بعد وارد فاز خرید بشه. این مرحله کاربر رو به عنوان مشتری جذب شده می شناسیم تا تو مرحله بعدی به خریدار واقعی تبدیل بشه.
تبدیل شدن به مشتری (CONVERSION)
تمام زحمات و تلاش های ما تو مسیر قیف بازاریابی و سفر مشتری اینه که اون رو به یک خریدار واقعی تبدیل کنیم. بنابراین تا این مرحله به صورت کامل شکل نگرفته نباید خوشحال و خوش بین باشیم؛ چرا که بارها پیش اومده مشتری ها به دلایل مختلف تو همین مرحله از خرید منصرف شدن و ناچار شدیم با کمپین های مختلفی مثل ری تارگتینگ اونا رو برگردونیم. البته از اونجایی که تبدیل نهایی صرفا مربوط به خرید محصولات نیست، هر اقدام دیگه ای مثل ثبت نام، پرکردن فرم یا دانلود اپلیکیشن مورد نظر هم میتونه تو این مرحله انجام بشه. اما به صورت کلی بیشترین هدف فروش محصوله و وقتی خرید اتفاق بیفته، قیف بازاریابی ما کامل شده. در واقع مرحله خرید، آخرین قسمت یا همون انتهای قیف بازاریابی ماست.
مراحل بعد از خرید قیف بازاریابی در واقع با رسیدن به مرحله خرید تموم میشه، اما همون طور که گفتیم برخی معتقدن این مراحل همچنان ادامه داره و باید همچنان رابطه ما با مشتری های بالفعل هم حفظ بشه. به همین دلیل دو مرحله مهم دیگه داریم:
وفاداری (LOYALTY) تازه از مرحله خرید به بعد کار اصلی شروع میشه؛ چرا که خیلی ها فکر می کنن خرید محصول تمام ماجراست و وقتی انجام شد موفق شدیم. اما واقعا این جوری نیست و نباید اجازه بدیم مشتری ما فقط مشتری عبوری باشه. باید کاری کنیم همچنان مشتری ما بمونه و برای این کار باید اون رو وفادار کنیم. بنابراین مرحله بعد از خرید مرحله وفاداریه و با ارائه خدمات بهتر، برقراری ارتباط دائمی، ارائه پیشنهادات جدید، کدهای تخفیف، محصولات باکیفیت و… باید از خریدار خودمون یک مشتری وفادار بسازیم که غیر ما از جای دیگه ای خرید نکنه.
وکیل مدافع (ADVOCACY) این مرحله نهایت اعتماد و وفاداری یک مشتری نسبت به برند ماست. تو این مرحله نه تنها خریدار به عنوان یک مشتری وفادار هست، بلکه در هر جایی در قامت وکیل مدافع برند و محصولات ما ظاهر میشه و با تمام توان از ما دفاع میکنه. اگه خریدار و مشتری به این مرحله برسن، در واقع ارزشمندترین گام برای ما رقم خورده؛ چراکه این مشتری دیگه سراغ رقبا نمیره و حتی با تمام قوا از ما دفاع میکنه.
قیف بازاریابی و سفر مشتری از مهم ترین مفاهیم بازاریابی دیجیتال هستن که به طور دقیق به ما میگن یک مخاطب از لحظه ورود به قیف تا مرحله خرید چه مسیری رو طی میکنه.
بر این اساس می تونیم متوجه بشیم کدوم مرحله مشکل داره یا چه مشکلاتی باعث شده که مخاطب موردنظر به مشتری تبدیل نشه. مراحل قیف بازاریابی شامل آگاهی و برندسازی، ابراز علاقه، توجه و خرید میشه. البته در این مرحله چون ابراز علاقه به خرید هم پیش از مرحله خرید وجود داره که برخی اون رو در نظر نمیگیرن.
به عنوان یک دستورالعمل کاربردی می تونیم از مراحل زیر استفاده کنیم:
اول باید طبق تعاریف بالا درباره قیف فروش، قیف فروش حرفه و کار خودمون رو تعریف کنیم.
در واقع بازدید کنندگان ما مسیری رو برای خرید محصول یا خدمات ما در نظر می گیرن، بعضی ها تا انتهای قیف میان و ما می تونیم در رسیدن افراد به پایین قیف تاثیر گذار باشیم. حالا باید مراحل قیف فروش رو بشناسیم.
آگاهی
علاقه
تصمیم گیری
عمل
نمونه ها و مثال های موفق قیف فروش
مثال اول: CRAZYEGG.COM
قیف فروش Crazy Egg در سطح بالایی قرار داره. اون ها یک وبلاگ با محتوا و کیفیت بالا دارن. قیف فروش اون ها در واقع از وبلاگشون شروع میشه و به این معنیه که بیشتر ترافیک اون ها از منابع ورودی مثل گوگل وارد میشه.
در قسمت پایین وبلاگشون یک فراخوان برای اقدام یا CTA واضح برای هدایت مشتری به لیست ایمیلشون دارن، همچنین یک CTA مستقیم برای محصولات Crazy Egg وجود داره.
Crazy Egg در پایین پست های وبلاگ خودش برای مشتری ها یک آزمایش 30 روزه رایگان قرار داده. اگه در لیست ایمیل ثبت نام کنین به صفحه اصلی آورده میشین همچنین در بالای هر صفحه به طور مستقیم به Crazy Egg لینک ورود داده.
به گفته نیل پات Crazy Egg سال گذشته درآمد خودش رو دو برابر کرده. تمرکز طراحی قیف اون ها بر روی سادگیه. نسخه زیادی وجود نداره و در عوض تمرکز بر روی تصاویر قوی قرار داده شده. این تصاویر یکی از مواردی هست که واقعا درمورد Crazy Egg متمایز هست
