سینا جوانی بود باهوش و خوش‌صحبت، با مدرک مهندسی صنایع و لبخندی گرم که می‌توانست یخ را آب کند. او چند سالی بود که در شرکت «پیشگامان فناوری آریا»، یکی از بزرگترین عرضه‌کنندگان راهکارهای نرم‌افزاری برای صنایع، به عنوان کارشناس فروش مشغول بود. کارش را بلد بود، خوب ارائه می‌داد، مشتریان راضی بودند و پورسانت‌هایش آنقدر بود که زندگی راحتی داشته باشد؛ یک «درآمد بخور و نمیر» به قول قدیمی‌ها.
اما در اعماق وجودش، سینا احساس رضایت نمی‌کرد. شغل فروشندگی برایش تبدیل به یک روتین شده بود؛ یک کار اداری 8 ساعته با کمی چاشنی هیجان در زمان بستن قرارداد. او می‌دید که برخی همکارانش، مثل آقای زمانی، مردی مسن‌تر با سابقه‌ای درخشان، با شور و حرارتی وصف‌ناپذیر کار می‌کنند، انگار فروش بخشی از وجودشان است. در حالی که سینا، ساعت 5 عصر که می‌شد، ذهنش را از کار خالی می‌کرد و به دنبال سرگرمی‌های خودش می‌رفت. زندگی‌اش، آنطور که خودش حس می‌کرد، کمی «کسالت‌بار» شده بود.
یک روز صبح، در جلسه هفتگی تیم فروش، مدیرعامل با هیجان خبر داد که فرصتی برای ارائه پروپوزال به «شرکت صنعتی پولادین» پیش آمده است؛ غولی در صنعت فولاد که به سخت‌گیری و عدم تمایل به تغییر شهرت داشت و تا آن روز، تمام تلاش‌های شرکت‌های نرم‌افزاری برای نفوذ به آنجا ناکام مانده بود. این پروژه، نه تنها از نظر مالی بسیار بزرگ بود، بلکه موفقیت در آن، اعتبار عظیمی برای «پیشگامان فناوری» به همراه داشت.
این چالش بزرگ به سینا واگذار شد. شاید به خاطر سابقه خوبش، شاید هم چون بقیه می‌دانستند چقدر کار سختی است. سینا ابتدا خوشحال شد، اما خیلی زود نگرانی جایگزین هیجان اولیه شد. او با همان روش‌های همیشگی‌اش شروع کرد: تماس، ارسال کاتالوگ، تنظیم جلسه معرفی اولیه. جلسه برگزار شد، سینا عالی ارائه داد، اما مدیران پولادین، با چهره‌هایی بی‌تفاوت و سوالاتی کلیشه‌ای، هیچ چراغ سبزی نشان ندادند. سینا احساس کرد به دیوار خورده است.
چند روزی در همین حال بود که آقای زمانی متوجه کسالت و ناامیدی‌اش شد. کنارش نشست و فنجان چای‌اش را به سینا تعارف کرد. «چی شده سینا جان؟ کشتی‌هات غرق شده؟»
سینا ماجرای پولادین و حس استیصالش را تعریف کرد. آقای زمانی لبخندی زد و گفت: «سینا، مشکل تو توانایی‌ات نیست، مشکل نگاهته. تو به فروش به چشم یه شغل نگاه می‌کنی، نه یه عشق، نه یه مبارزه.»
او کتابی کوچک و قطور را از کیفش درآورد. «استفان شیفمن رو می‌شناسی؟ این کتابش '101 استراتژی برای موفقیت در فروش' مثل انجیل فروشنده‌هاست. یه جایی می‌گه اگر کاری که انجام می‌دهی، مخصوصا اگر فروشندگی باشد را دوست نداشته باشی، هیچ وقت نمی‌توانی در آن کار موفق شوی... نباید به این شغل به عنوان یک کار اداری 8 ساعته نگاه کنی، بلکه باید کاملا در آن غرق شوی.»
سینا با دقت گوش می‌داد. غرق شدن؟ منظورش چه بود؟
آقای زمانی ادامه داد: «ببین، من خودم، با اینکه الان مدیر فروشم، هنوز اول صبح چند تا تلفن به مشتری‌های قدیمی می‌زنم. شیفمن هم همینو می‌گه، حتی وقتی بزرگترین موسسه آموزش فروش رو داشت، روزش رو با تماس با مشتری شروع می‌کرده. باید اونقدر تو این شغل غرق بشی که روز و شب به کارت فکر کنی. شده تا حالا نصف شب از خواب بپری چون یه ایده جدید برای قانع کردن یه مشتری سخت به ذهنت رسیده؟»
سینا سرش را به نشانه منفی تکان داد. خواب شبش خط قرمزش بود.
خب، باید بشه!«آقای زمانی با تاکید گفت.» و جنبه دیگه‌ش اینه که خودتو محدود نکنی. باید مثل فردی فکر کنی که وسط یه رودخونه در حال غرق شدنه و برای نجات پیدا کردن، به هر چیزی دست می‌اندازه. برای پولادین، فقط ارائه کافی نیست. باید بفهمی دردشون چیه، نیازشون چیه، حتی اگه خودشون ندونن یا نگن. باید هر راهی رو امتحان کنی. برو تو دلشون، با کارمنداشون حرف بزن، فرآیندهاشون رو ببین، رقباشون رو تحلیل کن. غرق شو تو دنیای پولادین!
حرفهای آقای زمانی تکان‌دهنده بود. سینا تا آن روز فروش را مجموعه‌ای از تکنیک‌ها و مراحل مشخص می‌دید، نه یک غرق شدن تمام‌عیار.
و نکته آخر آقای زمانی: «یه عادت کوچیک دیگه هم هست که شیفمن خیلی روش تاکید داره و منم سال‌هاست انجام می‌دم: همیشه زودتر از بقیه سر کارت حاضر شو. من خودم همیشه 45 دقیقه زودتر میام. اون سکوت و آرامش اول صبح، یه فنجون چای داغ و فرصت فکر کردن بدون مزاحمت، معجزه می‌کنه. بهت قول می‌دم ظرف مدت کوتاهی تاثیر خیرکننده اون بر فروش‌ت رو مشاهده خواهی کرد.»
سینا آن شب خواب به چشمش نیامد، اما نه از بی‌خیالی، بلکه از فکر. کلمات «غرق شدن»، «دست انداختن به هر چیزی»، «بیداری نیمه‌شب»، «حضور زودهنگام» در ذهنش می‌چرخید. آیا او واقعاً می‌خواست یک فروشنده معمولی باقی بماند یا حاضر بود برای رسیدن به ساحل موفقیت، خودش را به آب و آتش بزند؟
تصمیمش را گرفت. از فردا، سینای دیگری متولد می‌شد.
صبح روز بعد، ساعت 7:15 دقیقه، وقتی هنوز نگهبان ساختمان هم کاملاً بیدار نشده بود، سینا پشت میزش نشسته بود، با یک لیوان چای داغ. سکوت دفتر کار، تمرکز عجیبی به او می‌داد. شروع کرد به نوشتن تمام چیزهایی که درباره پولادین می‌دانست و مهم‌تر از آن، تمام چیزهایی که نمی‌دانست.
روزهای بعد، سینا تغییر کرد. دیگر ساعت 5 عصر کیفش را برنمی‌داشت. تا دیروقت در دفتر می‌ماند، مقالات تخصصی صنعت فولاد را می‌خواند، گزارش‌های مالی پولادین را تحلیل می‌کرد. با استفاده از ارتباطاتش، توانست با چند مهندس و کارگر خط تولید پولادین (البته به صورت غیررسمی و در خارج از محیط کار) صحبت کند. از لابه‌لای حرف‌هایشان، به مشکلاتی پی برد که در جلسات رسمی هرگز مطرح نشده بود: ناکارآمدی در سیستم انبارداری مواد اولیه، اتلاف زیاد در یکی از خطوط نورد، مشکل در پیش‌بینی دقیق تقاضا که منجر به خواب سرمایه می‌شد. این‌ها دردهای واقعی پولادین بودند، نه آن چیزهایی که در ظاهر می‌گفتند.
یک شب، حدود ساعت 2 بامداد، سینا ناگهان از خواب پرید. جرقه‌ای در ذهنش زده شد. راهکار نرم‌افزاری آن‌ها می‌توانست با یکپارچه‌سازی اطلاعات خط تولید، انبار و پیش‌بینی فروش، دقیقاً همان نقاط ضعف پنهان پولادین را هدف قرار دهد. بلند شد و با هیجان شروع به نوشتن ایده‌هایش کرد؛ نه یک ارائه خشک فنی، بلکه داستانی درباره اینکه چطور نرم‌افزار آن‌ها می‌تواند به پولادین کمک کند تا از اتلاف جلوگیری کرده و سودآوری‌اش را به طور مشخص افزایش دهد، با مثال‌های واقعی از دل مشکلات خودشان.
او دیگر به یک استراتژی یا یک روش ارائه محدود نبود. هر اطلاعات جدیدی که به دست می‌آورد، رویکردش را کمی تغییر می‌داد. مثل همان فرد در حال غرق شدن، به هر داده، هر ارتباط، هر ایده‌ای چنگ می‌زد تا راهی به ساحل قرارداد پیدا کند.
جلسه دوم با پولادین فرا رسید. این بار سینا با اعتماد به نفسی متفاوت وارد شد. او دیگر فقط یک فروشنده نرم‌افزار نبود؛ او مشاوری بود که درد پولادین را عمیقاً فهمیده بود. او کمتر درباره ویژگی‌های کلی نرم‌افزار صحبت کرد و بیشتر روی حل مشکلات خاصی که شناسایی کرده بود، تمرکز نمود. نمودارها و اعداد و ارقامی نشان داد که مستقیماً به دغدغه‌های پنهان مدیران پولادین اشاره داشت.
مدیران که ابتدا با همان چهره‌های بی‌تفاوت نشسته بودند، کم‌کم روی صندلی‌هایشان جابجا شدند، سوالات دقیق‌تری پرسیدند و برای اولین بار، برق علاقه‌مندی در چشمانشان دیده شد. سینا می‌دانست که راه را درست رفته است.
فرآیند مذاکرات طولانی و سخت بود، اما سینا دست‌بردار نبود. او با همان انرژی و تمرکز ادامه داد، هر روز زودتر از همه در دفتر حاضر بود، هر شب به راه‌های جدید فکر می‌کرد و با تمام وجود در این چالش «غرق» شده بود.
بالاخره آن روز فرا رسید. ایمیلی از طرف مدیرعامل پولادین دریافت کرد: «پروپوزال شما پذیرفته شد. برای تنظیم قرارداد تماس بگیرید.»
سینا احساس کرد روی ابرها راه می‌رود. این فقط یک قرارداد نبود، این نتیجه‌ی «غرق شدن» بود؛ نتیجه‌ی عشق ورزیدن به کار، شکستن محدودیت‌های ذهنی، تلاش بی‌وقفه و باور به اینکه هیچ مانعی آنقدر بزرگ نیست که نشود با پشتکار و خلاقیت از آن عبور کرد.
موفقیت در پروژه پولادین، نقطه عطفی در زندگی حرفهای سینا شد. او دیگر هرگز به فروش به عنوان یک کار اداری نگاه نکرد. او هنر «غرق شدن» را آموخته بود و این هنر، نه تنها درآمد و جایگاهش را متحول کرد، بلکه آن «کسالت» را از زندگی‌اش زدود و جای آن را به شور و اشتیاقی پایدار برای حل چالش‌های جدید داد. او حالا خودش شده بود مثل آقای زمانی، فروشنده‌ای که با تمام وجود زندگی می‌کرد و نفس می‌کشید، در دنیای پرهیجان فروش.
