این چارچوب توسط یک Dave McClure یک استارتاپ من که استارتاپ 500 رو لانچ کرده در سال 2007 ساخته شده،من یک ویدئو از ایشون دیدم به شدت آدم باحالی هستن و خیلی طوفانی چارچوبشون رو توضیح میدن.
شامل پنج تا مؤلفست که به گفته آقای مک کلار خالق این چارچوب استارتاپ ها با بکارگیری این گام در sales funnel بیزینسشون برای رسیدن به رشد مدنظر کفایت می کنه.
AARRR:
1.Acquisition
2.Activation
3.Retention
4.Referral
5.Revenue
حالا فرض کنیم که ما یه استارتاپ تو حوزه fitness هستیم که به صورت آنلاین ورزشکارها رو به مربیان بدنسازی وصل می کنیم و درصدی از حق مشاوره رو به عنوان کمیسیون دریافت می کنیم.بیایم گام به گام این چارچوب رو برای کسب و کارمون پیاده کنیم.
Acquisition:
خب در این گام ما باید سه کار رو انجام بدیم:
1.اولین اینکه باید کاری کنیم که کاربرها ما رو بشناسن
2.باید بفهمیم که کاربرهای ما کیا هستن و کجا هستن.(پرسونا و کانال ها:SEO,Paid Ads,social media,...)
3.باید بفهمیم که که کانال هایی برای ما بهینه هستن و CAC کمتر و conversion rate بیشتری رو برای ما ایجاد می کنن، که باید از چارچوب BullsEye برای رسیدن به کانال های بهینه استفاده کنیم.
یعنی مثلا بعد از اینکه بازدید سایتمون به یه ترافیک رسید باید بریم سراغ متریک های ارزشمندتر مثل Dwell time on website(مدت زمانی که کاربر توی سایت میمونه)،CTR (نرخ کلیک) و با کارایی مثل A/B تست سعی کنیم این نرخ ها رو بهبود بدیم.
متریک ها:
1.مدت زمان ماندگاری کاربر در سایت
2.ترافیک سایت
3.CPC
…
اجرا:
کلونی مشتریانمونو پیدا می کنیم اینکه چی سرچ می کنن و کجا هستن مثلا پیج های مشاوره تناسب اندام اینستاگرام هستن یا کانال لاغری تلگرام و یا مثلا لغاتی مثلا "راه های رسیدن به تناسب اندام" رو سرچ می کنن.پس ما باید اینجا تبلیغ بذاریم،سئو رو بهبود بدیم،اپمونو معرفی کنیم...
Activation:
در این گام بدنبال این هستیم که چطور کاربر ها بیزینس ما رو بپسندن. در واقع میگن شما 15 تا 20 ثانیه فرصت داری که کاربر رو قانع کنی که اینجا جای خوبیه و میتونه نیازشو برآورده کنه و به اصطلاح به لحظه Aha moment برسه.خب هرچی کاربر فعالیت دلخواه ما رو بهتر انجام بده مثلا از نسخه Trial ما استفاده کنه یا اکانت بسازه یا بر روی لینک ها کلیک کنه، موفقیت ما رو در انجام این گام بیشتر می کنه.
و اما متریک ها:
1.مدت زمانی که طول می کشد تا کاربر به ارزش ما پی ببرد.
2.conversion rate
3.نرخ ثبت نام کاربران
4.نرخ استفاده کاربران از نسخه Trial
…
اجرا:خب ما اینجا برای بهبود متریک ها نسخه آزمایشی یا مثلا محاسبه گرهای IBM یا کالری مواد غذایی،برنامه تمرین مبتدی ها و… (مهندسی به مثابه بازاریابی)در اختیار مشتری قرار بدیم تا Conversion rate ما افزایش پیدا کنه یا مثلا از تجربه مشتریان موفق در سایتمون ویدئو بذاریم.
Retention:
زمانی میتونیم کسب و کارمون رو زنده نگه داریم که مشتری ها دوباره برگردن و از ما مجددا خرید کنن و خب جدای از محصول که تأثیر اصلی رو بر بازگشت مشتری میذاره، ما به عنوان مارکتر وظیفه داریم که 1:نرخ بازگشت مشتری رو زیاد کنیم 2: نرخ ریزش مشتری رو کم کنیم که برای این کار :
1.از فیدبک مشتریان برای اینکه از بیزینس ما خارج شدن برای بهبود استفاده می کنیم
2. سعی می کنیم با ارسال promotion های شخصی سازی شده از طریق کانال های فروش و اطلاع رسانی برای هر مشتری از ریزش اون جلوگیری کنیم.
متریک ها:
1.churn rate
2.retention rate
3.نرخ باز کردن ایمیل
4.نرخ کلیک بر لینک درون ایمیل
…
اجرا:
خب چون ما پلتفرم هستیم و در واقع دو نوع segment داریم(مربی ها و ورزشکارها)پس باید دو جور متریک استفاده کنیم.churn rate: برای مربیان و retention rate:برای مشتریان(اینکه دوباره اشتراک ماهانه خرید می کنند یا نه)از طریق فیدبک ها دلایل خروج رو متوجه میشیم و با انجام A/B تست این نرخ ها رو بهبود میدیم و با توجه به پرسونای مشتریان برای اونها promotion ارسال می کنیم.
Referral:
خب یکی از متریک های وفاداری مشتریان به کسب و کار ما اینه که چه نسبتی از اونها ما رو به شبکه خودشون معرفی می کنند. هر چه نرخ معرفی شدن ما توسط کاربران بالاتر باشد آگاهی از برند ما بالاتر خواهد بود و بالطبع فروش و درآمد ما بیشتر خواهد بود در نهایت به رشد بیشتر منجر می شود. کاری که ما تو این مرحله باید انجام بدیم اینه که با در نظر گرفتن پاداش به ازای هر دعوت نرخ referral خودمون رو بالا ببریم.یکی از متریک هایی که تو این مرحله استفاده میشه viral coefficient که برابر با:تعداد میانگین لینک دعوت به ازای هر مشتری*نرخ تبدیل دعوت شونده ها به مشتری.
یعنی اگر هر مشتری به 4 نفر لینک بفرسته و 2 تا از اون ها مشتری بشه
VC=(2/4)*4=2
خب واضحه که یعنی هر یه نفر تونسته دو نفر رو جذب کنه.
متریک ها:
1.Viral Coefficient
2.Word of Mouth(عبارت یا اصطلاحی که از ما بر سر زبان ها افتاده)
3.NPS
4. فیدبک های مثبت
اجرا:
سعی می کنیم با این promotion که با دعوت یک شخص دیگه به کسب و کارمون فلان کد تخفیف برای خرید اشتراک به ورزشکارا تعلق میگیره و برای هر دعوت هر مربی توسط مربیان فلان درصد از کمیسیون به دعوت کننده میرسه و یه جور شبکه ای کردن اون ضریب وایرال شدنمون رو بهبود بدیم.همچنین با مانیتور کردن NPS شاخص وفاداری رو بسنجیم.
Revenue:
خب در نهایت ما به قصد درآمد کسب و کار راه اندازی کردیم و در این مرحله باید به دنبال این باشیم که چطور LTV رو افزایش بدیم این یعنی بدونیم که کدام مشتری ها ارزش بیشتری رو برای ما ایجاد می کنن یعنی درآمد یا LTV حاصل از اون ها بیشتر از هزینه acquisition یا CAC اونهاست، که در این مسیر می تونیم از چارچوب هایی مثل PVP:
1.Personal Fulfilment:چقدر نگه داشتن این مشتری راحته؟
2.Value:چقدر برای ما ارزش ایجاد می کنه؟
3.Profitability:و چقدر این کاری که می کنیم سودآوره؟
در نهایت نرخ افزایش درآمد ما نشان دهنده ی رشد ماست.
متریک هایی که داریم:
1.LTV
2.CAC
3.نرخ رشد درآمد
4.نرخ ریزش درآمد
…
اجرا:
با اجرای این گام و شناسایی segment های LTV بالا سعی می کنیم که با promotion های بیشتر این ها رو وفادار نگه داریم بالعکس مشتریانی که CAC بالایی به نسبت LTV دارند رو از کسب و کار دفع می کنیم یا حداقل promote نمی کنیم.
تمرین درس استراتژی بازاریابی دکتر پوربصیر دانشگاه علامه ی طباطبایی زمستان 1400
