مدل کسب و کار، از آن مفاهیمی است که تقریبا همگی، یکبار اسمش را شنیده‌‌ایم و معمولا برایمان یادآور جدول9تایی اُستِروالدر است.
اگر استارتاپ ویکند یا کارگاه کسب و کار شرکت کرده باشید یا قصد راه‌اندازی یا بهبود کسب و کاری را تابه‌حال داشته‌اید، به احتمال زیاد، تلاشی برای تکمیل این جاهای خالی این بوم، داشته‌اید.
اما متاسفانه خیلی وقتها، به همان تکمیل دست و پا شکسته بوم، اکتفا شده و یادمان می‌رود قرار بود این جدول، مبنای عمل قرار بگیرد و نقش راهنمای مسیر را بازی کند.
پُر کردن خانه‌های مدل کسب و کار، کافی نیست و این کار، شروع مسیری طولانی است، معمولا وقتی برای اولین بار اقدام به تکمیل مدل کسب و کار میکنیم، یک بینش ابتدایی داریم که به مرور زمان در حال اصلاح و نزدیک شدن به واقعیت است، پس تکمیل مدل نیز، باید یک فرآیندی بلندمدت و در طی زمان باشد.
مدل کسب و کار، شامل مجموعه ای از فعالیتها و نحوه و زمان انجام آنهاست، که مشخص میکند برای تحقق آنها، باید چه منابعی را به کار گرفت، به عبارتی؛ مدل کسب و کار، منطق اصلی ایجاد ارزش برای مشتری و راه کسب درآمد است.
پس مدل کسب و کار، یک کار تزئینی که چون همه انجام می‌دهند، ما هم باید انجام دهیم، نگاه نکنیم و بایستی آن را در کسب و کار خود، جاری سازیم تا از منافع آن بهره ببریم.
وقتی مدل کسب و کار در شرکتمان جاری شد، می‌توان از آن، به عنوان یک ابزار کمکی برای تحلیل داخلی، استفاده کرد و تحلیل داخلی مقدمه‌ای برای برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی است.
فرآیند تحلیل مدل کسب و کار، شامل 8 مرحله است، که عبارت است از:
مرحله 1: شناخت ارزش ارائه شده به مشتری
در این مرحله بایستی ارزش ایجاد شده از نگاه مشتری، در هر بخش بازار، شناسایی و تعریف شود.
خیلی وقتها نمی‌دانیم، دقیقا چه ارزشی را به مشتریانمان ارائه می‌دهیم و دلیل خرید آنها چیست. معمولا، ارائه کمترین قیمت، ارائه خدمات متمایز و برآورد کردن نیازهای مشتریان در بازارهای خاص، سه جز اصلی در ایجاد ارزش برای مشتریان است.
مرحله2: تحلیل مشتریان هدف
معمولا کسب و کارها، در چند بخش از بازار و با چندین محصول و خدمات، فعالیت می‌کنند، لذا لازم است بین مشتریان خود تمایز قائل شده و بازارها و مشتریان هدف خود را شناسایی کرده و نیازها و پتانسیل رشد هر بخش را محاسبه نمایند.
توجه نمایید که در زمانهای بحران و پرتلاطم اولویت اصلی، حفظ مشتریانی است که در سود بلندمدت آنها سهیم هستیم.
مرحله3: شناخت رقبا
در این مرحله قرار است که ارزش ارائه شده توسط رقبا و مشتریان هدف آنها، شناسایی و تحلیل شود.
برای شناسایی رقبا و گردآوری اطلاعات درباره آنها، علاوه بر منابع اینترنتی، حتما مصاحبه های مستمر و نظام مند را با مشتریان و نیروهای فروش خود، در دستور کارتان قرار دهید.
مرحله4: ارزیابی زنجیره ارزش و مدل هزینه ای
زنجیره ارزش یعنی مجموعه فعالیتهایی برای خلق ارزش برای مشتری، در این مرحله تک تک اجزای زنجیره ی ارزشمان را با رقبایمان مقایسه و تحلیل میکنیم و فعالیت های مزیت آفرین را شناسایی میکنیم. منابع کلیدی ایجاد کننده مزیت و ارزش، به 6 دسته زیر تقسیم میشوند:
- منابع انسانی شامل کارکنان دانش و مهارت
- منابع فیزیکی شاکل کارخانه زمین و ساختمان
- منابع مالی شامل سرمایه پول و اعتبار مالی
- منابع دانشی شامل نوآوری بهبود مستمر و تکنولوژی
- منابع سازمانی شامل فرهنگ ارزشها و ساختار
- منابع ادراکی شامل برند سابقه و مشتریان
مرحله5: ارزیابی شبکه ارزش
امروزه زنجیره ارزش شرکتها، به مرزهای سازمان محدود نیستند و شبکه‌ای از مشتریان، تامین‌کنندگان، همکاران تجاری و حتی رقبا را شامل میشوند و لازم است فرآیند خلق ارزش در آن، به دقت شناسایی و تحلیل شود.
مرحله6: شناسایی مدل درآمدی بنگاه
پول شرط حیات یک کسب و کار است و آنچه بیش از همه حائز اهمیت است، مدل درآمدزایی است. ابتدایی‌ترین شرط این است که دخل‌مان بیشتر از خرجمان باشد، همچنین باید نسبت درآمد به هزینه‌مان را در مقایسه با رقبا، بسنجیم.
در این مرحله، تحلیل هزینه و درآمد در هر مسیر درآمدی، تحلیل صورتهای مالی در مقایسه با رقبا، تحلیل قیمت، رقابت، ارزش و شناخت فرصتهای سودآوری، بسیار حائز اهمیت است.
مرحله7:تعیین عوامل کلیدی موفقیت
در این گام تعداد محدودی عوامل، که برای کسب و تضمین مزیت رقابتی ضروری هستند، به عنوان عوامل کلیدی موفقیت تعیین میشوند.
4منبع اصلی مزیت رقابتی عبارتند از:
- ویژگی‌های خاص یک صنعت
- عوامل ناشی از استراتژی‌های شرکت
- خصوصیات ناشی از عوامل محیطی مانند تغییرات تکنولوژی و اقتصادی
- عوامل ناشی از نیازهای داخلی کسب و کار
مرحله8: تحلیل مقایسه ای تمام عوامل در قیاس با رقبا
در این گام، تمام عوامل فوق در مقایسه با رقبا، تحلیل و نقاط قوت و ضعف سازمان در هر مورد از عناصر مدل کسب و کار شناسایی می شود.
مطالب این یادداشت برگرفته از فصل5 کتاب تفکر و مدیریت استراتژیک؛ تئوری و عمل ، نوشته استاد گرانقدر، دکتر کردنائیچ می‌باشد، که برای مطالعه بیشتر، می‌توانید به آن مراجعه نمایید.
امیدوارم این یادداشت، برای شما مفید واقع شود.
