چطور ذهنها را بدون جنگ و دعوا به سمت خودمان متمایل کنیم؟
متقاعدسازی یکی از آن مهارتهایی است که همیشه در زندگی همراه ماست؛
از جلسه کاری و مذاکره با کارفرما گرفته تا صحبت با شریک زندگی و حتی قانع کردن خودمان برای انجام کاری سخت! اما چرا با وجود این همه اهمیت، بیشتر آدمها نمیدانند چطور باید مؤثر، محترمانه و پایدار متقاعد کنند؟
کتاب «هنر متقاعدسازی دیگران» دقیقاً وارد همین نقطهٔ طلایی میشود. مایکل سی. دونالت، متخصص ارتباطات و رفتار انسانی، در این کتاب نشان میدهد که متقاعدسازی یک بازی روانی نیست؛ یک مهارت علمی، اخلاقی و کاربردی است که اگر درست استفاده شود، میتواند زندگی کاری و شخصی را تغییر دهد.
دونالت در همان ابتدای کتاب تکلیف را روشن میکند:
متقاعدسازی یعنی اثرگذاری بر تصمیم دیگران، بدون اجبار، ترس یا فریب.
این تعریف ساده یک پیام بزرگ دارد:
متقاعدسازی با دستکاری ذهن، دروغگویی یا تکنیکهای بازاریابی سطحی زمین تا آسمان فرق دارد.
او میگوید یک متقاعدکنندهٔ مؤثر:
به نیاز طرف مقابل گوش میدهد
از زبان خود او استفاده میکند
به احساس امنیت و احترام او توجه دارد
و تصمیم نهایی را به خود او میسپارد
این یعنی متقاعدسازی واقعی، پیروزی دو طرفه است.
دونالت بارها تأکید میکند که متقاعدسازی بدون شناخت ذهن و شخصیت طرف مقابل، عملاً غیرممکن است.
او پیشنهاد میدهد قبل از هر تلاش برای قانع کردن کسی، این ۳ سؤال شفاف شود:
دغدغهٔ اصلی او چیست؟
چه چیزی برایش مهمتر از بقیه است؟
چه چیزی باعث میشود اعتماد کند یا نکند؟
به قول نویسنده: «وقتی دلیل رفتار افراد را میفهمیم، متقاعدسازی دیگر جنگ نیست، همکاری است.»
کلمات فقط وسیله نیستند، سلاحاند.
دونالت نشان میدهد که چطور با تغییر سادهای در ساختار جملات، میتوانیم فضای گفتگو را از مقاومت به پذیرش تغییر دهیم.
برای مثال:
بهجای گفتن «تو اشتباه میکنی» بگوییم:
«میفهمم چرا اینطور فکر میکنی، اجازه بده یک زاویهی دیگه رو هم بگم.»
این نوع بیان، مغز طرف مقابل را وارد حالت دفاعی نمیکند و مسیر گفتگو باز میماند.
یکی از مهمترین بخشهای کتاب درباره اثرگذاری داستانهاست.
مغز انسان بهطور طبیعی با داستانها ارتباط بیشتری برقرار میکند تا با دادهها و دستورها.
نویسنده میگوید:
«اگر میخواهید کسی شما را بفهمد، داستان بگویید. اگر میخواهید با شما همراه شود، داستان درست بگویید.»
داستانها احساس میسازند، و احساسات، موتور تصمیمگیریاند.
به گفتهٔ دونالت، اعتماد «سکوت طلایی» متقاعدسازی است.
او ۳ روش کلیدی برای ساخت اعتماد سریع بیان میکند:
صداقت بیریا
ثبات در رفتار
اعتراف به ندانستن (قدرت این یکی واقعاً غافلگیرکننده است)
وقتی طرف مقابل حس کند که با یک انسان واقعی طرف است، نه یک ماشین بازاریابی، بهصورت ناخودآگاه پذیراتر میشود.
انگیزههای انسان معمولاً در یکی از این موارد قرار میگیرند:
دستاورد
امنیت
پذیرش اجتماعی
رشد
ترس از دست دادن
وقتی دلیل پنهان رفتاری فرد را بشناسیم، مسیر قانع کردن او کاملاً تغییر میکند.
مثال:
کسی که انگیزهاش «امنیت» است، بهجای وعده سود بالا، باید درباره «ریسک کم و ثبات» با او صحبت کرد.
بهجای بیان دستور، سؤال بپرس.
مغز انسان در برابر سؤال مقاومت کمتری دارد، چون حس کنترل دارد.
وقتی طرف مقابل حس کند فهمیده شده، خودش تمایل به همکاری پیدا میکند.
دونالت توضیح میدهد که مغز انسان با «تصویرسازی آینده» سریعتر تصمیم میگیرد.
مثلاً:
«اگر این تصمیم رو بگیری، شش ماه دیگه کارت چقدر راحتتر میشه؟»
این تکنیک یعنی از نقطهی اختلاف، پلی به نقطهی مشترک بسازیم.
برای مثال:
«میدونم نظر تو اینه… و اتفاقاً ما هر دو میخوایم که نتیجه درست از آب دربیاد.»
این پلی است بین دو ذهن.
دونالت تأکید میکند که این اشتباهات هر متقاعدسازی را نابود میکند:
بحثهای برنده–بازنده
عجله در رسیدن به نتیجه
کماهمیت دانستن احساسات طرف مقابل
استفاده از منطق خشک بدون توجه به هیجان
پیچیدهگویی و بیان نامفهوم
او میگوید:
«متقاعدسازی یعنی حرکت دادن احساسات، نه بمباران کردن منطق.»
در فصل پایانی، نویسنده توضیح میدهد که متقاعدسازی اخلاقی سه اصل دارد:
نیت درست
شفافیت
احترام به آزادی انتخاب طرف مقابل
به باور او، فقط این نوع متقاعدسازی است که ماندگار است و رابطهها را تقویت میکند.
کتاب «هنر متقاعدسازی دیگران» فقط چند تکنیک ساده برای تأثیر روی دیگران نیست.
این کتاب یک نقشه راه رفتار انسانی است؛ از اینکه چطور اعتماد بسازیم تا اینکه چگونه با قدرت کلمات، داستان و ارتباط انسانی، فکری را در ذهن دیگری روشن کنیم.
این کتاب یک مرجع کاملاً کاربردی است.
پیام اصلی کتاب این است:
متقاعدسازی هنر برنداشتن شمشیر است؛ هنر دست گرفتن چراغ است.
چراغی که مسیر را برای هر دو طرف روشنتر میکند.
