گذروندن یک کوارتر با ۲۰۷٪ رشد نسبت به کوارتر قبل، بهونه‌ای شد که راجع به تجربیات و چالش‌های ۱۳ ماهی بنویسم که در WINaTALENT سپری کردم.
فعالیت من با این سوال آغاز شد که:
چه جوری کارفرماهای خارج از ایران رو تبدیل به مشتری کنیم تا بتونیم درآمد ارزی ایجاد کنیم؟
مسیری که برای پاسخ به این پرسش طی کردم جزو آموزنده‌ترین مسیرهای زندگیم بوده که در ادامه، مروری بر کلیات آن خواهم داشت.
مارکتینگ WINaTALENT از روز اول برای من چالشی بود، چون هر ۳ مورد زیر رو برای اولین بار به صورت جدی تجربه می‌کردم:
چند ماه اول حس می‌کردم که از یه حوضچه وارد اقیانوس شدم. اگه قبلا راجع به مارکتینگ داخل ایران احساس تسلط نسبی داشتم، با ورود به این اقیانوس، فهمیدم که هنوز اول راهم و هیچی نمی‌دونم. وسعت و هیبت بازاری که دیگه محدود به هیچ مرزی نبود، هم هیجان‌انگیز بود و هم ترسناک.
منابع انسانی همیشه به عنوان یکی از علاقه‌های شخصی در مطالعاتم جا داشت اما تجربه‌ی کار در صنعتش رو نداشتم.
تقریبا همه‌ی تجربیات قبلیم B2C و E-Commerce بودن.در B2B موضوع Lead Generation برای مشتری‌هایی که CAC و LTV بالا دارن، و همچنین فیدبک‌لوپ‌های بین فروش و مارکتینگ برای جذب مشتری خیلی پیچیده‌تره.
خب، این جاییه که به نظرم تفاوت بین مارکتینگ برای استارتاپی که می‌خواد به بازار ورود کنه با بقیه‌ی بیزنس‌ها بولد می‌شه. کاملا مطمئنم که مهارت‌ها و شخصیت متفاوتی برای پیدا کردن ۱۰ مشتری اول لازمه تا برای مثلا رسوندن ۱۰۰۰ مشتری به ۱۰,۰۰۰ تا.
از نظر شخصیتی، مهم‌ترین چیزی که باعث شکست یا موفقیت در این کار می‌شه تاب‌آوری یا Resilience هست.
باید آماده باشید که حداقل ۱۰ها بار شکست بخورید، هر روز شک کنید و دائما همه چیز برگرده رو هوا.
اول از همه به خودتون شک می‌کنید. بعد به محصول و بیزنس و مشتری و چیزای دیگه. مطمئنم که اگه یک حداقلی از اعتماد به نفس در من وجود نمی‌داشت، ناامید می‌شدم و ول می‌کردم.
از نظر مهارتی، ۴ مهارت کلیدی که بدون اون‌ها پیدا کردن اولین مشتری‌ها برای من ممکن نبود رو مطرح می‌کنم:
هر ایده‌ای و هر تفکری، در صورتی که قابلیت رد شدن داشته باشه (در فلسفه‌ی علم بهش می‌گن Falsifiability)، یک فرضیه‌ست تا زمانی که Validate بشه. تا زمانی هم که به میزان کافی شواهد برای اطمینان به چیزی نباشه، هنوز در حد یک فرضیه‌ست ولو این که دلیل و منطق محکم براش بیارید.
بنابراین، در ابتدا هدف بسیاری از فعالیت‌های مارکتینگ Validate کردن فرضیه‌های متعددیه که باهاشون رو به رو می‌شید.
با توجه به مورد قبل، برای این که بشه این حجم از حدس و ندانسته‌ها رو به مرور تبدیل کرد به یافته‌ها، مدل برنامه‌ریزی و تفکر باید بر اساس قدم‌های کوچیکی باشه که خروجیشون بتونه روی قدم بعدی تاثیر بذاره و مسیر رو تصحیح کنه.
نکته‌ی مهم اینه که تا جای ممکن Feedback Loop کوتاه بشه. این کوتاه کردن Feedback Loop به ما اجازه داد که بتونیم در حدود ۱۱ ماه با کمتر از ۳۰۰۰ یورو هزینه، بیش از ۱۰۰ کمپین تست برگذار کنیم.
کمپین‌ها خیلی متنوع بودن و اگه بخوام نام ببرم، چندین مدل مسیجینگ و لندینگ پیج رو با فعالیت‌های زیر تست کردیم: Direct Outreach به سگمنت‌های متعدد، PPC در پلتفرم‌های مختلف (Google, Bing, Facebook و LinkedIn, Reddit, Quora, Twitter)، اجاره‌ی Display Banner در سایت‌های مرتبط، پارتنرشیپ با سایت‌های Lead Generation و مانیتورینگ و تارگت کردن کاربرها در شبکه‌های اجتماعی (LinkedIn, Telegram, Reddit, Twitter).
اولین قدم برای انجام هر کاری برای من، ریسرچ و استفاده از تجربیات و دیتاهای دیگرانه. ریسرچ به صورت مکرر و حتی وسواسی به من کمک کرده تا سعی کنم اگه راهی رو کسی قبلا رفته، از صفر شروعش نکنم، Best-Practiceها ملکه‌ی ذهنم بشن و حتی راه‌های میان‌بر زیادی پیدا کنم (مثل پیدا کردن ابزارهای کاملا رایگان، چنل‌های خاص و سگمنت‌های Niche)
با توجه به تکراری بودن بسیاری از Taskهای مارکتینگ، ابزارها و اتومیشن‌های زیادی در دنیا وجود داره که اگه ازشون به درستی استفاده بشه، هر یک نفر از اعضای تیم رو تبدیل می‌کنه به یک جوخه‌ی جنگی تمام عیار.
در مراحل اولیه، آگاهی از تکنولوژی‌های مختلف و استفاده از اون‌ها برخلاف سازمان‌های بزرگ با هدف ایجاد بهینگی نیست، بلکه بابت ایجاد Leverageهایی استراتژیک هست که اثربخشی زیاد دارن.
تیم مارکتینگ از ۲ نفر شروع شد، الآن به ۵ نفر رسیده و در حال جذب نیرو نیز هستیم. مهم‌ترین عامل رسیدن یا نرسیدن به اهداف، تیمه و اگه فرهنگ درستی در اون جاری نباشه، انجام هر کاری سخت و ناممکن می‌شه.
یکی از بولدترین ویژگی‌های رفتاری تیم ما، چالشی بودن بحث‌هاست و این عادت از اول شکل گرفت که راجع به هر چیزی می‌شه پرسش کرد و نگاه انتقادی داشت. این دید مکمل عالی‌ای هست برای پیاده‌سازی روش علمی در استراتژی، چون فرضیات آبدیده می‌شن و بهترین‌ها می‌رن برای Validation.
یکی از چیزهایی که توی تیم سعی کردم حواسم بهش باشه، بحث تمرکز و اولویت‌بندی بوده. تجربه‌های تلخ پیشینم و دیدگاه "همه چیز رو با هم می‌خوایم" سمی هست که می‌تونه شالوده‌ی تیم رو بپاشونه.
۳ مورد رو بازگو می‌کنم به عنوان اشتباهاتی که انجام دادم و در حافظه‌ام بولدترن:
۱. تماس مستقیم شخص خودم با مشتری چیزی بود که در برهه‌ی حساسی ازش غافل شدم. هر چه قدر هم در Delegation به اعضای تیم عالی باشید، صحبت بی‌واسطه با مشتری چیزیه که حتما باید در اون نقش پررنگ و مستمر داشته باشید.
هزینه‌ی این کار برای ما ۲ ماه اتلاف وقت بود چون یک سگمنت ارزشمند رو نتونسته بودیم شناسایی کنیم.
۲. من به خاطر علاقه و ذوق شخصیم متوجه هزینه‌ی واقعی کوچینگ و آموزش نبودم و این‌ها رو به صورت پیش‌فرض جزو کارهام می‌دیدم. اما برای این سرمایه‌گذاری، باید برنامه‌ریزی کرد و بسته به موقعیت تدبیرات اندیشید. گاهی اوقات نباید نیروی جونیور گرفت چون باید کار به سرعت و دقت و کیفیت عالی جلو بره. گاهی هم باید نیروی جونیور گرفت و با تمام وجود پرورشش داد.
۳. میزان انرژی‌ای که واگذاری مسئولیت به اعضای تیم ازشون می‌گیره حداقل ۲ برابر اون چیزیه که از بیرون به نظر میاد. چون مسئله فقط انجام تسک نیست. علاوه‌بر زمانی که یادگیری، ریپورتینگ و کامیونیکیشن با ذی‌نفع‌ها می‌گیره، صرف مسئولیت داشتن در قبال خروجی انرژی قابل توجهی مصرف می‌کنه. تمرکز افراد نباید فدای Delegation بشه و باید بالانس ایجاد کرد.
در پیش رو، هدف‌های جدیدی داریم که مطمئنم برای هر کدومشون کلی یادگیری و چالش خواهم داشت. امیدوارم که این‌ها هم به قدرت قبلی‌ها جلو برن و بعدا دوباره راجع بهشون بنویسم.
در صورتی که در زمینه‌های Go-To Market Strategy یا Marketing بازارهای خارج از ایران فعال هستید، خوشحال می‌شم با هم صحبت کنیم!
