اگه با جملات و نتیجه‌گیری بالا موافقین، سخت در اشتباهین.
مجله‌ی اکونومیست (The Economist) زمانی از چنین فرمی برای جذب مشترک استفاده می‌کرده:
گزینه‌ی اول: اشتراک یک‌ساله‌ی وبسایت Economist.com با قیمت 59 دلار
گزینه‌ی دوم: اشتراک یک‌ساله‌ی مجله‌ی چاپی اکونومیست با قیمت 125 دلار
گزینه‌ی سوم: اشتراک یک‌ساله‌ی وبسایت Economist.com به‌علاوه‌ی اشتراک یک‌ساله‌ی مجله‌ی چاپی اکونومیست با قیمت 125 دلار
درسته، گزینه‌ی سوم با قیمتی که با گزینه‌ی دوم یکسان بود، اشتراک وبسایت رو هم به کاربر می‌داد.
در این آزمایش، این فرم به 100 تا از دانشجوهای دانشگاه MIT داده شد و درصد انتخاب شدن گزینه‌ها به شرح زیر بود:
گزینه‌ی اول: 16%
گزینه‌ی دوم: 0%
گزینه‌ی سوم: 84%
خب..
طبیعیه که کسی نخواد گزینه‌ی دوم رو انتخاب کنه.
پس می تونیم به راحتی حذفش کنیم، درسته؟
مطمئن نباشید.
نکته این جاست که پس از حذف گزینه‌ی دوم و ارائه‌ی فرم اشتراک با فقط دو گزینه به 100 دانشجوی دیگر، درصد انتخاب گزینه‌های باقی مونده به شکل زیر تغییر پیدا کرد:
گزینه‌ی اول: 68%
گزینه‌ی دوم: از فرم حذف شد
گزینه‌ی سوم: 32%
متوجه شدید که با این تغییر درصدها، میزان فروش‌ما کاهش پیدا کرده؟
در حالت سه گزینه‌ای، فروش کل برابر بود با 16*59=944 به علاوه 84*125=10500 یعنی مجموعا 11444 دلار.
در حالت دو گزینه‌ای، فروش کل برابر است با 68*59=4012 به علاوه 32*125=4000 یعنی مجموعا 8012 دلار.
این یعنی با فرض ثابت بودن تعداد خریداران، با اضافه کردن یک گزینه‌ی ظاهرا بی‌فایده، 43% افزایش در فروش کل داریم! این یعنی گزینه‌ی وسطی با وجود این‌که انتخاب نمی‌شه، اما به خریداران کمک می‌کنه که گزینه‌ی سوم رو انتخاب کنن.
اگر 2 گزینه‌ی کاملا متفاوت A و B دارید و می خواید که میزان فروش A بیشتر بشه، یه گزینه‌ی خیلی شبیه اما اندکی بدتر از A ایجاد کنید. حالا میزان انتخاب شدن A به مراتب بیشتر می‌شه.
دن آریلی (Dan Ariely)، اقتصاددان رفتاری دانشگاه دوک، در کتابش به نام Predictably Irrational که به نام نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر ترجمه شده و همچنین در این تد تاک، این یافته رو در زمینه‌ی اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics) توضیح می‌ده.
این نوشته برگرفته است از این مطلب از سایت ConversionXL با نام Pricing Experiments You Might Not Know, But Can Learn From
