10 روش پیوت کردن استارتاپ در کتاب The Lean Startup
مقدمه
آیا استارت آپ شما نیاز به پیوت دارد؟ آیا در آستانه شکست است و شما باید یک مدل تجاری جدید پیدا کنید یا بخش مشتریان خود را تغییر دهید؟ چه زمانی استارتاپ شما نیاز به پیوت دارد؟ در این مقاله با استفاده از آموزه های کتاب استارتاپ ناب نوشته اریک رایس به سوالات بالا پاسخ می دهیم.
در ابتدا تعاریف اولیه ای از پیوت کردن را ارائه داده و پس از آن به بیان انواع روش های پیوت کردن و دلیل استفاده از آن به همراه مثال می پردازیم.
پیوت کردن استارتاپ چیست؟
برخی از کسب و کار ها در مسیر توسعه خود با چالش ها یا فرصت هایی مواجه می شوند که برای گذر از آن یا بدست آوردن بیشترین بهره اقدام به ایجاد تغییراتی در حوزه های مختلف کسب و کار خود می کنند به این تغییر به اصطلاح pivot(چرخش) می گویند.
یکی از سخت ترین چالش هایی که یک بیزنس میتواند با آن مواجه شود، تصمیم گیری در مورد ادامه مسیر فعلی خود persevere(استقامت کردن) یا تغییر اساسی در مورد رویه و برنامه کسب و کار (پیوت) است.
انتخاب بین این دو راه کار ساده ای نیست؛ چرا که بیزنس به ندرت با شکست کامل روبرو خواهد شد. کسب و کار شما در شرایط یک بام و دو هوا قرار دارد و از طرفی امیدوارید پلن فعلی جوابگو باشد و از طرف دیگر نگران ریسک های احتمالی تغییر رویه هستید.
پیشنهادی که اریک رایس در کتاب خود میدهد تشکیل جلساتی منظم بسته به موقعیت استارتاپ به فاصله زمانی هر چند هفته تا هر چند ماه یکبار است. در این جلسات تیم فنی تولید محصول و مدیران استارتاپ گزارش های خود را ارائه می دهند، روند ها، پیام های دریافتی مشتریان و بهینه بودن محصول مورد بررسی قرار میگیرد. او این جلسات را به اصطلاح pivot or persevere meeting به معنای جلسات ثبات قدم یا چرخش(رویه) می نامد.
شناخت زمان درست پیوت بسیار اهمیت دارد چراکه در صورت تعلل شما زمان و سرمایه خود را به مرور از دست می دهید و با گذشت زمان بخاطر محدودیت ها، آلترنتیو های کمتری برای پیوت وجود دارد.
چرا پیوت کردن کار سختی است؟
غرور و تعصب باعث می شود تا کارآفرینان ارزیابی نادرستی از عملکرد بیزنس داشته باشند و تغییرات را پذیرا نباشند. در ضمن چون بعضی کارآفرینان عادت به آزمون و خطا دارند، انتخاب آلترناتیو دیگر را ریسک بزرگی می پندارند چرا که می تواند باعث اتلاف زمان و هزینه شده و به ورشکستگی کسب و کارشان بیانجامد.
انواع روش های پیوت کردن
روش ها مختلفی برای پیوت کردن یک استارتاپ وجود دارد که انتخاب آن بستگی زیادی به نیاز مشتری دارد.
بزرگنمایی ( Zoom In Pivot) مشتریان ویژگی خاصی از محصول شما را دوست دارند. به همین خاطر شما توان خود را روی ارتقا این ویژگی از محصول متمرکز(پیوت) می کنید و توسعه سایر ویژگی ها را به زمان دیگری موکول می کنید. این ویژگی خاص که قبلا بخش کوچکی از تولید بوده، به کل محصول تبدیل می شود.
دور نمایی (Zoom Out Pivot) برعکس حالت قبل، مشتریان شما از ویژگی های محصول راضی نیستند. شما دامنه ویژگی های محصول خود یا تنوع آن را گسترش می دهید.
بخش مشتریان (Customer Segment Pivot) در این حالت شما محصول درستی را توسعه داده اید ولی مشتریان هدف شما اشتباه انتخاب شده اند. در اصل محصول شما مشکلی را حل می کند ولی نه برای مشتریان اولیه. در این حالت شما به مشتریان جدیدی باید پیوت کنید. شما باید پایگاه کاربران اولیه خود را تخلیه کنید و آن را با کاربران جدیدی که ترجیحات نزدیک به راه حل شما دارند جایگزین کنید.
نیاز مشتری (Customer Need Pivot) برعکس حالت قبل شما مشتریان خود را به درستی انتخاب کرده اید ولی مشکلی از مشکلات آنها را حل نکرده اید. شما باید هدف خود را به مشکلات اساسی تری از مشتریان آن حوزه پیوت کنید. این تغییر ممکن است باعث معرفی محصول کاملا متفاوتی شود.
پلتفرم یا بستر (Platform Pivot) پیوت پلتفرم به دو شکل میتواند انجام شود. به عنوان مثال یک استارتاپ که تنها از وب سایت برای ارائه سرویس استفاده می کند ممکن است به استفاده از اپلیکیشن هم روی بیاورد. در حالت دیگر شما یک اپلیکیشن دارید که کاربر امکان شخصی سازی در آن را ندارد بنابراین تغییراتی در آن ایجاد می کنید تا این امکان به کاربر داده شود یا برعکس کاری می کنید تا برنامه شما نیاز نهایی دسته ای خاص از مشتریان را بدون امکان شخصی سازی حل کند.
ساختار کسب و کار (Business Architecture Pivot) دو نوع ساختار در کسب و کار وجود دارد. حاشیه سود بالا و حجم کم و حاشیه سود پایین و حجم بالا. یک بیزنس نمی تواند هم زمان از هردو ساختار پیروی کند
کسب ارزش (Value Capture Pivot) در این حالت با پیوت جریان درآمدی، به روشی جدید کسب درآمد می کنید. به عنوان مثال بجای فروش مستقیم خدمات خود، رایگان ارائه می دهید ولی در عوض با استفاده از تبلیغت درآمد کسب می کنید.
موتور رشد (Engine Of Growth Pivot) شما روش رشد خود را میان راه های ویروسی، تعاملی یا پرداخت هزینه پیوت میکنید. امروزه اکثر استارتاپ ها از یکی از ٣ موتور رشد ویروسی (Viral) تعاملی یا چسبنده (Sticky) و پرداختی (Paid) استفاده می کنند. معمولا تغییر در موتور رشد منجر به تغییر در روش کسب ارزش استارتاپ می شود.
کانال ارتباطی (Channel Pivot) به راه ارتباطی یک شرکت با مشتری برای فروش محصول یا خدمات، کانال میگویند. در این حالت شما به کانال های دیگر برای فروش محصول خود پیوت می کنید. به عنوان مثال ممکن است شما در ابتدا محصولات خود را از طریق دیجی کالا به فروش برسانید تا برندسازی کرده باشید ولی بعد از مدتی به این نتیجه برسید که می توانید فروش خود را بصورت مستقیم در وبسایت خود انجام دهید.
تکنولوژی (Technology Pivot) در این حالت شما می خواهید همان مشکل را برای همان کاربران حل کنید، اما استفاده از فناوری جدیدتری را برای انجام این کار انتخاب می کنید. این کار باعث می شود قیمت یا عملکرد بهتری به مشتری ارائه شود. به عنوان مثال نتفلیکس در ابتدا محصولات خود را بصورت DVD به فروش می رساند اما با گسترش سرعت و پهنای باند شبکه اینترنت فیلم های خود را در بستر اینترنت به فروش رساند.
هر کارآفرینی در مسیر رشد کسب و کار خود با این چالش مواجه است که آیا پیوت انجام دهد یا به رویه فعلی ادامه دهد. اگر از بیشتر کارآفرینانی که اقدام به پیوت کردن سوال کنید، خواهند گفت که دوست داشتند این کار را زودتر انجام دهند. البته لازمه این کار شناخت کامل بازار و پیش بینی تغییرات ایجاد شده به واسطه پیوت است.
