آقای رابرت بلای در کتاب «هندبوک برنامه بازاریابی» درباره قانون بسیار مهمی به‌نام «قانون سیلور» صحبت می‌کند. خیلی از بازاریاب‌ها برای ایجاد فروش، خودشان با خریدار احتمالی تماس می‌گیرند. ادامه مقاله بخشی از مطالب این کتاب است که البته نکاتی را هم به آن اضافه کرده‌ایم.
برای اجتناب از تماس تلفنی، روشی را به شما پیشنهاد می‌کنم که آن را قانون سیلور در بازاریابی و فروش می‌نامیم. دلیل نام‌گذاری این است که آن را اولین بار از «پیتر سیلور» که مشاور بازاریابی است شنیدم، اگرچه فکر می‌کنم او نام این روش را «قانون سیلور» نگذاشته است.
تماس تلفنی و سایر روش‌های بازاریابی که از داخل مجموعه به بیرون انجام می‌شوند مطابق با این قانون نیستند. پس کدام نوع بازاریابی از قانون سیلور تبعیت می‌کند؟ ما با تبلیغات خود از خریداران احتمالی می‌خواهیم در صورت تمایل خودشان با ما تماس بگیرند.
چگونه می‌توانیم کاری انجام دهیم که خریداران خودشان با ما تماس بگیرند؟ به چند نکته توجه کنید که باعث می‌شود در بازاریابی موفق‌تر عمل کنید.
همایش‌ها و رویدادهایی برگزار کنید و مشتریان و خریداران احتمالی را به این رویداد دعوت کنید. تا اینجا شما پیش‌قدم شده‌اید. قدم بعدی آن است که در رویداد از آن‌ها بخواهید اقدامی کنند. فرض کنیم سیستم دوربین مدار بسته می‌فروشید. این همایش رایگان درباره تامین امنیت شرکت برگزار کنید. شاید هم خودتان برگزار نکنید و در برنامه دیگران چند دقیقه صحبت کنید. سپس در این برنامه پیشهاد بدهید علاقه‌مندان برای دریافت مشاوه رایگان با شما تماس بگیرند.
فرض کنیم در مجله‌ای تبلیغ داده‌اید تا خدمات بیمه بفروشید. به جای این کار تبلیغ کنید که حاضرید به تعداد مشخصی از افراد مشاوره رایگان یک‌ساعته بدهید. وقتی خودشان با شما تماس می‌گیرند و درخواست مشاوره می‌کنند شما در جایگاه بسیار بهتری برای فروش هستید.
حتی اگر می‌خواهید بازاریابی تلفنی انجام دهید کاری کنید خودشان از شما درخواست کنند تماس بگیرید! مثلا یک پیامک بفرستید و از مخاطبان بخواهید در صورت تمایل به شنیدن یک پیشنهاد عالی برای نصب دوربین مدار بسته عدد خاصی را در پاسخ پیامک ارسال کنند. وقتی چند پیامک دریافت کردید اکنون تماس بگیرید و بگویید در پاسخ درخواست شما برای توضیحات بیشتر با شما تماس گرفتم.
وقتی کسی با شرکت شما تماس می‌گیرد بسیار خوشحال باشید. اکنون فرصت دارید با او صحبت کنید و پیشنهاد خودتان را ارائه بدهید. اگر شرایط معکوس می‌شد و شما با آن فرد تماس می‌گرفتید به احتمال زیاد به حرف‌های شما گوش نمی‌داد. الان از این فرصت بهترین استفاده را بکنید چون خودش با شما تماس گرفته است.
وقتی کسی با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید مقاله شما را خوانده است و احساس می‌کند شما می‌توانید به او کمک کنید، شما در جایگاه قدرت هستید. پس اگر می‌توانید مقالاتی را در مجلات مختلف منتشر کنید تا شما را به عنوان متخصص بشناسند و برای خرید محصولات و خدمات مرتبط، سراغ شما بیایند.
چرا تام پیترز از سخنرانی یک‌ساعته 30 هزار دلار به‌دست آورد و کسب‌وکاری بیشتر از آنچه در توانش بود به‌راه انداخت، درحالی‌که سایر سخنرانان زحمت زیادی می‌کشند که در یک سخنرانی درخواست‌های 3000 دلاری یا کمتر داشته باشند؟
دلیل اصلی این بود که او نویسنده کتابی پرفروش است و همه او را به عنوان کارشناس می‌شناسند، پس به جای اینکه او سراغ خریداران احتمالی برود، آن‌ها به سمتش می‌آیند. تماسهای ورودی بیش از تماسهای خروجی یعنی تماس‌هایی که خودمان پیش‌قدم می‌شویم، موثر هستند. او تنها با استفاده از روش قانون سیلور به کارآفرینی ثروتمند تبدیل شده است؛ بنابراین شما هم می‌توانید همین کار را انجام دهید.
خلاصه قانون سیلور این است که تا حد امکان با خریداران احتمالی خودمان تماس نگیریم و کاری کنیم خودشان با ما تماس بگیرند. با رعایت این قانون فروش محصولات و خدمات بسیار ساده‌تر خواهد شد.
