تمام مدیران فروش از دو جهت تحت فشار قرار می‌گیرند: فشار از سطح اجرایی برای تولید اعدادو آمار و فشار از تیم آنها برای حمایت خوب. تسلط بر این عمل توازن ظریف و دیپلماتیک چیزی است که باعث می‌شود مدیر فروش خوبی شوید. نگاهی به رایج‌ترین عادات بد بیندازید که می‌تواند کار مدیریت تیم فروش را حتی سخت‌تر از آنچه باید باشد، بکند.
او باید بتواند انتقاد مدیریت ارشد را به خوبی دریافت و آن را به گونه‌ای به تیم خود ارائه دهد که احساس دلگرمی کند. بهترین مدیران می دانند که تفسیر ارتباط از یک سمت شرکت برای طرف دیگریک نوع بازی است، و برای تسهیل هم‌کاری بین دو دپارتمان بدون تاثیر بر احساسات آنها و حرکت بهتر در مسیر لازم است.
خوب بودن در فروش لزوما افراد را در مدیریت تیم فروش موفق نمی‌کند و تجربه کار مورد نیاز برای تصمیم‌گیری برای کل شرکت ارتباط بسیار کمی با خوب بودن در مدیریت افراد دارد.
وظیفه اولیه مدیر فروش ایجاد درک روشن و صادقانه ازآنچه که در حوزه اجرایی فروش اتفاق می‌افتد و سپس تسهیل ارتباط و هم‌کاری بین دو بخش یا بخش های بیشتر سازمان است.
فعالیت روزانه مدیر فروش با نحوه عملکرد یک مدیر اجرایی یا فروشنده موفق شباهت کمی دارد، بنابراین وقتی هر یک از این دو طرف بازخورد های صادقانه ای ارائه می‌دهند، مدیران فروش باید به آن گوش دهند.
واکنش ضعیف به انتقاد صادقانه از طرف اعضای تیم و یا ایجاد کاهش رضایت کارکنان راه خوبی برای اطمینان از این است که تیم فروش شما آموزش‌دیده است تا شما را در جهل و تاریکی نگه دارد.
یک مدیر خوب بازخورد حرفه‌ای را می‌پذیرد، و هر کاری که می‌تواند برای بهبود وضعیت و دفاع از منافع تیم خود انجام می‌دهد. مدیران برای موثر بودن بر روی بازخورد صادقانه تیم‌های فروش خود تکیه می‌کنند.
مدیریت فروش یک کار تفننی نیست، مدیران فروش، معلمان و دیپلمات‌ها هستند که ارتباط و هم‌کاری را تسهیل می‌کنند و اعضای تیم را به سمت عادات بهتر و مهارت‌های فروش دقیق‌تر هدایت می‌کنند.
در حالی که مدیران از همراهی حرفه‌ای با تیم فروش سود می‌برند،خطری به نام بیش از حد دوست شدن وجود دارد. مدیران فروش ، خوب متوجه می‌شوند که چگونه تعادل بین نقش محرم قابل اعتماد اعضای تیم و نقش تصمیم‌گیرنده مورد احترام تمام اعضا برقرار کنند.
دوستی بیش از حد با کارمندان احترام حرفه‌ای را از بین می‌برد، به خصوص زمانی که اعضای دیگر تیم احساس کنند که برخی افراد از این نزدیک بودن در حال دریافت امتیازهای ویژه در اولویت بودن هستند.
احتمالا مجبور نیستید برای مدت طولانی یک مدیر فروش باشید تا با کارمندانی مواجه شوید که نتیجه فعالیت شان را می بینند. اما با این حال، مهم است که مدیران فروش، ناراحتی و ناامیدی خود را از هر کارمندی که با او سر و کار دارند، نشان ندهند.
رسیدگی به اعضای تیم فروش مانند کودکان، کنترل فعالیت‌های آنها و زیر سوال بردن ادعاهای آنها تنها باعث ایجاد بی‌اعتمادی و درون گرایی بیشتر می‌شود.با هر کسی در تیم فروش خود مانند افراد بالغ برخورد کنید، آنها را مسئول اعمال خود بدانید و فرض کنید که قابل‌اعتماد هستند تا زمانی که خلاف آن را به شما نشان دهند.
بیشتر بخوانید : چگونه یک مصاحبه کاری موفق را شروع کنیم؟
داده‌ها برای درک استانداردهای کاری و اثربخشی یک تیم فروش مهم هستند، اما تنها برای رسیدن به یک هدف.
اجازه ندهید که وسواس شما در مورد پی‌گیری و روند کار در مسیر بهره‌وری قرار گیرد. برای ایجاد تعادل بین حداکثر بهره‌وری و جمع‌آوری داده‌های بهینه با تیم خود، کار کنید.
برخی افراد با اهداف جسورانه ای تحریک می‌شوند، اما تنها این که شما یک تیم از فروشندگان را مدیریت می‌کنید دلیل نمی شود که همه افراد دقیقا به همان یک روش انگیزه پیدا کنند.
فروشندگان خوب تمایل دارند خوش بین باشند، اما هدف‌گذاری بیش از حد بلند پروازانه ممکن است تنها باعث شود که آنها احساس ناامیدی کنند.راه‌های پیچیده تری برای تشویق برای افزایش بهره‌وری آنها وجود دارد.
بیشتر بخوانید : چگونه با بی انگیزگی کارکنان مقابله کنیم؟تله های بی انگیزگی کارکنان را بشناسید[HBR]
۸. تمرکز تنها بر روی اعداد
مدیران فروش درگیر ساخت و آموزش تیم‌هایشان هستند که در نهایت نتایج را مطابق اعداد و شاخص های عملکرد تولید می‌کنند و در نتیجه مدیران ارشد را خوشحال می کنند. اما تقاضای نتایج بیشتر از یک تیم فروش بدون هیچ توضیح، یا حمایت بیشتر، فروشندگان را تحت فشار قرار داده و به بهره‌وری آنها آسیب خواهد رساند.
به جای این که به تیم خود بگویید که به هر قیمتی شده اعداد را تولید کند، که در واقع می‌تواند عادات بد فروش را تحریک کند، به جای خرد کردن آنها در کارهایی که آنها را بدون نتیجه مشغول میکند از داده ها برای کمک به فروشندگان خود برای فروش هوشمند استفاده کنید
مدیریت فروش یک کار تفننی نیست، مدیران فروش، معلمان و دیپلمات‌ها هستند که ارتباط و هم‌کاری را تسهیل می‌کنند و اعضای تیم را به سمت عادات بهتر و مهارت‌های فروش دقیق‌تر هدایت می‌کنند.
اگر احساس می‌کنید که تیم شما برای رسیدن به اهداف خود به شلاقی نیاز دارد، یک قدم به عقب بردارید و عادات مدیریتی خود را دوباره بررسی کنید.
شما احتمالا شدیدا مشغول هستید، اما همه کارها به یک اندازه ارزشمند نیستند. مهم‌ترین وظایف یک مدیر کارهایی هستند که هیچ‌کس نمی‌تواند انجام دهد.برقراری ارتباط هوشمندانه با مدیران اجرایی، ارزیابی عملکرد و رفاه تیم فروش و آموزش به فروشندگان باید اولویت‌های اصلی باشند.
اگر متوجه شدید که زمان زیادی را صرف کارهای اداری می‌کنید و یا برای فروشندگان خود دردسر درست می‌کنید، آن را متوقف کنید .محول کردن کارهای کم‌اهمیت‌تر به افراد در بخش‌های مختلف و یا حتی به اعضای تیم فروش قابل‌اعتماد می‌تواند یک ابزار انگیزشی عالی باشد و به شما وقت می‌دهد تا بر روی مسائل مهتر تمرکز کنید.
بیشتر بخوانید : ۶ لیست ضروری مدیریت کارهای روزانه ، سازمان در مشت شماست[پائولو ریزو]
مهارت‌های مورد نیاز برای موفقیت مدیر فروش، حس دیپلماسی و توانایی دیدن و درک چگونگی تاثیر تیم فروش بر تصویربزرگ یک شرکت است.
فراموش کردن آنچه که در کار روزانه مدیریت یک تیم فروش مهم است، احتمال زیادی دارد بنابراین با ارزیابی پیشرفت خود و دادن یک آهنگ به عادات خود، خود را در مسیر نگه دارید.
عادات مدیریتی خوب همراه با یک تیم قوی از فروشنده‌ها شرکت شما را در مسیر موفقیت فروش پایدار قرار می‌دهند.
مقاله های روز مدیریتی دنیا در مدیرنامه
مدیرنامه؛رسانه اختصاصی مدیران
www.modirnameh.ir
