مدت زیادی است که تب و تاب استارت آپ ها و ذوق و شوق راه اندازی یک اپلیکیشن و یا سایت بین افراد زیادی هیجان غیر قابل کنترلی ایجاد کرده. افراد زیادی در این مورد با من صحبت می کنند، نظرم را می خواهند و یا مشورت می کنند. خیلی از این دوستان پس از صحبت های اولیه مسیر خودشان را می روند و بعضی با تامل و صبر بیشتر سعی در قرار گرفتن در مسیر صحیح دارند. فکر می کنم استارت آپ های زیادی داشته باشیم که شکست می خورند.آمار دقیقی نتونستم پیدا کنم ولی به نظرم دلایل مشترکی برای این شکست ها وجود داره.cbinsights دلایلی را در سایت خودش معرفی کرده بود که خیلی برام جالب بود. موارد زیادی را می توان برای شکست استارآپ ها و کسب و کار ها عنوان کرد، موارد ذکر شده با بررسی حدود 100 استارت آپ عنوان شده است. مطلبی که این جا قرار دادم عیناً ترجمه نیست و برداشت های شخصی خودم را اضافه کردم.
این بیست دلیل با اولویت بندی مرتب شده اند.لازم است تمام این موارد توسط افرادی که قصد ورود به این حوزه را دارند مطالعه و جهت جلوگیری از این اشتباهات تمهیداتی در نظر گرفته شود. در این صورت شما محکوم به تجربه شکستی هستید که با کمی مطالعه می توانستید از آن پیشگیری کنید.توجه داشته باشید که بزرگترین دارایی ما زمان است و زمان محدود لذا ما امکان تجربه تمام موارد را نخواهیم داشت و دانایی و آگاهی برای جلوگیری از تجربه های تلخ و به هدر رفتن ارزشمند ترین دارایی ما می باشد.موارد زیر را با دقت مطالعه فرمائید تا در کسب و کار خود این دارایی را به راحتی به هدر ندهید.در قسمت های بعدی به این مشکلات و ذکر راه حل هایی برای آن ها خواهیم پرداخت.
گاهی ما با توجه به سلیقه شخصی محصول یا خدمتی را در بازار عرضه می کنیم.گاهی نیز با پرسش از چند دوست و آشنا خود را متقاعد می کنیم که مشتریان حاضر به پرداخت مبلغ مورد نظر ما برای استفاده از محصول و یا خدمات مد نظر ما هستند.حال آن که در بازار این گونه نمی باشد.برای جلوگیری از این اشتباه لازم است فرضیات خود را به شکل پرسش نامه در آورده و از یک جامعه آماری مناسب پاسخ بگیریم.در غیر این صورت ریسک شکست به شدت برای ما بیشتر می شود.
عدم برآورد های دقیق مالی و ولخرجی های اولیه که در فکر موسس در ابتدا لازمه کار برای سرمایه گذاری می باشد باعث می شود در مواقعی با مشکلات مالی مواجه بشویم.اگر طرحی در ذهن خود دارید که برای اجرای آن سرمایه ی زیادی نیاز است این طرح را با یک MVP آغاز کنید.این حداقل ارزش های پیشنهادی هزینه های شما را پایین آورده و امکان ارزیابی بازار با هزینه کم را برای شما فراهم می سازد ضمنا سایر مواردی که اجرا نکرده اید باعث می شود شما همیشه از رقبایی که برای موفقیت به دنبال تقلید از شما هستند یک گام جلو تر باشید.
تیم سازی خود یک هنر است.داشتن تیمی که با یک دیگر تناسب داشته باشند و بتوانند با شناخت ضعف ها و تکیه بر قدرت های یک دیگر رسیدن به هدف را آسان تر نمایند کار آسانی نیست.در انتخاب افراد سخت گیر باشید.سعی کنید با روش های مختلف مثل تست های شخصیت شناسی MBTI و یا اینیاگرام افراد تیم را خوب بشناسید.تخصص ایشان را به چالش بکشانید و با اطمینان خاطر، ایشان را به تیم ملحق کنید.در انتخاب هم تیمی ها عجله نکنید و ذوق زده نشوید.مدارک تحصیلی و مطالعه و تعاریف اولیه دلایل خوبی برای شناخت نمی باشند.
اگر طرحی که نوشتیم آن قدر در دسترس است و آنقدر مزیت های رقابتی کمی دارد که با ورود اولین رقیب یا با بیان آن در جمع ممکن است شکست بخورد هیچوقت این طرح را اجرا نکنید.ارزش های پیشنهادی ما می بایست اینقدر قابل اتکا و غیر قابل اجرا برای سایرین باشد تا امکان اجرا را داشته باشد.در این مورد پیشنهاد می شود کتاب ((طراحی ارزش پیشنهادی))را حتماً مطالعه فرمائید.
این روز ها همه به دنبال ارائه محصولات لوکس برای طبقه مرفه هستند.تصور می شود که پول گرفتن از این قشر آسان تر از سایرین می باشد.قیمت گران اولین موردی است که مدیران نا آگاه گمان می کنند برای لوکس جلوه دادن محصول و یا خدمات ایشان قابل عرضه می باشد.ولی آیا شما می توانید ارزش پیشنهادی یا مزیت خود را به صورتی به مشتریان نمایش دهید که قیمت پیشنهادی شما را قبول کنند؟!!قیمت گذاری نیز مانند مورد اول نیاز به تحقیقات دارد.یکی از مهم ترین مزیت ها که برای مشتریان بیشترین جذابیت را دارد مزیت قیمتی می باشد.اگر رقیب ما در حال حاضر در بازار قیمت کمتری از ما ارائه می دهد و تنها جذابیت ما برای مشتریان سفارش اینترنتی به جای حضوری است شک نکنید که هیچ مشتری حاضر به پرداخت هزینه تغییر (Switching costs)نمی باشد و شما محکوم به شکست خواهید بود.پس تحقیقات بازار را شوخی نگیرید.
اگر محصول شما کاربرد مورد نیاز و مد نظر را نداشته باشد و یا نیازی که از این طریق حل می شود به روش دیگری( آسان تر و یا شایع تر و یا ارزان تر) است مرتفع می گردد کسی برای آن هزینه نمی کند.قبل از اجرا حتما از این بابت مطمئن شوید.
دیگر زمان مدیریت سنتی به سر آمده.نکاه خود را معطوف به افراد موفقی کنید که فقط با شانس به این جایگاه نرسیده اند.برای این موفقیت ها لازم نیست مانند آن ها لباس بپوسید یا صحبت کنید یا از زندگی آن ها تقلید کنید و یا کتاب های بی محتوا و احمقانه ای را که در مورد کسب ثروت در مدت کوتاه و قورت دادن قورباغه و خوردن پنیر است را بخوانید.استفاده از روش های کاربردی و استاندارد می تواند برای شما کافی باشد.پس گول تبلیغات احمقانه را نخورید و با فکر پبش بروید.
بهترین محصول دنیا نیز با بازاریابی بد به کم فروش ترین محصول در دنیا تبدیل می شود.شناخت بازارهدف،آگاهی از نحوه تبلیغات صحیح و ... همه و همه در یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan)قابل استناد جمع آوری شده و سپس اجرا می شود.اگر برنامه بازاریابی ندارید و با اتکا به بازاریابان پر حرف و یا جذاب به فکر فروش محصول خود هستید روز ی منتظر باشید تا ایشان با فشار دادن گلوی بیزینس شما قدرت نفس کشیدن یا نکشیدن کسب و کار شما را به دست بگیرند.
اگر مخاطب یا مشتری برای ما ارزشی نداشته باشد کم کم این حس در ایشان نیز در برابر ما تقویت خواهد شد.توجه به بازار هدف و گرفتن فیدبک از ایشان همان مفهوم تولید مشترک در بازاریابی نوین است که در دوره های گذشته با 4pیا Product, Price, Place, Promotion ,و در قبل تر از آن به نام مدیریت محصول شناخته می شد.
نظر شما در مورد کارخانه تولید بخاری دیواری که در اوایل تابستان افتتاح و دست به تبلیغات می زند چیست؟پر واضح است که این کار را احمقانه می دانیم ولی لازم است که در مورد محصولات و خدمات خود نیز این حساسیت را داشته باشیم تا باعث خنده سایرین نشویم.
حاشیه های کاری گاهی باعث می شود اصل کار به حاشیه برود.استراتژی و اهدافی که توسط ما نوشته می شوند صرفاً برای داشتن مستندات کافی و جلب توجه دیگران نمی باشد و لازم است چند وقت یک بار خود ما آن ها را دوره کنیم.
در مورد سرمایه گذار خود سخت گیر باشید.اگر ارزش پیشنهادی و مدل کسب و کار و مستندات و تیم اجرایی قوی دارید لازم نیست در مقابل سرمایه گذاران سر خم کنید.با قدرت وارد مذاکره با ایشان شوید و موارد مهم و اهداف و استراتژی های اصلی را به عنوان شرایط بستن قرار داد با ایشان مطرح نمایید تا به حاشیه کشیده نشوید.
اگر آگاهانه استراتژی خود را تغییر می دهید تمام موارد لازم را بسنجید. سعی کنید دچار هیجان موقت و زود گذر نشوید و با تامل و تفکر تغییرات را اعمال کنید.
با اتکا به اهدافی مانند پول دار شدن(اونم آسان)یا راحت طلبی یا مدیریت و.... وارد هیچ کاری نشوید.لازم است بدانید که کاری که ارزشمند باشد راه خود را برای رسیدن به منابع مالی و درآمد مناسب پیدا می کند ولی ممکن است این پروسه زمان بر باشد و نیاز به صبر داشته باشد پس بدون علاقه داشتن صبر بسیار شخت می گردد.
از دو جهت این مقوله قابل بیان است.یکی موقعیت جغرافیایی همکاران شما بدین معنی که در کسب و کار های جدید می شود با کسی همکار شوید که در شهر یا کشوری دیگر می باشد.این شرایط را کامل بسنجید و سپس وارد عمل شوبد و مورد دوم موردی است که بازاریابان کودن قبلاً آن را برتری می دانستند ولی الان حماقت عنوان می شود.شاید شعار ((فروختن یخچال به اسکیمو))را از زبان این دسته بازاریابان شنیده باشید.یعنی قدرت فروش هر چیزی به هر کسی که حتی نیاز آن وسیله را ندارد.این تصوری احمقانه است پس موقعیت جغرافیایی محصول یا خدمت ارائه شده خود را در جایی بگذارید که نیاز به آن احساس می شود.
برای بزرگتر شدن نیاز به سرمایه گذاری مجدد می باشد.اگر این قدرت را ندارید به فکر راه حل باشید چون در صورت عدم توجه رقبا به زودی شما را زیر پای خود له می کنند.
در همه جای دنیا آگاهی از قانون می تواند ما را در قبال ادامه مسیر روشن نماید.در نظر داشته باشید همه کشور ها قوانین مربوط به خود را دارند و در همه کشور ها با آگاهی از قانون می شود حتی خود قانون را هم دور زد.حتما با تمام موارد قانونی مربوط به کسب و کار خود آشنا باشید.
داشتن روابط مناسب و شناختن افراد مرتبط می تواند در چالش های بزرگ مسیر حل مسئله را برای ما کوتاه کند. پس گوشه گیر و منزوی و مغرور نباشید.
اگر به کوهنوردی رفته باشید و در این راستا دست به قتح قله ای زده باشید حتما می دانید که دیدن قله و نرسیدن به آن چه فشاری بر روی مغز و سپس عضلات می آورد.اگر مصمم نباشید با نگاه های زیاد به قله و برآورد های اشتباه، به دلیل عدم آگاهی از شیب زیاد، شما را در نیمه راه نا امید می نماید.با فکری باز و مصمم در اهداف خود گام بردارید.
برای هر تصمیم حتما تمام جوانب کار را در نظر بگیرید.قبل از جلسات مهم حتما تمرین داشته باشید.خود را جای سایرین بگذارید و حدث بزنید رفتار آن ها و پیشنهادات و .... چگونه خواهد بود تا در یک زمان کوتاه غافلگیر نشوید.در مورد تصمیمات دیگر نیز سعی کنید آینده را با واقع گرایی از این تصمیم تصور کنید.
راه اندازی یک استارت آپ اصلاً کار ساده ای نیست. محو جذابیت های موفقیت در یک استارت آپ بالغ نشوید. این یک مسیر سخت است. با آمادگی کامل پا در این مسیر بگذارید.
منبع:
https://bit.ly/2ycmtU4
لینکدین من:
https://www.linkedin.com/in/mohammad-hatefian/
