اگه شما هم درگیر مباحث بازاریابی باشین حتما تا حالا اسم قیف فروش به گوشتون خورده یا شایدم شما هم مثل من بتونین چندین قیف فروش رو مثال بزنید ولی تا حالا فکر کردین این قیف فروش اصلا بدرد میخوره یا نه ؟
شاید توی این مقاله کمی خشن برخورد کنم با این مبحث ولی از نظر من قیف فروش یا قیف بازاریابی یا اصلا هرچیزی که قیف داره یه مقوله ی مزخرفیه حداقل از نظر من که این شکلیه بذارین بیشتر دیدگاهم رو توضیح بدم براتون :
کلا ُSales Funnel میخواد توضیح بده تعداد افرادی که با موضوعی درگیر میشوند و پیگیر موضوع میشوند رفته رفته کم تر میشود و درنهایت تعداد محدودی محصول مارو خرید میکنن یا اصلا به حرف ما گوش میدن خوب هرکسی بخواد از سنگ،طلا رو جدا کنه میدونه که رفته رفته ناخالصی ها باید جدا بشن تا به طلا برسه یا اگر طلای بیشتری طلب کنه اینو میدونه که باید سنگ بیشتری جمع کنه و ناخالصی بیشتری جدا کنه خوب این یک مقوله ی بسیار ساده و پیش پا افتاده است که روی کاغذ جذابیت خاصی پیدا کرده شاید این حرفم افراد زیادی رو ناراحت کنه ولی رفیق خوبم با دونستن این قضیه تو راه به جایی نمیبری و با رسم کردن انواع مختلفی از قیف های فروش اسرار هستی رو برای ما کشف نکردی بذار منظورم رو جور دیگهای برات بگم اینی که من از ایده ی جالب تری برات حرف میزنم من میخوام بگم برو دنبال ساختن کارخونه ی طلا ولی یادت باشه یه کارخونه ی طلا یه قیف بزرگه اونقدری که دریاها میتونن درون قیف جا بشن .
بذارین دست از پیچیده حرف زدن بردارم و به شما بگم ایده ای که دارم چیه؛ من میخوام دیدگاهی به شما بدهم تا مشتریان خود را هم به صورت داده هایی مولد و هم بصورت انسان تصور کنید. خوب اینی که میگم یعنی چی ؛ یعنی اینکه شما وقتی با دسته ای از آمار ها سر کار دارید سیستمی طراحی کنید که این داده های آماری برای شما حداکثر سود آوری یا حداکثر فایده رو داشته باشه اما از این حقیقت هم نباید اجتناب کنید که این آمار ها توسط انسان ها بوجود اومده پس باید تاثیر گذار روی احساسات انسانی باشید .
برای انجام این ایده بهترین راه استفاده از مسیر حرکت مشتریه :
تصویر بالا یک اینفوگرافی ساده از این ایده اس که نشون میده چگونه مخاطب هدف رو با کسب وکار خودمون درگیر کنیم این حرکت یک چرخه ی ساده اس ولی طراحی آن چالش برانگیزه چون اینجا شما میدونین که مخاطب شما روحیه ی خاصی داره و باید مسیر حرکت در جهت روحیه ی مخاطب ساخته بشه تا هم سودآوری برای شما داشته باشه و هم رضایت و وفاداری مخاطب رو به همراه داشته باشه من توی این مقاله سعی میکنم تا حد امکان این چرخه رو به شما توضیح بدم و تفاوت و چگونگی تعمیم آن با قیف فروش رو براتون شرح بدم.
قیف فروش در اندیشه ی من برخلاف گفته های داخل صفحات وب مسیری نیس که مخاطب رو به مشتری تبدیل کنه قیف فروش یک تئوری کلی هست ، بیاین فرض کنیم شما میخواین با ماشین به دور دنیا سفر کنین برای رفتن از شهری به شهر دیگه شما به یک مسیر مشخص نیاز دارین شما برای پیدا کردن این مسیر مشخص آیا از گوی جغرافیایی استفاده میکنین ؟ مطمئنا نه، شما برا پیدا کردن مسیر خود به یک نقشه نیاز دارین منظور من از این مثال این هستش که قیف فروش مانند کره ی جغرافیایی میمونه ولی مسیر حرکت مشتری مثل نقشه سفر .
فرض کنین شما سازنده ی این مسیر هستین پس باید مسیری طراحی کنین که مسافرین رو به ساده ترین صورت به مقصد برسونه.
حالا بیاین مسیر حرکت مشتری رو با قیف فروش تعمیم بدیم :
1-مرحله اول از این قیف ایجاد آگاهی در مخاطب هست ما برای این مرحله میتونیم از ابزارهای پروموشن (Promotion) استفاده کنیم تا مخاطب خود را به صورت صحیح آگاه کنیم ، برای مثال میتوانیم با انجام تبلیغات یا شرکت در نمایشگاه ها یا روش های دیگر مخاطب خود را درگیر کنیم، پس اولین نقطه از سفرمشتری ایجاد آگاهی از طریق فعالیت های پروموتی ماست که این فعالیت ها میتونن شرکت در نمایشگاه ها تبلیغات بنری ، کمپین های تبلیغاتی شبکه های مجازی ،سئو و... باشند .
2-مرحله دوم از قیف علاقمند سازی مخاطب هست در این مرحله ما میتوانیم با روش های مختلی مخاطب رو ترغیب به اقدام هایی بکنیم در مثالی ساده فرض کنید مخاطبی از طریق سئوی سایت شما وارد سایت شما شده وشما میتوانید با پاپ آپ ها (آزار دهنده ترین نوع تبلیغ) ایمیل مخاطب رو دریافت کنید، یا در مثالی دیگر با ارسال پیشنهادی شگفت به ایمیل مخاطب وی را ترغیب به اقدامی کنید .
3-مرحله ی سوم از این قیف که میتواند شامل چندین ایستگاه برای مخاطب در مسیر حرکتش باشد مثل مشاوره دادن در رابطه با ویژگی های محصول ، سازمان یا موارد دیگر، علاوه بر این شما باید این رو در نظر داشته باشید که یکی از ویژگی های مهم مسیر حرکت مشتری میتواند این باشد که مشتری میتواند در ایستگاه های مختلف همسفری را نیز باخود همراه کند؛ فرض کنید شما میخواهید در پیشنهاد شگفت انگیز یک نوع مدل دوربین عکاسی را با 20 درصد تخفیف عرضه کنید در اینجا مشتری میتواند کمپین شما را وایرال تر کند یعنی میتواند پیشنهاد شمارا به دوستان خود نیز پیشنهاد دهد و در نتیجه فروش بیشتری رو براتون حاصل کنه.
4-مرحله ی آخر از این قیف مربوط میشه به اقدام مخاطب برای مثال مخاطب در وبسایت سبد خرید تشکیل دهد و سپس اقدام به خرید نماید.
نکته ی دیگه اینه که مسیر سفر مشتری رو نمیشه با این ایده محدود کرد که مشتری چه مراحلی را طی کند تا به فروش بیانجامد مثلا شما میتونید نسبت به هدفتون مسیر های متفاوتی طراحی کنید، مثلا میخواهید پایگاه داده ای برای خودتون ایجاد کنید مثلا اطلاعاتی از مخاطبان خود دریافت کنید در این صورت ایستگاه آخر وارد کردن اطلاعات توسط مخاطب خواهد بود در اینجا میخواهم به مثال کره ی جغرافیایی و نقشه مراجعه کنم و این بحث رو مطرح کنم که شما دارین مسیری میسازین که بشه دور دنیا رو باهاش سفر کرد پس در بین راه میشه ایستگاه های متفاوتی داشت و مخاطبانی در این ایستگاه ها خواهند بود و یا خواهند ماند شما باید این مخاطبان را ترغیب کنید تا به ادامه ی سفر خود اقدام کنند.
و در آخر این که قیف فروش یک تئوری کلی است و درون این تئوری کلی میشه هزاران مسیر برای حرکت مخاطب طراحی کرد قیف فروش مانند کره ی جغرافیایی است ولی مسیر حرکت مشتری مانند نقشه ی جاده های کره ی جغرافیایی است . مسیر حرکت مشتری مانند آب درون کره ی زمین جریان دارد و مخاطبان درون این آب ها موج سواری میکنند .
