مثل یک مرد دست بده!،محمدصداقتی جهرمی

از سری یادداشت­های تاثیر زبان بدن در مذاکرات – بخش سوم

به قلم محمد صداقتی جهرمی

وقت پیشنهادی برای مطالعه: 4دقیقه

همان طور که در مقاله قبل ذکر شد، به دلیل اهمیت موضوع دست دادن در مذاکرات تجاری و سیاسی، این مقاله صرفا به این موضوع پرداخته است. دست دادن از مهم­ترین نشانه­هایی است که در همان چندثانیه کوتاه، اطلاعات بسیاری را در اختیار طرف مقابل قرار می­دهد. همه مذاکره کنندگان در این حالت، بسیار دقت می­کنند زیرا که اولین مرحله شناخت از طرف مقابل را دربرمی­گیرد. همین دست دادنی که در نگاه اول شاید بسیار ساده به نظر برسد، دریایی پرمعنا را در خود نهفته است.

کلمات کلیدی: زبان بدن، مذاکره، مصافحه

تصور کنید که کسی را برای اولین بار ملاقات وبه صورت طبیعی با هم دست می­دهید. با دست دادن به این فرد، یکی از این سه برداشت را درباره او خواهید داشت:

نفوذ

این فرد قصد دارد مرا تحت نفوذ قرار دهد و باید مراقب باشم.

تواضع

من می­توانم این فرد را تحت نفوذ خود قرار دهم و او هرکاری که بخواهم انجام خواهد داد.

برابری

من این شخص را دوست دارم و به خوبی با هم کنار می­آییم.

دست دادن را ساده ننگرید!

این برداشت­ها به طور ناخودآگاه منتقل می­شوند و با تمرین و کاربرد هوشیارانه، می توان آن­­ها را ارتقا داد. نفوذ یا سلطه از طریق چرخاندن دست به گونه­ای که کف دست رو به پایین و پشت دست رو به بالا باشد، منتقل می­شود. در این حالت نیازی نیست که کف دست کاملا رو به پایین باشد بلکه همین که دست شما نسبت به دست طرف مقابل، رو به پایین باشد کافیست و مفهومش این است که شما می­خواهید کنترل را در دست بگیرید. مطالعات انجام شده در مورد تعدادی از مدیران موفق نشان داده است که نه تنها آن­ها در دست دادن پیش­قدم بوده اند بلکه از این نوع دست دادن نیز استفاده کرده اند.

تواضع حالتی است که هنگام دست دادن، کف دست خود را رو به بالا و پشت دست خود را رو به پایین نگه می­دارید و مفهومش این است که می­خواهید کنترل موقعیت را به طرف مقابل بسپارید. هنگامی که دو فرد با نفوذ با هم دست می­دهند، هریک از آن­ها می­کوشد، دست دیگری را به حالت فرمان برانه درآورد که بر سر این کار یک مبارزه نمادین شکل می­گیرد.نتیجه کار، باقی ماندن هردو دست در وضعیت عمودی است. این حالتی از دست دادن است که یک پدر به پسر خود می­­آموزد و به او می­گوید: مثل یک مرد دست بده!! وقتی کسی به حالت آمرانه با شما دست می­دهد، برگرداندن آن به حالت متواضعانه بسیار ساده است. یک تکنیک ساده برای خنثی کردن این مورد وجود دارد که علاوه بر بازگرداندن کنترل وضعیت به نفع شما، می­تواند شما را قادر سازد تا طرف مقابل را با نادیده گرفتن فضای شخصیش بترسانید. برای تکمیل این تکنیک خنثی سازی باید درحالی که برای دست دادن به طرف فرد مقابل می­روید، پای چپ خود را پیش بگذارید و سپس پای راست خود را جلو آورید و به طرف چپ و جلوی فرد مقابل و درون فضای شخصیش حرکت کنید. حالا پای چپ خود را در امتداد پای راست قرار داده تا این حرکت را کامل کنید؛ سپس دست آن فرد را تکان دهید.

حالت کف دست رو به پایین، تهاجمی ترین سبک دست دادن است، زیرا شانس رابطه برابر را به طرف مقابل نمی­دهد. بعضی وقت­ها به دلیل قوی بودن و محکم دست دادن طرف مقابل، استفاده از روش بالا مشکل است. در این موقعیت، باید روی دست طرف مقابل را گرفت و تکان داد. در این حالت دست تان روی دست طرف مقابل قرار می­گیرد و کف دستتان به سمت پایین؛ به راحتی کنترل را در دست می­گیرید. شاید هیچ نوع دست دادنی به اندازه روش ماهی مرده[1]، کسل کننده نباشد. این نوع دست دادن عمدتا به این دلیل که کف دست به راحتی می­تواند به سمت بالا برگردانده شود، نشانه شخصیت ضعیف فرد است. شگفت این­که بسیاری از افراد که از این شیوه دست دادن استفاده می­کنند، از مفهوم آن بی خبرند.

تمرین: روش دست دادن خود را بررسی کنید که آیا هنگامی که دست خود را برای دست دادن دراز می­کنید، پای چپ خود را پیش می­گذارید و یا پای راست را. از آن جایی که بیش­تر مردم راست پا هستند، فضای کمی برای حرکت در محدوده دست دادن دارند. تمرین کنید تا بتوانید با پای چپ خود به محدوده دست دادن وارد شوید تا بتوانید بر فرد مقابل غلبه کنید.

برخی منابع مطالعه شده در تدوین این مقاله:

1. http://negotiation.blog.ir/post/%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86-%D8%A8%D8%AF%D9%86-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA