زمان مطالعه: 4 ⏰ دقیقه
پس از زمینه سازی‌هایی که در مراحل قبل انجام دادیم مثل سوال در خصوص مشکلات مشتری و نیازهای او، نوبت آن رسیده است که اقدامات قبلی شما به نتیجه برسد.حالا نوبت آن رسیده است که شما در جهت رفع نیاز مشتری کالا یا خدماتتان را به مشتری ارائه کنید تا نیاز او را پاسخ دهید.
در واقع شما با زمینه‌سازی‌های قبلی متوجه نیاز مشتری شده‌اید و دقیقا وقت آن رسیده است که راهکاری در قالب کالا یا خدماتتان به مشتری ارائه دهید.شما این کار را می‌توانید با نشان دادن خود کالا،کامپیوتر،وسایل دیداری،اسلاید و فیلم آموزشی انجام دهید .
اصلا فکر نکنید که تمام کاری که باید انجام دهید این است که فقط از خوب بودن کالا یا خدماتتان بگویید بلکه شما در این مرحله به مشتری کمک می‌کنید تا مشتری تصمیم مثبت خود را در مورد کالا یا خدماتتان بگیرد.این کار از طریق هدایت مشتری به سوی روش ویژگی،منفعت،عکس العمل انجام می‌پذیرد.
تمام تولیدات و خدمات دارای ویژگی‌های قابل لمس هستند هنگامی که شما کالا یا خدماتی را شرح می‌دهید و به ویژگی‌ها و منافع آن اشاره می‌کنید، باید مراقب عکس العمل مشتری باشید تا بتوانید ارائه کالا در جهت رفع نیاز مشتری او دقیقا هماهنگ کنید.
به مجموعه ویژگی‌های فیزیکی نظیر رنگ،وزن،اندازه و … ویژگی های قابل لمس گویند.اما ویژگی قابل لمس خدمات یعنی هر چند مدت یک بار انجام می‌شود،صلاحیت افرادی که این سرویس را انجام می‌دهند،این خدمات چه چیزهایی را در برمی‌گیرد و …
با یک مثال به توضیح منافع غیر قابل لمس را شروع میکنیم.
منافع غیر قابل لمس :
یکی از رازهای فروشندگی این است که چیزهایی که قابل فروش هستند را راحت‌تر از چیزهای غیرقابل لمس می‌توان به مردم فروخت در واقع فروش یک خودروی لوکس راحت از فروختن بیمه خودرو است.
هدف از توضیح منافع به مشتری چیست ؟
وقتی مردم یک خودروی لوکس می‌خرند یعنی آنها حمل و نقل را نمی‌خرند بلکه آنها خودپسندی و آخرین مدل چشم و هم چشمی را می‌خرند در واقع مردم منافع را می‌خرند نه ویژگی‌ها را.
پس اگر شما موقع فروش وقت خود را روی شرح منافع کالا یا خدمات خود صرف کنید شانس بیشتری برای فروش دارید.فروشندگان این جمله را به یاد داشته باشند که ” بفروش، صحبت نکن ” .
وقتی شما منافع را توضیح می‌دهید در واقع در مشتری انگیزه خرید را ایجاد می‌کنید و یا به عبارت دیگر شما به انگیزه‌های خرید مشتری متوسل می‌شوید پس در این حالت شما می‌فروشید، صحبت نمی‌کنید.
بیان ویژگی‌های قابل لمس : وقتی فروشنده بیمه به شما از تعهدات بیمه و تخفیفات آن می‌گوید در واقع فروشنده در حال صحبت بوده است نه فروختن.
فروش منافع قابل لمس: در موقع فروش فروشنده به خریدار فرصت می‌دهد تا از منافع ملموس کالا آگاهی پیدا کند که در واقع فروشنده به انگیزه‌های خرید مشتری متوسل شده است.
فروشنده در واقع می‌گوید با خرید این محصول احساس آرامش پیدا می‌کند.با این توضیح شما به مشتری اطمینان می‌دهید که حتی در موارد ضرر و زیان شرکت به شما کمک می‌کند.
وقتی شما می‌فروشید به مشتری کمک می‌کنید که متوجه شود به چه علت او علاقه زیادی دارد که همین الان اقدام به خرید کند.
چه کاری برای من انجام خواهید داد ؟
همیشه هنگام ارائه کالا به این نکته معطوف کنید که ” بفروش،صحبت نکن “.یعنی توجه خودتان را به منافع ملموس کنید.همیشه یک نوشته نامرئی بر پیشانی مشتری نوشته شده است : این کالا چه کاری برای من خواهد کرد؟ و چه نفعی برای من دارد ؟
اگر فقط از ویژگی‌های کالای خود صحبت کنید در واقع پاسخ سوال مشتری را نداده‌اید.فرض کنید مشتری شما از توان ذهنی بالایی برخوردار نیست و شما باید به طور واضح و ساده و قابل فهم ویژگی‌های کالا را توضیح دهید.
ایجاد واکنش بین مشتری : برای اینکه بتوانید خدماتتان را به مشتری بفروشید لازم است از او سوالی بپرسید تا او را وادار به واکنش و تعامل کنید.مثلا اگر کارمند بانک از مشتری بپرسد : چه حسی دارید وقتی بدون انجام کاری یا رفتن به جایی هرماه مبلغی به عنوان سود بانکی به حسابتان واریز می‌شود ؟
مشتری می‌گوید : بله حس خوبی دارم.
این باعث می‌شود خیلی راحت‌تر خدمات خود را به مشتری بفروشید.
کشف انگیزه‌های مهم خرید یا ترتیب ویژگی،منفعت،عکس العمل :
رعایت این ترتیب ویژگی، منفعت، عکس العمل یک روش موثر برای کشف مهمترین ویژگی و منفعتی است که مشتری شما به آن توجه دارد.حالا متوجه نحوه تاثیر آن خواهید گشت :
1.ویژگی را شرح دهید
2.یک تصویر زنده و واضح از منافع آن ویژگی، پیش چشمان مشتری مجسم کنید.
3.از او یک سوال بازِ حقیقت یاب، مربوط به تعریف منافع یاد شده بپرسید تا او را وادار به عکس العمل کنید.
