در این مستند تلاش کردم تا به صورت ساده فلسفه وجودی نئوبانکها، مزایا، معایب و فرصت‌هایی که برای سیستم بانکداری به همراه دارند را به صورت شفاف و با ذکر مثالهایی معرفی کنم. نئوبانکها فرصت‌های بینظیری برای توسعه خدمات مالی در اقتصاد ما به وجود خواهند آورد و از این منظر واجب است که رگولاتور، بانکها و سایر نهادهای مالی به درک و اهمیت نقش این فینتک‌ها بیشتر از قبل اهمیت دهند.
ورود تلفن‌های همراه هوشمند، منجر به تغییرات سریع و وسیعی در تمام ابعاد زندگی انسان قرن ۲۱ شده است. از انجایی که اکثر مردم حداقل یکی از این دستگاهها را دارند، لذا هر زمان که اراده کنند می‌توانند شیوه بانکداری خود را تغییر دهند. بنابراین، در آینده مشتریان، تعیین کننده شیوه عملکرد بانکها خواهند بود و هر لحظه می‌توانند از مسیرهای جایگزین استفاده کنند. بانکها نیز باید از خواب بیدار شوند و متناسب با تغییرات، سرمایه‌گذاری کنند تا بتوانند مشتریان خود را حفظ کرده و مشتریان جدیدی را به خود جذب نمایند.
از سوی دیگر تمام بخشهای بانکداری نوین در حال تجزیه به اجزاء تشکیل دهنده و ترکیب مجدد در قالب شیوه‌ها و مدل‌های نوین است تا نهایتًا بانک دیجیتال بر اساس تجزیه و تحلیل اطلاعات اجتماعی و نیازهای جدید انسان دیجیتال مبتنی بر موبایل‌های هوشمند، هوش مصنوعی و پردازش ابری شکل گیرد. به طور خلاصه، ساختار بانکداری به سرعت از حالت عمودی به سمت مولفه‌های افقی در حال حرکت است به قسمی که می‌توان مولفه‌ها را به شیوه دلخواه با یکدیگر ترکیب کرد و ابزارهای متنوعی را به کمک آن ایجاد کرد.
استفاده از خدمات کارتهای پیش پرداخت، کارتهای اعتباری، شبکه‌های تخفیف، انجام امور پس‌انداز و وام دهی، همگی تجارب جالبی هستند که برای مدتی شما را از شبکه بانکداری دور نگه میدارند. حتی شرکتها نیز می‌توانند این کارها را انجام داده و بانک داخلی منحصر به خود را داشته باشند.
شرکتها با استفاده از بانکداری مبتنی بر خدمات می‌توانند یک سرویس کامل امور مالی مانند ِفرست دیتا، بارترنتورک، پی‌پال، فاندینگ سیرکلو و غیره ایجاد کنند.
مدل‌های قدیمی بانکداری که در ان همه خدمات، همزمان در یک بسته و مبتنی بر یک حساب سپرده و دسته چک ارایه می‌گردند، به مرز نابودی رسیده‌اند. به همین علت است که برخی از بانکها خدمات بانکداری خود را به اجزاء تشکیل دهنده، تجزیه کرده‌اند تا شرکتها بتوانند صرفا اجزاء مدنظر خود را خریداری کنند. ان جزء، ممکن است کارت اعتباری و یا کارت نقدی، حساب سپرده کوتاه مدت و یا بلند مدت، درگاه سويیفت، خط اعتباری، خدمات پرداخت اینترنتی، نقل و انتقالات بین‌المللی پول، پردازش چک و غیره باشد. تمام اجزاء، قیمت‌گذاری شده و در قالب بسته‌های ماژولار ارایه می‌شوند.
همزمان با انجام عملیات تخصصِی مورد نظر مشتریان حقیقی وحقوقی و بهره گیری از بانکداری مبتنی بر خدمات، مدل‌های نوینی از بانکداری نیز شکل خواهند گرفت. این مدلها از طریق ترکیب اجزاء خاص با یکدیگر، محصولاتی تولید می‌کنند که نسبت به بانکهای سنتی، قیمت و قابلیت‌های بهتری دارند.
در دنیای نوین، خدمات بانکداری و پرداخت به صورت یکپارچه شده با سایر خدمات و در لحظه نیاز به مشتری ارائه می‌گردند. به محض خرید از فروشگاه اینترنتی پیشنهاد دریافت وام و یا خرید اقساطی به خریدار ارائه می‌گردد. به محض مشاهده یک ملک و یا خودرو، خریدار پیشنهاد جذابی مبنی بر دریافت یک وام بلند مدت برای خرید ملک و یا خودروی مذکور دریافت می‌کند.
این آینده بانکهاست و بانکهای سنتی نیز باید خدمات خود را بازبینی کنند تا بتوانند در عرصه رقابت باقی بمانند.
به صورت کلی انتظار مردم از بانکهای خود عبارت‌اند از:
· دسترسی به پول خود درلحظه درخواست
· دسترسی به اعتبار ارزان قیمت در لحظه نیاز
· انتقال پول به سریعترین و راحت‌ترین شکل ممکن و با کمترین کارمزد
· پیشنهادات سوداور وقتی به ان نیاز دارند
نئوبانکها با هدف باز طراحی خدمات بانکها برای انسان دیجیتال در حال شکل گیری هستند. به یاد داشته باشید که دنیای قدیمی بانکها و خدمات مالی مشمول قانون‌گذاری بسیار سختی از سوی دولت‌ها و حکومت‌هاست و نئوبانکها چالش بزرگی در برآورده نمودن انتظارات کاربران دیجیتال از بانکهای سنتی در پیش دارند. همین فلسفه وجودی نئوبانک‌هاست.
بانکداری در کشورهای توسعه یافته سالهاست که توسط شرکت‌های خدمات مالی قبضه شده است و بازیگران جدید در تلاش برای ایجای جای پای محکم برای خود تقلا می‌کنند. با تغییرات در قوانین رگولاتوری و ورود مشتریان جدید با نیاز‌ها و رفتارهای متفاوت و به خصوص نسل هزاره که به دنبال دریافت خدمات مالی سریع و ارزان از طریق ابزارهای دیجیتال مانند موبایل هستند، فرصت‌های جدیدی برای بازیگران جدید فراهم شده است. نئوبانکها نوع جدیدی از بانکداری مستقیم و بی واسطه هستند که طی یک دهه جدید ظهور کرده‌اند و به دنبال راهی برای به چالش کشیدن بانکداری سنتی و ارائه خدمات نوین در قالب مدل‌های کسب و کاری جدید هستند.
این قابلیت فینتکهای نوظهور که بر روی یک یا چند محصول خاص تمرکز می‌کنند و آن محصول را با کیفیت بالاتر و تجربه کاربری بهتر به مشتریان خود ارائه می‌دهند کمک می‌کند تا قوانین نظارتی کمتری بر این کسب و کارها اعمال شود و فینتکهای این حوزه بتوانند مزیت رقابتی بیشتری نسبت به رقای خود فراهم نمایند. بخش‌هایی از زنجیره تامین بانکها که نئوبانکها معمولا در آن بخش فعالیت می‌نمایند در حوزه بانکداری خرد، وام‌دهی خرد و پرداخت می‌باشد.
نئوبانکها به دنبال آن هستند که نیازهای مالی پر کاربرد و ساده بخش زیادی از مردم را برآورده کنند. آنها اساساً از کانال‌های دیجیتال، به ویژه یا به طور انحصاری از تلفن همراه، استفاده می‌نمایند و مشتریانی را هدف می گیرند که از نسل های جوان تر هستند و تمایل بیشتری به پذیرش بانک‌هایی بدون حضور فیزیکی دارند.
طیف وسیعی از محصولات ارائه شده توسط نئوبانکها بر اساس حسابهای جاری و پس انداز ، کارتهای بدهی و پیش پرداخت، خدمات انتقال پول، همراه با ابزارهای مختلف مدیریت مالی می‌باشد. با این حال آنچه آنها را متمایز می کند تمرکز آنها بر تجربه بهتر و کاربر پسندتر از طریق تلفن‌های همراه و سایر کانال های دیجیتال، در کنار تأکید بر شفافیت و پایین آوردن کمیسیون‌ها و هزینه‌ها است. آنها با استفاده از این رویکرد به دنبال ایجاد وفاداری مشتری و به دست آوردن داده ها و بازخوردهایی هستند که می تواند آنها را قادر سازد خدمات خود را با تطبیق دادن به نیازهای مصرف کنندگان بهبود بخشند.
تا امروز تعداد مشتریان نئوبانکها نسبت به بانکهای سنتی اندک است و آنچه آنها ارائه می‌دهند بر اساس خدمات پایه، و عمدتا حسابهای جاری و پس انداز است. با این وجود، رویکرد مبتنی بر نیازهای مشتریان به ویژه نسل هزاره باعث می‌شود که به عنوان رقبای بالقوه بانکهای سنتی مورد توجه قرار گیرند.
در مقایسه با بانکهای سنتی، یکی از مزیت‌های بزرگ نئوبانکها عدم وابستگی به تکنولوژی‌ها و ابزارهای قدیمی است.
دیگر مزیت بزرگ نئوبانکها تمرکز داده‌های آنها در پایگاه‌داده‌های متمرکز و به روز می‌باشد. نداشتن شعب فیزیکی و هزینه‌های پولرسانی و نگهداری از سخت‌افزارهایی مانند ATM از دیگر مزیت‌های بزرگ نئوبانکها به حساب می‌آید. این مزایا نئوبانکها را برای رشد سریع در بازارهای هدف آماده می‌کند. رویکرد نئوبانکها از ابتدا مبتنی بر نیاز و تجربه مشتری می‌باشد و از طریق مدیریت بهینه تغییرات و استفاده از متودولوژیهای اجایل این رویکرد برای آنها دست یافتنی تر می‌باشد.
نئوبانک یک بانک دیجیتال بدون شعبه است که کلیه عملیات آن به صورت آنلاین و غیر حضوری انجام می‌شود. برخلاف بانکهای سنتی، نئوبانکها مکان فیزیکی خاصی ندارند ، اما در عوض ۱۰۰درصد به صورت دیجیتالی کار می کنند.
بنابراین، نئوبانکها شرکت‌های فین تک هستند که طیف گسترده ای از خدمات مالی را به صورت دیجیتالی و عموما از طریق تلفن همراه ارائه می دهند، از جمله:
· حسابهای جاری و پس انداز
· خدمات پرداخت و انتقال پول
· وام برای افراد و شرکت ها
لازم به ذکر است که اگرچه برخی از نئوبانکها با مجوز بانکی فعالیت می کنند، اکثریت قریب به اتفاق این نهادهای دیجیتال فاقد مجوز از رگولاتوری بانک مرکزی هستند، بنابر این نئوبانکها عموما به سایر بانک ها نیاز دارند تا بتوانند به طور عادی فعالیت کنند.
برخی از نئوبانکها مانند رولوت در اتحادیه اروپا دارایی لایسنس بانکی و در آمریکا از طریق مجوز متروپولیتن کامرشییال بانک فعالیت می‌نمایند.
بسیاری دیگر در ابتدا از طریق لایسنس بانکهای دیگر شروع به کار نمودند و سپس موفق به دریافت مجوز از رگولاتوری شدند. برخی از نئوبانکها مانند چایم که از لایسنس بانک بنکورپ و استراید استفاده می‌نمایند در حال حاضر بیش از ۱۰ میلیون مشتری جذب نموده‌اند. ارزش چایم در زمان نگارش این مستند بیش از ۱۴.۵ میلیارد دلار برآورد شده است.
تمامی خدمات نئوبانکها از افتتاح حساب و دریافت تسهیلات و خدمات انتقال وجه همگی به صورت غیر حضوری و مبتنی بر تلفن همراه صورت می‌پذیرد.
به صورت کلی دو نوع نئوبانک وجود دارد. گروه اول فاقد مجوز بانکی هستند و در عوض برای تحویل محصولات خود با یک بانک سنتی شریک می شوند ، مانند آپ (UP) که توسط Bendigo Bank پشتیبانی می شود. از طرف دیگر، شما نئوبانک های جدیدی مانند مونزو، Volt و Xinja را دارید که مجوزهای بانکی کامل را از خود دریافت کرده اند.
اگرچه همه نئوبانکها خود را به عنوان بانک توصیف می کنند، می‌توان آنها را به دو گروه عمده تقسیم کرد. دو رویکرد کلی در ارائه خدمات نئوبانکها در بازار خدمات مالی وجود دارد: فقط رابطه (relationship-only) و خدمات کامل (full service)
از یک طرف، فینتک‌هایی وجود دارند که فاقد مجوز بانکی هستند و فقط در حوزه ارتباط با مشتری و تجربه کاربری، خدماتی را پیشنهاد می‌دهند، گروه اول از زیرساخت‌های یک بانک سنتی برای پردازش تراکنش‌ها در یک مدل مشارکتی استفاده می کنند.
در چنین حالتی مسئولیت تطبیق با مقررات بانکی و مدیریت ریسک به عهده بانک همکار می‌باشد و نئوبانک موجود با ترکیب خدمات پایه، تغییر در مدل ارائه خدمات و یا کانال خدمت رسانی ارزش افزوده پیشنهادی خود را به سرویس‌های دریافتی اضافه کرده و به مشتریان هدف خود ارائه میدهد.
برای نمونه می‌توان به نئوبانک‌هایی مانند Simple, Moven و GoBank در آمریکا و یا N26 در آلمان اشاره کرد. ما همچنین از نظر کارتهای پیش پرداخت با تحولی عظیم روبرو شده ایم که به موجب آن خدمات مالی و پرداخت بدون نیاز به مقررات معمول ارائه می شود. یک مثال خوب در این زمینه Bluebird است ، محصولی که توسط Walmart و American Express برای هدف قرار دادن مشتریان هدف این کسب و کارها در ایالات متحده راه اندازی شده است.
در گروه دوم با دیجیتال بانک‌هایی مواجه هستیم که دارای مجوز بانکی کامل هستند و تلاش می‌کنند تا خدمات بانکی جامع و کاملی را به مشتریان دیجییتال خود ارائه نمایند. علاوه بر مشتریان دیجیتال، کسب‌و کارهایی که نیازمند دریافت زیرساخت‌های مالی هستند می‌توانند از خدمات این بانکها استفاده نمایند. برای مثال مونزو دارای مجوز بانکداری می‌باشد.
از سوی دیگر بنکورپ در آمریکا، فیدور در آلمان، سولاریس اروپایی و mBank لهستانی تلاش نموده‌اند تا با ایجاد زیرساخت‌های لازم و از طریق APIهای استاندارد تمامی خدمات مورد نیاز یک نئوبانک را به صورت یکجا در اختیار آنها قرار دهند. این بانکها مدل کسب و کاری جالبی دارند که به آنها "بانک به عنوان سرویس" و یا Bank As A Service می‌گویند. حتی بسیاری از بانکهای سنتی نیز به این نتیجه رسیده‌اند که از طریق بانکداری باز خدمات مالی خود را تا حد امکان در اختیار شرکت‌های دیگر و به خصوص کسب و کارهای دیجیتال قرار دهند.
ایجاد و گسترش کسب و کارهای دیجیتال در کنار پایگاه مشتریان بسیار قدرتمند آنها بانکهای قدیمی را وادار به تغییر در زیرساخت‌های خود برای مشارکت با این کسب و کارها نموده است. در واقع زمانی که کسب و کارهایی مانند گوگل، آمازون و فیسبوک با مشارکت یک بانک اقدام به ارائه خدمات مالی و بانکداری به مشتریان خود می‌نمانید می‌توان آنها را نیز در دسته نئوبانکها قرار داد. نیاز به ارائه خدمات مالی به صورت یکپارچه در دل سایر خدمات دیجیتال و ارائه تجربه کاربری بهتر، پایه و اساس حرکت این غول‌های تکنولوژی به سمت تبدیل شدن به نئوبانک می‌باشد.
از آنجا که تجربه و رضایت مشتری در فضای مالی اهمیت پیدا زیادی پیدا کرده است، شکافی عمیقی بین آنچه بانک های سنتی ارائه می دهند و آنچه مشتریان از آنها انتظار دارند ایجاد شده است. بنابراین نئوبانکها مایل به پر کردن این جایگاه در بازار هستند.
این نهادهای دیجیتال رشد سریع و هزینه های کم خود را مدیون فناوری هستند. از آنجا که نئوبانکها شعبه ندارند، هزینه های عملیاتی نسبت به بانکهای سنتی بسیار کمتر است، این امر سبب کاهش بهای تمام شده پول برای نئوبانکها و در نتیجه منجر به کارمزد پایین تر و خدمات پویاتر برای مشتریان می شود.
علاوه بر این، این واقعیت که همه تراکنش‌ها و عملیات بانکداری به صورت دیجیتالی انجام می شود، به این معنی است که نئوبانکها می‌توانند یک بازار هدف مشخص را که توسط بانکداری سنتی اشغال نشده است را به اشغال خود در بیاورند.
از یک طرف نئوبانکها بخشی از افراد که انتظار دارند بتوانند از طریق تلفن های همراه خود خدمات بانکداری را به صورت غیر حضوری و دیجیتال دریافت کنند را به خود جلب می کند، از طرف دیگر نئوبانکها همچنین ابزار مناسبی برای SME هایی که به خدمات مالی آنلاین مانند درگاه پرداخت، نرم افزار صورتحساب، ابزارهایی برای مدیریت پول نقد و غیره نیاز دارند، هستند.
به طور خلاصه نئوبانکها انعطاف پذیری بانکهای سنتی را فراهم می کنند.
بر خلاف بانکهای سنتی که تکنولوژی‌های قدیمی و پیچیده ای دارند، نئوبانکها دارای یک پایگاه داده قدرتمند می‌باشند که از همان ابتدا به راحتی قابل بهره برداری است. با این مزیت بزرگ، آنها قادرند خدمات خود را به صورت مداوم برای انطباق با نیازهای مشتریان خود ارتقا دهند.
فراتر از خدمات بانکی
نئوبانک‌های موجود مارکت‌پلیس خود را برای ارائه محصولات مشتری محور به عنوان بخشی از مأموریت خود برای ارائه خدماتی بیشتر از بانکداری دیجیتالی ایجاد کرده اند.
نئوبانک‌هایی مانند رولوت، N26 و استارلینگ همگی در کنار خدمات بانکی APIهایی را برای ارائه به اشخاص ثالث فراهم کرده‌اند.
آنها همچنین خدمات و محصولات دیجیتال کسب و کارهای دیگر مانند بیمه‌ها، معاملات بازار سرمایه، معاملات رمزارز‌ها و حتی محصولات شرکت‌های وام‌دهی را از طریق مارکت پلیس خود و به صورت یکپارچه در اپلیکیشن‌های خود ارائه می‌دهند.
نئوبانک استارلینگ اخیرا خدمات مالی خود را از طریق APIهای استاندارد با نرم افزار حسابداری آنلاین Xero ادغام کرده است.
نئوبانکها از این طریق سرعت رشد و نفوذ خود را بسیار افزایش می‌دهند و خیلی سریعتر محصولات خود را در معرض دیدم و استفاده عموم قرار می‌دهند. از این طریق نئوبانکها تمرکز خود را به جای توسعه مجدد محصولات بانکی، به ارائه راهکارهای نوین و دیجیتال تغییر می‌دهند و خدمات خود را به صورت یکپارچه از طریق شرکای تجاری خود توسعه می‌دهند.
نئوبانکها در تصمیم گیری مبتنی بر داده هستند و زیرساخت‌های مدرنی که یک نئوبانک بر روی آنها ساخته شده است به آنها امکان می دهد داده‌های بسیار بیشتری نسبت به بانکهای سنتی جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنند. به عنوان مثال، مونزو موتور تجزیه و تحلیل داده های خود را مستقیماً به سیستم های فرانت و بکند خود متصل کرده است. این کار به آنها اجازه می دهد تا بتوانند در لحظه رفتار مشتریان خود را تجزیه و تحلیل نمایند.
این اطلاعات به مونزو کمک می‌کند تا مشتریان خود را به راحتی بر اساس پارامتر‌های بسیار مانند رفتارهای مالی دسته بندی کند. در صورتی که بانکهای سنتی مشتریان خود را فقط بر اساس میزان سپرده دسته‌بندی می‌کنند.
از دید مشتری، ممکن است یک نئوبانک چیزی بیشتر از برنامه ای باشد که برای مدیریت پول و تصمیم گیری‌های مالی از آن استفاده می‌کند. برای کسانی که در استفاده از تکنولوژی‌های روز راحت هستند، حسابهای نئوبانک به راحتی قابل افتتاح و مدیریت می‌باشند. شما اغلب می توانید با یک نئوبانک ارتباط برقرار کرده و بدون امضای هیچ گونه مدارک فیزیکی از خدمات آن استفاده کنید. کافی است اپلیکیشن نئوبانک را دانلود کنید و حساب بانکی خود را افتتاح کنید.
نئوبانکها جایگزین بانک های سنتی برای همه مشتریان نیستند. برخی از نئوبانکها به شما امکان را می دهند حساب های بانکی سنتی خود را به نئوبانک پیوند دهید تا بتوانید از مزایای هر دو بانک استفاده نمایید.
پیشنهادات نئوبانکها مشابه آنچه در بانکهای سنتی و موسسات اعتباری ارائه می شود است، البته محدودتر. آنها به طور کلی شامل:
· حسابهای جاری و پس انداز
· خدمات پرداخت و انتقال پول
· ابزارهای آموزش مالی ، از جمله بودجه بندی و مدیریت ثروت
اکثر نئوبانکها برای مدیریت و کاهش ریسک‌های خود اعتبارات محدودی به مشتریان خود ارائه می دهند که به آنها کمک می کند تا هزینه‌ها و ریسک‌های خود را پایین نگه دارند. با این حال، برخی از نئوبانکها از طریق بانکهای شریک و موسسات اعتباری برای افراد و مشاغل وام ارائه می دهند. دیگران مانند SoFi، قبل از اینکه ویژگی‌های نئوبانک را ارائه دهند، وام دهنده بودند و بنابراین می توانند هم وام و هم حساب سپرده ارائه دهند .
برخی از نئوبانکها مانند Ondeck با همکاری بانک جی پی مورگان به اعطای تسهیلات به مشتریان خرد می‌پردازند.برخی دیگر مانند نئوبانک متعلق به گلدمن ساکس به نام مارکوس تمرکز خود را بر روی اعطای سرمایه در گردش به فروشندگان آمازون قرار داده‌اند.
برخی از نئوبانکها نیز همزمان از چندین بانک زیرساخت‌های مورد نیاز خود را تهیه می‌کنند. به عنوان مثال، Chimeیک بانک جدید است که برای ارائه خدمات به مشتریان خود با بانک Bancorp و Stride Bank همکاری می کند.
نئوبانکها از امنیت بیشتری نسبت به بانک های سنتی و اتحادیه‌های اعتباری برخوردار هستند، اما مشتریان باید بیمه سپرده‌ها را بررسی کنند. اگر نئوبانک شما حساب سپرده بیمه شده ارائه نمی دهد ، خطری جدی را برای وجه نقد واریز شده شما ایجاد می کند.
برخی از بانک های بزرگ نیز تقاضای محصولات نئوبانکینگ را تشخیص داده و محصولات مشابه خود را برای رقابت ارائه داده اند. این بانکها برای عقب نماندن از بازار واحد‌هایی را در دل خود و یا به صورت شرکت‌های مجزا ایجاد کرده‌اند و در کنار بانکداری سنتی خود محصولات جدید را نیز برای مشتریان خاص خود ارائه می‌دهند. به عنوان مثال ، بانک آف آمریکا در برنامه موبایل خود یک دستیار مالی مجازی مبتنی بر هوش مصنوعی با عنوان "اریکا" ارائه می دهد.
نئوبانکها تلاش می‌کنند تا به صورت بنیادین با بانکهای سنتی متفاوت باشند. معمولا تمرکز نئوبانکها بر ارائه تجربه کاربری بهتر، ارائه خدمات بر بستر موبایل، سرعت و امنیت بالاتر نسبت به بانک‌هایی خیابانی می‌باشد.
به همین دلیل است که در اغلب اوقات نئوبانکها را بانکهای چالشی و یا چلنجر بانک می‌نامند.
نئوبنکینگ گونه‌ای خاص از بانکداری مستقیم می‌باشد. نئوبانکها خدمات خود را به صورت مستقیم و تماما دیجیتال و از طریق موبایل به مشتریان خود ارائه می‌دهند. این گونه از خدمات دقیقا در نقطه مقابل بانکداری سنتی و قدیمی از طریق شعب موجود در خیابان‌هاست. اگرچه بسیار از بانکهای سنتی نیز خدمات الکترونیکی را از طریق کانال‌های الکترونیکی و نیز موبایل به مشتریان خود ارائه می‌دهند، نئوبانکها تمامی کسب و کار و خدمات خود را بر بستر دیجیتال سوار می‌کنند. نگاه نئوبانکها به موبایل نه به عنوان یک کانال بلکه به عنوان هسته اصلی ارائه خدمات خود می‌باشد. لذا تمامی فرآیند‌های بانکی اعم از افتتاح حساب و دریافت تسهیلات نیز در نئوبانکها به صورت تمام دیجیتال و از طریق موبایل اجرا می‌گردد.
پشتیبانی از مشتریان در بانکداری سنتی معمولا از طریق عامل انسانی انجام می‌شود. این امر سرعت ارائه خدمات پشتیبانی به مشتریان را بسیار کم می‌کند. درخواست وام از یک بانک سنتی معمولا نیاز به مراجعه حضوری به شعبه محلی و تکمیل مدارک کاغذی بسیار دارد. نئوبانک به دنبال حذف مراحل فیزیکی و کاغذی و ارائه تمامی خدمات از طریق ابزارها و زیرساخت‌های دیجیتال، فرم‌های اینترنتی، استعلامات آنلاین، تضامین غیر حضوری و ... هستند.
در حالی که تمامی بانکهای سنتی دارای مجوز کامل بانکداری از بانکهای مرکزی هستند، نئوبانکها معمولا ترکیبی از مجوزهای مختلف را دارا می‌باشند. نوع مجوز مورد استفاده یک نئوبانک تعیین کننده نوع و سطح سرویس‌ها و خدماتی است که آن نئوبانک قادر به ارائه آنها می‌باشد. برای مثال بعضی از نئوبانکها سپرده‌های مشتریان خود را بیمه نمی‌کنند. همچنین برخی دیگر از نئوبانکها همزمان مجوز بانکداری و پردازش تراکنش‌ها و نیز ارائه خدمات بیمه را از طریق شرکای تجاری خود فراهم می‌نمایند. ممکن از در این میان یک یا دو مجوز نیز توسط نئوبانک مورد نظر به صورت مستقل از رگولاتور دریافت شود.
نئوبنک‌ها معمولا خدمات خود را با نرخ بسیار پایین‌تر و بدون کارمزد‌های ثابت ماهیانه ارائه می‌دهند. قیمت‌ها معمولا به صورت کاملا شفاف به مشتریان ارائه می‌گردد در حالی که بانکهای سنتی در بسیاری از موارد کارمزد‌های پنهان و بسیاری را از مشتریان خود دریافت می‌نمایند.
از سوی دیگر بانکهای سنتی معمولا خدمات مالی بسیاری را به مشتریان خود ارائه می‌دهند، انواع حسابهای جاری و سرمایه‌گذاری تا اعتبارنامه‌های اسنادی و ضمانت‌نامه و انواع تسهیلات، درحالی که نئوبانکها معمولا تمرکز خود را بر روی ارائه خدمات کمتر و با کیفیت بسیار بالاتر و ریسک کمتر به مشتریان هدف خود قرار می‌دهند.
تجارت بانکداری به سرعت در حال تغییر است. محصولات و خدمات ارائه شده و ساخته شده بر اساس فناوری های برهم‌زننده ماننده بلاکچین، هوش مصنوعی، اینترنت اشیا و یادگیری ماشینی به طور فزاینده‌ای در دست مشتریان نهایی قرار می‌گیرد و رفتارهای بانکها از نظر راحتی مشتری، شفافیت، قیمت گذاری و خدمات به مشتری تغییر می کند. با تغییر رفتارها و انتظارات مشتریان، مدل های تجاری و عملیاتی نیز تغییر می کنند.
اکنون تمام بخشهای زنجیره ارزش بانکی، خدمات و محصولاتی که بانکها به مشتریان خود پیشنهاد می‌دهند توسط فینتکهای غیر بانکی و از طریق ابزارهای جدید مبتنی بر تکنولوژی و مدل های تجاری چابک و ناب قابل دسترسی است.
تحت این مدلها، خدمات بانکی خرده فروشی و شرکت های کوچک و متوسط (SME) عمدتا از طریق اینترنت یا انواع دیگر کانال های الکترونیکی به جای شعب فیزیکی ارائه می‌شوند. این موسسات عموما غیر بانکی، نئوبانک نامیده می‌شوند و با ارائه مدل‌های کم هزینه تر، خدمات و تجربیات مشتری محور و بسیار متمایز، وضعیت فعلی بانکهای سنتی را به چالش می کشند.
سهولت در افتتاح، پرداخت‌های امن و ساده، روش‌هایی انتقال و حواله پول و روش های جایگزین برای ارزیابی اعتباری، برخی از ویژگی‌هایی است که برای شرکت های کوچک و متوسط و مشتریان نسل هزاره، فریلنسرها و کارمندان اقتصاد گیگ جذاب است.
نئوبانک و دیجیتال بانک دقیقا معادل یکدیگر نیستند. اگرچه هر دوی آنها در درجه اول مبتنی بر موبایل هستند و خدمات خود را به صورت دیجیتالی ارائه می‌نمایند.
در حالی که اغلب اوقات این دو واژه به جای یکدیگر استفاده میی‌شوند، دیجیتال بانکها معمولا متعلق و یا وابسته به یک بانک موجود میی‌باشند و یا خود از بانک مرکزی به صورت مستقل مجوز دریافت میی‌نماید، لذا دیجیتال بانکها در بسیاری از موارد دسترسی به شعب فیزیکی نیز دارند.
نئوبانکها معمولا کسب و کارهایی مستقل از بانک و بدون هییچ گونه شعبه فیزیکی می‌باشند . نئوبانکها معمولا خدمات نگهداری حساب، انتقال پول و اعطای تسهیلات را به صورت سرویس از یک بانک همکار دریافت می‌نمایند و با ترجه کاربری متفاوت به مشتریان خود عرضه می‌نمایند.
تفاوت نئوبانکها و دیجیتال بانکها معمولا در استراتژي کسب و کار، استراتژی ورود به بازار، برند و ساختار سهامداری آنهاست و نه خدمات ارائه شده.
تامین کننده‌های شخص ثالث یا همان TPPها به دو دسته کلی AISP (Account Information Service Provider) و PISP (Payment Initiation Service Provider) تقسیم می‌شوند. این فینتک‌ها در حوزه دسترسی به اطلاعات مشتریان و ایجاد تراکنش‌های بانکی، دسترسی‌های مورد نیاز را از طریق Open Banking و به کمک APIهای استاندارد از بانکها دریافت می‌نمایند. AISPها و PISPها خدمات خود را به مشتریان فعلی موسسات مالی و اعتباری ارائه می‌دهند.
از سوی دیگر نئوبانکها بسیار شبیه به فینتکهای فوق هستند با این تفاوت که مدل کسب و کاری نئوبانکها بسیار شبیه به بانکداری سنتی می‌باشد و علاوه بر دسترسی‌های فوق، بسیاری از عملیات بانکی که توسط بانکها ارائه می‌شد اینبار توسط نئوبانکها و به صورت دیجیتالی صورت می‌پذیرد. در واقع تفاوت بزرگ از مدل کسب و کار ناشی می‌شود. این بار بانکها عملیات کسب و کار خود را به روی بانکهای دیجیتال و نئوبانکها باز نموده‌اند و اجازه بهره برداری از مجوزهای بانکی خود را در اختیار نئوبانکها قرار داده‌اند.
نئوبانکها می‌توانند ثبت نام مشتریان در موسسات مالی و اعتباری را انجام دهند، حساب سپرده کوتاه مدت و بلند مدت باز کنند و به مشتریان خود تسهیلات ارائه دهند.
اگرچه در ابتدا ممکن است نئوبانکها از نظر خدمات ارائه شده، شیوه معماری و مدیریت تراکنش‌ها بسیار شبیه به یکدیگر باشند، اما تفاوتهای اساسی وجود دارد که به نوع و نحوه بهره برداری از مجوز آنها بستگی دارد.
در این بخش متداول ترین انواع نئوبانکها با مثالهایی از هرکدام را معرفی میکنم.
دارای مجوز بانکی مخصوص به خود: بیشتر نئوبانک‌های محبوب دارای مجوز بانکی از رگولاتور می‌باشند و خدمات بانکی کاملی را به مشتریان خود ارائه می‌دهند. با داشتن مجوزهای لازم، آنها می توانند حساب های جاری، کارت های اعتباری، پیش پرداخت یا بدهی، مبادلات ارزی، معاملات ارزهای رمزپایه، انتقال پول، حساب های پس انداز و وام های خود را ارائه دهند. (نئوبانک‌های دارای مجوز معمولا در دسته دیجیتال بانکها قرار می‌گیرند.)
مثالها:
N26 ، Revolut ، Monzo ، Starling Bank ، Atom Bank
بدون مجوز بانکی: نئوبانک‌هایی که خدمات مالی ارائه می دهند اما دارای مجوز از بانک های دیگر هستند. مشتریان ممکن است قبلاً در بانک همکار حساب داشته باشند و حالا رابط کاربری و ابزارهای متنوع و منحصر به فردی را از نئوبانک همکار دریافت نمایند. همچنین ممکن است مشتریان از طریق نئوبانک اقدام به افتتاح حساب و دریافت خدمات نمایند. در این صورت نگهداری حساب‌ها به عهده بانک همکار می‌باشد. این نئوبانکها می توانند تجزیه و تحلیل تراکنش‌ها، مدیریت بودجه و اعلان های خودکار را برای کمک به کاربران در دستیابی به اهداف مالی خود ارائه نماییند.
مثالها:
Yolt ، Simple ، Chime Bank
بتا بانک: فینتکهای تابعه موسسات مالی و اعتباری که با ایجاد یک برند و محصول جدید و تحت مجوزهای شرکت مادر اقدام به ارائه خدمات مالی می‌نمایند. این شرکتها در قالب واحدهای مستقل استراتژيک حتی بعضا در دل شرکت مادر به ارائه محصولات جدید و برهم زننده اقدام می‌نمایند. بتا بانکها می توانند پیشنهادات خود را تحت مجوز بانک مادر ارائه دهند و از طریق مجوز موسسات مالی و اعتباری شریک، کسب و کار خود را حتی به کشورهای دیگر گسترش دهند. خدمات می‌توانند در ابتدا محدود شده و با محبوبیت بیشتر گسترش یابند.
مثال:
Bnext ، Mettle ، Sperbank Direct
موج جدید نئوبانکها نوید انقلابی در تجربه کاربری سیستم‌های بانکی، همراه با کاهش هزینه‌ها، نرخ بهره سخاوتمندانه و تماما مبتنی بر تلفن همراه را به ما میدهد.
نئوبانکها با کاهش بهای تمام شده پول قادر به ارائه سود بیشتر به سپرده‌های پس انداز هستند. همچنین با کاهش هزینه‌های عملیاتی کارمزد‌های دریافت شده توسط نئوبانکها در مقایسه با بانکهای سنتی و مبتنی بر شعبه بسیار کمتر می‌باشد. به صورت خلاصه می‌توان به موارد زیر به عنوان مزایای نئوبانکها اشاره کرد:
· تجربه کاربری بهتر با استفاده از موبایل‌های هوشمند
· افتتاح حساب سریع و غیر حضوری
· پرداخت های سریع و ساده و تنها از طریق تلفن همراه
· کاهش هزینه های مصرف کنندگان نهایی مانند کارمزد‌های افتتاح و نگهداری حساب، رفت و آمد به بانک و ...
· رابط کاربری تعاملی با بهره‌گیری از فناوری‌های هوش مصنوعی و یادگیری ماشینی
· زمان پردازش کمتر
· امنیت بیشتر با بهره‌گیری از روش‌های بایومتریک، هوش مصنوعی، موقعیت مکانی کاربر (از طریق لوکیشن تلفن همراه)،روش‌های ورود چند عاملی و ...
· ارائه خدمات اختصاصی و مبتنی بر نیاز‌ها، رفتارها و سوابق تراکنش‌های مشتری
· اعتبارسنجی سریعتر و دقیقتر کاربر و ارائه تسهیلات آنی
کسب و کارها، تکنولوژی‌ها و ابزارهای جدید علاوه بر تمامی مزایایی که با خود به همراه می‌آورند بعضا عیب‌هایی نیز به همراه دارند. لازمه فراگیر شدن ابزارهای جدید گذشت زمان و استقبال عموم جامعه از آنها است. با وجود تمام پیشرفت‌های بانکداری دیجیتال و نئوبانکها هنوز بسیاری از افراد هستند که ترجیح می دهند این امکان را داشته باشند که بتوانند در مواقع لزوم به شعب فیزیکی بانک خود مراجعه نمایند. وجود این شعب حس امنیت و اعتماد بیشتری به مشتریان القا می‌نماید. اعتماد مهمترین عنصر جذب مشتریان در موسسات مالی می‌باشد وهنوز در فرهنگ عمومی، مردم به بانکهای با ساختمان های بزرگ و شیک اعتماد بیشتری دارند.
با گسترش کوید۱۹ بیش از ۹۰ درصد مردم ترجیح می‌دهند به صورت دیجیتالی افتتاح حساب خود را انجام دهند، اما بهتر است به این نکته نیز دقت کنیم که از بین این افراد بیش از ۸۰ درصد ترجیح می‌دهند در دیجیتال بانک و یا نئوبانکی افتتاح حساب نمایند که دارای شعبه فیزیکی نیز باشد.
همچنین در حال حاضر، دامنه محصولات بانکی پیشنهادی از طریق نئوبانکها به فقط به برخی از ابزارهای پرمصرف و روزمره محدود می‌شود، امروز کمتر نئوبانکی در دنیا به ارائه ضمانت‌نامه بانکی، تسهیلات کلان، اعتبارنامه اسنادی و خدمات ویژه شرکت‌های بزرگ و بانکداری شرکتی می‌پردازد. نئوبانکها همچنین در حوزه بانکداری اختصاصی ورود نکرده‌اند. این در حالی هست که بانکداری شرکتی و بانکداری اختصاصی بیش از ۶۰ درصد از سود صنعت بانکداری را به خود اختصاص می‌دهند.
نئوبانکها در مقایسه با بانکداری سنتی و مبتنی بر شعبه معایبی نیز دارند که به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
· خدمات و محصولات محدود در مقایسه با بانک های سنتی
· عدم دسترسی به شعبه بانک فیزیکی
· عدم قابلیت ارائه خدمات به افراد فاقد گوشی‌های هوشمند
راه اندازی یک نئوبانک چه ویژگی‌هایی دارد؟ این بانک دیجیتال به چه گروهی از مشتریان دیجیتال سرویس میدهد؟ وجه تمایز بانک دیجیتال ما چیست؟ مزیت رقابتیی این بانک چیست؟ شرکای کلیدی بانک دیجیتال ما چه کسانی هستند؟ مدل درامدزایی بانک ما چگونه است؟ این‌ها سوالاتی است که در طراحی یک بانک تمام دیجیتال باید پاسخ دهیم.
بنابراین برای تبدیل شدن به یک بانک دیجیتال خوب باید:
· متفاوت
· خلاق
· رؤیایی
· در دسترس
· بینهایت مشتری مدار
· دارای فناو های پیشرفته
· مبتنی بر موبایل
· اعتبار سنجی و تسهیلات آنی
· شفاف
در طراحی بانک دیجیتال و یا نئوبانک سعی کنید بر موارد زیر تمرکز کنید:
بازطراحی فرآیند‌ها و بهبود عملکردها: «همه چیز را ارزانتر و کارآمدتر کنید»، مانند تأسیس شعبه تمام دیجیتال
بهبود تجربه مشتر یان: «امور را راحت و آسانتر کنید»، یک مثال می‌تواند بانکداری همراه باشد
توسـعه حوزه‌هایـی جدیـد در کسـب وکار: «امـور را متفـاوت کنیـد و زمینه‌هـای جدیـد بـرای سـودآوری ایجـادکنیـد»، به طور مثال بـا اسـتفاده از بانکـداری در شـبکه‌های اجتماعی و یا پرداختهـای شـخص بـه شـخص
روش‌های راه اندازی یک نئوبانک
می توانید یک نئوبانک را به عنوان یک سازمان مستقل یا بازوی دیجیتالی شرکت موجود راه اندازی کنید. بیایید سه نوع بانکداری دیجیتال را ببینیم.
نئوبانک مستقل
چنین بانکی از ابتدا ایجاد می‌شود. برای شروع کار گرفتن مجوز بانکداری مجازی ضروری است. پس از آن ، نئوبانکبدون شعبه و دفاتر فیزیکی فعالیت می‌کند. در بیشتر موارد، نئوبانک‌های مستقل به جای طیف کاملی از محصولات بانکی، حول خدمات خاص متمرکز هستند. آنها روی خدمات عالی و رویکرد کاربر محور تمرکز می‌کنند. به این ترتیب، آنها به لطف پیشنهادات شخصی و بازده جذاب، مشتری می‌گیرند.Revolut نمونه خوبی از یک بانک دیجیتال مستقل است. این برنامه بر روی کارتهای اعتباری تمرکز دارد و نرخ‌های بسیار پایینی برای تبدیل ارز ارائه می دهد.
واحد فرعی یک بانک سنتی
فناوری‌ها، رقبا و مشتریان جدید بانکها را تحت فشار قرار می‌دهند. موسسات سنتی می‌فهمند که باید همگام با زمان باشند. با این حال، تغییرات سریع اغلب به دلیل وجود سامانه‌ها و فرآیند‌های قدیمی بسیار دشوار می‌باشد. در این شرایط، بسیاری از بانکها تصمیم به ایجاد یک محصول جدید به نام نئوبانک گرفته‌اند. این مدل نسبت به ایجاد یک نئوبانک مستقل از خطرات بسیار کمتری برخوردار است، زیرا بانک اصلی شرایط نظارتی را بر عهده دارد. همچنین، نئوبانک تابعه می تواند طیف گسترده تری از محصولات بانکی را ارائه دهد. به طور مثال، وام های بلند مدت، وام های مسکن، وام های اتومبیل و غیره
سلام بانک! متعلق به BNP Paribas یکی از موفق ترین نئوبانکها است. این شرکت در شش کشور اروپایی فعالیت می کند و دارای کاربران گسترده ای است. این بانک حسابهای پس انداز با نرخ سود خوب و وام های مطلوب را ارائه میدهد.این بانک همچنین خدمات کشبک و امکان استفاده از ابزارهای بیمه را نیز برای مشتریان خود فراهم نموده است.
واحد فرعی یک سازمان غیر بانکی
بازیگران قدرتمند در بازار مالی، نئوبانک‌های جدیدی هستند که توسط غول‌های فناوری مانند Google، Apple،Amazon ، Baidu و دیگران سازمان یافته‌اند. چنین بانک‌هایی مزایای زیادی نسبت به رقبا دارند. به لطفا پایگاه داده مشتریان شرکت‌های مادر، آنها به راحتی می‌توانند محصولات جدیدی ارائه دهند و بازارهای جدید را تسخیر کنند. برای بانکهای سنتی مشکل است که با این غول‌های فن‌آوری رقابت کنند، به همین دلیل آنها اغلب به دنبال روشی برای مشارکت و استفاده از ظرفیت این شرکت‌های بزرگ هستند. MYBank، بخشی از گروه Alibaba و شرکت Ant Financial، یکی از محبوب‌ترین بانکها در چین است که در سال ۲۰۱۵ راه اندازی شد. این نئوبانک در حال حاضر، به بیش از ۲۰ میلیون کاربر حقیقی و حقوقی تسهیلات خرد اعطا کرده است. بیش از ۸۰ درصد از افرادی که از این نئوبانک تسهیلات دریافت کرده‌اند قبلا از هیچ بانک دیگری تسهیلات دریافت نکرده بوده‌اند. عمده تمرکز این بانک دیجیتال بر ارائه تسهیلات به مشتریان خود می‌باشد. MYBankنوع خاصی از تسهیلات را با رویکرد ۰۱۳ به مشتریان خود ارائه میدهد. میزان دخالت انسان در فرآیند اعطای تسهیلات صفر می‌باشد، دریافت تاییدیه و اعتبار سنجی متقاصی کمتر از ۱ ثانیه و به کمک هوش مصنوعی انجام می‌شود و در کمتر از ۳ دقیقه وام به حساب فرد مورد نظر پرداخت می‌گردد. MYBank با بهره گیری از داده‌های عظیم علی‌پی توانایی بالایی در شناسایی مشتریان بالقوه و ارائه تسهیلات آنی به آنها دارد.
ارزش بازار جهانی نئوبانکها در سال 2018 معادل 18.6 میلیارد دلار بود و انتظار می رود با سرعت رشد سالانه (CAGR) حدود 46.5٪ بین 2019 و 2026 شتاب بگیرد و در سال ۲۰۲۶ بیش از ۴۰ میلیارد دلار درآمد کسب کند.
کاهش هزینه‌های عملیاتی منجر به کارمزد‌های کمتر ماهیانه، و کارمزد‌های بسیار پاییینتر برای ارائه خدمات بانکی مانند نگهداری پول، انتقال و تبدیل پول به سایر ارزهای رایج و کاهش و یا حذف حداقل سپرده، پتانسیل رشد بسیار بالایی را برای نئوبانکها به ارمغان خواهد آورد.
جذب نسل هزاره، شرکت‌های خرد، کوچک و متوسط (MSME) و کسانی که درآمد پراکنده دارند مانند افراد شاغل در اوبر، پذیرش فناوری های نوآورانه و افزایش مصرف گرایی برخی از کاتالیزورهای موفقیت برای نئوبانکها می‌باشد.
نرخ بالای پذیرش و مدل‌های موفق تجاری نئوبانکها ، علاقه سرمایه گذاران، سرمایه گذاران خطرپذیر و شرکت ها را برانگیخته است، آنها 586.7 میلیون دلار از کل بودجه 3.49 میلیارد دلار دریافت شده را با نئوبانکها سهیم شده‌اند.
با ادامه تحول در قوانین بانکی و افزایش اعتماد مشتریان به بانکداری دیجیتال، بدون شک بازار بانکداری دیجیتال از استقبال بیشتری برخوردار خواهد شد. بانکهای رقیب بیشتری ظهور می‌کنند و سازمان‌های مالی قدیمی تمرکز خود را برای ارائه خدمات کاربرپسند، انعطاف پذیر و دیجیتال تغییر می‌دهند. باید دید مشتری کدام مدل را انتخاب می کند و چگونه صنعت بانکداری دیجیتال بالغ می‌شود.
آنچه که مهم است این است که نسل آینده بانکداری بر اساس نیاز و خواسته‌های مشتریان جدید شکل خواهد گرفت.
ویژگی‌ها و پیشنهادهایی مانند قابلیت دسترسی، کاهش هزینه‌ها، یکپارچگی خدمات مختلف و مزایای دیگر عوامل محرک برای گسترش نئوبانکها می‌باشند.
احراز هویت دیجیتال، افتتاح حساب غیر حضوری، اعتبار سنجی آنی و غیر حضوری، دسترسی به تسهیلات و اعتبار در سریعترین زمان ممکن و بدون نیاز به پر کردن فرم‌های کاغذی، دریافت پیشنهادات سرمایه گذاری متناسب با هر مشتری، انتقال وجه سریع و ارزان بخشی از اقداماتی خواهد بود که به زودی شاهد ارائه آنها توسط نئوبانکها خواهیم بود.
اکثر نئوبانکها در شروع فعالیت تمرکز خود را بر ارائه خدمات محدود برای بازارهای محدود و مشتریان محدود قرار می‌دهند تا فرآیند تحول دیجیتال آنها به آرامی و همراه با مدیریت ریسک به پیش رود. بازطراحی فرآیند‌های بانکی که طی صدها سال شکل گرفته‌اند کاری بسیار سخت و دشوار برای نئوبانکها خواهد بود. لازمه این بازطراحی در بسیاری از موارد بازبینی قوانین بالادستی نیز خواهد بود.
اگرچه نئوبانکها و دیجیتال بانکها هنوز در ابتدای مسیر سودآوری هستند و اغلب آنها به سوددهی نرسیده‌اند ولی روند رو به رشد نئوبنکینگ حکایت از گسترش استقبال به این بانکهای جدید دارد. با این وجود، آنها توانایی بالایی برای اخلال در خدمات بانکی و مالی دارند و کلید اصلی تبدیل شدن به واحدهای سودآور، متقاعد کردن بانک های سنتی برای سرمایه گذاری در بازارهای جدید است.
با افزایش رقابت در بین بانکهای سنتی، فینتکهای عصر جدید، شرکت‌های فن آوری و شرکت‌های غیربانکی، هنوز مشخص نیست که آیا بازار به اندازه کافی عمیق است تا نئوبانکها بتوانند رشد پایدار و عادلانه داشته باشند. نحوه مدیریت نئوبانکها، موانع حیاتی از نظر تطبیق مقررات، مدیریت ریسک‌ها، امنیت داده ها و امنیت سایبری، ارائه خدمات مورد نیاز مشتریان از جمله تسهیلات و اعتبارات از عوامل اساسی موفقیت آنها خواهد بود.
