مذاکره مرگ و زندگی با مشتری مادام العمر(1)

شما به عنوان یک فروشنده یا مدیر فروش با مشتری بد قلق که هزینه هایش بیشتر از سودآوری اش است چه می کنید؟ اگر مشتری حاضر به استفاده از محصول شما نباشدچه؟ اگر دستمزد این خدماتی که به او ارائه می دهید را نپردازد چه؟

با این مشتری ادامه می دهید؟ حتما می گویید ردش می کنید.

حال اگر آینده کاری و زندگی شما به این مشتری گره خورده باشد و نتوانید ضررهای او را ببینید چه؟ اگر مشتری باشد که کل 24 ساعت با او درگیر و در تماس باشید چه؟

خیلی سخت شد درسته؟!

این مشتریان در زندگی اغلب ما پدر و مادرها وجود دارند. فرزندانمان . مشتریانی که علاوه بر بدقلق بودن در صورت همراه شدنشان سود سرشار دو طرفه خواهیم برد.

شما برای جذب این مشتریان و وفادار سازی آنها چه تمهیداتی اندیشیده اید.

من مژده خیرالهی به عنوان مشاور فروش و بازاریابی، سعی کرده ام از تکنیک هایی که در فروش برای متقاعد سازی مشتریان استفاده می شود برای جذب فرزندم استفاده کنم .

وقتی دیدم این موارد جواب می دهد، تصمیم گرفتم بعضی از این تکنیک ها را با روش استفاده و دلیل تاثیر آنها در چند پست با دوستان به اشتراک بگذارم.

تکنیک 1: مطمئن نیستم برای شما مفید باشد، ولی...

دوران نوجوانی دوران ، مخالفت با دیگران و بخصوص پدر و مادر و همراهی با همسالان است. معمولا هر پیشنهادی به نوجوان می دهیم بدون تامل به دو دلیل رد می کند:

• تا حس استقلال طلبی خود را به نمایش بگذارد.
• تصمیم گیری را تمرین کند.

ما می توانیم با استفاده از این تکنیک هم نیازها او را پاسخ داده و هم به مقصود خودمان دست پیدا کنیم.

روش اجرای تکنیک:

مادر:"مطمئن نیستم به درد سن تو بخوره، (مکث)ولی حیفم اومد اینو بهت نگم. حال با اکره نکته ای که مد نظرتات است را به او بگویید. "

نوجوان چون می خواهد با ما مخالفت کندو نشان می دهد که سن او مناسب است، مطلب ما را می شنود .

با این روش می توانیم مطلب خود را به او بگوییم.

درگوشی های همسرانه:

می توانید این تکنیک را در مورد همسر گرامی هم بکار ببرید، در مواردی که فکر می کنیدبرای یک مسئله یا مشکل راه حلی داریدو نمی خواهید با بیان مستقیم ان اعتماد به نفس طرف مقابل را دچار مشکل کنید، می توانید از این روش بیان راهکار خودتان بهره ببرید.

مثال:

بگویید: "فکر نمی کنم این راه حل به دردت بخوره ولی حیفم اومد اینو بهت نگم" و گفتن راه حل در انتها هم بگویید"می دونم خودت بهترین تصمیم رو می گیری"

درگوشی های فروشندگی:

مطمئن نیستم این محصول به درد شما بخورد، اما حیفم آمد این محصول را به شما نشان ندهم.

دلایلی که این تکنیک کار می کند:

• شما با این روش بیان، اجباری بودن قبول مطلب را از دوش شنونده بر می دارید. در نتیجه شخص خیالش راحت می شود که نیازی به قبول صددردصد حرف شما نیست. پس راغب به شنیدن می شود.
• به شخص این حس القا می شود که خودش تصمیم گیرنده است و اوست که انتخاب می کند.
• وقتی جمله به صورت فوق بیان می شود، فرد از ترس اینکه مطلب مفیدی را از دست بدهد، حرف شما را با دقت بیشتری گوش می دهد.

بدترین حالت:

وقتی جملات به صورت بالا بیان می شوند، دو حالت به وجود میآید. یا موافقت می کند یا به شما می گویند که باید فکر کنند. پس هنوز راه برای گفتگو و رسیدن به نتیجه باز است.در راهکارهای آینده به شما می گویم چطور با این جمله "باید فکر کنم" روبرو شوید.

تمرین:

جادویی ترین نسخه ها هم در بهترین شرایط تا عملی نشوند جواب نخواهند داد. پس دست به کار شوید.

یک قلم و کاغذ بردارید و آخرین مکالمه ناموفق خود با فرزند یا همسر یا مشتری که داشته اید را بنویسید و طبق تکنیک بالا حداقل 5 جمله برای بیان مطالبتان به شخص مورد نظر بنویسید. بعد سناریویی برای اجرای این گفتگو طراحی کرده و اجرا نمایید.

اگر دوست داشتید نتیجه استفاده از این تکنیک را برای من کامنت کنید.