فروش چیست؟
"فروش رابطه ای است که در آن نیازهای دو طرف با هم مبادله می گردند."
براساس این تعریف چند پارامتر اصلی وجود دارند که هر یک دراساس این رابطه تاثیر گذارند. اولین پارامتر طرفین این رابطه که معمولا یکی را خریدار و دیگری را فروشنده می نامیم.
کدام یک را خریدار و کدام را فروشنده بدانیم؟ معمولا در عرف امروز کسی که کالا یا خدماتی را ارایه می کند فروشنده و کسی که در ازای آن کالا و خدمات وجه نقدی بپردازد را خریدار می نامیم. اما تعریف درست تر بنظر من اینست که از آنها را طرفین یک رابطه بدانیم. اگر چه ناچاریم که اسمی به آنها بدهیم و ما هم مطابق عرف این طرفین را خریدار و فروشنده خواهیم نامید، اما بیاد داشته باشیم که با دو طرف یک رابطه روبروییم که هر یک در عین حال تا حدودی خریدار و همزمان فروشنده نیز هستند.
اما من فکر می کنم که عنصر اصلی در این ارتباط عامل "نیاز" است. این "نیاز" است که طرفین این ارتباط را بکنار یکدیگر آورد، و در نهایت باعث به وقوع پیوستن فروش می گردد.
فروش گستره ای وسیع از عقد قراردادهای بزرگ بین المللی تا فروش یک روزنامه در پشت چراغ قرمز را شامل می گردد. برخی پا را از این نیز فراتر می گذارند و هر نوع رابطه ای در زندگی انسانها را نوعی از خرید و فروش می دانند، حتی رابطه ای مانند ازدواج را.
اما در این فرصت اندک هدف ما بررسی مفهوم فروش مستقیم به همان صورتیکه هر روز تک تک ما با آن رو بروئیم می باشد.فروش مستقیم یعنی فرآیند فروشی که در آن برای فروش کالا یا خدمات از برخورد مستقیم فرد فروشنده استفاده میگردد. بدیهیست که فروش کالاهای سرمایه ای با کالاهای مصرفی متفاوت است، فروش خدمات و ایده ها روش خود را دارد و فروش آنلاین اصول خاص خود را دارد. اما بجای پرداختن به تئوریها و نظریه های فروش و بازاریابی و بحثهای نظری بی پایان به دنبال آنیم تا یک روش سریع و عملی برای دسترسی به نتایج فوری ارایه نمائیم . روشی که در آن اصول اساسی فرآیند فروش شخصی را بصورت کاربردی بیاموزیم.
پیش از هر چیز به این پرسش بیاندیشیم که ( چرا علیرغم آنکه فروشندگی یکی از پردرآمدترین مشاغل دنیاست. بسیاری از افراد از آن گریزانند؟) اگر این روزها به صفحه جستجوی شغل روزنامه نگاهی انداخته باشید متوجه می شوید بیشترین شغلی که برای آن آگهی شده است "فروشنده" می باشد. اگر چه اسامی همچون مدیر بازاریابی، مدیر فروش یا بازاریاب به آن داده شده باشد واقعیت آنست که صاحبان کسب و کار بیش از هر شغل دیگر نیازمند فروشنده هستند.هر یک از اسامی ذکر شده تعریف خود را دارند و شرح وظایفی مخصوص بخود اما در واقع چیزیکه اکثر شرکتها قصد استخدام آن را دارند فروشنده است و منظور آنها از فروشنده شخصیست که توان برقراری ارتباط با مشتری ،"متقاعد سازی" و تمام کردن فروش را داشته باشد.
پس چرا جامعه اعتباری که برای دیگر مشاغل مانند وکلا، پزشکان، و مهندسان قائل است را برای فروشندگان قائل نیست؟
چرا هرگز دیده نشده است که دانش آموزی در انشای خود بنویسد که دوست دارد در آینده یک فروشنده موفق گردد؟
از دیرباز جامعه ایران به چهار گروه نظامیان، روحانیون، کشاورزان و پیشه وران یا تجار تقسیم می شد. تجار در پایین ترین سطح این طبقه بندی اجتماعی قرار داشتند. از دید بسیاری افراد ،آنها افراد طمعکاری بودند که تنها فکرشان کسب سود و درآمد و منافع خودشان بود .در اکثر جوامع اوضاع به همین منوال بود.
اما با گذر از عصر کشاورزی و ورود به عصر صنعتی شدن بازی عوض شد. عصر صنعتی با خود تولید انبوه را به ارمغان آورد یعنی برای اولین بار در تاریخ بشر تولید بر مصرف پیشی گرفته بود.تا پیش از آن اگر شما یک کوزه گر بودید به احتمال زیاد فقط تعداد محدودی از محصول را تولید میکردید که نیاز محدوده کوچک اطراف شما را پاسخگو بود.اما در عصر صنعتی تولید محصولات با سرعت و تیراژ زیاد انجام گرفت.اینجا همان نقطه ای بود که تولید کنندگان فهمیدند نیاز به کسانی دارند که محصول آنها را برایشان بفروشند.هر چه رقابت بیشتر شد، ارزش کار فروشندگان مشخص تر گردید.
از دیگر سو فروشندگان علاوه بر فروش کالاهای تولیدکنندگان خدمت بزرگی نیز به مصرف کنندگان انجام دادند. آنها با بیان مزایا و فوایدکالاهای خود باعث گردیدند تا سطح توقع مشتریان بالاتر رود و همان توقع را از دیگر تولید کنندگان هم داشته باشند و در نتیجه این رقابت سطح کیفیت و استانداردهای کلی کالاها روزبه روز بالاتر رفت و از این طریق مشتریان از کالاهایی ارزانتر و با کیفیت بیشتر بهره مند گردیدند.همچنین فروشندگان درخواستها و نیاز خریداران را به اطلاع تولیدکنندگان میرساندند و آنها را برای تولید کالاهایی مطابق نظر مصرف کنندگان تحت فشار میگذاشتند.
اینها رو گفتم تا عرض کنم اگر به شغل فروشندگی با دید کسب منفعت صرف نگاه میکنید ممکن است از آن درآمد بدست بیاورید اما هیچوقت رضایت بدست نخواهید آورد.در ادمه بیشتر در این مورد صحبت میکنیم.
