مدل‌کسب‌وکارِ "فروش مستقیم" در تجارت الکترونیک

فروش مستقیم (Direct selling) یکی از اشکال اصلی تجارت الکترونیک است. این روش فروش توسط کسب و کارهای کوچک و همینطور در شرکت‌های بزرگ پذیرفته شده است. کسب و کارهای کوچک به دلیل کم‌حاشیه بودن محصولات یا کمبود بودجه برای تأسیس فروشگاه از آن استفاده می‌کنند. فروش مستقیم یک روش بازاریابی و توزیع کالا و خدمات است که بار نخست توسط کارل رن بورگ مدیر شرکت Nutrilite Product در سال 1945 معرفی شد. این مدل ساده‌ترین و سر‌راست‌ترین مدل کسب‌و‌کار است. در این مدل مشتریان و مصرف‌کنندگان محصول یا خدمات شما یکی هستند.

از طرف دیگر، شرکت‌های زیادی وجود دارند که از این روش به همراه سایر روش‌های فروش برای دسترسی به اقشار مختلف مردم کمک می‌گیرند. در فروش مستقیم، فروشنده کالایی را از شرکت خریداری می‌کند و آن را مستقیماً به مصرف‌کنندگان می‌فروشد، یا شخصی کالاهایی را تولید می‌کند و مستقیماً بدون هیچ واسطه‌ای به مصرف‌کنندگان می‌فروشد.

تصور کنید که شما در حال پیاده‌روی در یکی از خیابان‌های شهرتان هستید که ناگهان با یک تخته‌سیاه در پیاده‌رو مواجه می‌شوید که بر‌ روی آن نوشته شده، بستنی ویژه گردویی با روکش شکلات! در این لحظه شما متوجه می‌شوید که در اینجا یک بستنی‌فروشی قرار دارد، بنابراین از یک کاربر بی اطلاع به یک ویزیتور تبدیل می‌شوید. در مقابل آن بستنی‌فروشی ایستاده، محیط آن را بررسی می‌کنید (دکور، شکل ظاهری بستنی و غیره) و وسوسه می‌شوید که وارد بستنی‌فروشی شده و این بستنی ویژه را سفارش دهید.

نکته قابل توجه این است که کیفیت این بستنی و شیوه برخورد کارکنان این مغازه می‌تواند شما را از یک بازدید کننده به یک مشتری تبدیل کرده و باعث می‌شود که شما در آینده بارها به آن‌جا بروید و بستنی بخورید!

در این مثال، بستنی‌فروشی:

• یک ارزشی را ایجاد کرده (Create Value)
• این ارزش را به شما منتقل کرده (Deliver Value)
• و بابت ارائه ارزش از شما پول دریافت کرده (Capture Value)

و به این صورت برای خودش‌ ارزشی خلق کرده است. به‌طور خلاصه مدل کسب‌و‌کار این بستنی‌فروشی فروش مستقیم است. این کسب‌و‌کار بستنی را بدون هیچ واسطه‌ای به شما می‌فروشد و از این کار درآمد حاصل شده و کسب‌و‌کارش می‌چرخد.

یادتان باشد که مهم‌ترین هدفی که شما باید در این مدل کسب‌و‌کارآن را دنبال کنید، این است که با چه نرخی کاربرانی که به عنوان بازدیدکننده می‌آیند به مشتریانی که خرید می‌کنند، تبدیل می‌شوند. از طرفی با چه نرخی این کاربران به مشتریان دائمی که خرید را تکرار می‌کنند تبدیل می‌شوند؟

تا زمانی که میزان پولی که دریافت می‌شود از هزینه‌ها بیشتر باشد، می‌توان روی این کسب‌و‌کار به‌عنوان یک کسب‌و‌کار پایدار حساب کرد و برای آن برنامه‌ریزی نمود.

یکی از بهترین و ساده‌ترین مدل‌های کسب‌و‌کار همین مدل فروش مستقیم می‌باشد، قرار نیست در تجارت الکترونیک همیشه یک روش درآمدی عجیب و غریب داشته باشید، این روش بسیار کارساز و موثر است و امروزه بسیاری از فروشگاه‌های اینترنتی از همین روش استفاده می‌کنند.

مثال 1: مدل خرده فروشی (سوپر مارکت):

سوپر مارکت محله خودتان را تصور کنید: مالک سوپر مارکت، از توزیع کننده و یا عمده فروش مواد غذایی اجناس را تهیه می‌کند، سپس اجناس را به مشتری‌ها با یک حاشیه سود می‌فروشد. در اصل باید هزینه تهیه اجناس، اجاره مغازه، هزینه‌های جاری مثل قبوض آب و برق و گاز از مقدار درآمدی که از مشتری کسب شده کسر کرد و مبلغی که در آخر باقی می ماند برابر است با سود خالص این سوپرمارکت.

مثال2: مدل خرده فروشی (فروشگاه اینترنتی):

یک فروشگاه اینترنتی مثل فروشگاه اینترنتی دیجی‌کالا یا سون موبایل را در نظر بگیرید: در اینجا تقریبا همان روند سوپر مارکت سنتی وجود دارد که در بخش قبلی توضیح دادیم، با این تفاوت که کانال فروش آن به جای فروش فیزیکی، سایت فروشگاهی ا‌ست و کانال تحویل اجناس هم، به جای مغازه، پست یا ارسال اجناس از طریق پیک است.

مزایای فروش مستقیم در فروشگاه‌های اینترنتی:

1- حاشیه سود بیشتر نسبت به فروشگاهی فیزیکی و حضوری

اولین و مهم‌ترین مزیت فروش مستقیم در یک فروشگاه اینترنتی، حاشیه سود بالا برای شرکت‌های مادر و فروشگاه‌های آنلاین است. بسیاری از کارآفرینان برای کسب سود زیاد این روش را در پیش گرفتند. به دلیل اینکه در فروشگاه اینترنتی هزینه‌های جانبی مانند رهن و اجاره مغازه، دکوراسیون، خرید تجهیزات، استخدام فروشنده و ... وجود ندارد پس یک فروشگاه اینترنتی حاشیه سود بالاتری نسبت به فروشگاه‌های حضوری دارد.

2- عدم نیاز به سرمایه زیاد برای شروع

کارآفرینان نوپا معمولاً هنگام شروع کارشان بودجه محدودی دارند بنابراین می‌توانند به جای انبار کردن و خرج هزینه‌های زیاد برای خرید کالا فقط محصولات مورد نظر را در سایت وارد کنند بدون اینکه حتی 1 محصول را هم انبار کنند و بعد از اینکه محصول فروش رفت از عمده فروش آن‌را خریداری کنند و برای مشتری ارسال کنند، من خودم هم از این روش برای راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی سون‌موبایل استفاده کردم و

3- عدم وجود هزینه نگهداری فروشگاه

فروش مستقیم در یک محیط غیر خرده‌فروشی انجام می‌شود. این بدان معناست که فروشنده برای فروش کالاهای خود ملزم به راه‌اندازی فروشگاه نیست. فروشگاه برای فروشنده یک تعهد گران‌قیمت است. وی ملزم به اجاره یا خرید محلی برای راه‌اندازی فروشگاه خرده‌فروشی، پرداخت مالیات املاک، پر نگه داشتن سهام، استخدام فروشندگان و افراد برای نگهداری فروشگاه و سایر هزینه‌ها است.

4- تماس مستقیم و آنلاین با مشتریان

فروشنده ارتباط مستقیمی با مشتریان خود ایجاد می‌کند. ارتباط مستقیم با مشتریان فواید مختلفی دارد. شما می‌توانید درمورد نیازهای مشتری اطلاعات کسب کنید، فرصت‌های فروش ایجاد کرده و بنا به نیازشان به آن‌ها خدمات ارائه دهید. به عنوان مثال، مشتریان عادی می‌توانند کالاهایی را که نیاز دارند سفارش دهند یا خرید از شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند. به این ترتیب می‌توانید به راحتی کسب و کار خود را گسترش دهید.

5- عدم وجود هزینه تبلیغات و بازاریابی برای کالاها

شرکت‌های تولید کننده کالا میلیون‌ها تومان صرف تبلیغات و بازاریابی محصولات خود می‌کنند پس دیگر لازم نیست فروشگاه اینترنتی برای تبلیغ یک برند یا محصول هزینه‌های زیادی پرداخت کنند به طور مثال یک فروشگاه اینترنتی گوشی موبایل دیگر لازم نیست تبلیغ کند که گوشی سامسونگ S20 گوشی بسیار خوب و با کیفیتی هست چون خودِ شرکت سامسونگ قبلا میلیون‌ها دلار صرف تبلیغات این گوشی کرده است، فقط کافی است یک فروشگاه اینترنتی مشتری را مجاب کند که از وب‌سایت خودش خریداری کند.