بسیاری از کسب وکارهای کوچک دلیلی برای زنده ماندن ندارند.اگر نام و نشان آنها از وبسایت یا سایر اغلام تبلیغاتیشان حذف کنید،آنهارا نخواهید شناخت.
آنها کاملا به سایر کسب وکارها در صنفشان شبیه اند.دلیل وجود آنها،نجات پیدا کردن و پرداخت صورتحساب های مالکشان هست که در واقع سودشان فقط با هزینه ها سر به سر می شود.یا حتی نمی تواند هزینه هارا پوشش دهد. ازدید مشتری،علتی برای مجاب شدن به خرید از آنها وجود ندارد و هر فروششان هم بابت این است که اتفاقی آنجا بوده اند.
از این نوع کسب وکارها دربین خرده فروش ها،زیاد میبینید.تنها فروش آنها بابت مراجعات اتفاقی به آنهاست.
هیچکس به دنبال آنها نیست.هیچکس بصورت فعالانه چیزی که پیشنهاد می دهند را طلب نمی کند و اگر آنجا نبودند،هیچکس دلتنگ آنها نمی شد.دل خراش است،اما واقعیت دارد.
مشکل این است که این کسب وکارها فقط یک کسب وکار دیگر مثل بقیه هستند.
و سوالاتی پیش می آید که:
بیا بیشتر بخونیم:
محتوا و قیمت گذاری محتوایی!
معمولا پاسخ این است که آنها فقط به نزدیکترین رقیبشان نگاه کرده اند و کاری که او می کرده است،به شکلی مشابه یا با کمی تغییر انجام داده اند.
منظورم را اشتباه برداشت نکنید!نمونه برداری از چیزی که قبلا جواب داده است اشکالی ندارد،درواقع کاری بسیار هوشمندانه است.
اما احتمال دارد رقیبی که از آن الگو می گیرید،درهمان قایقی باشد که شما درونش هستید،در تقلا برای موفقیت کسب وکارشان باشند،بدون اینکه دلیل فروششان را به شما بگویند.آنها مهم ترین تصمیمات کسب وکارشان را براساس حدسیات و از روی تقلید از رقیبان معمولیشان انجام می دهند،پایه ریزی کرده اند.
این یعنی،کوری که عصاکش کور دیگر شده است.
بعدازمدتی شکنجه کردن خودشان،درمسیر مرگ با کسب درآمد به قدری که نجات پیدا کنند ولی نه به اندازه ای که عملکردی خوب داشته باشند.بسیاری از این کسب وکارها در نهایت تصمیم می گیرند بازاریابی را امتحان کنند.پس شروع به بازاریابی کسب وکارخود با پیامی به همان اندازه کسل کننده می کنند.همانطور که انتظار می رود،جواب نمی دهد و هر فروش اضافی که به همراه داشته باشند،اغلب حتی هزینه های بازاریابی را پوشش نمی دهد.
مسئله اینجاست که احتمال اینکه شما در اولین تلاش بازاریابی،پیام کاملا مناسب را به بازار متناسب برسانید،اغلب محال است.
حتی با تجربه ترین بازاریاب هم به شما خواهد گفت که آنها هم به ندرت می توانند در اولین تلاش موفق شوند،باید چندین بار آزمون و خطا شود.باید آزمایش و اندازه گیری انجام شود تا بازاریابی شما به نقطه متعادل برسد.اما هنوز هم این افراد نمی توانند از پس زمان،هزینه و تلاش مورد نیاز برای انجام صحیح این کار برآیند.بدتر اینکه با پیشنهادی با ظاهر(من هم همینطور) امیدی ندارند.
به بازاریابی،مثل تقویت کننده نگاه کنید.برای مثال،شما به کسی درباره کاری که انجام می دهید،می گویید و او هیجان زده نمی شود.سپس بازهم تلاش می کنید و به ده نفر دیگر درباره کاری که انجام می دهید،توضیح می دهید. اگر شما این پیام را ازطریق بازاریابی به ده میلیون نفر دیگر هم انتشار دهید،چرا فکر می کنید که نتیجه متفاوت خواهد بود؟
اگر ابتدا در ذهن خود کاملا شفاف مشخص نکنید که چرا کسب وکار شما وجود دارد و چرا مردم باید بجای نزدیک ترین رقیبتان از شما خرید کنند،بازاریابی بسیار سخت خواهد بود.
باید طرح فروش پیشنهادی یکتای خودتان را ایجاد کنید.اینجاست که بسیاری از افراد گرفتار می شوند.آنها شبیه به این می گویند که من قهوه می فروشم،چیز منحصر بفردی درباره اش وجود ندارد.
بیا بیشتر بخونیم:
مزایا مهم است،ویژگی ها که بدرد نمیخورند!
واقعا؟
پس چرا همه ما 10 هزار تومانی خودرا از قهوه فروشی ساده ای نمی خریم؟
چرا صف می بندیم و 25 هزار تومان هزینه می کنیم تا قهوه را از یک قهوه ساز حرفه ای بخریم؟
درباره اش فکرکنید.
شما معمولا 400% تا 500% بیشتر برای محصول مشابه با برند بهتر هزینه می کنید.
به آب فکرکنید،یکی از محصولات آن روی زمین است.وقتی آن را در بطری از فروشگاه می خرید،با رضایت کامل2هزاربرابر آب شیرخانه تان هزینه می کنید.
می بینید که در هردو مثال،محصولات هیچ تغییراتی نکرده است ولی شرایط یا نحوه بسته بندی آن تغییر کرده است.
چرا باید بجای نزدیکترین رقیبتان از شما خرید کنم؟
آزمون خوب دیگر این است که :
اگر نام و نماد شما را از روی وبسایت شما حذف کنم،آیا مردم می توانند شمارا تشخیص دهند که این وبسایت شماهست؟
اشتباه مشترکی که افراد در ایجاد طرح فروش پیشنهادی یکتای خود می کنند،این است که می گویند کیفیت یا می گویند خدمات عالی طرح فروش پیشنهادی آنهاست.
بیا بیشتر بخونیم:
خدمات عالی را ندیده اید؟گمش کردم!!
این موضوع دومشکل دارد:
واقعا که نمی خواهید کیفیت و خدمات عالی خودرا بر سر مشتری بزنید؟!
طرح فروش پیشنهادی یکتای خوب،به شکلی طراحی می شود تا مشتریان بالقوه را قبل از تصمیم گیری جذب کند.
وقتی مشتریان بالقوه،بحث را باپرسش درباره قیمت آغاز می کنند،متوجه می شوید که کسب وکار خودرا به شکل محصول عام بازاریابی می کنید.اینکه جایگاهی عام برای خود انتخاب کنید و درنتیجه فقط براساس قیمت از شما خرید کنند،وضعیت بسیار بدی برای صاحب کسب وکار کوچک است.
بیا بیشتر بخونیم:
کالایمان عالی و خدماتمان زبان زد است،بازاریابی میخواهیم چکار؟
پاسخ،ایجاد طرح فروش پیشنهادی یکتاست. چیزی که جایگاهی متفاوت برای شما به همراه داشته باشد تا مشتریان وقتی شمارا با رقبایتان مقایسه می کنند،مجبور به مقایسه سیب و پرتقال نشوند.
اگر بتوانند مقایسه سیب و پرتقال بین شما و رقیبان انجام دهند،به مقایسه قیمتی خواهند رسید و کارتان ساخته است. همیشه کسی هست که می خواهد ارزان تر از شما بفروشد.
شاید تا به اینجا درک کرده باشید که واقعا نباید روی داشته های بدیهی خود تمرکز کنید.شما بعنوان صاحب یک کسب وکار کوچک،کارهای زیادی برای انجام دادن دارید.البته به هیچ عنوان از یادگیری غافل نشوید.
بامابروزباشید.?
