تنها شرط لازم و کافی برای هر کسب و کاری مشتری است که برای محصولات و خدمات پول بپردازد. کسب و کار با کشف نیازهای برآورده نشده مشتریان و با اتخاد رویکردی مشتری محور آغاز می شود. مشتری هدف، گروهی از مشتری بالقوه اند که ویژگی های مشترک بسیار زیادی باهم دارند و همگی برای خرید محصولی مشخص دلایلی مشابه دارند. باید از طریق تحقیقات اولیه بازار مشتریان را شناسایی و ویژگی آن ها را درک کنید. نهایتا این مشتریان دست به جیب هستند که موفقیت محصولی را تعیین می کنند، اما در این میان ۲ دام وجود دارد:
در این حالت دو وضعیت وجود دارد:
در این گام فقط یک فرصت بازار از ۶ تا ۱۲ فرصت بازار برتر که از گام قبلی (گام تقسیم بندی بازار) به دست آوره اید انتخاب کنید. این انتخاب همان بازار اولیه است که باید دنبال کنید. با انتخاب بازاری واحد برای پیشرفت شرکت نوپایتان در مراحل آغازین فعالیت خود، می توانید به موقعیت قدرتمند و ایده آل در بازار دست پیدا کنید و امیدوار باشید که پیش از آنکه منابع تان به پایان برسد، جریان مالی خوبی در فعالیت هایتان به گردش در آمده است.
بازار خط مقدم ساحلی بازاری است که برای نخستین بار توانسته اید سهم بزرگی از آن را به دست آورید و قادر خواهید بود بر بازارهای مجاور با طیف متنوعی از تقاضا چیره شوید و بر وسعت خود بیفزایید. شما باید کارتان را در بازاری آغاز کنید که بتوانید در مدت کوتاهی بر کل بازار تسلط پیدا کنید. بنابراین یک بازار متمرکز و محدود برای رسیدن به چنین مقصودی بهترین انتخاب است.
باید بدانید که برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آن ها خدمات عرضه می کنید بنا نهید. هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحد تصمیم گیری تشکیل شده است.
کاربر نهایی: شخصی حقیقی است که از محصولات تان استفاده خواهد کرد.
واحد تصمیم گیری: فردی که تصمیم می گیرد آیا مشتریان محصولات تان را بخرند یا نه:
در این گام (گام ساخت پروفایل کاربر نهایی) پروفایلی از کاربر نهایی تشکیل دهید که برای محاسبه اندازه کل بازار در دسترس به اندازه کافی مشخص باشد. نخست باید با انتخاب ویژگی های جمعیت شناختی مشخصی از کاربران نهایی تمرکزتان را بیشتر کنید. در جایگاه شرکتی نوپا، باید بسیاری از مشتریان بالقوه را نادیده بگیرید تا بتوانید بر گروه کلیدی ای از کاربران نهایی تان متمرکز شوید که نسبتا همگن اند و می توانند جریان نقدی اولیه مورد نیاز را برای توسعه کسب و کارتان فراهم کنند.
حتما یک فرد متناسب با پروفایل کاربر نهایی در تیم تان وجود داشته باشد. در غیر این صورت باید یک نفر متناسب با پروفایل کاربر نهایی را در تیم اجرایی تان استخدام کنید.
ضروری است که در نقطه شروع، اندازه بازاری را که به زودی هدف قرار می دهید بشناسید. تعیین بازار خط مقدم ساحلی (گام دوم) و تهیه پروفایل کاربر نهایی (گام سوم) شما را آماده می کند تا محاسبات مقدماتی مربوط به اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی را انجام دهید. کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی برابر است با میانگین درآمد سالیانه، یعنی اگر ۱۰۰٪ سهم آن بازار را در اختیار داشته باشید کسب کارتان می تواند آن مقدار درآمد کسب کند. برای محاسبه کل بازار در دسترس نخست باید مشخص کنید که چه تعداد کاربر نهایی وجود دارد که با پروفایل کاربر نهایی تان مطابقت دارد. بدین منظور از تحلیل پایین به بالا که بر پایه تحقیقات اولیه بازار است استفاده کنید و سپس به وسیله تحلیل بالا به پایین تحقیقات تان را تکمیل و صحت یافته هایتان را تایید کنید.
فهرست مشتریان، ارتباطات تجاری و سایر منابع اطلاعاتی درباره مشتری می تواند به شما کمک کند تا بدانید که تعداد مشتریان موجود و تعداد کاربران نهایی تان چقدر است.
می توانید تعیین کنید که چه تعداد کاربر نهایی با ویژگی های متفاوتی رو به رو می شوند.
هنگامی که تعداد کاربران نهایی تان را مشخص کردید می توانید مقدار سود سالیانه حاصل از هر یک از این کاربران را به دست بیاورید. با ضرب کردن مقدار درآمد هر کاربر نهایی در تعداد آن ها می توانید میزان کل بازار در دسترس را برحسب واحد پول در هر سال به دست آورید.
کاربرنما تضمین می کند که همه اعضای تیم مشخصا بر هدفی واحد متمرکز شده اند. بر خلاف پروفایل کاربر نهایی که نشان دهنده مشتری هدف بود، کاربرنما شخصی است که به بهترین شکل نشان می دهد مشتری اصلی برای بازار خط مقدم ساحلی تان چه کسی است. فرایند تعریف کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی سبب می شود تا مشتری هدف برایتان ملموس تر شود. کاربرنما باید شخصیت واقعی باشد نه یک ترکیب ساختگی و برآمده از ذهن. ماندگاری ارزش کاربرنما بسیار فراتر از تکمیل این مرحله است. چون هنگامی که به تصمیمات آتی خود برای پیشرفت فکر می کنید، کاربرنما باید به نقطه حساس تفکرتان تبدیل شود. این امر سبب هم ترازی بین اعضای تیم می شود و سو برداشت ها را برطرف می کند. حفظ هم ترازی بسیار مهم است.
فقط بر یک کاربرنما تمرکز کنید یا چنانچه بازار چند طرفه ای پیش رو دارید برای هر یک از طرف های بازار یک کاربرنما در نظر بگیرد. کاربرنما به شما کمک می کند روی کاری که باید انجام دهید و کاری که نباید انجام دهید تمرکز کنید. فرایند ایجاد کاربرنما جزییات مشخصی را درباره مشتری اصلی حاضر در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند.
ده مشتری بعدی پس از کاربرنما را به وضوح شناسایی کنید تا میزان اطمینان تان را درباره درستی مسیر افزایش دهید. همچنین این کار به شما کمک می کند تا مراحل پیشنهادی خود را اصلاح کنید. انجام دادن این کار علاوه بر اینکه اعتبارتان را بالا می برد، باعث می شود اعتمادتان هم به طرز چشمگیری افزایش یابد. اعتماد به اینکه فرصت مقیاس پذیری را شناسایی کرده اید و مطمئن می شوید که فقط به یک راهکار تک مشتری نخواهید رسید.
۱- بیش از ده مشتری بالقوه را فهرست کنید.
۲- با هر یک از مشتریان بالقوه تان تماس بگیرید و مورد کاربری چرخه حیات کامل مشخصات سطح بالای محصول و ارزش پیشنهادی کمی شده را به آن ها ارائه کنید.
۳- هنگامی که مشتری اعتبار فرضیات مراحل پیشین را تایید می کند زمان خوبی در اختیار دارید تا از وی بپرسید که وقتی محصول تان عرضه شود. آیا تقاضای خرید خواهند فرستاد؟
۴- اگر بازخوردهای مشتری با فرضیات شما همتراز نیست، نکات مربوط را یادداشت کنید و فکر کنید که این بازخوردها چه تاثیری بر تحلیل هایتان خواهد داشت!
۵- با وجود داده های جدیدی که کسب کرده اید به عقب بازگردید و فرضیات اولیه خود را تغییر دهید و مشخص کنید آیا نیاز به تماس بیشتر با مشتریان بالقوه بیشتر است؟
۶- اگر به نتیجه نرسیدید از گام دوم (بازار خط مقدم ساحلی) بازبینی کنید.
! نباید فهرست مشتریان یا اطلاعات جمع آوری شده را با سایر افراد بیرون از شرکت تان به اشتراک بگذارید!
