بدون شک می توان گفت که مشتری هدف تان، گروه تصمیم گیری دارد که متشکل از چندین نفر است. درک این گروه و تبیین صریح نقش و علاقه هر یک از این افراد نه تنها برای فروش، بلکه برای بخش های اولیه این فرایند اهمیت حیاتی دارد. برای موفقیت در فروش محصول لازم است تا همه افرادی را که در روند تصمیم گیری کاربرنهایی نقش دارد بشناسید.
نقش های اصلی در واحد تصمیم گیری:
قهرمان: شخصی است که از مشتری می خواهد تا محصول تان را بخرد. قهرمان مانند محرک عمل می کند و به نوعی می توان وی را طرفدار خطاب کرد.
کاربرنهایی: فردی است که از محصول تان استفاده می کند. کاربر نهایی نقش مهمی را در خرید محصول ایفا می کند.
خریدار اقتصادی اصلی: این فرد تصمیم گیرنده اصلی است و سایر افراد برای تایید نهایی پرداخت هزینه برای خرید محصول چشم به دست او دارند و غالبا خریدار اقتصادی اصلی، بودجه را کنترل می کند.
گاهی یک فرد می تواند دارای هر سه نقش یا دو نقش باشد.
سایر نقش ها در واحد تصمیم گیری:
تاثیرگذاران اولیه و ثانویه: این افراد غالبا تجربه بسیار زیادی در موضوع مربوطه دارند و می توانند بر بقیه افراد حاضر در واحد تصمیم گیری اثر بگذارند. ضمنا نشریات، رسانه، پیمانکاران برون سازمانی، دوستان، خانواده و... که خریدار اقتصادی اصلی برای کسب اطلاعات و بازخورد به آن ها مراجعه می کند، می توانند جزو تاثیرگذاران در فرایند تصمیم گیری باشند.
افراد دارای حق لغو تصمیم: این افراد توانایی آن را دارند که به هر دلیلی خرید محصول را رد کنند.
اداره خرید: این اداره لجستیک و تدارکات خرید را مدیریت می کند.
درک و شناخت واحد تصمیم گیری مشتری یکی از اجزای جدایی ناپذیر تعیین نحوه ی توسعه، تثبیت و فروش محصول تان است و بدین ترتیب درباره احتمال موفقیت و مهم تر از آن در مورد میزان منابع، مهارت ها، زمان مورد نیاز برای جذب مشتری جدید بینش بسیار خوبی به شما خواهد داد.
گام سیزدهم: فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید.
پس از اینکه فرد تصمیم گیرنده را شناختید، لازم است بدانید که چگونه تصمیم می گیرد و هر گام از فرایند را که طی می کند، شامل چه مواردی است و از چه طریقی می توانید محصول تان را برای این فرایند بهینه سازی کنید.
مزایای ترسیم فرایند جذب مشتری دست به جیب:
طول چرخه فروش را درک خواهید کرد. سرعت حرکت، از تماس اولیه تا رسیدن به مشتری دست به جیب را نشان می دهد که باید به گونه ای باشد که کسب و کاری پایدار به وجود بیاورد. همچنین طول چرخه فروش نشان می دهد جذب مشتری جدید چقدر هزینه دارد.
بنیانی برای محاسبه هزینه های جذب مشتری جدید شکل خواهد داد. باید به نقطه ای برسید که هزینه جذب مشتری جدید کمتر از پولی باشد که از مشتریان خود به دست می آورید.
موانع پنهان محدودکننده توانایی فروش محصول و دریافت پول را شناسایی خواهید کرد.
قادر خواهید بود برای سرمایه گذاری فرایند خرید مشتری را شرح دهید. زیرا یکی از پیش نیازهای سرمایه گذار از شما می باشد.
چگونه فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید:
۱- چه چیزی حس تغییر وضعیت جاری را در مشتری ایجاد می کند؟
۲- مشتریان چگونه از محصول تان با خبر می شوند؟
۳- مشتریان چگونه محصول تان را خریداری می کنند؟
۴- مشتریان چگونه از محصول تان استفاده می کنند؟
۵- مشتریان محصول تان را چگونه ارزیابی می کنند؟
۶- مشتریان چگونه بهای محصول تان را پرداخت می کنند؟
گام هجدهم: فرایند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید.
با درک جزئیات جذب مشتری عوامل هزینه زا برایتان روشن تر خواهد شد و به این ترتیب با گذشت زمان متوجه می شوید که چگونه فرایند فروش تان را کوتاه تر و مقرون به صرفه تر کنید. برای ترسیم فرایند فروش در گام اول تلاش کنید با ارزیابی دقیق و صادقانه بر مبنای حقایق، فرایند فروش تان را ترسیم کنید و در طی گام دوم مقدار هزینه جذب مشتری را محاسبه کنید. محاسبه هزینه جذب مشتری در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده به شما کمک می کند پویایی کسب و کارتان را درک کنید.
رایج ترین مواردی که در فرایند جذب مشتری نادیده گرفته می شوند:
هزینه های امور بازاریابی و فروش برای دستیابی به چشم اندازها
هزینه های شامل حقوق نیروهای فروش، چاپ بروشور، توسعه سایت، نمایشگاه ها، تبلیغات و تهیه گزارش
هزینه های چرخه طولانی فروش
تمایل مشتریانی که محصول را نمی خرند و هزینه جذب آن ها
دگرگونی دیگر شرکت ها
هزینه ها تا جذب نخستین مشتریان
هزینه های اضافه شدن افراد جدید به کسب و کار
تقسیم بندی فرایند فروش به سه بازه زمانی:
کوتاه مدت: تمرکز اصلی فرایند فروش تان باید بر ایجاد تقاضا برای محصول و تکمیل سفارش های ثبت شده باشد.
میان مدت: تمرکزتان از ایجاد تقاضا برای محصول به سمت تکمیل سفارش می رود و تبلیغات دهان به دهان و کانال های توزیع، بخشی از بار ایجاد تقاضا را به دوش خواهند کشید.
بلند مدت: تمرکز گروه فروش تان بر انجام دادن سفارش های مشتری است (خدمات به مشتریان).
پرسش های کلیدی در ترسیم فرایند فروش:
مشتری هدف تان چگونه آگاه می شوند که مشکلی دارد و فرصتی پیش روی دارد؟
مشتری هدف تان چگونه می فهمد فرصتی وجود دارد که پیش از آن، از آن خبر نداشته است؟
چه آموزش هایی وجود دارد که مشتری بتواند تحلیل مناسبی برای خریدن یا نخریدن محصول انجام دهد؟
فروش را چگونه انجام می دهید؟
پول را چگونه دریافت می کنید؟
با در نظر گرفتن مواردی که باید در هنگام ترسیم فرایند فروش رعایت کنید و تقسیم بندی فرایند فروش به سه بازه زمانی و پاسخ به پرسش های کلیدی برای ترسیم فرایند فروش، فرایند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید.
