مدل کسب و کار چهارچوبی است که از طریق آن می توانید برخی از ارزش هایی را به دست آورید که محصول تان برای مشتریان ایجاد کرده است.
چهار عامل کلیدی در مدل کسب و کار:
مشتری: درک درستی از تمایل مشتری برای انجام دادن کارها پیدا کنید. گام های ترسیم واحد تصمیم گیری و فرایند جذب مشتری دست به جیب
ارزش آفرینی و جذب آن: چه قدر و چه زمانی محصول تان برای مشتری ارزش خلق می کند، را ارزیابی و سپس سازگاری راه های جذب ارزش برای کسب و کارتان را با یکدیگر بررسی کنید. گام ارزش پیشنهادی کمی سازی شده
رقابت: معلوم کنید رقبایتان مشغول انجام چه کاری هستند.
توزیع: اطمینان حاصل کنید کانال های توزیع تان انگیزه مناسبی برای فروش محصول را دارند.
مدل های اصطلاحا کسب و کار در وب که واقعا مدل کسب و کار نیستند:
فریمیوم: در این مدل کاربران می توانند بدون پرداخت هیچ هزینه ای از کارکردهای ابتدایی محصول استفاده کنند و فقط برای ویژگی ها و خدمات اضافی پول پرداخت کنند.
در آینده طرحی داریم: در این مدل تا پیش از ارائه راهکاری سودآور، به سمت ایجاد پایگاه کاربران قابل توجه پیش می روند (عموما با اتکا به پول سرمایه گذار).
عملا هیچ کدام از این مدل ها مدل کسب و کار نیستند زیرا تا زمانی که مشتری پول پرداخت نکند، نمی توان گفت کسب و کار دارید.
وقتی بهای محصول تان صفر باشد مردم رفتار بسیار مثبتی به آن خواهند داشت اما رایگان بودن باعث می شود بسیاری از افراد محصول تان را امتحان کنند. این مدل ها می توانند بخشی از استراتژی کلی کاهش هزینه جذب مشتری باشند اما مدل کسب و کار نیستند!
دسته های عمومی مدل کسب و کار:
یک بار پیش پرداخت به علاوه هزینه نگهداری: در آن مشتری پیش پرداختی برای به دست آوردن محصول می پردازد و با پرداخت مبلغ اندکی از امکان نگهداری یا به روزرسانی های مستمر محصول بهره مند می شوند.
قیمت گذاری مازاد بر هزینه: مشتری درصد مشخصی از هزینه علاوه بر هزینه تولید محصول را می پردازد.
نرخ ساعتی: پاداش دادن به فعالیت هاست تا به میزان پیشرفت. در این مدل نرخ ها بر اساس تقاضای بازار تعیین می شود و نه بر اساس هزینه های تولید محصول
اشتراک\لیزینگ: بر اساس پرداخت مشخص ماهیانه یا پرداخت در بازه های زمانی از پیش تعیین شده صورت می گیرد: - تعهد سالیانه یا چند ساله - تعهد ماه به ماه
اعطای مجوز: اعطای مجوز استفاده از مالکیت معنوی به مشتریان و دریافت حق امتیاز می تواند باعث دستیابی به سود ناخالص بالایی شود.
محصولات فرعی: در این مدل مشتری هنگامی که از محصول اصلی استفاده می کند با توجه به نیاز محصولات مازاد را خریداری می کند.
تشویق برای خرید محصولات بیشتر با حاشیه سود بالا: در این مدل محصول اصلی با سود بسیار اندک فروخته می شود اما سود کلی از طریق فروش محصولات اضافی افزایش می یابد.
تبلیغات: جذب و حفظ جمعیت مطلوبی از افراد، می تواند از طریق اشخاص ثالث که خواستار مشتریان جذب شده شما هستند، منتج به درآمد شود.
فروش چندباره داده جمع آوری شده یا امکان دسترسی موقت به آن ها: این مدل تا حدودی شبیه مدل تبلیغات است. در این مدل ابتدا کاربران نهایی با محصول رایگان جذب می شوند و سپس از اشخاص ثالث که برای دسترسی به اطلاعات جمعیت شناختی و سایر اطلاعات مربوط به کاربران به شما پول می دهند، درآمدزایی می کنید.
هزینه تراکنش: در این مدل برای ارجاع تراکنش هایی که منتج به فروش می شوند کارمزد دریافت و پرداخت می کنند.
مبتنی بر میزان استفاده: در این مدل بر اساس میزان استفاده مشتری هزینه پرداخت می کند.
طرح تلفن همراه: در این مدل شامل پرداخت مبلغ پایه پیش بینی پذیر و تکرار شونده است که به میزان مقدار استفاده شده محاسبه می شود و در صورتی که استفاده مشتری از مقدار مجاز بیشتر شود، باید مبلغ بیشتری بپردازد. مبلغ پایه به ازای استفاده عموما بسیار کمتر از هزینه استفاده اضافه است.
طرح پارکومتر، جریمه های رانندگی یا سایر جریمه ها: در این مدل بستری ایجاد می گردد که در آن یک سری هزینه های پایه دریافت می گردد اما بابت تخلف یا دیرکرد یا مصرف بیش از حد، مبلغ جریمه دریافت می گردد که بسیار بالاتر می باشد.
تراکنش های خرد: در این مدل از مشتری خواسته می شود کارت اعتباری خود را ارائه کند و سپس از آن ها تراکنش ها با مبالغ بسیار کم برای عرضه کالا (عموما کالای دیجیتال) انجام می دهند.
صرفه جویی هایی مشترک: در این مدل مشتری فقط یک بار پس از تحقق مزایا یا صرفه جویی های محصول، مبلغی را پرداخت می کند. مانند شرکت های خدمات رسانی در حوزه بازدهی انرژی.
فرانشیز: در این مدل اگر ایده خوبی داشته باشید و قادر به پیاده سازی آن نیز باشید اما مهارت یا تمایل برای راه اندازی آن نداشته باشید، می توانید درصدی از فروش را دریافت کنید و یا در ازای عرضه دانش\برند خود همان ابتدای کار مبلغ هنگفتی بگیرید و کنار بکشید، یا محصولات خود را به فرانشیزها بفروشید تا در بازار توزیع شود. مانند افق کوروش
عملیات و نگهداری: این مدل بسیار شبیه مدل مشاوره دادن است اما در این مدل مشتری انگیزه های بیشتری برای کنترل یا کاهش هزینه دارد.
باید میان دو جنبه هر کسب و کار ارزش آفرینی و جذب ارزش از طریق مدل کسب و کار تعادل وجود داشته باشد.
گام شانزدهم: تعیین چهارچوب قیمت گذاری
حال که در خصوص مدل کسب و کارتان به نتیجه نهایی رسیده اید، زمان آن است که به تدوین استراتژی قیمت گذاری بپردازید.
قیمت گذاری فرایندی تکرارشونده و مستمر است. در ابتدا کارتان را با بهترین حدس آغاز کنید، سپس به صورت مارپیچی به پاسخ بهتر نزدیک و نزدیک تر می شوید. چهارچوب قیمت گذاری تاثیر بسیار مهمی در سودآوری تان دارد، به همین دلیل قیمت گذاری صحیح محصول از اهمیت بالایی برخوردار است. چهارچوب قیمت گذاری در واقعت تلاشی است که برای ایجاد بین جذب حداکثر درآمد ممکن و جذب حداکثر مشتری ممکن انجام می دهید.
مفاهیم پایه قیمت گذاری:
هزینه ها نباید جز عوامل تعیین کننده قیمت باشد؛ قیمت گذاری تان را برمبنای ارزشی که مشتری از محصول تان به دست می آورد تعیین کنید نه بر مبنای هزینه ای که متحمل شده اید.
با شناسایی نقاط کلیدی قیمت از فرایند جذب مشتری دست به جیب و واحد تصمیم گیری مشتری استفاده کنید؛ درباره اینکه بودجه مشتری تان چگونه و کجا صرف می شود، واحد تصمیم گیری و فرایند جذب مشتری دست به جیب اطلاعات ارزشمندی فراهم می آورد.
قیمت محصولات جایگزینی را که ممکن است مشتری انتخاب کند را درک کنید؛ شما باید محصولات جایگزین دردسترس را از دیدگاه مشتری درک کنید و ببینید مشتری حاضر است چه مبلغی برای آن بپردازد و محصول شما چقدر بهتر از آن هاست.
مشتریان متفاوت قیمت های متفاوتی خواهند پرداخت؛ تفاوت استراتژی قیمت گذاری و ساختار برای بخش های گوناگون مشتریان به معنی آن است که کسب و کارتان سود بسیار بیشتری به دست خواهید آورد.
در مورد قیمت گذاری برای نخستین افرادی که محصول تان را آزمون می کنند و پذیرندگان اولیه انعطاف پذیر باشید؛ نخستین افرادی که محصول تان را آزمون می کنند، در واقع در بهبود محصول تان با شما همکاری خواهند کرد و پذیرندگان اولیه قویا بر تصمیمات خرید از سایر شرکت های موجود در صنعت تاثیر می گذارند.
همیشه کاهش قیمت آسان تر از افزایش قیمت است؛ بهتر است در ابتدای کار قیمت بالایی برای محصول تان تعیین کنید و برای آن تخفیف بدهید تا اینکه قیمت پایینی انتخاب کنید و بعد مجبور باشید قیمت ها را بالا ببرید.
گام هفدهم: ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید.
محاسبه ارزش مادام العمر مشتری جذب شده در کنار محاسبه هزینه جذب مشتری به شما کمک می کند تا مشخص کنید که کسب و کارتان در خط مقدم ساحلی چقدر سودآور خواهد بود. ارزش مادام العمر مشتری جذب شده اساسی ترین مرحله بررسی است که میزان ارزشمندی کسب و کارتان را مشخص می کند.
ورودی های کلیدی برای برآورد ارزش مادام العمر مشتری جذب شده:
جریان درآمدی یک باره: مانند پیش پرداخت
جریان درآمدی تکرارشونده و مستمر: مانند اشتراک و خرید چندباره محصول مصرفی
فرصت درآمد اضافی: مانند بیش فروشی (وضعیتی که در آن مشتری با حداقل تلاش اضافه تیم فروش محصولات دیگری از شما بخرد)
سود ناخالص هر یک از جریان های درآمدی: عبارت است از قیمت محصولات تان منهای هزینه تولید آن
نرخ تداوم یا ماندگاری: نشان دهنده درصد مشتریانی است که به پرداخت مکرر برای دریافت محصول ادامه می دهند.
نرخ خرید بعدی محصول: نشان دهنده درصد مشتریانی است که وقتی محصول جاری به پایان عمر خود رسید، محصول جایگزین را هم از شما خواهند خرید.
هزینه نرخ سرمایه برای کسب و کارتان: نشان دهنده هزینه جذب پول سرمایه گذاران برای کسب و کارتان است.
ارزش مادام العمر: برابر است با ارزش خالص و جاری سودتان از سال صفر تا سال پنجم.
برای هر جریان درآمدی از سود ناخالص و نرخ تداوم استفاده کنید تا سود حاصل از فروش محصول تان را در سال نخست و برای پنج سال بعدی محاسبه کنید.
ارزش جاری بیش از هزینه سرمایه: محاسبه بهره ای را که سرمایه گذاران باید در نتیجه سرمایه گذاری در کسب و کارتان به دست می آورند لحاظ گردد را می گویند.
گام نوزدهم: محاسبه هزینه ی جذب مشتری
هزینه جذب مشتری معیار بسیار مهمی است و امکان دارد در ابتدا درک و محاسبه آن دشوار باشد. در محاسبه هزینه جذب مشتری باید مقدار عددی و کمی تمامی هزینه های بازاریابی و فروش را برای جذب یک مشتری در شرایط عادی تعیین کرد.
معمولا در مراحل ابتدایی فرایند فروش مقدار هزینه جذب مشتری از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده تجاوز می کند اما در کسب و کارهای پایدار هزینه جذب مشتری با گذشت زمان کاهش می یابد تا اینکه به طور قابل توجهی کمتر از ارزش مادام العمر مشتری جذب شده می شود.
برای محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری جدول بندی مجموع هزینه های بازاریابی و فروش طی یک بازه زمانی مشخص روش موثرتری است. شما باید هزینه جذب مشتری را در گذر زمان محاسبه کنید. بازه زمانی مناسب به چرخه حیات محصول تان بستگی دارد، که این خود مستقیما مربوط می شود به طول مدتی که مشتری ارزش پیشنهادی محصول تان را درک کند. مثلا بازه سال اول، بازه سال های دوم و سوم، بازه سال های چهارم و پنجم را به عنوان سه بازه زمانی اصلی در نظر بگیرید. هنگامی که هزینه های بازاریابی و فروش را جمع می کنید مطمئن شوید که هزینه های همه موارد کلیدی موجود در طرح بازاریابی و فروش تان را مد نظر قرار می دهید. این محاسبه نیازمند آن است که فرایند فروش را به خوبی درک کنید.
هزینه جذب مشتری = (هزینه پشتیبانی پایگاه کاربری - کل مخارج بازاریابی و فروش) / تعداد مشتریان جدید
پس از آنکه اعداد مربوط به هر یک از بازه های زمانی را به دست آوردید، آن ها را روی نمودار رسم کنید که در آن محور x زمان و محور y هزینه جذب مشتری است.
چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهید:
وقتی که بسیار قدرتمند شدید از فروش مستقیم (تیم بازاریابی) به طور خردمندانه استفاده کنید. زیرا این روش بسیار پرهزینه است.
تا حد ممکن از خودکارسازی بهره بگیرید.
نرخ تبدیل را در فروش بهبود ببخشید.
هزینه پیشگامی را کاهش و کیفیت آن را بهبود دهید.
افزایش سرعت فروش از طریق کانال های فروش.
مدل کسب و کارتان را با توجه به هزینه جذب مشتری انتخاب کنید.
