ارائه یا همون Pitch Deck

خب روز موعود فرا رسید و ما ارائه‌مون رو دادیم. از اونجاییه که وقتی جستجو می‌کردم، در منابع فارسی کمتر دیدم که به مفهومِ درست pitch deck و اطلاعاتی که براش باید آماده کنیم، پرداخته شده، تصمیم گرفتم روندی که طی کردیم رو بنویسم و منتشر کنم. (اگر برای کسی سواله که ما به کی و کجا ارائه دادیم، اینجا قبلا راجع بهش صحبت کردم.)

سوال مهم، اصلا pitch deck چی هست؟

برای معنی کردن این عبارت ترجیح میدم نظر شخصی نداشته باشم و برای ترجمه‌ی لغت به لغت هم رجوع بکنیم به یه دیکشنری خوب. pitch deck. برای اینکه با این مفهوم بیش از پیش آشنا بشین، توصیه می‌کنم قسمت 25 از فصل 2 پادکست10صبح رو هم بشنوین.

اما به طور خلاصه وقتی قراره به یک تا چند نفر ایده و طرح یا حتی مطلبی رو ارائه بدیم، می‌تونیم با گفتن مهم‌ترین اجزای اون در یک طبقه‌بندی و قالب مشخص، هم مطلب رو سریع انتقال بدیم و هم تمرکز مخاطب رو روی اساسی‌ترین چیزها که می‌دونیم براش مهمه، معطوف کنیم. حالا اگر ایده یا طرح کسب‌وکاری داریم که می‌خوایم مدیری یا سرمایه‌گذاری یا ... بشنوه، داشتن یک چارچوب استانداردِ آزمون‌پس‌داده، احتمال شنیده شدن و موفقیت کارمون رو بیشتر می‌کنه. پس pitch deck:

  • یه ارائه‌ی کوتاه (معمولا 5 دقیقه) از ایده و طرح‌مونه.
  • هم اونقدری کلی هست که وارد جزئیات نمیشه و هم انقدری به موضوعات اصلی اشاره میشه که مخاطب می‌تونه طرح‌مون رو متوجه بشه که دقیقا قراره چه کاری بکنیم.
  • چارچوب‌منده، به این معنا که امروزه در دنیا یک اصول کلی براش پذیرفته شده که اگر اون‌ها رو نداشته باشیم، یعنی ارائه‌مون ناقص و ناکارآمد بوده.
  • همه چیز نیست؛ یعنی هدف این ارائه‌ی کوتاه معلومه (که معمولا ارائه به سرمایه‌گذار به منظور جلب نظرش و شروع شدن فرآیند مذاکره و دقیق‌تر شدن اطلاعات طرفینه) و قرار نیست همه‌ی انتظارات‌مون از ارائه‌ی مستندات یا صحبت بی‌وقفه با مخاطب و ... برآورده بشه.
  • یه جورایی نشون دهنده‌ی بینش و نگرش ما به کسب‌وکار و مخصوصا به حوزه‌ای که می‌خوایم توش فعالیت کنیمه. در منابع زیادی دیدم که شاید حتی مجموعه‌ی تحقیقات و مطالعات ما شامل نظریه‌ها و اعداد و ارقام و ... در این ارائه‌ی اولیه‌ی کوتاه درست نباشه، اما نگاه‌مون به مساله درست باشه.
  • در ادامه‌ی نکته‌ی بالا، به این معنی نیست که اطلاعات غلط غولوط! ارائه بدیم و هیچکی هم نفهمه یا اینکه فکر کنیم مهم نیست و توی این مرحله با دقت بررسی نمی‌کنن. یادمون نره (بسته به جایی که داریم بهش ارائه می‌دیم) افرادی که به عنوان صاحب سرمایه یا تحلیل‌گر کسب‌وکار روبه‌روی ما هستن، افرادی هستن که اتفاقا به علت تجربه و دانشی که دارن، صحیح و غلط رو خوب می‌فهمن و همون‌جا تشخیص میدن که چه کسی ظرفیت و قابلیت این رو داره که باهاش جلوتر رفت و با چه کسی نباید جلوتر رفت.

چارچوب یا اجزای یه pitch deck به چه شکله؟

به طور خلاصه یه pitch deck حدود 10 تا نهایتا 20 اسلاید پاورپوینته که عموما از اجزای زیر تشکیل میشه و در مورد اون‌ها به مخاطب اطلاعات لازم رو ارائه میده:

  • تگ‌لاین: توی یک خط، ما (یا کسب‌وکارمون) کی هستیم؟
  • مشکل: کسب‌وکار ما چه مساله‌ای رو پیدا کرده و دیده که می‌خواد حلش کنه؟
  • مشتری: ما به چه گروه از آدم‌ها/بیزینس‌ها می‌خوایم خدمت‌مون رو ارائه بدیم؟ اون‌ها چه ویژگی‌هایی دارن؟
  • راهکار: چه راه حلی برای این مشکل طراحی کردیم؟
  • وجه تمایز: اون ویژگی متمایز کننده یا همون مزیت رقابتی ما که ما رو متفاوت از بقیه می‌کنه، چیه؟
  • مدل کسب‌وکار: به طور کلی راه ارائه‌ی خدمت/محصول ما به عنوان ارزش و کسب درآمدمون، چه جوریه؟!
  • بازار: در چه بازاری با چه ویژگی‌هایی و چه ابعاد ریالی و عددی‌ای داریم کار می‌کنیم؟
  • رقبا: چه کسانی قبلا یا در حال حاضر توی این حوزه مشغول به فعالیت هستن؟
  • استراتژی رشد: در هر مرحله از عمر کسب‌وکارمون، چه جوری قراره بزرگ بشیم و رشد کنیم؟
  • زمان‌بندی: برنامه‌ی توسعه‌مون در کوتاه مدت و بلند مدت به چه شکله؟
  • مالی: برنامه‌ی مالی مون در کوتاه مدت و بلند مدت چیه؟ هزینه‌ها و درآمدها؟
  • تیم: تیم یکی از مهم‌ترین عوامله. تیم ما شامل چه افراد با چه ویژگی‌ها و تخصص‌هاییه؟
  • چشم‌انداز: و در نهایت با توصیف اجزای فوق، ما به کجا داریم می‌ریم؟ چه سرمایه‌ای برای چه مدتی و به چه منظوری برای رسیدن به اهداف فوق می‌خوایم؟

این موارد، موارد مشترکی بود که در چندین منبع فارسی و انگلیسی مشاهده کردم که عمومیت بیشتری داشت و در بسیاری از ارائه‌های معروف دنیا، در اون طرح و ارائه قرار گفته شده بود. ولی اون چیزی که روشنه، اینه که بسته به کسب‌وکار شما و خواست طرف مقابل و هدفی که دنبال میشه و البته شرایط متفرقه‌ی دیگه، این موارد می‌تونن کم و زیاد یا کمرنگ و پررنگ بشن.

اینجا هم توصیه می‌کنم به یکی از منابع اصلی این موضوع یعنی سایت seedstars.com ، قسمت pitch ، برین که بسیار دقیق به این موضوع پرداخته و کلی مطلب برای یاد گرفتن داره.


تجربه‌ی من در pitch deck نهایی دوره آمادگی سرمایه‌پذیری وینوهاب

این دوره تماما آنلاین بود و مجموعه‌ی محتوای آموزشی ارائه شده و فرآیند کار و جلسه‌های منتورینگ و ... در پلتفرم نوآوری کارانوبین بود، پس معلومه که حتما ارائه‌ش هم آنلاین بوده :) . اما فارغ از این موضوع که تغییری در فرآیند کار هم ایجاد نمی‌کنه، نکات کمتر توجه شده اما مهم رو که ما بهشون پرداختیم و به نظرم کمک‌مون کرد رو می‌نویسم، و به مطالب اصولی‌تر که باید قبل و حین و بعد از ارائه رعایت بشه اشاره نمی‌کنم چون در سایت‌های زیادی گفته شده. این نکات عبارتند از:

  • بهتره که ارائه، یک قصه و داستان داشته باشه. یعنی بدنه‌ی اصلی ارائه، یه story telling باشه که در ذیل اون مابقی اطلاعات و داده‌ها ارائه بشه.
  • ارائه، یه کار یکی دو روزه نیست. برای ارائه، طی کردن مسیر پروروندن ایده و شکل دادن به کسب‌وکار اثر مهم و زیادی می‌ذاره در اون بینشی که ازش بالاتر گفتم. ما در نزدیک به 2/5 ماه فعالیت‌مون برای ایده‌ای که در ذهن داشتیم، بسیار کار کردیم و این حوزه رو به اندازه‌‌ی توان‌مون یه شخم اساسی زدیم. غیر از اینکه قطعا برای شکل دادن به کسب‌وکارمون برامون مهم بود، تسلط‌مون روی مطالب و در نهایت ارائه رو بالاتر برد.
  • برای درست کردن فایل‌های ارائه، وقت بذارین. این وقت‌گذاری شامل چندبار نوشتن و پیاده کردن اطلاعات و دوباره به هم زدن و از اول شروع کردنه. احتمالا نسخه‌ی "بهترین"ی وجود نداره، اما با وقت‌گذاری مناسب، به چیزهایی می‌رسین که پایه‌ی حرف‌ها و ارائه‌تون رو محکم می‌کنه و در نهایت اثر ارائه رو بیشتر می‌کنه.
  • حتما حتما در TED یا Youtube ارائه‌های زیادی در موضوعات مختلف رو ببینین.
  • کلی اسلاید خام و رایگان آماده وجود داره که لازم نیست از اول بشینین و همه چیز رو آماده کنین. پس گوگل کردن فراموش نشه.
  • حتما ارائه‌های کسب‌وکارهای مهم دیگه رو ببینین. فیسبوک و توییتر و ایربی‌ان‌بی و لینکدین و چند کسب‌وکار معروف دیگه، در مراحل متفاوتی از رشدشون، به افراد مختلفی ارائه‌هایی دادن که به راحتی و با یه گوگل ساده، میشه پیداشون کرد. خوبی این دو مورد اخیری که گفتم اینه که به شما دید میده.
  • اگر بیشتر از یک نفر هستین، حتما در طول پروسه‌ی طراحی فایل ارائه، مشارکت زیادی داشته باشین. اینجوری نشه که یک نفر فقط اطلاعات رو گردآوری کنه و یک نفر تایپ کنه. بلکه در تمامی مراحل گردآوری و تکمیل اطلاعات و ساختن پاورپوینت و ...، همه به نحوی مشارکت کنن. چون اهمیت داشتن زاویه‌ی دیدهای مختلف برای یه ارائه، خیلی زیاده و این رو تا وقتی انجام ندین، نمیشه فهمید.
  • در ادامه‌ی نکته‌ی بالا، اگر میشه حتی دو نفر همزمان ارائه بدن، به دلایل زیادی بهتره که اینجوری انجام بشه. اینجوری استرس و فشار حین صحبت و تمرکز نصف میشه، در لحظه‌ی صحبت هم‌تیمی فرصت فکر کردن به وجود میاد و البته نشون دادن هماهنگی دو نفره، خودش از امتیازهای مثبت نزد مخاطب خاص همچین ارائه‌هاییه.
  • تمرین تمرین تمرین. معنی این حرف صرفا حفظ کردن مطالب نیست، بلکه تسلط پیدا کردن روی مجموعه‌ای از اطلاعاته. همیشه باید انتظار این رو داشت که سرمایه‌گذار یا اون تحلیل‌گر کسب‌وکار، از جایی سوال بپرسه که ما بهش اشاره نکردیم یا حتی زیرپوستی و نادانسته، در حین صحبت از خودمون ضعف نشون دادیم و البته که اون فرد به احتمال زیاد می‌فهمه :) ، پس لازمه که بیشتر از یک متن حفظ شده مسلط بود.
  • به هم انگیزه و آرامش بدین. این مهمه که فقط ارائه‌ی خودمون رو نبینیم که فقط گلیم خودمون رو از آب بیرون بکشیم. بلکه باید بدونیم که موفقیت ما، معلول موفقیت جمع هستش نه عاملش.
  • صداتون رو ضبط کنین و بعد از ارائه، به چیزهایی که گفتین گوش بدین. درس گرفتن از کاری که کردیم، بیشترین یادگیری رو داره.
  • روی نحوه‌ی ارائه هم کار کنین. یعنی روی لحن، اوج و فرود صدا، زبان بدن. وقتی این موارد همراه میشه با یک ارائه، احتمال اثرگذاری و بیشتر شنیده شدن ارائه‌ی شما رو دو چندان می‌کنه.
  • و به عنوان نکته‌ی آخر برای اونایی که خیلی نکته‌بین هستن و می‌خوان همه چیز رو سنجیده باشن، قبل از ارائه‌ی اصلی یک بار همه چیز رو اجرا کنین. حتی لباس رسمی بپوشین، وسایل رو بچینین، تایم بگیرین و جلوی چند نفر ارائه بدین. بیشتر از رفع استرس‌های زائد و ...، کمک می‌کنه که چیزهای اساسی‌ای که ندیدین رو حین این فرآیند ببینین و براش اقدام کنین.

اما بدونین با رعایت همه‌ی این موارد و بسیاری موارد دیگه، ممکنه اتفاقاتی بیفته که مسیر و نتیجه رو عوض کنه. به نظرم که اشکالی نداره، مهم طی کردن همین پروسه‌ست و یادگیری‌ای که ازش برامون ایجاد میشه. pitch deck یکی از ابتدایی‌ترین قدم‌هاست و تازه شروع یه راه پر فراز و نشیبه. پس ناامید نشین و پرقدرت به مسیرتون ادامه بدین.

این‌ها مجموعه‌ی دستاوردهای کاملا شخصی من بود. اگر باز هم موارد دیگه‌ای به ذهنم رسید، به این لیست اضافه می‌کنم. راستی، شما چه موارد مهمی برای داشتن یه pitch deck خوب به ذهن‌تون می‌رسه یا تجربه‌ش کردین که بگین؟