استراتژی ورود به بازار (go-to-market strategy)

از آنجا که برای ورود به بازار محصول صدای مشتری که یک برنامه SaaS (خدمات به عنوان نرم افزار) است در حال مطالعه هستم، این مطلب به نظرم مقدماتی و ساده بود و بخشی از اون رو به عنوان چکیده صحبتها در ادامه به فارسی برگردانده و برای شما دوستان آماده کرده ام تا بلکه نقطه آغازی بر شروع فعالیت بازاریابی محصولات نرم افزاری باشد.

چکیده:

استراتژی ورود به بازار برای برنامه های SaaS می تواند متفاوت از سایر برنامه ها و محصولات باشد، بنابراین ایجاد یک رویکرد فرآیندی که بر مبنای تکرار بتواند تیم بازاریابی را راهنمای کند، میتواند نقش موثری در رسیدن به اهداف فروش باشد. رویکردی که در ادامه مطرح می شود، بسیار ساده و دارای سه قدم است.

مقدمه

هر کسب‌و‌کاری نیازمند استراتژی ویژه خود است و برای هر کسب‌و‌کار می‌توان یک استراتژی ویژه طراحی نمود. می‌توان به جنبه‌های نحوه معرفی برنامه (مانند انتخاب رسانه و کانالاهای معرفی)، طراحی محصول، ارزش پیشنهادی یا مخاطبان هدف نگاه کرد و بر اساس هر یک از این دیدگاه‌ها یک استراتژی تدوین کرد.

سه استراتژی در حوزه مارکتینگ برای محصولات وجود دارد:

استراتژی ورود به بازار برنامه‌ای است که تعیین می‌کند «محصول چگونه باید به مخاطبان هدف خود برسد».

· مخاطب هدف: مشتری ایده‌آل کیست و چرا؟

· ارزش پیشنهادی: ارزش پیشنهاد برای مخاطب هدف چیست؟

· کانال‌های تبلیغاتی: از چه کانال‌هایی برای حذف مخاطب و حفظ مشتریان استفاده خواهید کرد؟

مزایای استراتژی ورود به بازار

از آنجا که منابع یک استارتاپ محدود است، استراتژی ورود به بازار کمک می‌کند تا ریسک خود را مدیریت کنید و منابع مناسب (زمان، بودجه، افراد) را برای محصول خود تخصیص دهید. یک برنامه مناسب کمک می‌کند تا مطمئن شوید که مسیر درستی برای بازاریابی دارید و به عنوان یک نقشه راهنما برای همه افراد درگیر در مارکتینگ عمل خواهد نمود.

محصول مناسب بازار (Product/Market Fit) را شناسایی کنید

از همان ابتدای کار، باید دید واضحی از بازاری که به آن وارد می‌شوید داشته باشید. برای این منظور می‌توانید از ماتریس آنسوف به عنوان راهنمای رویکردهای مختلف در خصوص ارائه محصولات جدید استفاده کنید:

اشتباهات را محدود کنید

وقتی مطابق با برنامه و استراتژی حرکت کنید اشتباهاتی که در حین ورود به بازار ممکن است برای‌تان رخ دهد به کمترین میزان ممکن تقلیل خواهد یافت و تمامی افراد درگیر مارکتینگ روی یک هدف واضح تمرکز نموده و از برداشتن گام‌های غیرضروری اجتناب نمایند.

توسعه استراتژی ورود به بازار با استفاده از چارچوب فرصت > استراتژی > اقدام

Opportunity > Strategy > Action

1 فرصت: مخاطبان استراتژی ورود به بازار و ارزش پیشنهادی برای آن‌ها را تعریف کنید.

مخاطبان هدف محصول خود را مشخص کنید

به جای اینکه سعی کنید به همه بفروشید، یک مخاطب هدف خاص برای تنظیم رسانه، خلاقیت و زمان کمپین خود ایجاد کنید. یکی از راه‌های انجام این کار، ایجاد یک شخصیت خیالی به عنوان مشتری است و برای برقراری ارتباط با ویژگی‌های اصلی گروه مشتریان کلیدی شما استفاده می‌شود.

با استفاده از اطلاعات زیر شروع به ساخت پرسونا کنید:

جمعیت شناسی: این موضوع شامل سن، جنسیت و گروه‌های اجتماعی می‌شود و به طور خاص برای محصولات B2B ممکن است شامل کارمندان واحد خرید، اندازه شرکت و محل زندگی باشد.

روانشناسی: این موضوع شامل نقش‌های شغلی، شخصیت و نیازهای خاص است.

Webographics: مشتریان چه زمانی، چگونه و کجا آنلاین هستند و از تلفن‌های هوشمند، تبلت‌ها، رایانه‌های رومیزی یا هر مرورگر وب خاصی استفاده می‌کنند که می‌تواند بر پیام‌رسانی تأثیر بگذارد.

پرسوناها می‌توانند به بهبود کمپین شما کمک کنند یا به عبارتی کمپین‌ها را مشتری محورتر می‌کند.

ارزش پیشنهادی نرم‌افزار خود را ایجاد کنید

ارزش پیشنهادی شما بیانیه‌ای است که مزیت پیشنهاد شما، چگونگی رفع نیازهای مشتری و آنچه شما را از رقبا متمایز می‌کند را توصیف می‌کند. ارزش پیشنهادی شما باید در نقاط تماس با مشتری، از جمله وب سایت‌ها، رسانه‌های اجتماعی و فروشگاه های برنامه به طور برجسته نشان داده شود.

ارزش پیشنهادی باید واضح، مختصر و به راحتی قابل ارتباط باشد. عوامل کلیدی عبارتند از:

· مخاطب هدف ما

· مشکل(های) برای حل

· منافع برای مشتری

· عوامل متمایز کننده در مقابل رقابت

2 استراتژی: محتوا، خلاقیت و انتخاب کانال برای استراتژی ورود به بازار

این مرحله شامل تشریح مراحلی است که باید برای رسیدن به هدف(های) اولیه خود به آن‌ها دست یابید. برای یک استراتژی ورود به بازار، این موضوع شامل انتخاب کانال و ارتباط شما می‌شود بسته به اینکه کدام مرحله از قیف فروش برای محصول و برند شما مناسب‌تر است.

برنامه‌ریزی استراتژی ورود به بازار برای نرم‌افزارهای SaaS با استفاده از چارچوب RACE

چارچوب RACE یک چارچوب بازاریابی کارآمد و کاربردی است که می‌تواند با توجه به اهداف کسب‌وکار شما کاهش یا افزایش یابد.

مزیت این رویکرد این است که می‌توانید فوراً نتایج حاصل از فعالیت‌های بازاریابی خود را مشاهده کنید و می‌توانید از داده‌ها و بینش‌ها برای تطبیق برنامه خود برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنید.

3 اقدام: چگونه برای نرم‌افزار یا برنامه SaaS خود یک استراتژی موفقیت آمیز برای ورود به بازار برنامه‌ریزی و ارائه کنید

این مرحله در مورد گردآوری تحلیل‌های شما برای ایجاد یک برنامه عملی قابل اجرا است. وقتی که دید واضحی از مخاطب هدف، ارزش پیشنهادی و رویکرد رسانه و خلاقیت خود دارید، برنامه اقدام دقیقاً نحوه اجرای شما را در یک دوره زمانی معین مشخص می‌کند.

طرح سطح بالا رفتن به بازار

این نوع طرح اغلب توسط ترکیبی از طرح‌های آژانس تبلیغاتی و تیم بازاریابی داخلی ساخته می‌شود.

طرح تحویل اجرایی

این پلن جایی است که می توانید روی تمام عناصر خاصی که در طرح سطح بالا در بالا دیدیم، زوم کنید. معمولا باید به هر کانال با جزئیات دقیق نگاه کنید، تا کسانی که کمپین ورود به بازار را اجرا می‌کنند دید واضحی از نحوه اجرای هر المان داشته باشند. این موضوع مهم کمک می‌کند تا بتوان رسانه‌ها و خلاقیت‌ها را خرید.

ساختار برنامه‌ریزی کانال خود در رسانه‌های پولی، دارای مالکیت و کسب درآمد، به شما یک سکوی راه‌اندازی می‌دهد تا برای راه‌اندازی محصول نرم‌افزاری خود به بازار برنامه‌ریزی کنید. در زیر می‌توانید نمونه‌هایی از رسانه‌ها را که در هر دسته‌بندی باید در نظر بگیرید، مشاهده کنید.

نویسنده: Gavin Llewellyn

ترجمه و خلاصه: مهدی ریزوندی

منبع:

https://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/go-to-market-strategy-for-software-and-saas-companies/