به سختی می توان با برخی از مشتریان تلفنی کنار آمد. برای همین وظیفه شما است که مشتری را قبل از شروع فرآیند فروش تلفنی آماده کنید. در ادامه هفت نکته مطرح شده که برای افزایش موفقیت در فروش تلفنی ضروری هستند.
1. در فروش تلفنی تمام سؤالاتی که مطرح می کنید خطاب به مشتری باشند، نه خودتان
در اولین تماسی که با مشتری برقرار می کنید، تمام توجه و سوالات خود را معطوف به خود مشتری کنید. در مورد خودتان، شغلتان و شرکتتان صحبت نکنید. به یاد داشته باشید که الان وقت، وقت آن هاست، نه شما. فروش مشتری محور، حرفه ای ترین نوع فروش است و فروش حرفه ای زمانی صورت می گیرد که شما با مشتری در مورد نیازها و خواسته هایش صحبت کنید.
2. تمام سوالات خود را از قبل مشخص کنید
اطلاعات بیشتر = فروش بیشتر. در فروش تلفنی هرچه بیشتر بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، راحت تر خواهید توانست صلاحیت مشتری را بررسی کنید و محصول خود را به فروش برسانید. به همین خاطر است که سوال پرسیدن از اهمیت زیادی برخوردار است. سوالات شما باید از قبل با دقت مشخص شده و به ترتیب کلی به جزئی قرارگرفته باشند. شما باید یاد بگیرید که با وقت گذراندن با مشتری های خوبتان محصولتان را نیز به فروش برسانید.
3. از متن های از پیش نوشته شده به صورت جدی دوری کنید!
زمانی که پاسخ مثبتی از مشتری در مورد سوالات اولیه خود گرفتید، بهتر است سوالاتی در مورد کسب وکار، بازار، بودجه و… از مشتری بپرسید. در بسیاری از مواقع مشتریان به امید گرفتن راه حلی مناسب حاضرند این اطلاعات را به شما بدهند. برای اینکه بتوانید از مشتری اطلاعات بگیرید، می توانید از یکی از سوالات آغازکننده زیر کمک بگیرید: اگر می توانستید به شکلی جادویی سه تا از مشکلات کسب وکارتان را حل کنید، چه مشکلاتی را انتخاب می کردید؟ اگر می توانستید موقعیتی شگفت انگیز برای کسب وکارتان فراهم کنید، چه موقعیتی را انتخاب می کردید؟
همیشه به یاد داشته باشید که فروش تلفنی و فروش به طور کلی باید بسیار شخصی سازی شده باشد. شما باید به مشکلات و نیازهای هر مشتری به طور جداگانه رسیدگی کنید. به اینن شکل است که خواهید توانست با مشتری ارتباط برقرار کرده و این ارتباط کاری را حفظ کنید. اگر بخواهید از متن های از پیش نوشته شده در فروش تلفنی استفاده کنید، این ارتباط شخصی جلوه نخواهد کرد و این دقیقا چیزی است که باید از آن دوری کنید.
4. در اولین تماس مشتری را خسته نکنید
اگر برای اولین بار دارید با مشتری تماس تلفنی برقرار می کنید، باید دست خالی با او طرف شوید؛ یعنی به جای اینکه در اولین تماس مشتری را در سیل عظیمی از اطلاعات غرق کنید، فقط کمی در مورد کسب وکار و محصولاتتان با او صحبت کنید. اگر مشتری علاقه نشان داد و مایل بود اطلاعات بیشتری در این زمینه کسب کند، می تواند بقیه اطلاعات را نیز به او بدهید.
5. سعی نکنید در اولین تماس تلفنی چیزی به مشتری بفروشید
در اولین تماس تلفنی تان هرگز نباید سعی در فروش چیزی داشته باشید. روی گردآوری اطلاعات متمرکز شوید. باید در ابتدا با مشتری گفت وگو کنید و سوالاتتان را بپرسید؛ مگر آنکه محصولی که می فروشید، ارزان قیمت بوده و نیاز به تفکر زیادی نداشته باشد. یادداشت برداری کنید و به مشتری بگویید باز با او تماس خواهید گرفت. سعی کنید با مشتری ارتباط برقرار کنید و رفتاری مهربان و دوستانه داشته باشید.
6. آرامش مشتری را حفظ کنید
هر چه مشتری به مدت طولانی تری آرامش خود را حفظ کند و هر چه رویکرد بازتری نسبت به شما داشته باشد، احتمال بیشتری دارد که بتواند در طولانی مدت رابطه کاری تان را با او حفظ کنید. یکی از اولین شرط ها در فروش تلفنی این است که خودتان آرامش داشته باشید و این آرامش را به مشتریان نیز منتقل کنید.
7. دقیقا بدانید که مشتری چرا باید از شما خرید کند
هر مشتری دلیلی دارد که او را وادار به خرید می کند. شما باید این دلیل را بشناسید. در آن واحد ترس یا تردیدی نیز وجود دارد که مانع از خرید مشتری می شود. این را نیز باید شناسایی کنید. این اولین وظیفه شما در اولین تماس تلفنی است. باید صلاحیت مشتری را بسنجید و متوجه شوید که دلیل خرید اصلی و عمده ترین ترس یا تردید او چه چیزهایی است. این هفت نکته فروش تلفنی را در کار خود اعمال کنید تا میزان فروشتان را افزایش داده، مشتریانی دائمی به دست آورده و درنتیجه به درآمد بیشتری برسید.
