بیایید یک سناریوی تکراری را با هم مرور کنیم: شما یک محصول عالی دارید، یک پیج اینستاگرام میزنید، کمی هم پول خرج تبلیغات میکنید و بعد... سکوت! خبری از سیل مشتریان نیست. چرا؟ چون احتمالا شما هم مثل خیلیهای دیگر (از جمله خودِ چند سال پیش من)، تاکتیک را با استراتژی اشتباه گرفتهاید.
پست گذاشتن، تبلیغ دادن یا ایمیل زدن، فقط ابزار هستند. اما "استراتژی" یعنی بدانید چرا دارید این کار را میکنید و قرار است دقیقاً به کجا برسید. اگر میخواهید امسال بودجهتان را آتش نزنید و با تغییرات بازار دیجیتال مارکتینگ ایران در سال ۱۴۰۴ هماهنگ شوید، این ۸ اصل طلایی را که حاصل تجربههای تلخ و شیرین بازار است، بخوانید.
اولین اشتباه این است که بگوییم: "میخواهم فروشم زیاد شود". این آرزوست، هدف نیست! برای اینکه استراتژی شما کار کند، باید دقیق باشید. مثل این است که به تاکسی بگویید "برو". راننده شما را به ناکجاآباد میبرد. به جای آن بگویید: "من میخواهم تا ۳ ماه آینده، ورودی سایتم را ۲۰ درصد افزایش دهم و ۵۰ فروش مستقیم از طریق گوگل داشته باشم." وقتی عدد و تاریخ میگذارید، مغز کسبوکارتان تازه بیدار میشود.
شما نمیتوانید هم به مادربزرگتان و هم به همکار جدیتان یک جور پیام بدهید، درست است؟ در فروش هم همینطور است. خیلیها فکر میکنند مشتریشان "همه مردم" هستند. این بزرگترین دام است. باید دقیقاً بدانید مشتری رویایی شما کیست:
چند ساله است؟
آیا کارمند است یا خانهدار؟
بزرگترین ترسش چیست؟ (گرانی؟ کیفیت پایین؟ دیر رسیدن محصول؟) وقتی دغدغه او را بفهمید، محتوایی میسازید که انگار دارید ذهن او را میخوانید.
لازم نیست چرخ را از اول اختراع کنید. نگاه کنید رقبایتان چه میکنند، اما کپی نکنید! ببینید کجاها دارند خرابکاری میکنند؟
مشتریهایشان در کامنتها از چه چیزی شاکی هستند؟ (پاسخدهی دیر؟ بستهبندی بد؟)
شما دقیقاً همان نقطه ضعف را بگیرید و تبدیل کنید به نقطه قوت خودتان.
ببینید با چه کلماتی در گوگل بالا هستند؛ شاید راهی باشد که شما بهتر از آنها دیده شوید.
قبل از شروع جنگ، باید بدانید خشابتان پر است یا نه. یک کاغذ بردارید و صادقانه بنویسید:
زور بازوی ما کجاست؟ (مثلاً تیم فنی قوی داریم یا پشتیبانی خیلی خوشاخلاق؟)
پاشنه آشیل ما کجاست؟ (شاید بودجهمان کم است یا سایتمان کند است). وقتی ضعفهایتان را بدانید، استراتژیای نمیچینید که وسط راه کم بیاورید.
یکی از توهمات رایج این است که باید همزمان در اینستاگرام، توییتر، لینکدین، تلگرام و آپارات فعال باشیم. این کار فقط انرژی شما را میگیرد. اگر مشتری شما مدیران شرکتها هستند، جای شما لینکدین است، نه تیکتاک! اگر لباس میفروشید، اینستاگرام پادشاهی میکند. بودجه و انرژیتان را روی کانالی متمرکز کنید که مشتریتان آنجا زندگی میکند، نه جایی که خودتان دوست دارید. همچنین اگر سراغ روشهایی مثل پیامک انبوه میروید، حتماً حواستان به قوانین فروش بانک شماره موبایل باشد تا دردسر حقوقی برایتان درست نشود.
دوره نوشتن متنهای تبلیغاتی "ما بهترینیم" تمام شده. امروز برنده کسی است که "کمک" میکند، نه کسی که فقط "میفروشد". استراتژی محتوای شما باید حول محور سوالات مشتری بچرخد. اگر میپرسند "چطور لکه قهوه را پاک کنم؟"، مقاله بنویسید و یاد دهید. وقتی به شما اعتماد کنند، محصول لکهبر شما را هم میخرند. یادتان باشد: محتوا پادشاه است، اما توزیع آن ملکه است. بهترین محتوا اگر دیده نشود، ارزشی ندارد.
پول تبلیغات مثل بنزین است؛ اگر تختهگاز بروید، زود تمام میشود. توصیه من به عنوان یک دوست: بودجهتان را تقسیم کنید.
بخش اصلی را روی کاری بگذارید که مطمئنید جواب میدهد (مثلاً سئو).
بخشی را برای تبلیغات زودبازده (مثل ادز یا تبلیغات کلیکی) کنار بگذارید.
و همیشه ۱۰ درصد را برای "تست کردن" راههای جدید نگه دارید. مثلاً شاید استفاده از بهترین ابزارهای هوش مصنوعی بتواند هزینههای تولید محتوای شما را نصف کند.
بدترین استراتژی، استراتژیای است که رها شود. هر ماه باید مثل یک کارآگاه آمارها را چک کنید. کدام پست بیشتر لایک خورد؟ کدام تبلیغ پول هدر داد؟ کدام صفحه سایت بیشتر بازدید گرفت؟ در دیجیتال مارکتینگ، دادهها دروغ نمیگویند. اگر چیزی کار نمیکند، تعصب نداشته باشید؛ دورش بیندازید و روش جدیدی را امتحان کنید.
نوشتن استراتژی شاید اولش سخت و وقتگیر به نظر برسد، اما مثل ساختن فونداسیون یک ساختمان است. شاید زیر خاک باشد و دیده نشود، اما این چیزی است که باعث میشود ساختمان شما در برابر زلزلههای بازار دوام بیاورد.
برای اینکه همیشه ایدههای تازه داشته باشید و از رقبا عقب نمانید، پیشنهاد میکنم سری به بلاگ دیجیتال مارکتینگ نبض کار بزنید. اگر تجربهای از شکست یا موفقیت در اجرای کمپینهایتان دارید، خوشحال میشوم در کامنتها بنویسید تا با هم یاد بگیریم. راستی، نقشه راه شما برای امسال چیست
