قبل از هرچیزی باید بدانیم حجم سبد خرید مشتری به چه معناست و چرا برای ما اهمیت دارد؟
به مجموع خریدهای یک مشتری در طول هر خرید از فروشگاه شما حجم سبد خریدار گفته میشود. در این استراتژی تمرکز اصلی روی کاربران فعلی شماست و قرار است آن ها را به خرید ریالی بیشتری از فروشگاه خود سوق دهید. در هر خرید هرچه حجم خرید ریالی مشتریان شما بیشتر باشد هزینه‌های جانبی شما کمتر و درنتیجه سود شما بیشتر خواهد بود، در این پست تکنیک‌هایی را بررسی می‌کنیم که با آن ها میتوانید سایز سبد خرید مشتریان خودتون رو افزایش دهید.
بیش فروشی به این معناست که شما بجای محصول درخواستی مشتری حجم بیشتر، تعداد بیشتر و یا مدل بالاتری از محصول را به مشتری بفروشید.
فرض کنید شما فروشنده‌ی موبایل هستید، زمانی که مشتری از شما درخواست گوشی a71 را دارد و شما از امکانات گوشی a72 هم مثال میزنید و سعی در فروش مدلی بالاتر را دارید، اگر مشتری را قانع کنید که یک تلفن همراه گرانتر و بهتر را سفارش دهد، در واقع شما بیش فروشی انجام داده اید.
در واقع در Up-selling همواره مشتری را از خرید محصولی منصرف کرده و به سمت محصول دیگری سوق می‌دهد.
این تکنیک با چند روش مختلف قابل اجراست:
مثلا فرض کنید شما فروشنده‌ی نوشابه انرژی زا هستید و قیمت یک نوشابه 1 لیتر را برابر 10 هزار تومان گذاشته و نوشابه 2 لیتر را برابر 17 هزارتومان قیمت گذاری کرده اید. شما حجم بیشتری از محصول را با مبلغ کمتری میفروشید.
اگر همان مثال نوشابه انرژی زا را درنظر بگیرید و شما به جای قیمت کمتر جایزه ای برای نوشابه 2 لیتری خود بگذارید مثلا شرکت در مسابقه بزرگ خودرو، و از این طریق مشتریان خود را به سمت خرید نوشابه های 2 لیتری سوق دهید. در واقع شما با روش جایزه بیش فروشی کرده اید.
روش سوم دادن انگیزه‌های غیرنقدی روی نوشابه های 2 لیتری است. مثلا برای کسانی که نوشابه 2 لیتری سفارش دهند بسته بندی زیباتری ارائه دهید و یا تنوع بیشتر در طعم برای نوشابه بزرگتر را بگزارید.
این تکنیک که به فروش مکمل و یا فروش جانبی ترجمه شده به این معناست که شما همراه محصول درخواستی مشتری محصولات دیگر هم بفروشید.
در همان مثال فروشنده‌ی موبایل، زمانی که مشتری از شما درخواست گوشی a71 را دارد و شما کنار گوشی به خریدار گارد موبایل و هندزفری میفروشید، در واقع شما از تکنیک Cross-selling استفاده کرده‌اید.
این تکنیک با چند روش مختلف قابل اجراست:
2-1) فروش از طریق bundling
در Bundling یا فروش مجموعه‌ای از محصولات، شما بجای فروش یک محصول، چند محصول را بصورت پکیج میفروشید.
مثلا فرض کنید، شما یک پکیج برای از هندزفری، پاوربانک و یک گارد انتخابی را با قیمتی کمتر از مبلغ اصلی(مبلغی که به صورت تک تک خرید شود) ارائه می دهید. با این روش هم تعداد فروش خود را بالا برده اید هم برای مشتری به سبب تخفیفی که روی کل پکیج میگیرد خرید سودمند خواهد بود.
2-2) سیستم توصیه‌گر (Recommender System)
این سیستم همانطور که از نامش مشخص است، قرار است به کاربران توصیه یا پیشنهاداتی را داشته باشد که احتمال استفاده کاربر از آن محصول زیاد باشد. بررسی این روند براساس پالایش اطلاعاتی است که کاربر به عنوان یک امتیاز به محصول داده است. جالب است که بدانید آمازون در سال گذشته 35% درصد از فروش خود را از طریق سیستم توصیه‌گر داشته است.
