تحلیلی بر اقتصاد رفتاری، نوروساینس و روانشناسی تصمیمگیری در بیزینس
در نگاه اول همه چیز شفاف است:
کسبوکار به مانع جدی برخورده، مشاور قابلاعتماد در دسترس است، و هزینه مشاوره در مقایسه با سود بالقوه، ناچیز به نظر میرسد.
اما در واقعیت، بسیاری از مدیران حتی برای جلسه اول مشاوره نیز تمایلی به پرداخت ندارند.
چرا؟
پاسخ این سؤال در لایههای پنهان ذهن انسان، در ساختارهای تصمیمگیری ناخودآگاه، و در مفاهیم علمی مانند «تنزیل زمانی»، «هویت مدیریتی» و «مقاومت روانی» نهفته است.
تنزیل ارزش آینده؛ چرا سود آینده کماهمیتتر از درد هزینهی امروز است؟
در اقتصاد رفتاری اصطلاحی کلیدی وجود دارد:
"تنزیل زمانی" یا Time Discounting.
مفهوم سادهاش این است:
افراد تمایل دارند ارزش پاداشهای آینده را کمتر از ارزش هزینههای فعلی در نظر بگیرند.
در زمینه مشاوره کسبوکار، این یعنی:
درد پرداخت مبلغ مشاوره در لحظه حال، بیشتر از لذت موفقیت در آینده درک میشود.
در نتیجه، مدیر تصمیم به تعویق میافتد، یا بدتر از آن، از مشاوره صرفنظر میکند.
نوروساینس: مقاومت مغز در برابر احساس نادانی
پرداخت هزینه مشاوره، بهویژه از نگاه مدیر یا صاحب کسبوکار، میتواند بهمعنای پذیرش یک جمله پنهانی باشد:
>«من بهتنهایی نمیدانم.»
«من نیاز به کمک دارم.»
از منظر علوم اعصاب شناختی، مغز انسان تمایل دارد از ساختارهای هویتی که طی سالها ساخته، دفاع کند.
بنابراین وقتی هزینه مشاوره مطرح میشود، مغز به جای تحلیل منطقی مزایا، وارد فاز دفاع روانی میشود.
این مقاومت، اغلب نه آگاهانه است و نه قابل بیان، اما قدرت تصمیمگیری را فلج میکند.
خطای هزینهگریزی و تصمیمگیری کوتاهمدت
اغلب مدیران ایرانی تحت فشارهای متعدد اقتصادی، اجتماعی و حتی روانی هستند.
این فشارها میل به تصمیمگیریهای فوری و قابل لمس را افزایش میدهد.
برای همین است که بهراحتی برای طراحی لوگو، تبلیغات، دکور یا حتی نیروهای ناکارآمد هزینه میکنند،
اما در برابر مشاورهای که ذهنشان را نظم دهد یا مدل ذهنیشان را اصلاح کند، گارد دارند.
این همان خطای شناختی شناختهشدهای است به نام: "Loss Aversion" یا گریزان بودن از ضرر.
مغز انسان ترجیح میدهد جلوی ضرر را بگیرد، حتی اگر این به قیمت از دست رفتن فرصتهای بزرگتر باشد.
چگونه از این مانع ذهنی عبور کنیم؟
مشاوران حرفهای باید فراتر از رزومه و ابزار، به «ایجاد امنیت روانی» در ذهن کلاینت فکر کنند.
جلسه مشاوره، نباید بهصورت یک داوری یا اعلام نقص طراحی شود.
بلکه باید شراکتی، انسانی و رو به آینده تعریف شود.
زمانی که کلاینت احساس کند هویتش زیر سؤال نمیرود، نهتنها هزینه مشاوره را پرداخت میکند، بلکه آن را سرمایهگذاری میداند.
جمعبندی
مقاومت در برابر پرداخت هزینه مشاوره، نه بهدلیل فقر مالی یا بینیازی دانشی، بلکه بهدلیل رفتارهای ذهنی طبیعی انسانهاست.
اگر این مقاومت را درک کنیم، میتوانیم فرآیند مشاوره را اثربخشتر، انسانیتر و سودآورتر کنیم.
هم برای کلاینت و هم برای مشاور.
نوشتهشده توسط محمد نجاتی | مشاور کسبوکار با رویکرد اقتصاد رفتاری
ویرایششده با کمک هوش مصنوعی، مطابق سبک نگارشی رسمی و ساختاریافته نویسنده
