با اجازه خانوم های عزیز D:
۱. تصویر درستی از خودتان در ذهن فروشنده بسازید.
خب این خیلی خوب است که شما دوست دارید همیشه آقا یا خانم سطح بالا و مرفهی نشان دهید اما فقط یک عیب کوچک دارد و آن هم این است که تمام فروشنده‌های زبل این را می‌فهمند و یک تیشرت ۳۰ هزارتومانی را ۵۰ هزار تومان به شما می‌فروشند! پس شاید بهتر باشد تصویر یک آدم کلاس بالا که اهل حساب و کتاب است از خودتان بسازید و به فروشنده نشان دهید حاضر نیستید قیمت‌های پرت و عجیب و غریب کالاها را باور کنید و پرداخت کنید. شک نداشته باشید اینکار نه تنها شأن شما را پایین نمی‌آورد بلکه تصویری از یک آدم دقیق و مطلع از شما می‌سازد.
اصول چانه زنی ۲: در ابتدای کار نظر نهایی خود را نگویید.
فرض کنیم شما وارد یک لباس فروشی شده‌اید و یک شلوار کتان خوشرنگ نظرتان را جلب کرده است. به نظرتان اگر همان موقع که فروشنده از شما می‌پرسد: چیز خاصی مد نظرتان هست برایتان بیاورم؟ بگویید: بلکه آن شلوار کتان سرمه‌ای که برش خیلی زیبایی هم دارد و برند مورد علاقه ام است دقیقا همان چیزی است که دنبالش بودم چه اتفاقی می‌افتد؟ معلوم است فروشنده نظر نهایی شما را فهمیده و تا وقتی آن شلوار کتان را به دوبرابر قیمت بهتان نفروشد دست از سرتان برنمی‌دارد! پس بهتر است یک جور دیگر رفتار کنید. مثلا وقتی فروشنده از شما درباره خریدتان پرسید بگویید: فعلا که دارم نگاه می‌کنم هنوز چیزی چشمم را نگرفته بگذارید کمی در فروشگاه بگردم اگر چیز مناسبی پیدا کردم از شما برای سایزبندی و رنگ بندی کمک می‌گیرم.
۳. قیمت کالا(یا خدمات) را پایین بیاورید
دوباره به همان فروشگاه لباس برگردیم. شلوار کتان سورمه‌ای حسابی چشم شما را گرفته و قیمتش هم ۳۰۰ هزار تومان است. خب بد نیست از یک تاکتیک کاربردی استفاده کنید. اول روی یک شلوار ۱۰۰ هزار تومانی دست بگذارید و از فرشونده بخواهید آن را برایتان بیاورد. حالا در ذهن فروشنده مرجع قیمتی برای خرید شما نقش بسته است. حتما موقع فروش کالایی به سه برابر قیمت قبلی به شما تخفیف خواهد داد.
۴. سطح انعطاف‌پذیری فروشنده را تشخیص دهید
یک ضرب‌المثل بامزه میگوید هر مردی حتی شده یک ذره هم زن‌ذلیل است و هر فروشنده‌ای حتی شده یک ذره تخفیف می‌دهد!
این که برخی فروشنده‌ها اصطلاحا یک کلام باشند در موارد بسیار نادری اتفاق می‌افتد. اما خب شما هم باید آستانه تحمل هر فروشنده رادر نظر بگیرید و مثلا برای خرید شلوار ۳۰۰ هزارتومانی پیشنهاد ۱۵۰ هزارتومان تخفیف ندهید که احتمالا عاقبت خوشی در انتظارتان نیست! اما بد نیست برای محک زدن سطح انعطاف‌پذیری فروشنده قیمت ۲۵۰ هزارتومان را پیشنهاد دهید. حتما با مخالفت او روبه‌رو می‌شوید و خودش روی قیمت ۲۹۰ هزار تومان پافشاری می‌کند و احتمالا بتوانید با ۲۷۰ هزارتومان شلوار مدنظر را بخرید.
اصول چانه زنی ۵: قیمت‌های غیر رند فریب تان ندهند
حتما وارد فروشگاه هایی شده‌اید که قیمت‌های غیررند عجیب و غریبی دارند، مثلا یک دست کت و شلوار به قیمت ۵۰۲ هزار تومان! خب احتمالا این قیمت رند برای این است که آن دو هزارتومان رابه شما تخفیف دهند. پس شما این حقه را بشناسید و قبل از اینکه فروشنده بخواهد به شما تخفیف دوهزار تومانی دهد مثل خریدن همان شلوار کتان یک تخفیف جانانه طلب کنید تا در طی فرآیند چانه زنی بالاخره به قیمت مطلوب برسید.
۶. زمان مناسب چانه زدن و تخفیف گرفتن را تشخیص دهید
دوباره به همان فروشگاه لباس برمی گردیم. داخل فروشگاه بیش از ۱۰ مشتری است که هرکدام تقاضاهای مختلفی از فروشنده دارند. فن فروشگاه کار نمی‌کند و هوا خیلی گرم است. ساعت نهاری هم شده و غذای فروشنده دست‌نزده روی مز مانده(یعنی گرسنه است). به نظرتان پیشنهاد تخفیف این فروشنده را دیوانه نمی‌کند؟ اندکی صبر کنید. مغازه خلوت‌تر شود. اوضاع فروشنده به ثبات برسد. کارهایش را تحویل دهد. نگرانی بابت از دست دادن سایر مشتریان نداشته باشد و بعد خواسته تان را مطرح کنید.
۷. از تاکتیک مغازه ارزان فروش / مغازه گران فروش استفاده کنید.
دوستی دارم که همیشه از تاکتیک دعوا انداختن بین فروشندگان استفاده می‌کند! فرض کنید که اگر ایشان به جای شما وارد فروشگاه لباس شود و قیمت شلوار کتان را جویا شود سریع به فروشنده میگوید: آقا چقدر شما گران فروش هستید همکارتان چند مغازه پایین‌تر خیلی ارزان‌تر می‌فروخت.
اصول چانه زنی ۸: مشتاق و علاقمند و هیجان زده نباشید.
حتما از اینکه شلوار مورد علاقه‌تان را پیدا کرده‌اید بسیار خوشحال هستید اما بهتر است شادی خود را مخفی نگه دارید و با فریاد و هیجان به دوست‌تان نگویید: وای نگاه کن این همان شلواری است که مدتها می‌خواستم بخرم. عجب رنگ زیبایی. عجب مدل شیکی. وای چقدر این شلوار خوب است.
۹. یک جایگزین بهتر برای مبلغ تخفیف پیدا کنید.
گاهی اوقات فروشنده‌ها واقعا از تخفیف دادن گریزان هستند. اشکالی ندارد به اندازه مبلغ همان تخفیف از آنان کالا و خدمات بگیرید. مثلا به جای تخفیف روی قیمت شلوار یک کمربند خوب پیدا کنید و به عنوان تخفیف یا اشانتیون روی خریدتان از فروشنده بگیرید.
۱۰. آمادگی انصراف از خرید را به فروشنده نشان دهید.
مواقع زیادی پیش می‌آید که فروشنده در برابر تخفیف دادن مقاومت می‌کند. اشکالی ندارد، شما هم در برابر خرید مقاومت کنید و به فروشنده نشان دهید که آماده صرف نظر از خرید هستید. در بیشتر مواقع وقتی بی‌علاقگی شما و تصمیم قاطع‌تان برای نخریدن در آن سطح قیمت را ببینند کوتاه میآیند. البته موارد زیادی هم دیده شده که خریدار مجبور است بدون کالای مورد علاقه‌اش فروشگاه را ترک کند! پس حواستان به همه چیز باشد.
منبع : entrepreneur - بازده
ترجمه: تحریریه سایت کسب و کار بازده – پریسا جعفری
