این مقاله بر اساس کتاب (How Getting to yes) در مورد استراتژی و تاکتیک های مذاکره است. هر فصل دستورالعمل های مختصر و گام به گام برای دستیابی به توافقی را ارائه می دهد که هر دو طرف را راضی کند. این کتاب هم برای سیاست مداران مناسب است و هم کارمندی که به دنبال افزایش حقوق است. ما هر روزه در پی تعاملات اجتماعی با دیگران مذاکره میکنیم پس لازم است از نحوه ی صحیح مذاکره کردن آگاه باشیم.
درک نحوه صحیح مذاکره کردن اهمیت زیادی دارد زیرا:
موضوعات که طی كتاب مطرح میشوند به شرح زیر است:
اغلب، تعارضات به جنگیدن بدون مذاکره تبدیل میشوند: هر دو طرف موضعی می‌گیرند، از آن به شدت دفاع میکنند و فقط در صورت لزوم تسلیم میشوند. در چنین شرایطی، یافتن راه‌حل نتیجه مذاکره نیست؛ یا طرفی که بسیار پر تنش تر برخورد میکند پیروز میشود و یا بعد صرف هزینه ی روانی بسیار نتیجه ای حاصل میشود که خیلی مطلوب نیست ولی هر دو طرف میتوانند با آن سازش کنند.
مشکل این نوع تعارضات این است که به جای جستجو برای یافتن راه‌حل مناسب که منافع دو طرف را پاسخگو باشد، هر دو طرف می‌خواهند «برنده» شوند یا حداقل از یک شکست تحقیرآمیز جلوگیری کنند. چنین دیدگاهی، بسیار مخرب است.
جنگیدن بدون مذاکره منجر به تضعیف روابط بین طرفین می شود معمولا نتیجه ی مطلوبی هم به همراه نخواهد داشت و از نظر هزینه و زمان هم بصرفه نیست.
نویسندگان استدلال می کنند که مشکل اصلی در بسیاری از مذاکرات این است که افراد در موقعیت هایی قرار می گیرند که باید تصمیم بگیرند با نرمی و یا سختگیرانه وارد مذاکره شوند. نویسنده کتاب پیشنهاد میکند که به جای سخت گیری نسبت به مردم ، یا آسانگیری به آنها، می توان نسبت به مردم نرم بود و در برابر مشکلات سخت گرفت. آنها این رویکرد را مذاکره اصولی یا مذاکره بر اساس محاسن می نامند.
چرا باید سعی کنید افراد را از مشکلات جدا کنید ؟ زیرا در مذاکرات معمولا احساسات و منیت ها می توانند با مشکلات توأم شوند به بیان دیگر ممکن است طی مذاکره افراد احساس کنند که به ارزش ها و اعتقاداتشان توهین شده و منطقشان مقلوب احساساتشان بشود، که این اتفاق بر توانایی شما برای مشاهده واضح موضع طرف مقابل تأثیر منفی می گذارد و حتی بدتر میتواند منجر به تعاملات خصمانه و نه مشارکت موثر بشود. برای جلوگیرب از این اتفاق مراحل زیر پیشنهاد شده:
در این مرحله، به جای تمرکز بر مواضع سطحی که طرف‌ها با آنها به میز مذاکره می‌آیند، در مورد موارد عمیق تری مثل منافع اشخاص تحقیق کنید. مواضع اولیه ارائه شده ممکن است آنچه طرفین واقعاً می خواهند را مبهم کند. بنابراین ضروری است که:
میتوانید زمانی قبل از جلسات اختصاص بدهید به یافتن راه حلی که منافع هر دو طرف را پاسخ بدهد. ایده این است که طرفین به طور خلاقانه با یکدیگر همکاری کنند تا امکاناتی برای منفعت متقابل ایجاد کنند، یعنی توافق برد-برد. این مرحله شامل:
اکثر مواقع دریک مذاکره تامین منافع هر دو طرف امکان ناپذیر بنظر میرسد. به عنوان مثال، برنامه‌های تعطیلات زوجی را در نظر بگیرید که تازه ازدواج کرده‌اند: «من می‌خواهم تعطیلات را در کنار دریا بگذرانم» در مقابل دیگری میگوید: «من می‌خواهم به کوه‌های آلپ بروم».
اما زمانی که به عمیق تر به منافع پشت این دو نقطه نظر نگاه میکنید، ممکن است از راه‌حل‌های جدیدی که گاهاً بدون نیاز به هیچ تسلیمی پدیدار میشوند، متعجب شوید. اگر شوهر میخواهد به دریا برود تا بتواند شنا کند و همسرش میخواهد به کوه‌های آلپ برود تا صخره‌نوردی کند، چرا تعطیلات را در کنار یک دریاچه کوهستانی سپری نکنید؟
به هر حال، اغلب موضع گیری افراد بر اساس مجموعه‌ای از منافع است - نه تنها یکی. در مثال فوق، موضع متفاوت این دو نفر ممکن است به علت انتظارات مختلف درباره جغرافیا، اقامت، هزینه ها و غیره باشد.
برای یافتن یک راه‌حل سازنده، سعی کنید تمام منافع مربوطه را درک کنید. هنگامی که اختلافات را شناسایی کردید، مذاکره کردن بسیار ساده تر میشود.
سعی کنید به این سوالات پاسخ دهید: هدف شخص مقابل من چیست؟ در چه مواردی با هم موافق هستیم؟ کجا تفاوت‌های اصلی بین مواضع وجود دارد؟ و به ویژه، این تفاوت‌ها از کجا ناشی میشوند؟
اگر نمی‌دانید و نتوانستید تشخیص بدهید که شخص مقابل شما چه منفعتی از این موقعیت میخواهد ببرد، از سوال کردن نترسید.
همزمان، اطمینان حاصل کنید که منافع و عوامل مربوط به خود را نیز در نظر گرفته اید. آنها را به صراحت قبل از ارائه پیشنهادات بیان کنید. تنها زمانی که منافع هر دو طرف روشن باشد، میتوانید راه‌حلی پیدا کنید که هر دو طرف را راضی نگه دارد.
آمادگی به معنای دانستن به اندازه‌ی ممکن از پیش درباره حقایق است. تمام اطلاعاتی که میتوانید را جمع آوری کنید و اطلاعاتی که جمع آوری کردید را به دقت مطالعه کنید.
درباره افرادی که با آنها مذاکره میکنید و همچنین موقعیتی که در آن هستید اطلاعات کسب کنید.
چه چیزی برای طرف مقابلتان حساسیت ایجاد میکند؟ منافع و اهداف آنها چیست؟ آیا آنها در تصمیمات خود مستقل هستند، یا باید منافع رؤسا، شرکا یا همسرانشان را در نظر بگیرند؟ آیا شرایط شخصی، سیاسی یا مذهبی خاصی وجود دارد که باید درباره آنها آگاه باشید؟
هر چه بیشتر به این مسائل بپردازید، بیشتر فرد مقابل را خواهید فهمید و احتمال اینکه هر دو طرف به راه‌حلی سازنده برسند، بیشتر خواهد بود. هر چه کمتر به طرف مقابلتان اهمیت بدهید و در موردش اطلاعات جمع کنید، احتمال اینکه در مورد موضوعات غیرحقیقی بر اساس تعصبات، احتمالات و احساسات بحث کنید، بیشتر خواهد بود.
همچنین، جزئیات لجستیکی مذاکرات را دست کم نگیرید. کی و کجا باید مذاکره انجام شود؟ در دفتر شما؟ در خانه؟ در مکانی مشترک؟ اشرایط قرار ملاقات چطور باید باشد :تلفنی؟ رو به رو؟ یا حتی در یک گروه بزرگتر؟ نقش زمان چیست؟ آیا فشار به شکل یک مهلت به مذاکره کمک میکند یا آسیب می‌زند؟
با سرمایه‌گذاری زمان در مطالعه جزئیات و آماده‌سازی خود، به ایجاد یک محیط مثبت که هر دو طرف احساس راحتی میکنند، کمک میکنید. این احتمالات شما را برای داشتن یک بحث سازنده به جای گیر کردن در موقعیت‌های اولیه، به شدت افزایش می‌دهد.
برای مذاکره موثر، لازم است که به خوبی آماده شوید.
مواردی که در ادامه مطرح میشود از شما در برابر توافقی که باید رد کنید محافظت می کند: قبل از مذاکره یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده) تهیه کنید در نظر داشته باشید که اگر مذاکره به نتیجه نرسید چه اقداماتی انجام خواهید داد و یک خط قرمز برای خود در نظر بگیرید که از آن عبور نخواهید کرد بطور مثال در توافق بر سر قیمت اجاره دادن خانه از یک قیمتی پایین تر را پیش تر در نظر بگیرید و در هیچ صورت از آن رقم کمتر را حین مذاکره قبول نکنید، در صورتی که احتیاج داشتید، در مورد موضوع فکر کنید میتوانید برای خود زمان بخرید و توافق را به جلسه ی بعد موکول کنید ولی در لحظه و بخاطر شرایط ، تعهد کلامی و یا غیر کلامی برای مواردی که با آنها قلبا موافق نیستید ، ندهید.
هر چه BATNA شما با دقت بیشتر تعریف شده باشد، قدرت شما بیشتر خواهد بود.
نویسنده 3 رویکرد (برای تشویق و ترغیب طرف مقابل به استفاده از مذاکره اصولی) پیشنهاد می کند:
شما با استفاده از مذاکره اصولی آنها را تشویق به انجام همین کار کنید.
اگر با استفاده از موضگیری بر سر قدرت به حمله کردن خود ادامه دادند، دنبال ضد حمله زدن نباشید .در اینجا مفهوم جوجیتسو مطرح میشود حملات را به سمت مشکل هدایت کنید و نه اشخاص و هیچ وقت نقطه قوتتان را در مقابل نقطه قوت شخص مقابل استفاده نکنید.
زمانی که متوجه شدید صحبت های شما و شخص مقابل هر دو منطقی است، یک شخص ثالث را درگیر کنید تا دیدگاه‌های طرفین را قضاوت و بررسی کند و مذاكره را به نتيجه برساند.
نویسنده نمونه هایی از ترفندهای کثیف را ارائه می دهند که می توان از آنها در مذاکره استفاده کرد، مانند دروغ، آزار روانی و تاکتیک های فشار(پلیس بد-پلیس خوب).برای این ترفند ها 2 پاسخ متداول دیده شده، یا مماشات کنید و یا به فرد مقابل بفهمانید که متوجه هستید که از چه ترفندی استفاده میکند، در هر صورت تحت فشار مذاکره نکنید شما مختارید که در صورتی که احساس میکنید تحت فشار قرار گرفته اید جلسه را به بعد موکول کنید یا از آنها بخواهید شرایط را برای مذاکره بهبود ببخشند(مذاکره در مورد قواعد و نحوه ی مذاکره) بطور مثال فضای مذاکره را عوض کنید .
سخن کلی این کتاب این است که به جای جنگیدن سعی کنید تا به درک و رفع نیازهای پنهان طرفین بپردازید. به حقایق پایبند باشید، به یاد داشته باشید که با انسان‌ها سروکار دارید، و در برابر راه‌حل‌ها، ذهن بازی داشته باشید.
این کتاب به چند پرسش اساسی پاسخ داده است:
1. چرا یادگیری مذاکره صحیح ارزشمند است؟
- مهارت‌های مذاکره اساسی هستند؛ تقریباً همه چیز در زندگی شامل مذاکره است.
- جنگیدن در مقابل موضع مقابل هزینه بالایی دارد و بازدهی اندکی را به همراه می‌آورد.
2. مذاکره به چه معناست؟
- مذاکره شامل تعامل با افراد است، نه فقط مشکلات.
- اهمیت دارد که بر رفع مسئله تمرکز داشته باشید، نه حمله به شخصی که در حال مذاکره با آن هستید.
3. ابزارها و تکنیک‌هایی که می‌توان استفاده کرد:
- تولید گزینه‌ها و در نظر گرفتن چندین راه‌حل قبل از تصمیم‌گیری.
- اعتماد به معیارهای قابل اثبات برای هدایت فرآیند تصمیم‌گیری.
- تاکید بر اهمیت آماده شدن قبل از ورود به مذاکرات.
- تشخیص اینکه مذاکره به طور اساسی یک شکل از ارتباط است که نیازمند گوش دادن فعال است.
این کتاب همچنین می‌پذیرد که هر چند استفاده از این ابزارها و تکنیک‌ها میتواند نتایج مذاکره را بهبود بخشد، اما موفقیت همیشه تضمین نمی‌شود، حتی با بهترین راه‌حل‌ها.
اگه این مطلب رو دوست داشتی یه قهوه مهمونم کن!
