چگونه بفهمیم کدام روش تبلیغات برای ما مناسب است؟

همه ما می دانیم که استارتاپ ها منابع محدود مالی، زمانی، انسانی دارند و باید در کوتاه ترین زمان ممکن به کاربران وفادار خود دست پیدا کنند همچنین احتمال اینکه مردم بدون تبلیغات محصول شما را پیدا کرده ومتوجه ارزش پیشنهادی آن بشوند، بسیار کم هست، بنابراین ما نیاز داریم که تبلیغ کنیم و از کانال‌های مختلف تبلیغات برای معرفی کسب و کار خود به مشتری بهره ببریم. تعداد روش‌های موجود برای جذب مشتری، زیاد است و هر روش خود به چندین زیر شاخه تقسیم می‌شود. برای مثال، بازاریابی محتوایی (content marketing) خود شامل وبلاگ، اینفوگرافیک،‌ تولید ویدئو، کتاب دیجیتال،‌ پادکست، فید خبری آنلاین، تولید محتوا برای لینکدین و ... است که تولید هر کدام از این موارد تیم متخصص، زمان و هزینه می‌خواهد. بنابراین حتی اگر ما می‌خواهیم از بازاریابی محتوایی برای رسیدن به مشتری استفاده کنیم باید بدانیم که برای تست کامل این کانال تبلیغاتی نیاز هست زیرشاخه های این کانال را طی یک زمان طولانی تست کنیم تا متوجه شویم که تولید ویدئو برای مناسب‌تر است یا تولید پادکست. بر اساس این واقعیت، برای یک کسب و کار کوچک به هیچ وجه شدنی نیست که در یک بازه زمانی مشخص تمامی روش‌های تبلیغاتی را تست کند و البته هیچ کسی نمی خواهد وقت و هزینه‌ای صرف یک کانال اشتباه تبلیغاتی بکند.

متد امتیاز دهی به روش های مختلف تبلیغاتی

وقتی موسسین کسب و کارهای کوچک که هزینه زیادی برای تبلیغات ندارند، متوجه می‌شوند که برای یک بازه زمانی مشخص از بین حداقل ۲۰ کانال مختلف تبلیغاتی باید تنها چند مورد را انتخاب و زمان و هزینه مالی را صرف آنها کنند، این سوال را می‌پرسند که چگونه باید مطمئن باشیم کانال تبلیغاتی درستی انتخاب کرده ایم؟

پاسخ دقیق این سوال این است: هیچ راهی وجود ندارد که به شما در این راه اطمینان ۱۰۰٪ دهد،‌ اما با استفاده از یک پروسه امتیاز دهی می‌شود به دو یا سه روش نهایی مناسب و منطبق بر امکانات شما رسید.

این پروسه مبتنی بر چهار بخش زیر است:

1. احساس قلبی (Blink- Gut feeling)
2. مطابقت روش با محصول (Relevance)
3. امکان پذیری روش و هزینه (Availablility)
4. آیا مقیاس پذیر است؟ (Scalability)

احساس قلبی (Blink- Gut feeling): باید گفت که هیچ فردی به اندازه شما درباره سرویس/محصول شما نمی داند، بنابراین احساس قلبی خود را نسبت به یک روش تبلیغاتی جدی بگیرید و حتما در سیستم امتیازدهی به حرف دل خود امتیاز واقعی دهید. در این بخش برخلاف باقی مراحل نباید خیلی فکر کنید.

مطابقت روش با محصول (Relevance): آیا این روش به نحوه کار و مدل محصول/سرویس شما مرتبط هست؟ آیا مخاطبین و مشتریان محصول شما به این کانال تبلیغاتی دسترسی دارند؟ دسترسی آنها به این کانال روزانه است؟ آیا می شود آنها را به درستی و دقیق در این روش هدف قرار داد؟

امکان پذیری روش و هزینه (Availablility): آیا ما توانایی و امکانات لازم را برای اجرایی کردن این روش تبلیغاتی داریم؟ آیا نیازمندی های خاص فنی می خواهد؟ آیا این روش برای ما گران هست؟ آیا توانایی پرداخت هزینه این کانال را تا زمان لازم و فهمیدن موثر بودن یا نبودن این کانال تبلیغاتی،‌داریم؟

آیا مقیاس پذیر است؟ (Scalability): آیا این روش برای زمان رشد ما نیز کارا خواهد بود؟ ما یک تیم را صرف یادگیری و حرفه ای شدن در این روش خواهیم کرد، آیا همراه با رشد شرکت این تیم همچنان کارا خواهد بود؟ یا بعد از یک زمانی این کانال تبلیغاتی برای ما استفاده نخواهد داشت؟ مهم نیست که حتما همه روش های تبلیغاتی مقیاس پذیر باشند اما مهم است شما قبل از سرمایه گذاری روی یک کانال بدانید این روش تا کی و تا کجا برای شما مفید خواهد بود تا به همان اندازه هزینه صرف آن کنید.

پروسه‌ی امتیازدهی بر این اساس است که شما در مورد گروه مشتریان خود اطلاعات داشته باشید. حتی اگر شما نسبت به گروه مشتریان هدف خود تردید دارید، مشکلی نیست، می‌توانید گروه مشتری با بیشترین احتمال را به عنوان گروه فرضی مخاطبین در نظر بگیرید. یکی از دلایل مهم استفاده از روش‌های growth marketing (هک رشد) این است که کاربران و گروه‌های مشتریان را در سریع ترین زمان ممکن پیدا کنیم. پس امکان بالایی وجود دارد که کسب و کارهای کوچک در ابتدای مسیر فعالیت خود نسبت به گروه کابران خود مطمئن نباشند و این موضوع نباید باعث استرس و یا دلهره شما بشود.

بررسی موارد زیر به شما در روشن کردن ذهن و پاسخ گویی به سوالات جدول امتیازدهی کمک می‌کند، البته به یاد داشته باشید اگر پاسخ این سوالات را نمی‌دانید مساله مهمی نیست، با کمی تحقیق و بررسی بعضی از موارد برایتان واضح می شود و باقی موارد هم در طی زمان با تست و تست و تست و تحلیل اطلاعات برایتان روشن خواهد شد. (برای این بخش می توانید پست هک رشد را بخوانید)

1. تمرکز اصلی شما برای پیدا کردن مدیوم تبلیغاتی مناسب باید بر این اساس باشد که مشتریان قدیم، جدید و یا احتمالی شما به صورت کلی به چه چیزی توجه می‌کنند و تمرکز آنها به کدام کانال ها معطوف است.
2. مشتریان ما اکنون در چه کانالی حضور دارند. برای مثال امکان دارد که گروه مشتریان شما به صورت عمومی شما را از طریق جستجوی گوگل و مطالعه مطالب وبلاگ پیدا می کنند اما در یک زمان خاص مانند حضور ایران در جام‌جهانی، آنها بیشتر در اینستاگرام و توییتر فعال شده اند. پس زمانیکه تعداد مشتریان شما در کانال گوگل در حال ریزش هست، با پیگیری ترندهای روزانه می توانید آنها را به راحتی در کانال های ترند روز، هدف قرار دهید.
3. ساعاتی در روز که گروه کابران شما بیشتر فعال هستند، نکته ای بسیار مهم است. ممکن است شما تبلیغ درستی در کانال درستی قرار دهید و تنها به این دلیل که برای مثال کاربران شما عصر هنگام آن کانال تبلیغاتی را چک می کنند و پست های شما در صبح به اشتراک گذاشته می‌شوند، نتیجه‌ای نگیرید. شاید فکر کنید که بازه کاری شما برای برخی فعالیت های تبلیغاتی محدودیت ایجاد کند در حالیکه به سادگی از طریق سرویس های مثل Buffer می توانید تنظیم کنید پست های شما در شبکه های اجتماعی هر ساعت و تاریخی که شما مایل هستید، پست شوند.
4. محتوا اهمیت زیادی دارد و عملا تفاوت یک تبلیغ خوب و بد به محتوای آن وابسته است. بنابراین برای انتخاب یک کانال تبلیغاتی خوب،‌ پاسخ گویی به این سوال که آیا ما توانایی تولید محتوای مناسب و فراگیر را داریم، بسیار مهم است.
5. آیا شما برای محصول/سرویسی می‌خواهید تبلیغ کنید که در یک شهر کوچک فعال است و یا یک شهر بزرگ؟ گاهی در نظر گرفتن این مورد می‌تواند به شما کمک کند که دید خیلی واضح تری به گزینه‌های امکان‌پذیر برای کسب و کار خود برسید. برای مثال شاید بهتر باشد در یک شهر کوچک، شما سرویس خود را به مردم از روش های ارزان تری نسبت بیلبورد معرفی کنید اما همان سرویس در یک شهر بزرگ برای ارتباط با مخاطب نیاز به یک کمپین بیلبورد گسترده دارد.

پروسه امتیازدهی به انتخاب کانال تبلیغاتی به همراه نکات مهمی که باید در نظر می گرفتید را تاجای خوبی توضیح دادم اما در کنار همه مطالب بالا خوب است که موارد زیر را هم در نظر داشته باشید.

• دنیای مقاله و case-study به اندازه یک کمپین واقعی اجرا شده برای شما مفید نخواهند بود. حتی اگر هزینه شما برای اجرای کمپین های تبلیغاتی زیاد نیست، باید ترس شروع کردن را کنار بگذارید و حتی با در نظر گرفتن اینکه ممکنه اشتباه کنید، از یک جایی شروع کنید.
• در نظر داشته باشد که رفتار مشتریان در گذر زمان عوض می شود. خوشبختانه این تغییر بسیار سریع نیست اما برای اینکه یک روز از ریزش شدید مشتریان خود غافلگیر نشوید، پیوسته باید با تحلیل اطلاعات خروجی کمپین‌های تبلیغاتی نحوه تغییرات رفتاری مشتریان خود را بررسی کنید.
• به صورت عمومی تمامی کاربران در دنیا تمایل کمی به تغییر عادت های خود دارند (اگرچه به مرور زمان این تغییر عادت رخ می دهد). بر این اساس روش های نوین تبلیغاتی را هم در نظر بگیرید و هم برای حضور بلند مدت در آنها برنامه‌ریزی کنید اما از روش‌های قدیمی‌تر مثل تبلیغات رادیو و تلویزیون و تبلیغات چاپی غافل نشوید. بر خلاف تصور شما هنوز افراد زیادی هستند که تبلیغات چاپی را مطالعه می‌کنند و به آگهی‌های رادیو و تلویزیون باور و اعتماد بیشتری دارند. البته
• برسی و مطالعه بسیاری از برندهایی بزرگ نشان داده است تنها برندهایی موفق و محبوب تر بوده اند که به طور پیوسته یک تصویر ثابت از خود به مخاطب ارائه کرده اند. در خاطر داشته باشید منظور از تصویر ثابت همخوانی شکل ارائه تبلیغات با پیام اصلی برند است. بنابراین در کنار انتخاب روش های تبلیغاتی خود،‌به این موضوع دقت داشته باشید برای بهترین بازخورد، کمپین های تبلیغاتی شما باید ادامه دارد و پیوسته باشند. لازم نیست حتما از کانال های گران و پرهزینه برای ارسال مداوم پیام خود به مشتری استفاده کنید،‌استفاده درست و حرفه ای از شبکه های اجتماعی هم می تواند به شما در این کار کمک کند.
• در کنار همه کانال های تبلیغاتی،‌تبلیغات در Virtual Reality ،Augmented Reality و The internet of things را در نظر بگیرید. از این سه کانال به عنوان روش های موثر تبلیغاتی در آینده نزدیک نام می برند.

منابع :

https://guerric.co.uk/advertising-media-selection/

https://www.youtube.com/watch?v=ajccEoAhfmc

http://www.smalltownmarketing.com/choosing_advertising_mediums.html

https://medium.com/@yegg/the-19-channels-you-can-use-to-get-traction-93c762d19339

https://blog.hubspot.com/service/customer-acquisition