نایت در رشتۀ دومیدانی فعالیت می‌کرد از دوران دانشگاه تا میانسالی دویدن را ادامه داده است. در جوانی در مسابقات دانشجویی مدال آورده و در میانسالی هم هر شب 6 مایل می دود. این دویدن برایش کار نیست، لذت و شور است. فرصت تفکر و منبع سلامتی است.فرق کفش خوب و کفش بد را خوب می‌داند، اما وقتی متوجه شد نمی‌تواند به‌طور حرفه‌ای این رشته را ادامه دهد تصمیم گرفت رؤیاهایش را دنبال کند. کیفیت پایین کفشهای ورزشی در آن زمان او را برآن داشت که کسب و کار خودش را بر پایه این رؤیا، که بهترین کفشهای دنیا را تولید کند، بنا نهد.
1.نایت چون عاشق کفشهای ژاپنی مارک تایگر بود به شرق سفر کرد تا با آنها مذاکره کند:
از آن‌جایی که هر کشور آداب مذاکره‌ی متفاوتی دارد نایت قبل از رفتن آداب مذاکره کشور ژاپن را کامل حفظ کرد.
سپس وقتی مدیران از آقای نایکی سوال کردن که شما برای چه شرکتی کار می‌کنید؟
چون شرکتی ثبت نکرده بود و حتی اسم هم نداشت یاد دیوار اتاقش که با روبان آبی دوومیدانی پوشانده بود و تنها چیز زندگیاش که بی هیچ شرمی به آن افتخار می‌کرد افتاد. یکدفعه از دهانش بیرون پرید و گفت آقایون من از شرکت ورزشی روبان آبی اینجا هستم.
در بالا از تکنیک دروغ سیاه برای پیشبرد مذاکره خود استفاده کرد، که این نوع تکنیک ریسک بسیار بالایی دارد.
در ادامه شروع کرد به گفتن بخش‌هایی از ارائه دانشکده‌ی استنفورد درمورد بازار کفش، اعداد و ارقامی که هفته‌ها در موردشان تحقیق کرده بود را بیان کرد که همه را تحت تاثیر قرار داده بود.
سپس گفت خب آقایون بازار کفش امریکا خیلی بزرگه و تا حد زیاد دست نخورده اگه شرکت شما بتونه به این بازار نفوذ کنه و بتونه کفشهای تایگر خودش رو در فروشگاههای امریکایی عرضه کنه و کمتر از کفش های آدیداس که بیشتر ورزشکارها در حال حاضر از آن استفاده می‌کنند روی اونا قیمت بذاره این میتونه کسب وکار خیلی خیلی پرسودی باشه.
در این اینجا صحبتش را بر اساس منافع طرف مقابل طراحی کرد تا کلامش تاثیر گذارتر شود.
سوال‌های بعدی در مورد فرهنگ و گرایش های مصرف کنندگان امریکایی و انواع مختلف کفش های ورزشی موجود در فروشگاههای امریکا بود.
در جواب سوال از قدرت اطلاعاتی که داشت استفاده کرد.
به نظر شما بازار امریکا چقدر بزرگ است و چقدر می‌تواند رشد کند؟
برای جواب دادن به این سوال از دروغ سیاه مجدد استفاده کرد و گفت:
می‌تواند یک میلیارد دلار رشد کند. اینکه این عدد را از کجا آورده بود الان هم نمی‌داند.
دروغ بزرگ تکنیکی است که اولین بار توسط هیتلر استفاده شد همانطور که می گوید مردم دروغ بزرگ را زودتر از دروغ کوچک باور می‌کنند و اگر دروغی را مکرراً تکرار کنید، دیر یا زود آن را باور خواهند کرد.
نایت توانست با اولین نشست قرارداد را ببندد.
2.وقتی باورمن مربی نایت بهش پیشنهاد شراکت داد با اینکه نایت از این پیشنهاد هیجان زده شده بود ولی خود را کنترل کرد گفت چطور شراکتی مدنظرتان است؟ و او گفت پنجاه پنجاه
هیجانات خود را کنترل کرد تا تصمیم درست و بهتری بگیرد.
3.روش بازاریابی نایت در آن زمان، روشی جالب و منحصر به فردی بود؛ او کفش‌هایش را به ورزشکاران حرفه‌ای که در گذشته با آنها ارتباط داشت می‌داد تا با یک تیر دو نشان بزند؛ هم تبلیغاتی موثر برای برند نوپایش باشد و هم به مرور ذهن آنها را به این برند عادت دهد
با استفاده از قدرت ارتباطی توانست مشتریان خود را افزایش دهد.
4.نایکی وقتی خبر اینکه شخصی به نام والی استریم ادعای نمایندگی انحصاری پخش کفش‌ها را در تمام امریکا گرفته است در طی مذاکره با مدیران ژاپن چگونه مذاکره کرد:
به مدیران ژاپنی گفت که چقدر از اینکه والی استریم به قلمرو من تعدی کرده است ناراحتم. چون سیزده ایالت غربی منحصرا در اختیار من بود. سپس به فروش فوق العاده خودم اشاره کردم و بعد به معرفی شریکم که شهرت زیادی در بین مردم داشت پرداختم.
در ابتدا از جنبه ی شخصی و بعد از جنبه ی حرفه ای به مذاکره پرداخته است.
5.نایت به پیشنهاد همکاری یکی از دوستان قدیمی خودش به نام جانسون که عطش زیادی برای همکار شدن با نایت نشان می‌داد و خیال بافی‌های زیادی برای درآوردن خرج و مخارج زندگیش از طریق روبان آبی می‌کرد چطور پاسخ داد؟
از هر فرصتی استفاده کرد تا اشتیاقش را به شرکت و خودش را در او خفه کند گفت روبان آبی مثل تایتانیک در حال غرق شدن است اگر دوست داری غرق شوی من مشکلی ندارم که کسی شریک بدبختی‌هایم باشد.در نتیجه جانسون موافقت کرد و به عنوان کارمند تمام وقت در شرکت روبان آبی مشغول به کار شد.
مذاکره قدرت در بی قدرتی- به جای اینکه روی منطق دست بگذارد روی احساسات تمرکز کرد
6.وقتی نایت با خطر ورشکسته شدن دست و پنجه نرم می کرد و جانسون (کارمندش) که اشتیاق زیادی در کار از خود نشان می‌داد در مورد چشم انداز بلندمدت روبان آبی از نایت سوال کرد نایت چه پاسخی به او داد؟
روبان آبی احتمالا در طی سالهای آینده به شرکتی در حوزه‌ی وسایل ورزشی تبدیل خواهد شد و احتمالا دفاتری در ساحل غربی خواهیم داشت.
نایت از تکنیک دروغ خاکستری استفاده کرد و تمام حقیقت را به او نگفت
7.چگونه مدیران ژاپنی درخواست توزیع‌کننده‌ی انحصاری کفشهای دوومیدانی در تمام ایالات متحده را به دست شرکت روبان آبی سپردن؟
وقتی کابوی مارلبورو اسمی که نایت و همکارنش برای رقیب خود گذاشته بودن شروع به تبلیغ و بازاریابی کفشهای تایگر به صورت گستره در حیطه‌ی قلمرو شرکت روبان آبی کرده بود نایت سریعا یک قرار ملاقات با مدیران ژاپنی گذاشت و در مورد فعالیت خود و اینکه تمام سفارشات کفش را فروخته و یک پایگاه مستحکمی درمیان مشتریان ایجاد کرده است که این رشد همچنان ادامه پیدا می‌کند گفت. و در آخر اضافه کرد ما علاقه‌مندیم که توزیع‌کننده‌ی انحصاری کفشهای دوومیدانی در تمام ایالات متحده باشیم یکی از مدیران ژاپنی گفت ما در نظر داریم که توزیع کننده در ایالات متحده شرکتی بزرگتر و جاافتاده تر باشد که بتواند از پس کار برآید و دفتری در ساحل شرقی داشته باشد. نایت در جواب گفت:ما در ساحل شرقی و ساحل غربی دفتر داریم و به زودی ممکنه در مرکز کشور هم دفتر باز کنیم.
نایت مجدد دست به ریسک بالایی زد و از تکنیک دروغ سیاه در مذاکره خود استفاده کرد
این موضوع باعث شد که مدیران حق توزیع انحصاری در کل ایالات متحده را به روبان آبی واگذار کنند.
8.بعد از اینکه شرکت روند رو به رشدی رو طی می‌کرد، جانسون که از اول در کنار نایت بود و با هم تمام سختی‌ها رو پشت سر گذاشته بودن تا روبان آبی به موفقیت خوبی برسد، نایت را تهدید به استعفا کرد.
جانسون از قدرت مخاطره جویی استفاده کرد و به نایت گفت یا اون را شریک روبان آبی کند یا دستمزدش را به ششصد دلار در ماه افزایش دهدو یک سوم از سود فروش بیشتر از شش هزار جفت کفش را به اون بدهد
از آن‌جایی که نصف سهم روبان آبی برای شریکش باورمن بود و قصد دادن سهم خودش را به کسی نداشت و اگر نایت هم بخشی از سهم خود را به جانسون می‌داد در این صورت سهمش از اکثریت می‌افتد و کنترل چیزی که خودش درست کرده است را از دست می‌داد به همین دلیل به جانسون گفت من 50 دلار به حقوقت اضافه می کنم چون بیشتر از آن نمی توانم. و جانسون با اندگی تامل این معامله را پذیرفت.
نایت در بالا از تکنیک زوپا (The Zone of Possible Agreement) به معنای «محدوده توافق ممکن «استفاده کرد و موفق شد
9.دومین شورش علیه نایت(مدیر روبان آبی)، توسط بورک کارمندش:
فروش شرکت چند برابر شده بود که بورک به نایت گفت که سبک مدیریتی نایت را نمی‌پسندد و نگاه نایت را به آینده شرکت دوست ندارد و از حقوقی که می‌گیرد راضی نیست و از اینکه در رابطه با طراحی کفش‌ها ایده داشت و آن ایده ها مورد توجه قرار نگرفته بود ناخشنود بود درخواست تغییرات فوری و افزایش حقوق کرد.
با افزایش اندکی در حقوق او موافقت کرد و بعد موقعیتش را به او یادآوری کرد و به گفت هر شرکتی فقط یک رئیس می‌تواند داشته باشد و با عرض تاسف برای او گفت رئیس روبان آبی من هستم و اگر از نحوه ی مدیریتم راضی نیستی لازم است بدانی استعفا دادن و اخراج شدن هر دو می‌تواند گزینه‌های خوبی باشد.
نایت در قسمت بالا از تکنیک باتنا در مذاکره خود با بورک استفاده کرد
10.با وجود اینکه نایت با روبان آبی‌اش توانست اعتبار خوبی را برای خودش رغم بزند، اما بانک‌ها درخواست اعطای وام به نایت را به کرّات رد می‌کردند؛ چرا که نایت، تمام سودی که از تجارتش بدست می‌آورد را در کسب‌وکارش تزریق می‌کرد و عملا پولی در بانک‌ها نداشت که به واسطه‌ی آن، بتواند وامی دریافت کند چون ترازنامه اش همیشه در حد صفر بود.
با این وجود برای اینکه اعتباری نزد بانک بدست آورد هنگامی که یکی از مدیران ژاپی برای بازدید از شرکت روبان آبی آمده بود نایت او را به بانک برد تا حمایت آشکار مدیر ژاپنی را برای بانکداران آشکار سازد تا بتواند از طریق جذب اعتبار وامی دریافت کند اما چون کسی که امضای وام را صادر می کرد نبود نایت مدیر ژاپنی را نزد یکی از همکاران نزدیک شخص وام دهنده برد.
او با این کار از تکینک پلیس خوب این حمایت را به گوش پلیس بد خواهد رساند استفاده کرد.
فیل نایت برای روبان آبی، چیزی کم نگذاشت و هر سال تلاش می‌کرد وارداتش را به موقع انجام دهد و سفارشاتی که دریافت می‌کند را به‌خوبی برنامه‌ریزی کند تا کسب‌وکارش را روی پا، نگه دارد. بعد از گذشت زمان فشارهای زیادی که از سمت شرکت های ژاپنی وارد می‌شد باعث شد که نایت به فکر جایگزینی برای این شرکت باشد،
پاراگرافی در قرارداد همکاری شرکت ژاپنی با روبان آبی نوشته شده بود آن هم این بود که روبان آبی را از وارد کردن سایر برندهای کفش ورزشی منع می‌کرد ولی در قرارداد نوشته نشده بود که من تنها مجاز به واردات کفشهای دوومیدانی از شرکت ژاپنی هستم، نه دیگران. چیزی درباره کفش فوتبال تولیدکننده‌های دیگر گفته نشده بود و سپس با شرکتی که در مکزیک قرار داشت قرارداد بست و سفارش سه هزار کفش فوتبالی چرمی داد که قصد داشت به عنوان کفش فوتبال امریکایی به فروش برساند. اینجا بود که تیم روبان آبی، خط جدیدی را به صورت مخفیانه برای تولید کفش راه‌اندازی کردند و آنرا نایکی نامیدند.
در اینجا نایت از تکنیک باتنا استفاده کرد
