چطور یک برنامه بازاریابی کامل و کاربردی اما ساده را بنویسیم؟

نیما غریب
نیما غریب

توی این مقاله سعی دارم به شما بگویم یک برنامه بازاریابی مناسب چه بخش‌هایی دارد و چگونه باید آن را تدوین کنیم.


نیما غریب
نیما غریب


برنامه‌ی بازاریابی یکی از برنامه‌های استراتژیک در کسب و کار می‌باشد که نقشه راه را برای پیدا کردن مشتری ، جلب رضایت او و بازگشت مشتری به ما و سازمان نشان می‌دهد .

خیلی از شرکت‌های بزرگ مثل اینتل ، نیوز کورپ ، نت‌فلیکس ، لون برایت ، برگرگینک ، سیسکو و خیلی از شرکت های مطرح دیگه دلیل موفقیت خودشان را داشتن برنامه‌های بازاریابی مناسب و تمرکز روی اجرای آن ها می‌دانند.

یک برنامه بازاریابی مبنای مدیریت و هماهنگی تمامی فعالیت های بازاریابی شرکت می‌باشد.

برنامه بازاریابی در دو سطح استراتژیک و عملیاتی به کار برده می‌شود.

برنامه بازاریابی استراتژیک شامل تعیین بازارهای هدف شرکت، طراحی پیشنهادات ارزشی شرکت و تحلیل فرصت و تهدید های هر بازار هدف می‌باشد.

برنامه بازاریابی عملیاتی روش های بازاریابی شرکت از جمله آمیخته بازاریابی (marketing mix) ، نوع بازاریابی ، شبکه بازاریابی و .... را مشخص می‌کند.

اما برویم برای طراحی یک برنامه بازاریابی کاربردی و اصولی.

نیما غریب مارکتینگ
نیما غریب مارکتینگ

بخش ۱ : خلاصه مدیریتی

در این بخش که یکی از مهم ترین بخش‌های برنامه بازاریابی است خلاصه‌ایی از شرکت ، فعالیت‌های شرکت ، اعضای شرکت ، بازارهای شرکت ، دلیل ورود به صنعت مورد نظر و دلیل ورود به بازارهای مورد نظر را به صورت خلاصه مینوسید.

مثال :

شرکت طب استار زیر مجموعه هلدینگ نیما غریب به تازگی فعالیت خود را در زمینه مارکتینگ و برندینگ در صنعت پزشکی آغاز کرده ؛ حوزه‌ی پزشکی و دندانپزشکی دو فیلد پر طرفدار در بین جامعه ایرانی می‌باشد. هر ساله تعداد ۱۲۰ هزار نفر پزشک جدید وارد بازار می‌شوند ؛ قطعا تمام این ۱۲۰ هزار نفر در کسب و کار خود موفق نخواهند شد زیرا میزان رقابت به شدت افزایش پیدا کرده و مردم به هرکسی اعتماد نمیکنند.

از این رو بهترین فرصت برای ورود به این بازار می‌باشد.

۳ عضو اصلی هیت مدیره دارای سابقه بالای ۱۵ سال در حوزه‌های پزشکی و دندانپزشکی دارند؛ این به ما کمک می‌کند که ریسک را به شدت کاهش دهیم و از نیازهای بیان‌نشده و نیازهای پنهان مشتری آگاه باشیم. بازاری که برای فعالیت در نظر گرفته شده بازار پزشکان در جنوب کشور می‌باشد؛ به دلیل این که هیچ‌گونه رقیب جدی در بازار وجود ندارد و فضا کاملا بکر می‌باشد...

این نمونه‌ای خیلی ساده از یک خلاصه مدیریتی بود که اطلاعات مورد نیاز را به شمای خواننده داد. الان شما می‌دانيد که شرکت چه فعالیتی می‌کند؛ چه بازاری دارد و چرا این بازار برای فعالیت در نظر گرفته شده است.


بخش ۲: تجزیه و تحلیل موقعیت

در این بخش وضعیت کسب و کار خود را می‌نویسید که چقدر مشتری داشتید، چقدر سود کردید، آیا استقبال مشتریان از انتظار شما فرار تر بوده یا خیر .

مثال : شرکت طب استار با این که به تازگی فعالیت خود را آغاز کرده اما خیلی سریع ۷ عدد قرارداد با رقم های بالا بسته است. دلیل این امر استفاده مناسب از برنامه بازاریابی و برقراری ارتباط عالی با مشتریان بالقوه می‌باشد.

۱-۲) وضعیت بازار

در این بخش بازار خود را مشخص می‌کنید.

بازار های هدف شرکت:

● پزشکان صاحب مطب

● دندانپزشک های صاحب مطب

● کلینیک های زیبایی

۱-۱-۲ ویژگی‌های جمعیت شناختی

ویژگی های جغرافیایی : جنوب کشور (مشتریان شما در کدام بخش های جغرافیایی حضور پررنگ‌تر دارند؟)

ویژگی های جمعیت شناسی: نسبت جنسیتی مساوی است. محدوده سنی ۲۸ تا ۵۰ سال ( رنج سنی مشتریان شما چقدر است؟)

ویژگی های رفتاری: مشتریان به دنبال انجام تمام امور توسط شرکت هستند.( مشتریان شما چه ویژگی‌های رفتاری دارند؟ به دنبال چه چیزی هستند؟ برای چه چیزی هزینه می‌کنند؟)

۲-۱-۲ نیاز های بازار

دقیقا در بازار شما ، مشتری به چه چیزی نیاز دارد؟

  • قیمت مناسب
  • کیفیت بالا
  • طراحی منحصر بفرد
  • سرعت بالا
  • راحتی زیاد
  • و....

۲-۱-۳ روندهای بازار

  • رفتار مشتری چگونه است ؟
  • به کدام سمت می‌رود؟
  • اندازه‌ی کدام بازار رو به رشد است؟
  • چه تغییراتی از نظر فناوری در بازار شما در حال رخ دادن هست؟
  • چه گروه‌هایی از مشتریان در حال شکل‌گیری هستند؟


۲-۲ تحلیل SWOT

نیما غریب swot
نیما غریب swot

تحلیل ماتریس swot به شما کمک می‌کند تا دو محیط درونی و بیرونی کسب و کار خود را شناسایی کنید.

نقاط قوت و نقاط ضعف کسب و کار خود را مشخص کنید.

فرصت ها و تهدید هایی که در انتظار شماست را پیدا کنید و بنویسید.

حتما در یک مقاله دیگه ماتریس SWOT را برای شما به صورت ساده و کاربردی توضیح خواهم داد.

۳-۲ رقابت

چه رقیب هایی در بازار دارید که محصول و خدمات مشابه به شما دارند؟

چه رقیب هایی دارید که محصولشان می‌تواند جایگزین مناسبی برای محصول شما باشد؟

برای آنالیز دقیق رقبا میتونید از چک لیستی که آماده کردم استفاده کنید. این چک لیست به شما کمک میکند که رقبای خود را کامل بشناسید و آنها را به صورت دقیق آنالیز کنید. برای دریافت چک لیست به شماره 09059060635 در واتساپ پیام دهید.

۴-۲ محصول

محصول شما چیست ؟

می‌تواند کالا باشد مثل : کیف ، صندلی ، آویشن ، پیتزا ، مسواک ، شال ، تخت خواب ،لپ‌تاپ، لباس ، ساعت و ...

میتواند خدمات باشد مثل : خدمات بازاریابی، پزشکی ، خدمات تعمیرات، خدمات مدیریت ، خدمات گردشگری، استخر ، خدمات نظافتی ، خدمات مالی و....

تمام محصولاتی که قصد دارید روی آنها برای فروش تمرکز کنید را لیست کنید و در ادامش بنویسید مشتری چرا باید این محصول را خریداری کند؟

۵-۲ عوامل کلیدی موفقیت

چرا این محصول در بازارهایی که شما مشخص کرده‌اید باید موفق بشود؟

مهم ترین عوامل رو بنویسید.

مثال : مهم ترین عاملی که باعث موفقیت طب استار می‌شود، طراحی محصولاتی مطابق با نیازها و خواسته‌های مشتریان است. علاوه بر این، شرکت طب‌استار به دنبال کسب رضایت کامل از مشتریان است.



نیما غریب
نیما غریب

بخش ۳ : استراتژی بازاریابی

هسته‌ اصلی استراتژی های بازاریابی خود را مشخص کنید.

هسته اصلی طب استار تمرکز روی مشتریانی است که میزان فروش دلخواه خود را ندارند و به دنبال یک راهکار اصولی و علمی می‌گردند.

۱-۳ ماموریت شرکت

ماموریت شرکت هدف بزرگ آن است. چیزی که شرکت دوست دارد در نهایت به آن برسد. فلسفه وجودی خود را بنویسید چه کسی هستید و چه کاری می‌خواهید انجام دهید.

۲-۳ اهداف بازاریابی

چه هدف هایی دارید ؟

  • حفظ رشد
  • دستیابی به سهم بیشتر از بازار
  • بازگرداندن مشتریان قدیمی
  • کاهش هزینه های جذب مشتری
  • افزایش ورودی
  • بالا بردن تعامل با مشتری
  • و....

برای خود ۳ هدف بازاریابی در نظر بگیرید.

۳-۳ اهداف مالی

قصد دارید چقدر به حاشیه سود خود اضافه کنید؟

چه میزان رشد رو برای خود در نظر می‌گیرید؟

چگونه این کار را می‌کنید؟

مثال : افزایش ۱ درصد حاشیه سود فعلی شرکت در چهار ماه از طریق افزایش کارایی شرکت و بالا بردن قیمت خدمات ویژه.

۴-۳ بازار هدف

در این مرحله به سراغ استراتژی STP می‌رویم و بازار هدف را بار دیگر مشخص میکنیم. ( در مقاله های آینده STP را توضیخ می‌دهم )

۵-۳ موضع یابی

بعد از مشخص کردن بازار هدف و نشانه گرفتن ، نوبت به آن می‌رسد که بگوییم چگونه قرار است در ذهن مخاطب و مشتری جای خود را پیدا کنیم ؟

قصد دارید به عنوان چه چیزی یا چه کسی شما را بشناسند؟

مثال : شرکت طب استار قصد دارد به عنوان حرفه‌ایی ترین تیم بازاریابی در جنوب کشور فعالیت کند و ارزش‌های پیشنهادی خود را بر همین اساس سازماندهی می‌کند.

۶-۳ استراتژی‌ها

چگونه میخواهید به هدف بزرگ خود برسید؟

هدف کلان شرکت که همان ماموریت شما بود را مشخص کردید؛ الان وقت آن است بنویسید از چه طریقی قصد دارین به آن هدف برسید.

افزایش آگاهی از نام برند

افزایش آگاهی از نیاز ها و خواسته های مشتری

توسعه کسب و کار خود

شراکت با رقبا

افزایش تعداد محصولات

و...

می‌توانند استراتژی‌های کسب و کار شما باشند.

۷-۳ آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی شرکت از چهار عنصر قیمت ، ترویج ، توزیع و محصول تشکیل شده است. برنامه خود را برای هرکدام بنویسید.

قیمت گذاری شما چگونه است؟

از چه شبکه‌های توزیع استفاده می‌کنید؟

چگونه محصول خود را به دیگران نشان می‌دهید؟

محصول شما چه مشخصاتی دارد؟

آمیخته بازاریابی شما میتواند متفاوت باشد که در مقاله‌ایی جداگانه راجع به آن می‌نویسم.



بخش ۴ : پیش‌بینی‌های مالی

نیما غریب
نیما غریب

این بخش به برسی و پیش‌بینی شرایط مالی شرکت اختصاص دارد. در این بخش تحلیل نقطه سر به سر ، پیش‌بینی فروش و پيش‌بينی هزینه‌ها و رابطه‌ی هزینه‌ها با برنامه بازاریابی برسی می‌شوند.



بخش ۵ : کنترل ها

چه حوزه‌هایی در کسب و کار شما باید کنترل شوند؟

  • درآمدها
  • هزینه‌ها
  • رفتار کارکنان
  • میزان فروش
  • رضایت مشتریان
  • توسعه محصول
  • ورود مشتری جدید
  • میزان سبد خرید هر مشتری
  • و ....

۱-۵ اجرای برنامه

چه اقدام هایی را در چه تاریخی باید شروع کنید و در چه تاریخی خاتمه می‌یابد؟ این اقدام ها چه بودجه‌ای نیاز دارند و قرار است توسط چه کسی یا چه تیمی انجام شوند؟ چه سنجه های کلیدی وجود دارد تا مطمئن بشویم که اقدام ها نتایج مثبت داشتند؟

همه این موارد را در یک جدول بنویسید.

۲-۵ برنامه ریزی اقتضایی

چه مشکلات و مخاطرات احتمالی وجود دار که باعث میشود طرح شما موفق نشود؟

مشکلات مربوط به تازه تأسیس بودن شرکت

مشکلات سیاسی کشور

ورود رقبای سرسخت به بازار

هر مشکلی که احساس میکنید امکان دارد که بوجود بیاید را بنویسید و برای آن راهکاری را در نظر بگیرید.


با نوشتن این موارد میتوانید یک طرح بازاریابی عالی برای خود بنویسید. اگر سوالی دارید یا نیاز به مشاوره در ارتباط با کسب و کار خود دارید می‌توانید برای ارتباط با من در لینکدین، تلگرام ، اینستاگرام ، توییتر، کلاب هاوس nimaqarib را سرچ کنید و با من در ارتباط باشید.

به امید موفقیت شما در کسب و کارتان.